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營(yíng)銷計(jì)劃書

發(fā)布時(shí)間:2024-12-19

營(yíng)銷計(jì)劃書(精選28篇)

營(yíng)銷計(jì)劃書 篇1

  一、活動(dòng)主題

  “錦龍舞春章,x行送吉祥”

  二、活動(dòng)時(shí)間

  活動(dòng)開展期:20--年12月1日—20--年3月31日

  活動(dòng)考核期:20--年1月1日-20--年3月31日

  三、活動(dòng)目的

  旺季營(yíng)銷期間全行以“吸收存款、拓展中收、發(fā)展客戶”為主要目標(biāo),積極走進(jìn)居民社區(qū)、商業(yè)社區(qū)和網(wǎng)絡(luò)社區(qū),開展系列社區(qū)金融活動(dòng),重點(diǎn)突破收入分配市場(chǎng)、縣域市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)、教育市場(chǎng)等,加大考核激勵(lì)力度,開展全方位和多層次的營(yíng)銷宣傳活動(dòng),打好“旺季開門之戰(zhàn)、同業(yè)領(lǐng)先之戰(zhàn)”,為全年個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

  四、活動(dòng)目標(biāo)

  ——20--年一季度全行本外幣個(gè)人存款時(shí)點(diǎn)新增6億元;平均余額新增4億元。

  ——個(gè)人中間業(yè)務(wù)收入新增900萬(wàn)元。

  ——客戶新增4000戶(統(tǒng)一折算成AUM5萬(wàn)元(含)-20萬(wàn)元客戶);

  ——收費(fèi)借記卡發(fā)卡新增2萬(wàn)張。

  ——信用卡新增客戶3900戶,分期交易額1000萬(wàn)元,有效商戶新增30戶;

  ——電子銀行交易量比提升7個(gè)百分點(diǎn),達(dá)到46%以上;自助設(shè)備交易量比達(dá)到50%以上;

  ——個(gè)人電子銀行客戶新增40000戶; ——個(gè)人產(chǎn)品覆蓋度提升0.02。 五、考核評(píng)比

  為評(píng)價(jià)各網(wǎng)點(diǎn)20--年一季度個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)成果,促進(jìn)全行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展,活動(dòng)將設(shè)置綜合貢獻(xiàn)獎(jiǎng)和單項(xiàng)獎(jiǎng),分別對(duì)表現(xiàn)突出的網(wǎng)點(diǎn)和個(gè)人進(jìn)行表彰獎(jiǎng)勵(lì)。

  (一)“綜合貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”

  1、指標(biāo)設(shè)置內(nèi)容及權(quán)重

  2、有關(guān)指標(biāo)說(shuō)明。

  (1)個(gè)人存款新增考核指標(biāo)

  個(gè)人存款平均余額新增:20--年一季度末存款日均余額減20--年初存款考核余額,其中20--年初存款考核余額=Σ20--年年末后5天存款時(shí)點(diǎn)余額/5。

  (2)個(gè)人客戶新增考核指標(biāo):考核內(nèi)容為一季度

  AUM5-20萬(wàn)為1個(gè)標(biāo)準(zhǔn)客戶,20-50萬(wàn)、50-300萬(wàn)、300-1000萬(wàn)、1000萬(wàn)以上客戶新增分別按3、10、40、200折算。

  (3)電子銀行業(yè)務(wù)考核指標(biāo):

  電子銀行客戶新增包括個(gè)人網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、電話銀行、短信、短信轉(zhuǎn)賬匯款。全行新增客戶總量目標(biāo)4萬(wàn)戶,其中:網(wǎng)上銀行和手機(jī)銀行客戶各新增7500戶和7000戶以上,其余客戶發(fā)展不限。新增短信轉(zhuǎn)賬匯款客戶,如客戶發(fā)生賬務(wù)類交易,則每戶按10戶計(jì)算;只簽約未發(fā)生交易的客戶正常計(jì)算,即一戶算一戶。

  3、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置:

  活動(dòng)結(jié)束后,市行采用綜合系數(shù)占比法進(jìn)行考評(píng),計(jì)算各網(wǎng)點(diǎn)綜合得分,分別評(píng)出一等獎(jiǎng)2名、二等獎(jiǎng)4名、三等獎(jiǎng)6名,共12名授予“旺季營(yíng)銷綜合貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”并進(jìn)行表彰獎(jiǎng)勵(lì)。

  綜合貢獻(xiàn)獎(jiǎng)必須滿足如下必要條件:網(wǎng)點(diǎn)平均余額新增計(jì)劃完成率必須達(dá)到50%以上。無(wú)發(fā)生重大投訴或重大案件。

  (二)單項(xiàng)獎(jiǎng)

  1、網(wǎng)點(diǎn)單項(xiàng)獎(jiǎng)

  (1)“存款超越獎(jiǎng)”。授予一季度末個(gè)人存款時(shí)點(diǎn)余額位次提升(比20--年后5天存款平均余額)最多的前5名網(wǎng)點(diǎn)。

  (2)“增存先鋒獎(jiǎng)”。授予一季度個(gè)人存款平均余額新增最多的前5名網(wǎng)點(diǎn)。

  (3)“客戶成長(zhǎng)獎(jiǎng)”。授予AUM5萬(wàn)元以上客戶新增(折算后)最多的前5名網(wǎng)點(diǎn)。

  (4)“借記卡發(fā)卡先鋒獎(jiǎng)”。評(píng)選新增收費(fèi)借記卡新增最多的前5名網(wǎng)點(diǎn)。

  (5)“精準(zhǔn)營(yíng)銷獎(jiǎng)”,授予一季度在“個(gè)人金融產(chǎn)品營(yíng)銷服務(wù)系統(tǒng)”商機(jī)處理率(40%)、營(yíng)銷成功率(60%)得分最高的前5名網(wǎng)點(diǎn)。計(jì)分方法為中位數(shù)法。

  (6)“信用卡客戶新增先鋒獎(jiǎng)”。評(píng)選一季度信用卡新增客戶數(shù)最多的前5名網(wǎng)點(diǎn)。

  (7)“產(chǎn)品歸集量新增先鋒獎(jiǎng)”。評(píng)選產(chǎn)品歸集量新增額最多的5名網(wǎng)點(diǎn)。

  (8)“電子銀行營(yíng)銷先鋒獎(jiǎng)”。按綜合貢獻(xiàn)獎(jiǎng)中電子銀行單項(xiàng)得分評(píng)選最多的前5名網(wǎng)點(diǎn)。計(jì)分方法為中位數(shù)法。

  2、個(gè)人單項(xiàng)獎(jiǎng)。

  評(píng)選“個(gè)人銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷能手獎(jiǎng)”。旺季營(yíng)銷活動(dòng)結(jié)束后,分別評(píng)選個(gè)人存款、理財(cái)產(chǎn)品、信用卡、電子銀行營(yíng)銷能手,每項(xiàng)評(píng)選5名。其中:個(gè)人存款考核平均余額新增。理財(cái)產(chǎn)品考核基金(有費(fèi)率債券、貨幣型分別按5:1、10:1折算)、保險(xiǎn)(期繳按1:4折算)、黃金(實(shí)物金按1:5折算)、本行理財(cái)產(chǎn)品。上述考評(píng)根據(jù)各網(wǎng)點(diǎn)推薦及業(yè)績(jī)榜、相關(guān)系統(tǒng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。

  上述各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)除精神獎(jiǎng)勵(lì)外,獎(jiǎng)勵(lì)省外培訓(xùn)名額。其中綜合貢獻(xiàn)獎(jiǎng)一、二等獎(jiǎng)各獎(jiǎng)勵(lì)2個(gè)培訓(xùn)名額,綜合貢獻(xiàn)三等獎(jiǎng)及各單項(xiàng)獎(jiǎng)各獎(jiǎng)勵(lì)1個(gè)名額。

  培訓(xùn)名額獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn):網(wǎng)點(diǎn)單項(xiàng)獎(jiǎng)中的3-5名及“個(gè)人銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷能手獎(jiǎng)”獎(jiǎng)勵(lì)培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)為20--元左右,其他各獎(jiǎng)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)為3000元左右。

  六、旺季營(yíng)銷活動(dòng)措施。

  (一)制定方案,加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。

  按照省行旺季營(yíng)銷活動(dòng)方案,結(jié)合我行實(shí)際,制定細(xì)化我行的營(yíng)銷活動(dòng)方案。組織召開旺季營(yíng)銷動(dòng)員會(huì),提前預(yù)熱,早謀劃、早部署、早落實(shí)。各網(wǎng)點(diǎn)要成立旺季營(yíng)銷活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組,營(yíng)造濃厚的全員旺季營(yíng)銷氛圍,力爭(zhēng)取得優(yōu)異成績(jī)。

  (二)加大營(yíng)銷宣傳力度。

  1、加大廣告宣傳力度。

  圍繞旺季營(yíng)銷重點(diǎn)產(chǎn)品,市行統(tǒng)一在晚報(bào)、交通臺(tái)、街道路牌、高檔社區(qū)及商業(yè)鬧市區(qū)大屏幕、4S店展架等載體宣傳個(gè)人銀行產(chǎn)品。

  2、發(fā)揮營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)宣傳主陣地作用。

  市行將統(tǒng)一購(gòu)置中國(guó)結(jié)、對(duì)聯(lián)、窗花、福字等物品,用于網(wǎng)點(diǎn)裝飾及饋贈(zèng)客戶,各網(wǎng)點(diǎn)要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)布置,增強(qiáng)節(jié)日氛圍,充分利用宣傳折頁(yè)、宣傳單、海報(bào)等,營(yíng)造營(yíng)銷聲勢(shì)。

  3、開展形式多樣的營(yíng)銷活動(dòng)。

  統(tǒng)一組織開展刷卡營(yíng)銷活動(dòng),組織黃金投資報(bào)告會(huì)、黃金展銷會(huì);各網(wǎng)點(diǎn)要開展“走出去”營(yíng)銷活動(dòng),深入網(wǎng)點(diǎn)周邊社區(qū)、機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、商業(yè)店鋪等,宣傳產(chǎn)品,發(fā)展客戶。特別要重點(diǎn)針對(duì)收入分配市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)、教育市場(chǎng)等開展深入營(yíng)銷和開發(fā)。加強(qiáng)中小企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷,抓好工資、獎(jiǎng)金歸集;對(duì)經(jīng)商的中高端客戶,關(guān)注現(xiàn)金流變化,爭(zhēng)取年終結(jié)算資金回流我行;加強(qiáng)動(dòng)遷、樓盤出售等信息捕捉,及早跟進(jìn)營(yíng)銷,拉動(dòng)存款增長(zhǎng)。

  (三)開展客戶回饋活動(dòng)。

  1、市行統(tǒng)一購(gòu)置AUM100萬(wàn)以上客戶新春禮品,用于客戶答謝,各網(wǎng)點(diǎn)要將禮品按客戶名單贈(zèng)送到位,不得挪作他用。對(duì)AUM100萬(wàn)以下客戶,各網(wǎng)點(diǎn)也要安排一些費(fèi)用,購(gòu)置禮品,回饋客戶,促進(jìn)關(guān)系維護(hù)。

  2、對(duì)AUM300萬(wàn)觀察關(guān)注類客戶,由市行統(tǒng)一組織舉辦理財(cái)講座。

  3、保證重點(diǎn)客戶回訪率。各網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)發(fā)揮個(gè)人客戶經(jīng)理作用,拓展行外目標(biāo)客戶群體,開展多種形式的主題沙龍、新春年會(huì)、座談會(huì)等。還可以通過(guò)主動(dòng)上門、寄送新年賀卡、贈(zèng)送鮮花、電話、郵件、短信等開展形式多樣的拜年活動(dòng),各網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人要按客戶分層管理實(shí)施細(xì)則要求,做好節(jié)日期間的客戶維護(hù)工作,確保網(wǎng)點(diǎn)AUM列前100位的客戶回訪率100%。

  4、代發(fā)工資單位聯(lián)誼

  活動(dòng)期間,以在我行開立結(jié)算戶或有貸款但尚未實(shí)現(xiàn)

  代發(fā)工資的單位為重點(diǎn)客戶,組織公私聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),深入到企業(yè)機(jī)構(gòu),開展系列理財(cái)沙龍、講座、論壇等形式的服務(wù)宣傳活動(dòng);開展銀企聯(lián)誼活動(dòng),量身定制產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠套餐、特殊增值服務(wù)等政策,實(shí)現(xiàn)批量發(fā)卡、批量代發(fā)工資和獎(jiǎng)金等,帶動(dòng)個(gè)人存款增長(zhǎng)。

  5、舉辦保險(xiǎn)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì),開展保險(xiǎn)優(yōu)惠活動(dòng)

  活動(dòng)期間,市行將組織舉辦保險(xiǎn)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì),邀請(qǐng)保險(xiǎn)公司專業(yè)培訓(xùn)師做理財(cái)講座,為客戶介紹我行熱銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品,為客戶分析計(jì)算投資類保險(xiǎn)產(chǎn)品的每檔收益。通過(guò)講座和互動(dòng)環(huán)節(jié),讓客戶了解產(chǎn)品特點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)收益情況,將保險(xiǎn)和其他理財(cái)產(chǎn)品做組合營(yíng)銷。加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司的談判,調(diào)動(dòng)公司合作的積極性,對(duì)內(nèi)開展保險(xiǎn)銷售競(jìng)賽活動(dòng),調(diào)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)出大單的熱情。

  (三)繼續(xù)深入開展“賽服務(wù)、創(chuàng)佳績(jī)”活動(dòng)。

  目前,“賽服務(wù)、創(chuàng)佳績(jī)”活動(dòng)正在有序開展,旺季營(yíng)銷要與這項(xiàng)活動(dòng)有機(jī)結(jié)合起來(lái)。充分挖掘行內(nèi)潛力客戶,鎖定行外目標(biāo)客戶,通過(guò)了解客戶信息和需求,建立客戶資信庫(kù),為后續(xù)客戶營(yíng)銷服務(wù)工作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。通過(guò)對(duì)“承包”客戶的深度營(yíng)銷和服務(wù),促進(jìn)AUM提升。各網(wǎng)點(diǎn)要重視營(yíng)

  銷服務(wù)案例的編寫,及時(shí)上報(bào)市行,市行將形成案例匯編,并對(duì)優(yōu)秀案例給予獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)走進(jìn)社區(qū)、單位的信息要及時(shí)上報(bào),省、市行將評(píng)選優(yōu)秀案例。

  (四)開展員工關(guān)愛(ài)活動(dòng)。

  經(jīng)營(yíng)工作要堅(jiān)持以人為本的原則。針對(duì)一線員工工作時(shí)間長(zhǎng)、營(yíng)動(dòng)強(qiáng)度大、心理壓力大的情況,各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要加強(qiáng)對(duì)員工工作、生活、學(xué)習(xí)、家庭等多維度的關(guān)愛(ài),開展層層表?yè)P(yáng)活動(dòng)。市行將結(jié)合省行要求,制定我行的實(shí)施細(xì)則,提高員工的歸屬感、主人翁意識(shí),以促進(jìn)各項(xiàng)工作更好地發(fā)展。

  銀行營(yíng)銷計(jì)劃書范文篇三:下半年存款計(jì)劃

  20--年一季度全市主要銀行金融機(jī)構(gòu)存款基本都是增加的,同期我行存款是下降的,面對(duì)越來(lái)越激烈的存款競(jìng)爭(zhēng),制定一個(gè)完善而有效的存款營(yíng)銷策略成為當(dāng)前最為迫切的前提!一個(gè)好的營(yíng)銷方案將會(huì)成為擴(kuò)充市場(chǎng)、延伸品牌度的有效手段。

  一、指導(dǎo)思想

  堅(jiān)持以加快存款發(fā)展作為主題。抓住機(jī)遇,適應(yīng)市場(chǎng)的需求,加大存款營(yíng)銷力度,壯大我行的存款市場(chǎng)份額。

  二、組織領(lǐng)導(dǎo)

  成立----支行“百日存款竟賽”工作領(lǐng)導(dǎo)小組,由行長(zhǎng)王------任組長(zhǎng),副行長(zhǎng)----任副組長(zhǎng),副行長(zhǎng)----及辦公室----、營(yíng)銷部----為成員。領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室在辦公室,具體負(fù)責(zé)“百日存款竟賽”的營(yíng)銷體系建設(shè)工作的組織、聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)、督查、調(diào)度和考評(píng)。

  三、目前存款現(xiàn)狀

  本行存款的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)(應(yīng)包括但不限于:存款的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu),如公存、儲(chǔ)蓄及定活期比例;高端客戶情況;主要貸款戶派生存款情況等)。

  四、存款下降主要存在的問(wèn)題

  從----支行存款的整個(gè)結(jié)構(gòu)看,活期類存款的大幅波動(dòng),是----存款不能持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)之一,儲(chǔ)蓄存款源的潰乏,對(duì)單個(gè)帳戶的過(guò)于依賴,是影響----支行存款的持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的主要原因之一。

  (一)穩(wěn)定性因素:(1)由于受社會(huì)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行規(guī)律的影響,每年初都會(huì)有大量的易變性存款和準(zhǔn)易性存款在短期內(nèi)急聚沉淀到各金融機(jī)構(gòu)。但該類存款流動(dòng)性大、平均占用天數(shù)低,穩(wěn)定性較差。在沒(méi)有新的、相當(dāng)量的新存款源補(bǔ)充的前提下,彌補(bǔ)該部分存款流出后留下巨大資金空缺,需要投入更大的精力和經(jīng)歷更長(zhǎng)的修復(fù)過(guò)程。這是引起----支行存款下滑的主要原因之一。(2)個(gè)別客戶的存款波動(dòng)較大地影響到----支行存款資金的穩(wěn)定性,短期內(nèi)還難以補(bǔ)足。

  (3)居民消費(fèi)需求不斷增長(zhǎng),儲(chǔ)蓄心理不斷減弱。新客戶群體的增長(zhǎng)和老客戶群體的維護(hù)工作需要不斷改進(jìn)服務(wù),提供合適的金融產(chǎn)品才能跟上,加之各金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)激烈,也致使----支行一季度存款工作開展較為困難。(4)新開立的存款帳戶的數(shù)量大而質(zhì)量欠缺,一些帳戶開立后長(zhǎng)期使用效率低,由于新增帳戶存款余額的增長(zhǎng)乏力,起不到推動(dòng)作用,無(wú)疑浪費(fèi)了前期投入的人力和物力成本。也是造成----支行存款不能自然修復(fù)和回升的原因之一。

  (二)金融政策及居民心理因素:商行屬地方性銀行,與國(guó)有商業(yè)銀行相比,無(wú)論從營(yíng)業(yè)環(huán)境、硬件設(shè)備、產(chǎn)品的科技含量、網(wǎng)絡(luò)覆蓋面,以及服務(wù)手段、服務(wù)內(nèi)容,都不在同一個(gè)起跑線上。相對(duì)于國(guó)有商業(yè)銀行強(qiáng)大的技術(shù)手段、雄厚的資金實(shí)力、堅(jiān)實(shí)的國(guó)有體制后盾、以及幾十年來(lái)在社會(huì)公眾心目中樹立積累起來(lái)的卓著信用。是商行在短期內(nèi)無(wú)法達(dá)到的目標(biāo)。加之國(guó)家政策宣傳多年來(lái)一直偏重于對(duì)國(guó)有大中型金融機(jī)構(gòu)的宣傳報(bào)道。這些客觀因素,無(wú)形中對(duì)商行存款組織工作產(chǎn)生了一定影響。導(dǎo)致部分企業(yè)和居民在對(duì)金融機(jī)構(gòu)的選擇和認(rèn)知上,更傾向于國(guó)有商業(yè)銀行。因此,這對(duì)吸收社會(huì)公眾存款的能力和范圍有較大的限制和制約。

  五、營(yíng)銷策略

  (一)優(yōu)化存款結(jié)構(gòu):一方面努力提高存款的穩(wěn)定性,增加定期儲(chǔ)蓄存款部分,尋找和吸收新的存款客戶,在確保存款總量即定的前提下,加強(qiáng)存款自我更新,自我補(bǔ)充的能力。第二、優(yōu)化存款質(zhì)量,建立信用客戶群體,資金運(yùn)用將偏重于有較好優(yōu)勢(shì)發(fā)展的企業(yè),為其提供配套服務(wù),使這一部分客戶的所有業(yè)務(wù)不流失。(具體量化指標(biāo)、)

  (二)改進(jìn)服務(wù)內(nèi)容、優(yōu)化服務(wù)手段:一方面,注重優(yōu)質(zhì)客戶的培植工作一方面,從柜面采集信息、挖掘優(yōu)質(zhì)客戶群體,另一方面,不能簡(jiǎn)單的以信貸客戶經(jīng)理為吸引存款的營(yíng)銷人員,由于信貸客戶經(jīng)理在開展小企業(yè)營(yíng)銷工作后無(wú)法能對(duì)所有客戶的存款進(jìn)行細(xì)致的維護(hù),對(duì)每三位小企業(yè)客戶經(jīng)理配置專人進(jìn)行存款、中間業(yè)務(wù)、理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷,對(duì)此類人員的應(yīng)挑選業(yè)務(wù)能力、表達(dá)能力、專業(yè)修養(yǎng)更強(qiáng)的營(yíng)銷人員從事此項(xiàng)工作,一方面是通過(guò)信貸營(yíng)銷部門的提供的信息對(duì)信貸客戶進(jìn)行長(zhǎng)期的跟蹤維護(hù),另一方面通過(guò)對(duì)支行提供的客戶信息來(lái)開展長(zhǎng)期不斷的存款大戶維護(hù)工作。著手建立電子版優(yōu)質(zhì)客戶信息檔案,隨時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤,通過(guò)對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶信息的對(duì)比、遴選,將優(yōu)質(zhì)客戶群體進(jìn)行細(xì)分,實(shí)行分層次的差異化服務(wù),做好存款后續(xù)維護(hù)和開發(fā)工作。培養(yǎng)客戶對(duì)商行的信任度和忠誠(chéng)度,在穩(wěn)定現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶的基礎(chǔ)上,積極發(fā)展新的優(yōu)質(zhì)客戶群體;另一方面,努力改善柜面服務(wù),配置大堂經(jīng)理,二類支行全體人員要明確自身定位,把現(xiàn)有存款業(yè)務(wù)做活、做到位。在當(dāng)前激烈的金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中,我們需要突出服務(wù)優(yōu)質(zhì)的特色,充分挖掘自身的長(zhǎng)處和亮點(diǎn)。

  六、營(yíng)銷措施

  為徹底扭轉(zhuǎn)儲(chǔ)蓄存款大幅波動(dòng)的不良局面,盡快建立以存款為中心的多項(xiàng)工作措施深入挖掘目標(biāo)市場(chǎng),開展競(jìng)賽活動(dòng)爭(zhēng)攬存款、以理財(cái)產(chǎn)品挖轉(zhuǎn)存款、以結(jié)算沉淀存款、以代發(fā)工資吸收存款等活動(dòng)來(lái)服務(wù)穩(wěn)定存款。

  (一)開展儲(chǔ)蓄競(jìng)賽活動(dòng)爭(zhēng)攬存款:制定強(qiáng)有力的激勵(lì)措施,樹立集體與個(gè)人目標(biāo)統(tǒng)一、利益一致的“一盤棋”意識(shí),全行全力爭(zhēng)攬存款。

  (二)以理財(cái)產(chǎn)品挖轉(zhuǎn)存款:抓住理財(cái)產(chǎn)品收益高、發(fā)行期次多、資金回籠快等優(yōu)勢(shì),將他行客戶作為主攻點(diǎn)集中力量挖轉(zhuǎn),且要隨時(shí)關(guān)注發(fā)行的大量信托理財(cái)產(chǎn)品到期時(shí)間,組織人員與大額儲(chǔ)蓄客戶進(jìn)行了電話隨訪,與客戶“零距離”接觸,做到將所有信托理財(cái)產(chǎn)品和大額客戶到期的存款都順利轉(zhuǎn)存。組織人員及時(shí)對(duì)公存客戶帳面上大額存款資金進(jìn)行了解,對(duì)暫時(shí)不用的存款為客戶做好理財(cái),提示轉(zhuǎn)存為7天通知存款或定期存款,并做好其他業(yè)務(wù)的營(yíng)銷拓展工作,帶動(dòng)保險(xiǎn)、基金、黃金等理財(cái)產(chǎn)品的快速銷售,帶動(dòng)儲(chǔ)蓄存款穩(wěn)定增長(zhǎng)。

  (三)以結(jié)算沉淀存款:積極分析存量客戶的資金運(yùn)作情況,利用網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬功能做好付款方、收款方資金劃轉(zhuǎn),確保資金在支行內(nèi)部循環(huán),確保儲(chǔ)蓄存款穩(wěn)定。

  (四)以代發(fā)工資吸收存款:先以借款企業(yè)為突破口來(lái)辦理代發(fā)工資業(yè)務(wù),再通過(guò)和----區(qū)、新市區(qū)、----區(qū)工商局聯(lián)系,以區(qū)域內(nèi)所有企業(yè)為目標(biāo),以代發(fā)工資為突破口,二類支行和營(yíng)銷部門、綜合業(yè)務(wù)部門協(xié)同營(yíng)銷,主動(dòng)實(shí)施“一攬子”金融服務(wù),促進(jìn)存款、理財(cái)、電子銀行等業(yè)務(wù)協(xié)同快速發(fā)展。

  七、營(yíng)銷手段與方法

  (一)落實(shí)營(yíng)銷環(huán)境:將營(yíng)銷措施落實(shí)到二類支行、營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人,要負(fù)責(zé)人引起高度重視,借以調(diào)動(dòng)全員存款營(yíng)銷積極性,在全行樹立起“抓存款就是抓效益,提高資金自給能力就是提高資產(chǎn)創(chuàng)立能力”的觀念。其次在全行召開“人人抓存款”活動(dòng)動(dòng)員會(huì)議,組織全體員工認(rèn)真學(xué)習(xí)營(yíng)銷活動(dòng)方案,圍繞任務(wù)目標(biāo)統(tǒng)一全員思想,使大家從全局和長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度牢固樹立服務(wù)客戶、加快發(fā)展的意識(shí)。從營(yíng)銷環(huán)境上要落實(shí)從行領(lǐng)導(dǎo)到一般員工,人人堅(jiān)守“團(tuán)結(jié)激發(fā)活力、團(tuán)結(jié)激發(fā)智慧、團(tuán)結(jié)激發(fā)斗志、團(tuán)結(jié)創(chuàng)造奇跡”的信念。

  (二)落實(shí)營(yíng)銷人員:要求窗口服務(wù)人員成為存款總量擴(kuò)充的主力軍。在對(duì)現(xiàn)實(shí)、潛在的優(yōu)良客戶進(jìn)行分類排隊(duì)的基礎(chǔ)上,鎖定目標(biāo)客戶,把握營(yíng)銷重點(diǎn),開展高端營(yíng)銷和親情營(yíng)銷。其次要加強(qiáng)營(yíng)銷部門的存貸款綜合營(yíng)銷,強(qiáng)化以貸款帶動(dòng)存款的營(yíng)銷措施,確保客戶資金在我行體內(nèi)循環(huán),降低實(shí)貸實(shí)付的影響。

  (三)制定考核辦法,建立激勵(lì)機(jī)制,使存款營(yíng)銷工作目標(biāo)明確,責(zé)任落實(shí)到人,將存款任務(wù)的增長(zhǎng)與二類行全體員工、營(yíng)銷部門人員的績(jī)效工資20%掛鉤。并落實(shí)二類行和營(yíng)銷部將任務(wù)層層分解落實(shí)到每位員工,及時(shí)下發(fā)存款營(yíng)銷情況通報(bào),激勵(lì)先進(jìn)、督促后進(jìn)。每旬由綜合業(yè)務(wù)部對(duì)此次活動(dòng)進(jìn)行效果評(píng)價(jià),活動(dòng)的策劃方案實(shí)施情況如何,活動(dòng)是否達(dá)到了預(yù)期的目的,客戶對(duì)活動(dòng)的反映如何等等詳細(xì)地進(jìn)行評(píng)估。

營(yíng)銷計(jì)劃書 篇2

  團(tuán)隊(duì)名稱 :

  團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人 :

  所在院系班級(jí):法商學(xué)院信息管理與電子工程系

  聯(lián)系方式 :

  二〇XX年六月三日

  目錄

  一、 經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì) .................................... 3

  二、指導(dǎo)思想 ..................................... 3

  三、經(jīng)營(yíng)目標(biāo) ..................................... 3

  四、團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu) ................................. 3

  (一)團(tuán)隊(duì)概況 ................................. 3

  (二)組織結(jié)構(gòu) ................................. 4

  五、總體規(guī)劃 ..................................... 4

  六、經(jīng)營(yíng)策略 ..................................... 5

  七、經(jīng)營(yíng)具體方案 ................................. 5

  (一)開始準(zhǔn)備階段 ............................. 5

  (二)具體現(xiàn)場(chǎng)安排 ............................. 6

  (三)建立完整的銷售服務(wù)體系 ................... 6

  一、 經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)

  BossTeam團(tuán)隊(duì),從最開始的組建到后來(lái)的磨合、完善,以及現(xiàn)在的團(tuán)結(jié)一致,我們先后參加過(guò)“法商人創(chuàng)業(yè)大賽”、“計(jì)算機(jī)文化節(jié)”等等活動(dòng),“敢于挑戰(zhàn),團(tuán)結(jié)協(xié)作,克服險(xiǎn)阻”已成為我們的團(tuán)隊(duì)標(biāo)志,我們相信并承諾,將竭盡全力做好此次練攤擺攤活動(dòng),為新生入學(xué)營(yíng)造一個(gè)良好的商業(yè)交易環(huán)境。

  二、指導(dǎo)思想

  堅(jiān)決遵守和執(zhí)行《20xx年迎新期間學(xué)生擺攤練攤暫行規(guī)定》,同時(shí)也遵守法商學(xué)院各項(xiàng)規(guī)章制度,為新生提供必要的高質(zhì)量的'生活用品及相關(guān)服務(wù),為新生能夠順利的適應(yīng)大學(xué)生活提供幫助。

  三、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

  1、為新生創(chuàng)建一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境,用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和精良的生活用品贏得他們對(duì)經(jīng)院的美好印象。

  2、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力,鍛煉團(tuán)隊(duì)合作精神,提升團(tuán)隊(duì)成員做人、做事的責(zé)任感和使命感。

  3、通過(guò)商業(yè)實(shí)戰(zhàn),培養(yǎng)商業(yè)意識(shí),增強(qiáng)成員市場(chǎng)決策能力。

  4、通過(guò)這次商業(yè)運(yùn)營(yíng)掙錢,增強(qiáng)自己獨(dú)立生活能力,從而適度減輕家庭的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。

  四、團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)

  (一)團(tuán)隊(duì)概況

  1、本團(tuán)隊(duì)來(lái)自11屆電子工程系應(yīng)用電子專業(yè),通過(guò)的溝通與 交流,彼此已形成共同的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)目標(biāo),團(tuán)隊(duì)希望通

  過(guò)此次商業(yè)實(shí)戰(zhàn)去檢驗(yàn)和學(xué)習(xí)一些值得的東西。

  2、團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)理念:實(shí)踐、誠(chéng)信、責(zé)任

  (二)組織結(jié)構(gòu)

  團(tuán)隊(duì)各部門職能如下:

  五、總體規(guī)劃

  經(jīng)營(yíng)理念:注重團(tuán)隊(duì)成員實(shí)踐能力、商業(yè)意識(shí)等能力的培養(yǎng),兼顧經(jīng)濟(jì)效益。

  運(yùn)營(yíng)模式:自主經(jīng)營(yíng),自負(fù)盈虧,自我管理,自我監(jiān)督。 融資方案:采取集資入股方式,利益共享,風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān)。

  六、經(jīng)營(yíng)策略

  1、積極籌備,成立以王波為負(fù)責(zé)人的核心團(tuán)隊(duì),核心成員全部以打大二成員為主,構(gòu)成精英銷售團(tuán)隊(duì)。成員擁有較扎實(shí)的知識(shí)底蘊(yùn),了解市場(chǎng),具備相關(guān)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

  2、制定各種管理制度。使經(jīng)營(yíng)管理行為有章可循,確保零風(fēng)險(xiǎn), 保證團(tuán)隊(duì)的信譽(yù)和學(xué)校的榮譽(yù)。

  3、根據(jù)《20xx年迎新期間學(xué)生擺攤練攤暫行規(guī)定》的規(guī)定,配 合學(xué)工處做好采購(gòu)床上用品和生活用品的體系,確保貨源的穩(wěn) 定和充足。

  4、建立完整的銷售服務(wù)體系,確保新生購(gòu)買物品的質(zhì)量和品質(zhì), 為新生所購(gòu)物品提供換貨,退貨等一系列的保障。

  5、搞好開業(yè)前的其他各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

  七、經(jīng)營(yíng)具體方案

  (一)開始準(zhǔn)備階段

  ——積極籌備,做好經(jīng)營(yíng)目標(biāo)設(shè)定和營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)

  1、 我們團(tuán)隊(duì)的主營(yíng)業(yè)務(wù)是生活用品。銷售部負(fù)責(zé)人通過(guò)去漢

  正街兩天的實(shí)地考察,為后期訂貨、進(jìn)貨等做好準(zhǔn)備。

  2、制定各種管理制度。

  在開展經(jīng)營(yíng)前各環(huán)節(jié)崗位責(zé)任制,內(nèi)部成員獎(jiǎng)懲等規(guī)章制度,使經(jīng)營(yíng)管理行為有章可循,確保零風(fēng)險(xiǎn),保證團(tuán)隊(duì)的信譽(yù)和學(xué)校的榮譽(yù)。根據(jù)《20xx年迎新期間學(xué)生擺攤練攤暫行規(guī)定》的規(guī)定,配合學(xué)工處做好采購(gòu)床上用品和生活用品的工作,

營(yíng)銷計(jì)劃書 篇3

  一、公司介紹

  山西省新絳縣刃磨鉆石有限公司,是生產(chǎn)天然金剛石(ND)與人造金剛石(PCD)及立方氮化硼(PVBN)等超硬材料工具的專業(yè)化制造公司,也是集科研,生產(chǎn),經(jīng)貿(mào)三位一體的高新科技企業(yè)。公司擁有一批專業(yè)的工程技術(shù)人員和先進(jìn)的生產(chǎn)工藝。在公司嚴(yán)謹(jǐn)、求實(shí)、創(chuàng)新、科學(xué)的現(xiàn)代化管理下,培養(yǎng)了一批高素質(zhì)的人才和員工,選用優(yōu)質(zhì)進(jìn)口原料,生產(chǎn)出了精密的理想工具,產(chǎn)品具有工藝先進(jìn),質(zhì)量?jī)?yōu)良,品種多,規(guī)格全,經(jīng)久耐用等特點(diǎn),深受用戶青睞;公司歷史悠久,資金雄厚,工藝精湛,測(cè)試手段完備;公司除生產(chǎn)一般刀具和近年來(lái)研制成功的刻、劃、磨、削等金剛石工具外,還可為國(guó)內(nèi)外新老客戶承接設(shè)計(jì)制造各種特殊要求的異型非標(biāo)專用刀具和金剛石原材料供應(yīng).公司在發(fā)展的同時(shí)積累了豐富的經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)已形成了一套科學(xué),完整的管理制度和企業(yè)運(yùn)作機(jī)制.公司將以"一流的管理、一流的質(zhì)量、一流的服務(wù)、真誠(chéng)的合作"贏得用戶的滿意.在生機(jī)勃勃的二十一世紀(jì)里,公司誠(chéng)感社會(huì)各界同仁的關(guān)心、幫助和支持,將弘揚(yáng)"服務(wù)與創(chuàng)新"的世紀(jì)主題,不段增強(qiáng)和提高自身核心競(jìng)爭(zhēng)力,緊跟世界技術(shù)的發(fā)展潮流,始終不變"真誠(chéng)為您服務(wù)"的宗旨,秉承"服務(wù)就是生命線"的理念,堅(jiān)持以"顧客的需求"為導(dǎo)向,與你攜手并進(jìn)!

  二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境分析

  1、中國(guó)新型產(chǎn)業(yè)外部環(huán)境分析

  (1)政治環(huán)境分析

  目前,我國(guó)已將“信息化帶動(dòng)工業(yè)化”作為重要的戰(zhàn)略來(lái)實(shí)施。而且中國(guó)計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)政策法規(guī)不斷完善,正在應(yīng)用的政策法規(guī)包括國(guó)際域名規(guī)則條例、國(guó)內(nèi)域名規(guī)則條例和其他互聯(lián)網(wǎng)規(guī)則條例,出臺(tái)法規(guī)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展起到規(guī)范引導(dǎo)的作用,有利于企業(yè)等在網(wǎng)絡(luò)方面的發(fā)展。在政治意義上來(lái)說(shuō),中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)也許沒(méi)有歐美國(guó)家的自由,但是,也許正是由于這個(gè)原因,中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)比歐美國(guó)家更適合電子商務(wù)。

  (2)經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

  20xx年,中國(guó)的人均國(guó)民收入已經(jīng)突破了1000美元大關(guān)。隨著經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng),中國(guó)福利和社會(huì)進(jìn)步狀況得到了極大的改善。從總體看,20xx年國(guó)民經(jīng)濟(jì)仍將保持較快增長(zhǎng),速度可能略低于20xx年,但運(yùn)行更加穩(wěn)定,發(fā)展更加協(xié)調(diào),經(jīng)濟(jì)活力也進(jìn)一步增強(qiáng),經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的上升周期會(huì)得到延長(zhǎng)。

  國(guó)民生產(chǎn)總值經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度為近年來(lái)最快,上升趨勢(shì)明顯,全年GDP為116694億元,突破11萬(wàn)億元,比上年增長(zhǎng)9.1%,是1997年以來(lái)最高的速度。其中,第一產(chǎn)業(yè)增加值17247億元,增長(zhǎng)2.5%;第二產(chǎn)業(yè)增加值61778億元,增長(zhǎng)12.5%;第三產(chǎn)業(yè)增加值37669億元,增長(zhǎng)6.7%。

  互聯(lián)網(wǎng)正在改變著中國(guó)的經(jīng)濟(jì),20xx年是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)獲得較快發(fā)展的一年,同時(shí)也是中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)開始轉(zhuǎn)折的一年,根據(jù)第十五次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示,報(bào)告顯示,我國(guó)上網(wǎng)用戶總數(shù)為9400萬(wàn),比去年同期增長(zhǎng)8.0%,其中使用寬帶上網(wǎng)的人數(shù)達(dá)到4280萬(wàn);上網(wǎng)計(jì)算機(jī)達(dá)到4160萬(wàn)臺(tái),增長(zhǎng)了14.6%;CN下注冊(cè)的域名數(shù)、網(wǎng)站數(shù)分別達(dá)到43萬(wàn)和66.9萬(wàn),分別比半年前增長(zhǎng)了5萬(wàn)和4.3萬(wàn);網(wǎng)絡(luò)國(guó)際出口帶寬總數(shù)達(dá)到74429M,IPv4地址總數(shù)59945728個(gè),分別比去年同期增長(zhǎng)34.8%和44%。報(bào)告數(shù)據(jù)顯示,用戶在網(wǎng)上經(jīng)常查詢的信息中,教育信息占29.3%,汽車信息占13.8%,求職招聘信息占24.2%。在互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)業(yè)務(wù)方面:電子郵件、搜索引擎、網(wǎng)上銀行、在線交易、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)新聞、網(wǎng)絡(luò)游戲等服務(wù)業(yè)務(wù)仍然快速的發(fā)展著。其中,電子郵箱仍然是人們最為關(guān)注的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用之一,收費(fèi)和免費(fèi)郵箱用戶的滿意度均有所提高,分別為32.6%和71.9%。報(bào)告同時(shí)也顯示,網(wǎng)民每周上網(wǎng)13.2個(gè)小時(shí)和4.1天,每周上網(wǎng)小時(shí)數(shù)與半年前相比增加了0.9個(gè)小時(shí)。從網(wǎng)民每周上網(wǎng)時(shí)間可以看出,人們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的使用越來(lái)越頻繁,從最初的電子郵箱、查詢新聞,到現(xiàn)在如此豐富的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用服務(wù),互聯(lián)網(wǎng)對(duì)人們?nèi)粘I畹臐B透性也越來(lái)越強(qiáng)。互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用在深度和廣度上的前景廣闊,無(wú)論是純網(wǎng)上應(yīng)用業(yè)務(wù)還是網(wǎng)下與傳統(tǒng)商業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈互動(dòng),都有很大的需求。這也要求廣大的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和其他傳統(tǒng)行業(yè)研究網(wǎng)民的消費(fèi)需求,以網(wǎng)民需求為主導(dǎo),提供各種更為豐富的網(wǎng)上服務(wù)。

  三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃

  1、網(wǎng)頁(yè)分析

  a.網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)風(fēng)格

  主頁(yè)頂部應(yīng)展示出本公司的承諾:質(zhì)量精益求精,服務(wù)盡善盡美。再襯以磅礴大氣的大海背景,鉆石閃閃,與公司產(chǎn)品相呼應(yīng)。整個(gè)網(wǎng)頁(yè)的藍(lán)色進(jìn)入顧客眼簾,給人一種氣勢(shì)恢弘,大海翻滾的大氣。

  b、網(wǎng)頁(yè)功能設(shè)計(jì)

  本網(wǎng)站具有企業(yè)供應(yīng)產(chǎn)品、郵箱、客戶服務(wù)、企業(yè)在線、公司產(chǎn)品動(dòng)態(tài)等功能,我認(rèn)為還要加上在線交易、網(wǎng)上支付功能。務(wù)求做到最全面的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

  c、網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)定位

  主要是以瀏覽為主。需要增加在線交易等功能。

  2、消費(fèi)者分析

  1)中國(guó)刃磨鉆石消費(fèi)需求分析

  中國(guó)成為世界鉆石行業(yè)的中心,重要性與日俱增。中國(guó)市場(chǎng)有著非常大的發(fā)展?jié)摿Γ袊?guó)作為鉆石的重要消費(fèi)市場(chǎng),還是一個(gè)開始階段,現(xiàn)在中國(guó)的鉆石商主要集中在比較大的城市如上海、廣州、深圳等,但是中國(guó)非常大,因此可以說(shuō)空間和潛力都是無(wú)限的。20xx年,中國(guó)的鉆石消費(fèi)現(xiàn)已超越日本,成為僅次于美國(guó)的全球第二大鉆石消費(fèi)國(guó),在全球鉆石產(chǎn)業(yè)中占據(jù)重要地位。中國(guó)現(xiàn)在已具備世界一流的鉆石加工行業(yè)生產(chǎn)能力,低成本勞動(dòng)力運(yùn)作以及高品質(zhì)的鉆石加工工藝已使中國(guó)成為目前世界上第二大鉆石加工中心。很多國(guó)際鉆石廠商已經(jīng)在中國(guó)進(jìn)行,他們?cè)谥袊?guó)有自己的工廠或者是店鋪、客戶等。在過(guò)去的幾年中,中國(guó)在鉆石加工方面的技術(shù)在不斷進(jìn)步,特別是對(duì)于大顆鉆石的加工有了更好的技術(shù)水平。中國(guó)的鉆石加工廠目前有4500個(gè)左右。20xx年,上海鉆石交易所的鉆石交易總額達(dá)13.7億美元,鉆石飾品國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)總額超過(guò)200億元。20xx年10月至20xx年第一季度,受國(guó)際金融危機(jī)的影響,歐美日等重要鉆石市場(chǎng)均出現(xiàn)了明顯的下滑,但中國(guó)內(nèi)地鉆石市場(chǎng)仍然保持了較快的增長(zhǎng),是全球主要經(jīng)濟(jì)體中唯一保持鉆石銷售增長(zhǎng)的地區(qū)。據(jù)全球最大的鉆石生產(chǎn)企業(yè)戴比爾斯的統(tǒng)計(jì)資料顯示,在這次金融危機(jī)中,該公司在歐美等主要市場(chǎng)的銷售都遭遇了嚴(yán)冬,但是在中國(guó)的鉆石銷售卻逆勢(shì)增長(zhǎng),增幅超過(guò)15%。業(yè)內(nèi)專家預(yù)計(jì),中國(guó)經(jīng)濟(jì)有望率先走出低谷,中國(guó)鉆石市場(chǎng)有望實(shí)現(xiàn)新一輪更快速的增長(zhǎng)。正是在這一市場(chǎng)預(yù)期下,20xx上海國(guó)際珠寶首飾展吸引了來(lái)自22個(gè)國(guó)家的00多家展商,展位數(shù)量達(dá)1,100多個(gè),規(guī)模近23,000平方米,較08年同期增加25%。

  四、SWOT分析

  S—優(yōu)勢(shì)

  公司所處行業(yè)發(fā)展空間巨大金剛石工具廣泛應(yīng)用于石材、機(jī)械、建筑、交通、汽車及國(guó)防工業(yè)等各個(gè)領(lǐng)域。近年來(lái),金剛石工具的使用對(duì)象和領(lǐng)域不斷擴(kuò)大,市場(chǎng)需求更加旺盛。經(jīng)過(guò)上世紀(jì)90年代的高速發(fā)展,全球金剛石工具的市場(chǎng)容量在20xx年已突破100億美元,預(yù)計(jì)全球金剛石工具市場(chǎng)容量在20xx年將突破200億美元。金剛石工具制造業(yè)經(jīng)歷了由歐美向日韓再向中國(guó)的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移過(guò)程,整個(gè)行業(yè)非常分散、競(jìng)爭(zhēng)比較激烈,目前公司在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)占有率達(dá)到4%左右,處于行業(yè)的龍頭地位,隨著公司規(guī)模化優(yōu)勢(shì)的凸顯,公司市場(chǎng)占有率將來(lái)有很大的提升空間。

  W—劣勢(shì)

  一是企業(yè)規(guī)模普遍偏小,優(yōu)勢(shì)企業(yè)較少。雖然我國(guó)目前有上千家金剛石工具企業(yè),但產(chǎn)值過(guò)億元的企業(yè)屈指可數(shù),大多數(shù)企業(yè)產(chǎn)值都在千萬(wàn)元甚至百萬(wàn)元以下,抵御風(fēng)險(xiǎn)能力較低。二是在產(chǎn)品技術(shù)、質(zhì)量、管理等諸多方面投入不夠,企業(yè)自主創(chuàng)新能力較差,裝備水平不高,高檔產(chǎn)品制造能力較弱,在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中處于弱勢(shì)地位。三是行業(yè)自律差,在國(guó)內(nèi)外各個(gè)市場(chǎng)存在嚴(yán)重的低層次惡性競(jìng)爭(zhēng)。四是品牌意識(shí)不強(qiáng),大多數(shù)企業(yè)沒(méi)有重視和開展品牌建設(shè),行業(yè)產(chǎn)品品牌價(jià)值較小。

  O—機(jī)會(huì)

  1、市場(chǎng)容量巨大,應(yīng)用前景廣闊。

  2、行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)逐漸顯現(xiàn)。

  3、金剛石工具的理論研究與制造水平不斷提高。

  4、新材料、新工藝、新裝備逐步得到應(yīng)用。

  5、世界金剛石工具行業(yè)向我國(guó)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的進(jìn)程加快。

  T—威脅

  盡管我國(guó)生產(chǎn)的各種金剛石工具在各行業(yè)得到廣泛的應(yīng)用,并取得顯著的經(jīng)濟(jì)效益,但其技術(shù)水平與國(guó)外同類產(chǎn)品相比還有一定的差距,主要表現(xiàn)在:

  1、整個(gè)產(chǎn)業(yè)缺乏統(tǒng)一管理和宏觀調(diào)控,工具銷售市場(chǎng)產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定,競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序,價(jià)格混亂。

  2、工具生產(chǎn)裝備和整體技術(shù)水平比較落后,一些較先進(jìn)的新技術(shù)、新工藝推廣應(yīng)用較慢,一些高性能產(chǎn)品制造工藝不過(guò)關(guān),生產(chǎn)穩(wěn)定性差。

  3、大部分工具生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模普遍偏小,產(chǎn)品系列不全,缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

  4、工具生產(chǎn)方面的新產(chǎn)品開發(fā)、新技術(shù)研究等方面的資金投入不足,缺乏自己的核心技術(shù)。

  5、在工具使用過(guò)程中,機(jī)體材料重復(fù)使用率低,鋼材浪費(fèi)嚴(yán)重。

  五、營(yíng)銷定位

  1、模式定位

  通過(guò)對(duì)新絳縣刃磨鉆石有限公司經(jīng)營(yíng)策略、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的作用和考慮該公司對(duì)網(wǎng)站建設(shè)的要求分析,我們將網(wǎng)站定位為B2C模式。

  2、網(wǎng)絡(luò)渠道定位

  (1)在專業(yè)的大型網(wǎng)店平臺(tái)上注冊(cè)會(huì)員,開設(shè)個(gè)人店鋪

  開網(wǎng)店有兩點(diǎn)優(yōu)勢(shì):

  網(wǎng)上開店其綜合成本較低。網(wǎng)店可以根據(jù)顧客的訂單再去進(jìn)貨,不會(huì)因?yàn)榉e貨占用大量資金;網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)主要是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行,基本不需要水、電、管理費(fèi)等方面的支出;網(wǎng)店不需要專人時(shí)時(shí)看守,節(jié)省了人力方面的投資。

  經(jīng)營(yíng)方式靈活。在各大網(wǎng)站上開店注冊(cè)和撤消都很方便,完全可以根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況來(lái)定,網(wǎng)上開店不需要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的注冊(cè)登記手續(xù),網(wǎng)店在商品銷售之前甚至可以不需要存貨或者只需要少量存貨,因此可以隨時(shí)轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)其它商品,可以進(jìn)退自如,沒(méi)有包袱。

  (2)自立門戶型的企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站

  企業(yè)自己建立一個(gè)網(wǎng)站,可以擁有自己的獨(dú)立域名,擁有自己的店標(biāo)、擁有自己的品牌。這一切都將體現(xiàn)企業(yè)的形象和實(shí)力。不會(huì)讓客戶認(rèn)為該企業(yè)是個(gè)人或者是小店鋪,增強(qiáng)客戶對(duì)該企業(yè)的信任感。因?yàn)槠髽I(yè)有自己獨(dú)立的域名、空間等,網(wǎng)站更容易推廣,也有更多的推廣方式。比如交換友情鏈接,企業(yè)可以和任何想要交換友情鏈接的網(wǎng)站進(jìn)行鏈接。獨(dú)立的網(wǎng)站也能更好做搜索引擎推廣,也更容易被搜索引擎收錄。企業(yè)還可以根據(jù)自己行業(yè)及商品經(jīng)營(yíng)的一些特別需求,通過(guò)功能定制的方式來(lái)達(dá)到滿足,從而讓企業(yè)主的商業(yè)靈感、創(chuàng)意能很快的得到實(shí)施,并讓你占盡商機(jī)。

  3、內(nèi)容定位

  建立網(wǎng)站主要目的是為了品牌的推廣,增加網(wǎng)站的瀏覽量,最終增加公司的銷售量,雖然建網(wǎng)站的目的是為了品牌的推廣,但是網(wǎng)站上不能過(guò)多地出現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部信息與企業(yè)廣告,因?yàn)橄M(fèi)者上網(wǎng)的目的是尋求需求的信息,對(duì)產(chǎn)品企業(yè)的其它信息是不感興趣的。金剛石工具定制營(yíng)銷也是一個(gè)與顧客溝通的手段,某程度上也樹立了企業(yè)的品牌形象,進(jìn)一步提高公司網(wǎng)站的知名度。

  4、盈利模式定位

  互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的'盈利方式主要分為三類。分別為:廣告盈利、銷售盈利、渠道盈利。該公司為銷售盈利。該公司自己生產(chǎn)并銷售天然金剛石工具類的產(chǎn)品。

  六、營(yíng)銷策略的選擇

  1、產(chǎn)品策略

  在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中,網(wǎng)站依舊是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要武器。要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì),網(wǎng)站是一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié),正所謂“欲殺敵必先利其器,器不利何以劈敵”。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷當(dāng)中,新絳縣刃磨鉆石有限公司的網(wǎng)站主要體現(xiàn)以下:

  1、價(jià)格策略

  在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中,價(jià)格依舊是打動(dòng)消費(fèi)者的一個(gè)十分重要的因素,我們的價(jià)格策略主要有:

  1)靈活定價(jià)策略:在一些特殊的日子里,根據(jù)不同風(fēng)格的金剛石,可以對(duì)顧客實(shí)行超低策略或免費(fèi)策略。

  2)通過(guò)拍賣方式:形式類似拍賣網(wǎng)站的“X元特價(jià)拍賣區(qū)”,把積存的金剛石以低價(jià)出售,再加以拍賣形式讓消費(fèi)者進(jìn)行競(jìng)投,以最滿意的價(jià)格得到“心頭好”

  2、網(wǎng)絡(luò)推廣策略

  網(wǎng)絡(luò)推廣是網(wǎng)站建設(shè)之后一個(gè)必不可少的步驟。我們進(jìn)行網(wǎng)站推廣的目的是讓盡可能多的有價(jià)值用戶了解并登陸本公司的網(wǎng)站。

  中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示用戶得知新網(wǎng)站的主要途徑如下:

  1)搜索引擎

  2)其它網(wǎng)站上的鏈接

  3)電子郵件

  4)朋友、同學(xué)、同事的介紹

  5) 網(wǎng)友介紹

  6) 網(wǎng)址大全之類的書籍

  7)報(bào)刊雜志

  8)廣播電視

  9)黃頁(yè)

  10)戶外廣告

  11)其他

  因此我們主要將從搜索引擎注冊(cè)、友情鏈接、E—mail推廣、論壇BBS這四個(gè)方面推廣我們的網(wǎng)站。

  1)登陸搜索引擎

  搜索引擎注冊(cè)是最經(jīng)典、最常用的網(wǎng)站推廣手段。從搜索引擎來(lái)的訪問(wèn)者,新用戶比例很高,而且所有訪問(wèn)者均具有極強(qiáng)的針對(duì)性,他們是主動(dòng)找上你的網(wǎng)站的,所以他們對(duì)商業(yè)網(wǎng)站的價(jià)值也特別高。

  A、了解各大搜索引擎服務(wù)及收費(fèi)情況

  B、選擇搜索引擎注冊(cè)

  2) E-mail

  郵箱已成為每個(gè)網(wǎng)民的通信工具,每當(dāng)打開郵箱時(shí)便會(huì)有幾間莫名其妙的公司發(fā)E-mail給你,雖然受郵件病毒的影響,許多網(wǎng)民對(duì)不明來(lái)歷的郵箱不敢打開,但每次進(jìn)入郵箱都能碰見(jiàn)同一公司或廣告時(shí),腦中已產(chǎn)生印象,從而起到了品牌推廣的效果。

  3)論壇

  為達(dá)到顯著的推廣效果,我們應(yīng)該把目光放到一些知名的BBS上,因?yàn)槠湓诰人數(shù)多且分布較廣,更具有吸引力,我們可以通過(guò)以一個(gè)普通網(wǎng)民的身份宣傳公司的網(wǎng)站,留下公司網(wǎng)址,讓感興趣的顧客訪問(wèn)或發(fā)布些軟性信息。以下提供前五名的商業(yè)網(wǎng)站論壇的資料,以供參考。

  第一位:強(qiáng)國(guó)論壇人民網(wǎng)

  第二位:發(fā)展論壇新華網(wǎng)

  第三位:關(guān)天荼舍天涯社區(qū)

  第四位:西祠胡同elong

  第五位:亂彈廣場(chǎng)網(wǎng)易

  以上五大論壇可看出論壇中有固定且大的群體,是網(wǎng)絡(luò)推廣的優(yōu)先對(duì)象。

  4)友情鏈接

  4、服務(wù)營(yíng)銷

  由傳統(tǒng)的被動(dòng)式為顧客解決問(wèn)題的補(bǔ)償式服務(wù)逐步向主動(dòng)式的增值式服務(wù)過(guò)渡,向顧客推出星級(jí)售后服務(wù)。這種主動(dòng)登門式的服務(wù)新舉措,極大地滿足了用戶潛在需求,實(shí)現(xiàn)了與用戶的零距離,自然會(huì)抓住消費(fèi)者的“芳心”,服務(wù)同樣贏得用戶,服務(wù)同樣創(chuàng)造價(jià)值。

營(yíng)銷計(jì)劃書 篇4

  一、選址

  詳細(xì)的調(diào)查與分析市場(chǎng),了解周邊環(huán)境與地理位置,可見(jiàn)度服務(wù)設(shè)施,生產(chǎn)原料供給情況。有無(wú)居民樓、寫字樓、大型廠家以及所針對(duì)消費(fèi)群體的消費(fèi)能力、飲食習(xí)慣、喜好,了解周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力、規(guī)模特點(diǎn)。必須親自去做初步確定。擬訂營(yíng)業(yè)面積為500平方米。必須有三通(水、電、煤氣)并咨詢相關(guān)部門是否禁止建立餐廳。

  二、定位

  選好店址的同時(shí),根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的分析調(diào)查,確定消費(fèi)定位。人均50元———60元,特色以色天然食品、野生菌類為主打突出食品營(yíng)養(yǎng)與養(yǎng)生的文化理念。

  三、產(chǎn)品售后

  建立客戶檔案與投訴處理小組。建立詳細(xì)的'客戶檔案,在節(jié)日、生日或特殊的日子里,發(fā)短信或打電話祝福、問(wèn)候。建立一個(gè)良好的客戶群體。投訴意見(jiàn)處理小組。第一時(shí)間處理投訴意見(jiàn)經(jīng)客戶一個(gè)滿意的結(jié)果,防止事態(tài)擴(kuò)大或?qū)ζ髽I(yè)形象的負(fù)面影響,做到合理完美的處理顧客投訴意見(jiàn)。

  四、內(nèi)部管理制度化

  完善各項(xiàng)表格與制度,員工手冊(cè),廚房崗位責(zé)任制,服務(wù)手冊(cè),菜品標(biāo)準(zhǔn)制作單,員工資料單,庫(kù)存報(bào)表,月支出表,外賣記錄表,訂餐表,會(huì)員卡,員工意見(jiàn)箱。

  五、人員招聘

  前廳領(lǐng)班、廚房主要人員由自己人擔(dān)任,其他人員由社會(huì)招聘,前廳服務(wù)員由學(xué)校統(tǒng)一招聘,同時(shí)進(jìn)行前期考核、培訓(xùn)、菜譜定制、員工手冊(cè)與各項(xiàng)制度的學(xué)習(xí)。培訓(xùn)員工:熟知企業(yè)文化,完全遵守各項(xiàng)規(guī)章制度,工作流程、崗位技能、職業(yè)道德、儀容儀表要求,以及十個(gè)習(xí)慣:

  1、知道餐廳目標(biāo)價(jià)值觀,工作范圍。

  2、使用姓氏稱呼客人,增加親和力,遇見(jiàn)客人需求財(cái)?shù)接H切的給予服務(wù)、熱情的迎送客人。

  3、任何時(shí)間地點(diǎn)以客人優(yōu)先。

  4、三輕、禮讓、微笑。

  5、為滿足客人需求充分利用餐廳給予的權(quán)力。

  6、不斷提出餐廳的缺點(diǎn)完善服務(wù)與菜品質(zhì)量。

營(yíng)銷計(jì)劃書 篇5

  如果說(shuō)8、9月是戰(zhàn)爭(zhēng)的步奏,那10月份就是戰(zhàn)爭(zhēng)的開始,縱觀國(guó)慶節(jié)市場(chǎng)的實(shí)際狀況各大食品商家紛紛各出齊招爭(zhēng)奪旺季市場(chǎng),而我們各部門的戰(zhàn)前準(zhǔn)備,工作如何呢,相信各位經(jīng)理,心中最清楚,所以本月提出以下幾個(gè)推薦:

  1.將春節(jié)前的每月指標(biāo)務(wù)必規(guī)劃完必,做到每個(gè)人有總指標(biāo),每個(gè)重點(diǎn)客戶有指標(biāo)明細(xì)。

  2.針對(duì)旺季市場(chǎng)促銷的準(zhǔn)備,實(shí)施,總結(jié)工作如何做到人人心中有數(shù)。

  3.新品入市的工作應(yīng)怎樣展開、解決、進(jìn)場(chǎng)---終端鋪市----促銷配合。

  4.作好春節(jié)的重點(diǎn)客戶備貨計(jì)劃。

  5.如何重視炒貨與豆乳片的`銷量。

  6.客群關(guān)系的進(jìn)一步加強(qiáng),防止春節(jié)促銷活動(dòng)實(shí)施受阻或出現(xiàn)臨時(shí)抱佛腳的現(xiàn)象。

  7.請(qǐng)各級(jí)主管正視自己的工作崗位與職責(zé),因?yàn)槟慵缲?fù)著下面員工的發(fā)展與老板的信任。讓良好的工作態(tài)度為職責(zé)心來(lái)帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)的整體協(xié)作潛力與效率。

  營(yíng)銷部本月目標(biāo)

  本月?tīng)I(yíng)銷部及各部門促銷重點(diǎn)

  1.重視炒貨并將炒貨及時(shí)開通,并在終端構(gòu)成強(qiáng)勢(shì)陳列。個(gè)性是“煮瓜子”--天喔廣告之際,搶占終端陳列從而構(gòu)成市場(chǎng)壓力。

  2.針對(duì)豆乳片加強(qiáng)促銷力度,因?yàn)?0-12月是豆乳片旺銷的季節(jié)。

  3.加強(qiáng)禮盒、桶裝產(chǎn)品的出樣陳列。

  4.新品的展示與新產(chǎn)品集中陳列黃金位置。

營(yíng)銷計(jì)劃書 篇6

  項(xiàng)目簡(jiǎn)介

  PC數(shù)碼店主要以經(jīng)營(yíng)各種時(shí)尚數(shù)碼產(chǎn)品為主,在現(xiàn)在高速發(fā)展的現(xiàn)代社會(huì)中,人們的生活也越來(lái)越離不開數(shù)碼產(chǎn)品。中國(guó)作為世界上最大的數(shù)碼產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng),主要的數(shù)碼產(chǎn)品包括電腦、手機(jī)、MP3、MP4等。數(shù)碼產(chǎn)品在中國(guó)依然有著巨大的發(fā)展空間,因此我決定經(jīng)營(yíng)一家數(shù)碼店,采用代理銷售和獨(dú)立品牌運(yùn)營(yíng)模式,通過(guò)和知名合作商進(jìn)行合作,代理他們的產(chǎn)品進(jìn)行銷售,同行是引進(jìn)新興的品牌,在價(jià)格上我們會(huì)盡量做到親民,讓消費(fèi)者能接受我們的產(chǎn)品。

  目錄

  第一章 執(zhí)行概要 ......................................................................................................................3

  1.1 公司 ................................................................................................................................... 3

  1.2市場(chǎng) .................................................................................................................................... 4

  1.3 投資與財(cái)務(wù) ....................................................................................................................... 4

  1.4組織與人力資源 ................................................................................................................ 5

  第二章 項(xiàng)目背景 .......................................................................................................................5

  2.1 項(xiàng)目背景 ........................................................................................................................... 5

  2.2項(xiàng)目創(chuàng)意 ............................................................................................................................ 5

  第三章產(chǎn)品與技術(shù) ................................................................................................................... 7

  3.1部分產(chǎn)品展示 .................................................................................................................... 7

  第四章 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 4.1市場(chǎng)發(fā)展前景 .................................................................................. 10

  4.2市場(chǎng)細(xì)分 .......................................................................................................................... 10

  4.2.1已涉數(shù)碼產(chǎn)品市場(chǎng) .............................................................................................. 11

  4.2.2未涉及數(shù)碼產(chǎn)品市場(chǎng) .......................................................................................... 11

  4.3促銷策略分析 .................................................................................................................. 11

  4.4競(jìng)爭(zhēng)分析 .......................................................................................................................... 15

  第五章 市場(chǎng)營(yíng)銷 .................................................................................................................. 18

  5.1 目標(biāo)市場(chǎng); ..................................................................................................................... 18

  5.2 產(chǎn)品 ................................................................................................................................. 18

  5.3價(jià)格(Price) ........................................................................................................... 19

  5.4推廣策略 .......................................................................................................................... 20

  第六章 財(cái)務(wù)計(jì)劃 ...................................................................................................................22

  6.1 投資與結(jié)算 ..................................................................................................................... 22

  第七章 公司經(jīng)營(yíng) .....................................................................................................................23

  7.1 公司名稱 ....................................................................................................................... 23

  7.2 公司宗旨 ....................................................................................................................... 23

  7.3 組織機(jī)構(gòu) ....................................................................................................................... 23

  7.4 部門職責(zé) ....................................................................................................................... 23

  第八章 財(cái)務(wù)分析 ...............................................................................................................26

  第九章 附錄 ........................................................................................................................... 28

  第一章 執(zhí)行概要

  1.1 公司

  PC數(shù)碼是一家堅(jiān)持“共同發(fā)展 服務(wù)社會(huì)”的數(shù)碼產(chǎn)品行銷連鎖店。PC主要以青年消費(fèi)群體為目標(biāo),依托高校資源發(fā)展,PC數(shù)碼門店坐落于銅陵幾所高校周邊,PC致力于數(shù)碼產(chǎn)品及其配件的銷售。 公司成立初期以數(shù)碼產(chǎn)品及其周邊配件銷售為主,推出移動(dòng)、電

  信、聯(lián)通三大運(yùn)營(yíng)商合約機(jī)配件套餐(包含手機(jī)保護(hù)殼、保護(hù)膜、耳機(jī)、等合約機(jī)所不包含的配件產(chǎn)品)和三分鐘快充電池為主打產(chǎn)品,針對(duì)使用運(yùn)營(yíng)商合約機(jī)的消費(fèi)者以及數(shù)碼產(chǎn)品的消費(fèi)群體,滿足消費(fèi)者對(duì)數(shù)碼產(chǎn)品的需求,同時(shí)公司將以此為基礎(chǔ),建立一個(gè)包括數(shù)碼產(chǎn)品配件創(chuàng)意設(shè)計(jì)、加工生產(chǎn)直至面向市場(chǎng)的數(shù)碼產(chǎn)品行銷組織。

  1.2市場(chǎng)

  隨著科技的發(fā)展,計(jì)算機(jī)的出現(xiàn)及發(fā)展帶動(dòng)了一批以數(shù)字為記載標(biāo)識(shí)的產(chǎn)品,我們把這種產(chǎn)品統(tǒng)稱為數(shù)碼產(chǎn)品。數(shù)碼產(chǎn)品作為高科技產(chǎn)品,一直因?yàn)槠浒嘿F的價(jià)格而使大眾消費(fèi)者望而卻步。

  近年來(lái),隨著中國(guó)老百姓收入的增長(zhǎng),同時(shí)數(shù)碼產(chǎn)品的價(jià)位也逐漸放下了“高貴”的姿態(tài),表現(xiàn)得越來(lái)越“親民”,其辦公、娛樂(lè)、休閑等各種功能也越來(lái)越受到消費(fèi)者的青睞,作為當(dāng)前最熱門的新興市場(chǎng)而方興未艾,隨著數(shù)碼產(chǎn)品價(jià)格的日趨平民化,國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)該類產(chǎn)品的潛在購(gòu)買需求不斷轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)購(gòu)買行為,大量知名企業(yè)開辟了數(shù)碼產(chǎn)品生產(chǎn)線,力圖在目標(biāo)市場(chǎng)占領(lǐng)中搶得先機(jī),數(shù)碼消費(fèi)市場(chǎng)呈現(xiàn)出供銷兩旺的發(fā)展趨勢(shì)。

  1.3 投資與財(cái)務(wù)

  PC數(shù)碼門店設(shè)立在銅陵各所高校周邊,雖然土地租金較高,但是依于對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的優(yōu)惠政策,能夠享有免征所得稅一年,第二年減半征收所得稅。

  為了公司整體戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn),達(dá)到規(guī)模化經(jīng)營(yíng)的效果,公司成立初期資金需求約為180萬(wàn)元其中公司自籌資金45萬(wàn)元,向銀行申請(qǐng)創(chuàng)業(yè)貸款5萬(wàn)元,社會(huì)融資130萬(wàn)元。

  1.4組織與人力資源

  公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司,公司采用直線型的.組織結(jié)構(gòu),初期創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)主要來(lái)自安徽工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院信息系,成員各司其職,發(fā)揮特長(zhǎng)。同時(shí)我們將外聘有豐富管理經(jīng)驗(yàn)的銷售總監(jiān)以及專業(yè)的管理人才為公司的運(yùn)營(yíng)提供技術(shù)支持。

  第二章 項(xiàng)目背景

  2.1 項(xiàng)目背景

  科技在不斷發(fā)展,社會(huì)不斷進(jìn)步,人們的生活也在朝著高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量的方向發(fā)展。因此科技產(chǎn)品在未來(lái)社會(huì)是不可或缺的組成部分。相應(yīng)的,數(shù)碼產(chǎn)品以及數(shù)碼配件的市場(chǎng)也更加廣闊。并且這類產(chǎn)品的更替周期短,相信只要掌握了市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)需求,這類產(chǎn)品一定會(huì)擁有跟廣闊的空間。

  2.2項(xiàng)目創(chuàng)意

  隨著手機(jī)智能化普及,android(安卓)系統(tǒng)成為主流。智能手機(jī)也趨向于人手一部。電信、聯(lián)通、移動(dòng)三大通信商更是面向青年、學(xué)生

營(yíng)銷計(jì)劃書 篇7

  一、 前言

  隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展,人們的生活水平也隨值提高,對(duì)各方面的的需求也越來(lái)越大特別是健康的食品。而夏天的到來(lái)人的體內(nèi)需要攝入大量的水分、微量元素、無(wú)機(jī)鹽而含微量元素、無(wú)機(jī)鹽的果汁飲料深受年輕人的青睞。飲料品行業(yè)前景廣闊,競(jìng)爭(zhēng)激烈。飲料品行業(yè)是一個(gè)蓬勃朝氣的行業(yè),人口流動(dòng)性大,夏季炎熱酷暑天氣因素主導(dǎo)飲料產(chǎn)品的銷售量。人民的生活水平越來(lái)越高,對(duì)健康方面的只是越來(lái)越豐富,知道飲料產(chǎn)品含微量元素、礦物質(zhì),既能止渴、清熱,有潤(rùn)肺美容有益健康的功效,刺激消費(fèi)者購(gòu)買。

  二、 環(huán)境分析

  1、 政治環(huán)境

  食品飲料行業(yè)十二五規(guī)劃發(fā)展的重點(diǎn)行業(yè)之一,國(guó)家相關(guān)政策的支持,將為食品飲料行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)巨大的機(jī)遇。

  2、 社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境

  隨著國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值GDP的不斷提高,人均的收入水平也不斷的提高,消費(fèi)者的購(gòu)買力也提升了。

  3、 文化環(huán)境

  知識(shí)分子人才越來(lái)越多,果汁市場(chǎng)的迅速崛起與消費(fèi)者的健康意識(shí)增強(qiáng)密不可分,所以,健康美味成為果汁吸引消費(fèi)者的主要原因。

  4、 技術(shù)環(huán)境

  娃哈哈是一線的飲料品牌,口味豐富,具有自己的品牌特色,擁有良好的技術(shù),不斷開發(fā)出新的飲料產(chǎn)品。

  5. 行業(yè)背景

  (1) 果汁市場(chǎng)近幾年的競(jìng)爭(zhēng)激烈,果汁產(chǎn)品也呈現(xiàn)差異化走向。果汁飲料已經(jīng)成為最受歡迎的飲料品種,其市場(chǎng)增長(zhǎng)速度超過(guò)瓶裝水飲料、碳酸飲料和茶飲料的增長(zhǎng)速度。廣闊的市場(chǎng)前景,吸引了中外企業(yè)競(jìng)相加入到果汁行業(yè)生產(chǎn)的隊(duì)伍。

  (2) 飲料品市場(chǎng)品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈,有康師傅、統(tǒng)一、可口可樂(lè)、百事可樂(lè)的品牌飲料競(jìng)爭(zhēng),還有同一種名稱飲料競(jìng)爭(zhēng),如統(tǒng)一冰糖雪梨、康師傅冰糖雪梨以及娃哈哈冰糖雪梨的競(jìng)爭(zhēng)。

  (3) 飲料品市場(chǎng)的價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)激烈的焦點(diǎn)。康師傅冰糖雪梨是450毫升的凈含量,價(jià)格為2.5元一瓶;統(tǒng)一冰糖雪梨是500毫升的凈含量,價(jià)格為2.8元一瓶;娃哈哈冰糖雪梨上市的步伐比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手晚,凈含量為500毫升,價(jià)格3.5元一瓶;娃哈哈沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),就特別突出娃哈哈是蜂蜜型冰糖雪梨,重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)娃哈哈蜂蜜型冰糖雪梨清熱降火,潤(rùn)肺美容的功能性止渴飲料,發(fā)展娃哈哈冰糖雪梨的優(yōu)勢(shì)。

  三、 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃概要

  娃哈哈公司冰糖雪梨飲料在20__年是第一年新產(chǎn)品上市,力爭(zhēng)銷售收入突破5000萬(wàn)人民幣,純利潤(rùn)20__萬(wàn)人民幣,市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用為700萬(wàn)人民幣左右,廣告費(fèi)100萬(wàn)人民幣,市場(chǎng)覆蓋面在廣東省、湖南省、海南省。

  四、 市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

  1) 市場(chǎng)需求

  國(guó)內(nèi)飲料品市場(chǎng)飲料品行業(yè)前景廣闊,競(jìng)爭(zhēng)激烈。飲料品行業(yè)是一個(gè)蓬勃朝氣的行業(yè),人口流動(dòng)性大,夏季炎熱酷暑天氣因素主導(dǎo)飲料產(chǎn)品的銷售量。人民的生活水平越來(lái)越高,對(duì)健康方面的只是越來(lái)越豐富,知道飲料產(chǎn)品含微量元素、礦物質(zhì),既能止渴、清熱,有潤(rùn)肺美容有益健康的功效,刺激消費(fèi)者購(gòu)買。

  2)競(jìng)爭(zhēng)情況

  a) 國(guó)內(nèi)飲料品市場(chǎng)品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈,有康師傅、統(tǒng)一、可口可樂(lè)、百事可樂(lè)的品牌飲料競(jìng)爭(zhēng),還有同一種名稱飲料競(jìng)爭(zhēng),如統(tǒng)一冰糖雪梨、康師傅冰糖雪梨,而且上市時(shí)間比娃哈哈冰糖雪梨早半年。

  b) 飲料品市場(chǎng)的價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)激烈的焦點(diǎn)。康師傅冰糖雪梨是450毫升的凈含量,價(jià)格為2.5元一瓶;統(tǒng)一冰糖雪梨是500毫升的凈含量,價(jià)格為2.8元一瓶;娃哈哈冰糖雪梨上市的步伐比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手晚,凈含量為500毫升,價(jià)格3.5元一瓶;娃哈哈沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),就特別突出娃哈哈是蜂蜜型冰糖雪梨,重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)娃哈哈蜂蜜型冰糖雪梨清熱降火,潤(rùn)肺美容的功能性止渴飲料,發(fā)展娃哈哈冰糖雪梨的優(yōu)勢(shì),刺激消費(fèi)者沖動(dòng)渴望性消費(fèi),增強(qiáng)娃哈哈蜂蜜型冰糖雪梨在消費(fèi)者心目中的印象。

  五、娃哈哈SWOT分析

  (1)娃哈哈的優(yōu)勢(shì)

  A、有較強(qiáng)的技術(shù)研究隊(duì)伍并且有很好的企業(yè)聲譽(yù)口碑,公司企業(yè)知名度高B、娃哈哈有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力來(lái)推廣新飲料C、娃哈哈的技術(shù)開發(fā)能力強(qiáng)

  (2)娃哈哈的劣勢(shì)

  A、蜂蜜型冰糖雪梨是新產(chǎn)品上市,而且上市比康師傅、統(tǒng)一的冰糖雪梨的上市時(shí)間晚了半年,處于被動(dòng)狀態(tài)。B、娃哈哈蜂蜜型冰糖雪梨沒(méi)有深入消費(fèi)者的良好形象,依靠品牌實(shí)力上市C、如果冰糖雪梨飲料初期市場(chǎng)開拓不利,公司的財(cái)力回受到創(chuàng)傷

  (3)娃哈哈的機(jī)會(huì)

  A、國(guó)家相關(guān)政策的支持,果汁飲料行業(yè)的發(fā)展巨大B、消費(fèi)者健康意識(shí)帶動(dòng)果汁飲料行業(yè)的發(fā)展C、娃哈哈冰糖雪梨上市時(shí)正好是炎熱酷暑,給娃哈哈新產(chǎn)品上市提供了天時(shí)的絕對(duì)機(jī)會(huì),提高了消費(fèi)者對(duì)娃哈哈冰糖雪梨的需求

  (4)娃哈哈的威脅

  A、很多消費(fèi)者不太喜歡喝甜品飲料B、消費(fèi)者對(duì)娃哈哈蜂蜜型冰糖雪梨的凈含量和產(chǎn)品功效不關(guān)注,只對(duì)價(jià)格非常敏感

  C、果汁行業(yè)將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多,如康師傅、統(tǒng)一、匯源果汁、美之源

  D、碳酸飲料、礦泉水等替代產(chǎn)品多。

  六、公司目標(biāo)

  1#財(cái)務(wù)目標(biāo):娃哈哈投入3000萬(wàn)人民幣

  2#市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)

  (1)娃哈哈計(jì)劃在湖南、廣東、海南建立200個(gè)固定銷售點(diǎn),還有若干個(gè)活動(dòng)銷售點(diǎn)。

  (2)培訓(xùn)200名銷售人員

  (3)銷售收入爭(zhēng)取突破5000萬(wàn)人民幣

  (4)在消費(fèi)者中樹立娃哈哈冰糖雪梨的產(chǎn)品知名度

  七、市場(chǎng)營(yíng)銷策略

  目標(biāo)市場(chǎng)定位:重點(diǎn)對(duì)準(zhǔn)青年人,特別側(cè)重于喜歡冰糖雪梨這種甜品飲料的年輕人。

  產(chǎn)品定位:為了區(qū)別康師傅和統(tǒng)一的冰糖雪梨,引起消費(fèi)者的興趣和青睞,增加娃哈哈冰糖雪梨飲料的凈含量、在哇哈哈冰糖雪梨中加入適量的蜂蜜。特別重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)娃哈哈蜂蜜型冰糖雪梨潤(rùn)肺美容的功效。

  產(chǎn)品功效:滋補(bǔ)養(yǎng)顏、潤(rùn)肺清熱、生津止渴,既美味有健康,夏季清熱降火防暑之佳品!

  價(jià)格定位:由于增加了娃哈哈冰糖雪梨的凈含量、以及蜂蜜,所以采用成本導(dǎo)向定價(jià)法,價(jià)位略高于康師傅和統(tǒng)一的冰糖雪梨。娃哈哈蜂蜜型冰糖雪梨3.5元/瓶/500ML。

  銷售渠道:重點(diǎn)放在大城市消費(fèi)水平高、深受消費(fèi)者青睞、品牌知名度高的零售大商場(chǎng)、連鎖超市、連鎖便利店、百貨商場(chǎng),如沃爾瑪、家樂(lè)福等等大型商場(chǎng)。由于沃爾瑪這些大賣場(chǎng)具有營(yíng)業(yè)面積廣、選地合理、交通便利、價(jià)格便宜,深受消費(fèi)者歡迎等特點(diǎn),吸引大量消費(fèi)者前往來(lái)購(gòu)買。這樣爭(zhēng)取加強(qiáng)娃哈哈冰糖雪梨在消費(fèi)者心目中的程度,提高娃哈哈冰糖雪梨的程度。

  分銷渠道覆蓋面:大賣場(chǎng)覆蓋率100%,連鎖超市覆蓋率80%,連鎖便利店覆蓋率80%,百貨商場(chǎng)覆蓋率60%,移動(dòng)銷售點(diǎn)70%。

  銷售人員:娃哈哈公司建立自己的培訓(xùn)中心。(1)公司招聘社會(huì)人員男女比例在2:1。對(duì)社會(huì)人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn),灌輸企業(yè)思想,使其能代表企業(yè)直接與消費(fèi)者接觸促銷。2)雇用一些兼職人員,,例如在校大學(xué)生,他們有向社會(huì)出校的積極性,而且是廉價(jià)的勞動(dòng)力。

  促銷:前期開占大規(guī)模、高密度、多方位的廣告宣傳促銷活動(dòng)促銷,在節(jié)假日實(shí)行價(jià)格優(yōu)惠,采用考核銷售人員銷售業(yè)績(jī)比賽評(píng)獎(jiǎng)評(píng)優(yōu),銷售業(yè)績(jī)排前幾名的銷售人員采取名勝古跡旅游度假的獎(jiǎng)勵(lì)。

  研究開發(fā):哇哈哈應(yīng)該不斷研制新產(chǎn)品系列的飲料,如哇哈哈鮮橙多

  營(yíng)銷研究:監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)營(yíng)策略和產(chǎn)品開發(fā),調(diào)查消費(fèi)者對(duì)此類產(chǎn)品的選擇過(guò)程和產(chǎn)品的改進(jìn)方案。

  八、行動(dòng)方案:

  人力資源部著手安排銷售人員的招聘和培訓(xùn),在20__年8月以前把200名銷售人員培訓(xùn)完畢。

  生產(chǎn)部門6月1號(hào)第一批試銷產(chǎn)品和試飲產(chǎn)品出廠。

  6月份開始在大型商場(chǎng)的固定銷售點(diǎn)和人口比較密集的地點(diǎn)如大學(xué)學(xué)校門口、菜市場(chǎng)等等移動(dòng)銷售點(diǎn)開展有獎(jiǎng)促銷比賽活動(dòng)。

  促銷活動(dòng)內(nèi)容有

  1、 在移動(dòng)的促銷銷售點(diǎn)給消費(fèi)者免費(fèi)試飲,讓有購(gòu)買欲望的品嘗后產(chǎn)生購(gòu)買的需求沖動(dòng)。

  2、 促銷過(guò)程中,買一瓶送一包娃哈哈紙巾,買兩瓶送一個(gè)塑料杯子或三包娃哈哈紙巾。

  促銷比賽中銷售業(yè)績(jī)最高的銷售人員可以晉升職位外,選擇獎(jiǎng)金或獲得去名勝古跡景點(diǎn)度假旅游的獎(jiǎng)勵(lì)。

  6月份同時(shí)進(jìn)行廣告宣傳,娃哈哈應(yīng)該在湖南、廣東、海南三國(guó)省份的火車站地下通道、地鐵地下通道、公交車站牌、人口比較密集的市場(chǎng)大學(xué)學(xué)校、地下通道等等進(jìn)行海報(bào)宣傳。預(yù)計(jì)廣告費(fèi)預(yù)算為150萬(wàn)人民幣。

營(yíng)銷計(jì)劃書 篇8

  中、低端市場(chǎng)將主要以二級(jí)城市為主要戰(zhàn)場(chǎng),集中優(yōu)勢(shì)兵力針對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌的薄弱處展開進(jìn)攻,其戰(zhàn)術(shù)特點(diǎn)為快速、靈活、出奇制勝。進(jìn)口葡萄酒在開拓夜場(chǎng)、餐飲的時(shí)候,應(yīng)該向國(guó)產(chǎn)葡萄酒學(xué)習(xí)。夜場(chǎng)(酒吧、夜總會(huì)、KTV包廂、演藝吧)消費(fèi)屬于情境消費(fèi),即依賴于人、環(huán)境與氛圍,品牌在這里不起關(guān)鍵性作用。在充分評(píng)估投入產(chǎn)出的合理狀態(tài)下,可以起到立竿見(jiàn)影的成效。餐飲場(chǎng)所對(duì)品牌有一定依賴性,但是如果在推廣的過(guò)程中塑造品牌形象,也會(huì)起到良好的效果。

  中低端進(jìn)口葡萄酒的市場(chǎng)操作三大難點(diǎn):

  第一、渠道的復(fù)雜性。目前,中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)存在著渠道多樣性和相對(duì)壟斷性(進(jìn)場(chǎng)費(fèi)),使得市場(chǎng)條塊分隔,極其復(fù)雜,這要求酒商不僅需要相對(duì)雄厚的資金做為市場(chǎng)投入,更需要正確的戰(zhàn)略和靈活多變的戰(zhàn)術(shù)組合。而國(guó)內(nèi)的進(jìn)口葡萄酒代理商絕大多數(shù)在資金實(shí)力上處于劣勢(shì),即使國(guó)外葡萄酒商資金雄厚,但是在縱橫交錯(cuò)的中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)面前,也需慎之又慎。

  第二、管理上要精耕細(xì)做。葡萄酒市場(chǎng)的復(fù)雜性決定了在營(yíng)銷管理上的嚴(yán)密性,酒類營(yíng)銷是精耕細(xì)做,人力密集型的,在管理上即要科學(xué)性更要有效執(zhí)行,例如對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理,對(duì)經(jīng)銷商、二批商、各類型終端的管理與客情維護(hù)。即要嚴(yán)格又要發(fā)揮人的主觀能動(dòng)性,因此必須扎扎實(shí)實(shí),來(lái)不得半點(diǎn)含糊。這一點(diǎn)必須要向中國(guó)的企業(yè)尤其是白酒企業(yè)學(xué)習(xí),如小糊涂仙、金六福等。

  第三、做好人才引進(jìn)與培養(yǎng)。進(jìn)口葡萄酒營(yíng)銷的本土化,必須起用本土化的人才,由于葡萄酒屬于未成熟的行業(yè),因此人才相對(duì)匱乏,尤其是經(jīng)營(yíng)性的人才。這需要企業(yè)做好人才的招聘與管理,既要有合理的待遇也要制訂相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,培養(yǎng)出一支穩(wěn)定而能征善戰(zhàn)的隊(duì)伍。據(jù)本人觀察,由于進(jìn)口酒商對(duì)國(guó)情和市場(chǎng)不熟悉,常常花高薪請(qǐng)了一些能力一般的人,要么夸夸奇談,要么只有經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有理論高度,座在重要的領(lǐng)導(dǎo)崗位上,令企業(yè)走了很多的彎路。因此進(jìn)口酒商在選拔人才時(shí)要非常謹(jǐn)慎。

  中、高端與低端戰(zhàn)線的`辯證關(guān)系

  由上可見(jiàn),進(jìn)口葡萄酒中、高端市場(chǎng)與低端市場(chǎng)在操作手法上有很大的差別,中高端市場(chǎng),以專賣店、特許加盟店、KA賣場(chǎng)、酒店等為據(jù)點(diǎn),在一級(jí)中心市場(chǎng)以守為攻、打壓對(duì)手,逐漸擴(kuò)大勢(shì)力范圍;而低端市場(chǎng)主要進(jìn)攻二級(jí)城市,力求快速、靈活、出奇制勝,搶占國(guó)產(chǎn)葡萄酒的區(qū)域市場(chǎng)份額。兩條戰(zhàn)線即可相互獨(dú)立又相互依賴。實(shí)力強(qiáng)勁的酒商依靠在中心城市的影響力展開對(duì)外圍二級(jí)城市的攻勢(shì),內(nèi)外夾擊對(duì)手;實(shí)力不足的客戶可以據(jù)守中心城市,逐漸擴(kuò)大地盤,要么組織有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品,在二級(jí)城市對(duì)對(duì)手進(jìn)行攻擊,伺機(jī)進(jìn)入中心城市。

營(yíng)銷計(jì)劃書 篇9

  第一章總論

  第二章市場(chǎng)供需分析及預(yù)測(cè)

  (一)國(guó)內(nèi)、國(guó)外需求情況預(yù)測(cè)

  (二)國(guó)內(nèi)、國(guó)外目前狀況供應(yīng)量

  (三)目前國(guó)內(nèi)、國(guó)外市場(chǎng)缺口大小

  (四)同類產(chǎn)品種類及性能價(jià)格比較

  (五)銷售預(yù)測(cè)

  (六)機(jī)會(huì)與劣勢(shì)分析

  (七)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

  (八)細(xì)分市場(chǎng)與顧客分析

  第三章?tīng)I(yíng)銷戰(zhàn)略

  (一)計(jì)劃概要

  (二)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷形勢(shì)

  (三)營(yíng)銷目標(biāo)

  (四)市場(chǎng)目標(biāo)

  (五)產(chǎn)品定位與價(jià)格

  (六)服務(wù)定位

  (七)分銷渠道

  (八)營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算

  (九)控制

  第四章擬建規(guī)模及品種

  (一)CA水刺無(wú)紡布

  (二)CA紡織布

  (三)CA針織布

  第五章產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)許可說(shuō)明

  第六章原輔材料供應(yīng)

  (一)原材料供應(yīng)

  (二)輔助材料

  (三)包裝

  第七章廠址方案

  第八章工藝與設(shè)備論證

  (一)工藝論證

  (二)設(shè)備方案論證

  第九章全廠布置方案

  (一)廠區(qū)平面圖

  (二)內(nèi)外運(yùn)輸設(shè)計(jì)

  第十章環(huán)境保護(hù)

  第十一章企業(yè)組織、勞動(dòng)定員和職員培訓(xùn)

  (一)按照公司法

  (二)勞動(dòng)定員

  (三)職員培訓(xùn)

  第十二章項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度建議

  (一)本項(xiàng)目建設(shè)的基本要求及總體安排

  (二)項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度表

  第十三章投資預(yù)算和資金籌措

  (一)項(xiàng)目總投資預(yù)算

  1、固定資產(chǎn)投資預(yù)算

  2、流動(dòng)資金預(yù)算

  3、資金籌措及使用計(jì)劃

  第十四章成本預(yù)算

  (一)各項(xiàng)成本預(yù)算表

  (二)單位產(chǎn)品成本預(yù)算表

  第十五章財(cái)務(wù)計(jì)算

  (一)確定產(chǎn)品的銷售價(jià)格

  (二)稅金的計(jì)算

營(yíng)銷計(jì)劃書 篇10

  *公司成立于*年,經(jīng)過(guò)近十年的創(chuàng)業(yè)與發(fā)展,創(chuàng)始人帶著自己的團(tuán)隊(duì)在機(jī)電行業(yè)不斷求索,形成了“以質(zhì)量求生存、以服務(wù)求發(fā)展”的公司經(jīng)營(yíng)理念,以及以“誠(chéng)信、互利”為合作宗旨的營(yíng)銷理念,并制定了將企業(yè)發(fā)展與行業(yè)發(fā)展結(jié)合在一起的戰(zhàn)略措施,力求在機(jī)電行業(yè)樹立起有信譽(yù)、有社會(huì)責(zé)任感的公司企業(yè)形象。

  自*年**月與*品牌合作以來(lái),我司本承“誠(chéng)信、互利”的合作宗旨,認(rèn)真努力完成銷售目標(biāo),在客戶服務(wù)上也投入相當(dāng)?shù)娜肆εc財(cái)力。

  為了將接下來(lái)三年的銷售業(yè)績(jī)做到更好,特制定了以下?tīng)I(yíng)銷計(jì)劃。

  目錄

  一、營(yíng)銷目標(biāo)

  二、營(yíng)銷環(huán)境分析

  1 產(chǎn)品市場(chǎng)環(huán)境分析

  2 我司在廣東市場(chǎng)上的優(yōu)劣分析

  三、營(yíng)銷策略

  1 人員策略

  1.1營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)架構(gòu)

  1.2 人員招聘與培訓(xùn)

  1.2.1招聘要求

  1.2.2培訓(xùn)相關(guān)

  1.3業(yè)務(wù)人員績(jī)效考核制度

  2 現(xiàn)有客戶/渠道的管理/維護(hù)策略

  2.1客戶/渠道分類方案

  2.2客戶管理/維護(hù)與服務(wù)策略

  3 新客戶開拓方案

  3.1新客戶目標(biāo)定位

  3.2新客戶目標(biāo)分級(jí)

  四、營(yíng)銷手段

  五、需要的支持

  一、營(yíng)銷目標(biāo)的制定

  我司20xx年8月31日至20xx年8月完成銷售額萬(wàn),20xx年8月31日至20xx年8月30財(cái)年共完成*萬(wàn)元。20xx年8月31至20xx年12月30日,已完成銷售額*萬(wàn)元,比去年同期增漲7%。跟據(jù)目前完成任務(wù)情況,配合20xx年?duì)I銷策略,預(yù)估下季度業(yè)績(jī)?cè)鰸q率最低30%,據(jù)此情況,我司擬定比較切合實(shí)際的營(yíng)銷目標(biāo):20xx至20xx年度,每年業(yè)績(jī)比上年增漲30%-50%。其中20xx年8月 至20xx年8月年度目標(biāo)為*萬(wàn)元。圖示:

  年度計(jì)劃完成任務(wù)量(萬(wàn)元)備注

  20xx年9月至20xx年8月截止12年12月已完成*萬(wàn)元

  20xx年9月至20xx年8月如果代理政策支持及市場(chǎng)整體環(huán)境好,還可以提高任務(wù)量

  20xx年9月至20xx年8月

  二、營(yíng)銷環(huán)境分析

  1 產(chǎn)品市場(chǎng)環(huán)境分析

  產(chǎn)品品種齊全,囊括了液壓缸、液壓泵、方向控制閥、系統(tǒng)元件、液壓壓床、拔輪器、液壓工具、螺栓工具等所有系列產(chǎn)品,并能為客戶整體解決方案。相對(duì)應(yīng)的客戶群體就相當(dāng)?shù)膹V泛,可以說(shuō)凡與制造業(yè)相關(guān)的廠家都是我們的客戶。

  但是市場(chǎng)上同類產(chǎn)品也數(shù)不勝數(shù),品牌也多,價(jià)格也參差不齊,客戶的要選擇性就多,銷售商的竟?fàn)帀毫痛蟆?/p>

  質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)已不是唯一的標(biāo)準(zhǔn),特別是中國(guó)的工業(yè),大多數(shù)的中小企業(yè)都沒(méi)有超過(guò)十年以上的戰(zhàn)略規(guī)劃,產(chǎn)品質(zhì)量再好,能用十年,對(duì)于這類企業(yè)來(lái)說(shuō)為了節(jié)省成本,不會(huì)選擇質(zhì)量第一,而是成本第一。為數(shù)不多的國(guó)有企業(yè)例如電廠、船廠等大型企業(yè),產(chǎn)品更新?lián)Q代規(guī)劃是十至十五年,平時(shí)也只有零配件的更換等需求。

  而且制造業(yè)的興旺直接與國(guó)家政策、經(jīng)濟(jì)大環(huán)境相掛勾,如何在不同的大環(huán)境下把握市場(chǎng),調(diào)整規(guī)劃也是我們要考慮的事情。

  總之,如果要占領(lǐng)廣東市場(chǎng),僅靠廣東代理商的力量是不行的,還需要恩派克總部在對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略上做出有利整個(gè)品牌取勝的方案,并對(duì)代理政策進(jìn)行有效的調(diào)整,加大對(duì)代理商的支持力度。

  2 我司在廣東機(jī)電行業(yè)市場(chǎng)上的優(yōu)劣分析

  我司雖然目前業(yè)務(wù)人員少,組織架構(gòu)不完善,但是在廣東機(jī)電行業(yè)中摸索十多年,對(duì)行業(yè)的發(fā)展前瞻性有獨(dú)到的見(jiàn)解、在行業(yè)各環(huán)節(jié)中的人脈關(guān)系也相當(dāng)廣泛,各類招標(biāo)信息來(lái)源也相當(dāng)及時(shí)準(zhǔn)確,且在對(duì)大型制造型企業(yè)的公關(guān)與投標(biāo)過(guò)程中都形成自己的特色,有自己取勝的法寶。

  三、營(yíng)銷策略

  因?yàn)楫a(chǎn)品品牌質(zhì)量好,市場(chǎng)上對(duì)本產(chǎn)品的知曉度與認(rèn)可度比較高,營(yíng)銷過(guò)程中,省去了很多需要對(duì)客戶講解、推廣、宣傳的過(guò)程,所以市場(chǎng)營(yíng)銷的主要競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)集中在點(diǎn),一是客戶需求信息獲取是否及時(shí),二是服務(wù)是否能讓客戶滿意。

  基于以上情況,我們將營(yíng)銷策略的規(guī)劃重點(diǎn)放在客戶需求信息收集以及提高服務(wù)水平方面。要做好這兩方面的工作,就需要對(duì)營(yíng)銷人員的招聘培訓(xùn)、客戶開拓與管理方面進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃。

  1 營(yíng)銷人員策略

  目前本公司專門從事?tīng)I(yíng)銷的人員有三名,營(yíng)銷人員按區(qū)域劃分,屬于平級(jí)性質(zhì),均直接向總經(jīng)理負(fù)責(zé)。實(shí)行底薪加提成的薪資制度,雖然目前的業(yè)績(jī)還算可以,但要完成每年增漲30%-50%的銷售目標(biāo),就需要形成系統(tǒng)的營(yíng)銷策略,并形成真正的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),將團(tuán)隊(duì)的力量發(fā)揮出來(lái)。為此,特?cái)M定以下相關(guān)人員策略:

營(yíng)銷計(jì)劃書 篇11

  (一)品牌形象

  一個(gè)企業(yè)要做大、做好,首先應(yīng)該具備的當(dāng)然是質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品、團(tuán)結(jié)進(jìn)取的團(tuán)隊(duì)以及良好的企業(yè)文化。但是只有這些是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,企業(yè)要將產(chǎn)品推向市場(chǎng),必須樹立起良好的品牌形象。“福田豆?jié){”在島城安家落戶已經(jīng)有好幾年的時(shí)間了,作為一家24小時(shí)營(yíng)業(yè)、以早餐面點(diǎn)為主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的快餐店來(lái)說(shuō),其知名度已經(jīng)比較高了。“福田餐飲”與“福田豆?jié){”在名稱上比較接近,很容易使人誤以為是同一家店的連鎖店。開業(yè)前期我們大可以借助“福田豆?jié){”的知名度來(lái)使我店輕易樹立起品牌形象。而“麥卡橋”作為一個(gè)新的餐飲項(xiàng)目,必須加大力度宣傳推廣,動(dòng)用一切特殊和常規(guī)的宣傳方式進(jìn)行。一旦在消費(fèi)者心中樹起了品牌形象,品牌效應(yīng)就隨之而來(lái)了。

  要樹立起兩個(gè)店的品牌,就必須從兩店特色入手。先說(shuō)“福田餐飲”,雖然我們可以借助“福田豆?jié){”的知名度,但畢竟不是同一家店,無(wú)論是在經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、經(jīng)營(yíng)理念還是工作流程上都截然不同。“福田餐飲”不是單純以早餐、面點(diǎn)為主,還包括了炒菜、酒水、燒烤以及盒飯等,共五大類項(xiàng)目。在經(jīng)營(yíng)理念上,我們是以中、低檔次價(jià)位菜品為主,主要面向中、低收入的消費(fèi)群體,以“風(fēng)味、品位、人情味以及薄利多銷”來(lái)經(jīng)營(yíng)飯店。在工作流程上,我們打破了以往的拿菜單點(diǎn)菜的形式,而是采用了在吧臺(tái)前點(diǎn)餐,顧客憑購(gòu)餐小票自己到明檔取餐的形式,大大節(jié)省了人力物力,使店內(nèi)秩序井井有條。“福田餐飲”開業(yè)會(huì)面臨一些挑戰(zhàn)。在臺(tái)東有“吉食來(lái)”、“新尚快餐”等大、中規(guī)模的快餐店與我們競(jìng)爭(zhēng)。與這些店相比,我們有優(yōu)勢(shì)也有劣勢(shì)。優(yōu)勢(shì)在于我們的品種多樣,且房租等成本比較便宜;而劣勢(shì)則在于我們的地理位置有局限性,且店面面積較小。因此,“福田餐飲”要與這幾家店競(jìng)爭(zhēng),除了在價(jià)格上要降低之外,還應(yīng)在服務(wù)上突出我們的優(yōu)勢(shì)。同樣價(jià)格的食品,消費(fèi)者當(dāng)然會(huì)選擇到環(huán)境和服務(wù)好的店里就餐。在宣傳上我們應(yīng)該用“小餐館的價(jià)格,大酒店的服務(wù)”來(lái)打動(dòng)人心。在店里設(shè)幾個(gè)人性化的設(shè)施,如飲水機(jī)、書報(bào)架、幼兒餐飲椅等都可以提升飯店形象。在服務(wù)上要做到一切為消費(fèi)者著想,不能對(duì)消費(fèi)者說(shuō)“不”。海爾、諾基亞等國(guó)際知名品牌就是因?yàn)橐磺幸韵M(fèi)者利益為重,“以人為本”加上周到的售后服務(wù),才贏得了廣大消費(fèi)者的青睞。因此,在保證菜品質(zhì)量的同時(shí),優(yōu)質(zhì)服務(wù)是關(guān)鍵。因“福田餐飲”面積的局限性決定了店里桌椅數(shù)量不太多。在客流量處于最高峰,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)座位數(shù)量的時(shí)間段,會(huì)出現(xiàn)桌椅不夠用,使本來(lái)想入店就餐的顧客因找不到座位而離開的情況。為解決這個(gè)問(wèn)題,建議在這個(gè)時(shí)間段,安排服務(wù)員為已經(jīng)買餐的顧客提供找座位的服務(wù)。主動(dòng)詢問(wèn)端餐顧客有幾位,是否已找到合適的座位,并熱情的安排客人就座,會(huì)使顧客有親切感,感受到我們服務(wù)的周到,他們會(huì)很愿意再次光顧的,同時(shí)也解決了桌椅的利用率。這一點(diǎn),“麥當(dāng)勞”、“肯德基”和“吉野家”就做的很好,可以借鑒。

  再來(lái)說(shuō)“麥卡橋”。臺(tái)東地段西餐主要以位于婚紗攝影一條街的“豪仕來(lái)牛排店”、“紅屋牛排館”,位于威海路的“上島咖啡西餐廳”、“愛(ài)菲萊西餐廳”以及位于臺(tái)東郵電局旁邊的“亞歷山大咖啡廳”為主。位于婚紗攝影一條街的西餐廳以牛排為主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目,價(jià)格很便宜,也是定位在中低檔次的消費(fèi)人群上;位于威海路上的則是經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目比較綜合的,定位在中高檔次消費(fèi)人群上的西餐廳;而“亞歷山大咖啡廳”卻是以咖啡飲品為主,價(jià)格也比較高。這幾家店離“麥卡橋”都比較遠(yuǎn),在經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目上各有側(cè)重,因此不直接構(gòu)成威脅。但是“麥卡橋”作為一家西餐廳來(lái)說(shuō),在地理位置上有一定的弊端。首先,我們的門前就是東西快速路,沒(méi)有停車場(chǎng),對(duì)駕車前來(lái)用餐的顧客來(lái)說(shuō)很不方便。其次,我們的店面與路北的臺(tái)東商業(yè)圈僅以過(guò)街天橋相連,且與商業(yè)街距離較遠(yuǎn),在一定程度上影響了前來(lái)用餐的顧客數(shù)量。但是,我們有一個(gè)絕對(duì)優(yōu)勢(shì),就是我們的“麥卡橋”不是普通意義上的'西餐廳,我們有自己的特色,那就是“西廳中吃”。這是島城唯一一家可以在西餐廳用中餐的餐廳,只要我們宣傳到位,這個(gè)特色足以吸引既想到環(huán)境幽雅的西餐廳用餐又吃不慣西餐的人群前來(lái)光顧。因此,我們除了要在菜品上下功夫之外,宣傳也必須做大做好。另外,價(jià)格不高也是“麥卡橋”的一個(gè)賣點(diǎn)。我們是定位在中低檔次的消費(fèi)人群上的,在宣傳上要突出是“人人吃的起的正宗西餐”,吸引從來(lái)不敢進(jìn)西餐廳的中低收入人群進(jìn)店消費(fèi)。建議在二樓環(huán)境安靜的地方設(shè)幾個(gè)檔次比較高的雅座,專門招待會(huì)員及多次光顧的老顧客,在桌牌上標(biāo)出“會(huì)員專區(qū)”的字樣,區(qū)內(nèi)設(shè)書報(bào)欄。當(dāng)服務(wù)員領(lǐng)位時(shí),若顧客想坐在會(huì)員區(qū)用餐,服務(wù)員則可向顧客介紹說(shuō):“對(duì)不起,那是會(huì)員區(qū),是供購(gòu)買會(huì)員卡的顧客用餐的專區(qū)。”客人會(huì)問(wèn):“你們的會(huì)員有什么優(yōu)惠或待遇?會(huì)員卡多少錢一張?”等問(wèn)題,服務(wù)員通過(guò)介紹就可以推銷“麥卡橋會(huì)員卡”。為提高銷量,可讓服務(wù)員提成,每銷售一張卡提成5元左右,刺激銷售。(會(huì)員卡具體操作見(jiàn)第三部分。以上建議僅供參考)

  (二)宣傳推廣

  宣傳推廣是企業(yè)樹立品牌形象最重要的手段。“福田餐飲”所處的地理環(huán)境比較特殊,使我店的消費(fèi)人群局限在周圍三公里內(nèi),如果宣傳不到位,極有可能只會(huì)吸引到路南的消費(fèi)者。我們的地理位置也有優(yōu)勢(shì),周圍兩公里內(nèi)有47中、19中、上清路小學(xué)等學(xué)校,四公里內(nèi)還有15中、24中和旅游學(xué)校。周圍大大小小的居民小區(qū)更是數(shù)不勝數(shù)。學(xué)生人群是快餐店最大的消費(fèi)群體。由于午休時(shí)間較短,學(xué)生們中午一般都是就近吃飯,因此我們的宣傳對(duì)象主要針對(duì)47中和19中。上清路小學(xué)的學(xué)生據(jù)了解中午大多數(shù)是由家長(zhǎng)接回家吃飯的,而且小學(xué)生自我保護(hù)意識(shí)較差,如在中午客流量較大時(shí)來(lái)用餐,很容易發(fā)生意外,造成不必要的麻煩,因此建議不針對(duì)上清路小學(xué)的學(xué)生做大量宣傳。對(duì)學(xué)校的宣傳主要采取派發(fā)傳單的形式。由于派發(fā)量比較大,建議選用32K大小、28克彩紙單面印刷。此種紙張印刷價(jià)格低廉,每張大約一分錢左右,而且宣傳效果好。宣傳單上部介紹“福田餐飲”的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、特色、宗旨及開業(yè)期間的優(yōu)惠形式,中部印上我們店比較特色或便宜的菜品、面食和盒飯等,下部標(biāo)明我店地址(地圖)、電話,另注明三公里內(nèi)免費(fèi)送餐,其目的是網(wǎng)絡(luò)住15中、24中及旅游學(xué)校這三個(gè)離我店較遠(yuǎn)的學(xué)校,使想吃盒飯又怕距離太遠(yuǎn),時(shí)間來(lái)不及的學(xué)生能以班級(jí)為單位,集體訂購(gòu)我們的盒飯;或派業(yè)務(wù)員帶一周的盒飯菜單與學(xué)校聯(lián)系,讓老師們也能訂購(gòu)我們的盒飯。此種形式效果好成本低,且外賣可以大大提高我們的營(yíng)業(yè)額,擺脫因店面面積小而帶來(lái)的無(wú)法走量的局面。

  宣傳的另一個(gè)重要對(duì)象是周圍三公里內(nèi)的居民。對(duì)這些居民區(qū),可采取上門投遞宣傳單的方式進(jìn)行宣傳。此區(qū)域居民大多數(shù)是中低收入人群,中國(guó)人最看重晚餐,因此他們一般都會(huì)在家用晚餐。所以,早餐、午餐和消夜是我們宣傳的重點(diǎn)。建議宣傳單采用雙面印刷。用32K大小、60克紙黑白印刷。此種紙張印刷價(jià)格大約在二分五左右。正面上部印“福田餐飲”的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、特色、宗旨及開業(yè)期間的優(yōu)惠形式,中部印地圖,下部印地址、電話,反面印菜單,以早餐、小炒、盒飯、燒烤為主。并注明一公里內(nèi)送餐。

  工作餐將來(lái)也是“福田餐飲”收入中很重要的一個(gè)項(xiàng)目,應(yīng)當(dāng)重視起來(lái)。我們酒店周圍的寫字樓、工廠不多,主要有“中信物業(yè)”、“櫸林花園”和“塑鋼廠”三個(gè)比較大的區(qū)域,和一些小賣店。因此,主要采取上門招商的方式宣傳。根據(jù)上班族的薪金水平不同,建議將工作盒飯分為四個(gè)檔次,分別是3元——一葷一素+米飯;5元——兩葷一素+米飯;8元——三葷兩素+米飯;10元——三葷三素+米飯,并免費(fèi)送湯。業(yè)務(wù)員上門介紹時(shí)附送一周的盒飯菜單一份,可根據(jù)顧客要求調(diào)換一周菜單。

  為節(jié)約成本,可以只印一種宣傳單,再印幾百份工作盒飯菜單即可。具體的派發(fā)傳單計(jì)劃是:3月6日印制傳單,大約3日即可印完。3月10日起開始派發(fā),首先派發(fā)居民區(qū)。所有員工(有重要工作者除外)必須參加派發(fā)工作。建議員工著工作服派發(fā),那時(shí)他們已經(jīng)參加了兩天的培訓(xùn),一方面可以考察他們的工作,另一方面也起到宣傳和展示企業(yè)精神面貌的作用。屆時(shí)由經(jīng)理或助理帶領(lǐng)員工一個(gè)一個(gè)小區(qū)的派發(fā),將宣傳單標(biāo)題沖外卷插在住戶大門上。同時(shí)熟悉地形,為日后送餐做準(zhǔn)備。小區(qū)的派發(fā)工作大約需要3天,范圍是周圍4公里內(nèi)。3月14日開始學(xué)校派發(fā)。首先派發(fā)47中和19中。每個(gè)學(xué)校由3-4個(gè)員工在11:50學(xué)校中午放學(xué)時(shí)在學(xué)校門口對(duì)學(xué)生派發(fā)。要求統(tǒng)一著裝,一邊派發(fā)一邊宣傳“開業(yè)前十天憑本卷可享受8折優(yōu)惠”,讓學(xué)生們仔細(xì)閱讀并保管好宣傳單。3月15日派發(fā)24中、15中和旅游學(xué)校。如宣傳單還富裕,則派發(fā)婚紗攝影一條街和威海路步行街,或二次派發(fā)居民區(qū)。上門招商可等開業(yè)后進(jìn)行。

  “麥卡橋”的宣傳和“福田餐飲”不同。后者是以周圍3公里消費(fèi)人群為主,而“麥卡橋”的顧客如果只局限在這個(gè)范圍內(nèi),那么這個(gè)店就沒(méi)有什么大的發(fā)展可言了。因此,“麥卡橋”的宣傳范圍必須是全青島市。當(dāng)然開業(yè)前期由于投入比較大等原因,廣告宣傳或許不必做的太大。根據(jù)我們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,可選擇在三百惠和利群商廈這兩個(gè)比較繁華,離我們店面比較近的地方樹立兩個(gè)大的廣告燈箱,上邊打出我們的特色“西廳中吃”,以及比較有誘惑力的廣告語(yǔ),最好以地圖的形式標(biāo)出我們店的具體地址和訂餐電話,注明可承辦小型聚會(huì)及生日PARTY,團(tuán)體預(yù)定價(jià)格更優(yōu)惠等宣傳語(yǔ)。這兩個(gè)燈箱樹立的地點(diǎn)是年輕人經(jīng)常逛街的地區(qū),他們一般會(huì)在購(gòu)物后到環(huán)境幽雅的地方吃飯或喝飲料。建議將“麥卡橋冰淇淋”和“麥卡橋套餐”作為重點(diǎn)宣傳。因它們是年輕人及學(xué)生都喜愛(ài)的食品,且價(jià)格要定的比較低,相信其銷量應(yīng)會(huì)比其他品種高。同時(shí),派業(yè)務(wù)員與青島市各種俱樂(lè)部甚至是網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體聯(lián)系,給他們適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠,讓他們?cè)凇胞溈颉迸e行聯(lián)誼、沙龍等活動(dòng)。經(jīng)常舉辦類似活動(dòng)可提升餐廳人氣和知名度。當(dāng)餐廳達(dá)到一定營(yíng)業(yè)額后,可在報(bào)紙、雜志上刊登廣告和優(yōu)惠卷,以及做一些常規(guī)的宣傳。“麥卡橋”是作為一個(gè)長(zhǎng)期的項(xiàng)目來(lái)經(jīng)營(yíng)的,并且廣告宣傳需要檔次較高,因此營(yíng)銷需要一步一步來(lái),不能太急進(jìn)。今后在宣傳“福田餐飲”的同時(shí)也可以適當(dāng)帶動(dòng)一下“麥卡橋”。

  (三)VIP卡及會(huì)員卡操作

  為提高兩店的營(yíng)業(yè)額,開業(yè)前限量贈(zèng)送VIP金卡20張、銀卡30張,分別是八折優(yōu)惠和九折優(yōu)惠。金卡贈(zèng)送給物業(yè)、防疫、消防、環(huán)保等部門領(lǐng)導(dǎo),銀卡贈(zèng)送給其他與我們有關(guān)的部門負(fù)責(zé)人和本店管理人員。此兩種卡長(zhǎng)期有效。另建議發(fā)售“麥卡橋會(huì)員卡”,每張卡期限一年,一年內(nèi)凡持本卡到店里消費(fèi)均可享受八五折優(yōu)惠(待定)。每逢節(jié)假日更可享受原價(jià)和贈(zèng)送飲料的優(yōu)惠(如圣誕節(jié)、情人節(jié)等西方節(jié)日,西餐價(jià)格普遍上調(diào),會(huì)員還可享受調(diào)價(jià)前的價(jià)格)。每月可舉行會(huì)員聯(lián)誼等活動(dòng)。每張卡可售188~388元(待定)。

營(yíng)銷計(jì)劃書 篇12

  摘要:當(dāng)今社會(huì)是一個(gè)信息的社會(huì),而作為信息的載體,各種數(shù)碼產(chǎn)品已經(jīng)成為人們?nèi)粘I钪斜夭豢缮俚奈锲贰?茖W(xué)技術(shù)的發(fā)展又使得數(shù)碼產(chǎn)品的更新?lián)Q代超出了我們的想象。大學(xué)生作為社會(huì)和國(guó)家的未來(lái)最容易接受新鮮的事物,最容易跟隨時(shí)尚的風(fēng)潮。網(wǎng)絡(luò)作為信息時(shí)代的標(biāo)志,以其迅雷不及掩耳的傳輸速度,方便了人們的生活。因此,在網(wǎng)上開設(shè)一家數(shù)碼商品店,并立足于大學(xué)校園周邊開設(shè)實(shí)體店,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)向全國(guó)銷售同時(shí)抓住大學(xué)生這個(gè)穩(wěn)定的客戶群,會(huì)有非常廣闊的商機(jī)。

  一、企業(yè)簡(jiǎn)介

  1、企業(yè)名稱:皓月數(shù)碼設(shè)備專營(yíng)店(暫定)

  2、注冊(cè)資金:50萬(wàn)元人民幣

  3、經(jīng)營(yíng)地點(diǎn):東北農(nóng)業(yè)大學(xué)周邊地區(qū)(具體地址待定)

  5、服務(wù)簡(jiǎn)介:銷售MP3、Mp4、手機(jī)、U盤等數(shù)碼器材以及提供視頻拍攝、錄歌等服務(wù)。

  6、服務(wù)定位:2G以上的大容量Mp3Mp4便攜式產(chǎn)品,少量硬盤式產(chǎn)品,手機(jī),數(shù)碼相機(jī)等數(shù)碼產(chǎn)品。價(jià)格保持中低端水準(zhǔn)。以特色文化、附加服務(wù)和有創(chuàng)意的營(yíng)銷計(jì)劃來(lái)提升Mp3/Mp4的銷售。

  7、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)者:A先生是出色的企業(yè)管理人才,有很強(qiáng)的策劃能力,有開辦公司的經(jīng)驗(yàn);B先生有很廣泛的人脈關(guān)系以及銷售管理經(jīng)驗(yàn),是產(chǎn)品方面專家;C先生是一位經(jīng)驗(yàn)豐富、熱情洋溢的策劃人員,有大型項(xiàng)目的策劃經(jīng)驗(yàn)。他們將分別擔(dān)任新公司的總經(jīng)理、技術(shù)總監(jiān)和策劃總監(jiān)。

  8、投資計(jì)劃: 本項(xiàng)目需要租用70~100平方米的門面,租金3萬(wàn)/年,首期投入2萬(wàn)元裝修及設(shè)備費(fèi)用,花費(fèi)1萬(wàn)元的開辦費(fèi),采購(gòu)數(shù)碼產(chǎn)品10萬(wàn)元,預(yù)留14萬(wàn)元的流動(dòng)資金和風(fēng)險(xiǎn)備用金,全部投資為30萬(wàn)元人民幣。預(yù)計(jì)開業(yè)后半年內(nèi)收回全部投資。投資來(lái)源于自籌以及銀行的抵押貸款。

  9、運(yùn)作形式:該店做為一數(shù)碼公司的辦事處,這樣可以避開辦理經(jīng)營(yíng)手續(xù),稅收等繁瑣手續(xù),亦可節(jié)省一筆小額開支。跟該數(shù)碼公司簽定合同,分清權(quán)利與責(zé)任,專賣店自己的業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)來(lái)往及責(zé)任均由本店負(fù)責(zé)人承擔(dān),稅票等費(fèi)用另行計(jì)算付費(fèi)。

  10、經(jīng)營(yíng)特色:以獨(dú)特的店面文化來(lái)吸引大學(xué)生眼球,店面靚麗、精致、通透的裝修風(fēng)格,營(yíng)造一種很好的音樂(lè)視聽(tīng)環(huán)境,搭配本地方言的宣傳語(yǔ),進(jìn)行情感的交流與互動(dòng)。

  二、業(yè)務(wù)描述

  (一)1、簡(jiǎn)述:

  皓月數(shù)碼設(shè)備專營(yíng)店經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目以Mp3、Mp4、手機(jī)銷售為主,以生日Party、聚會(huì)、出游的VCD拍攝制作、有一定演唱水準(zhǔn)的學(xué)生個(gè)人MTV拍攝以及視頻簡(jiǎn)歷制作等為輔。項(xiàng)目初期營(yíng)業(yè)場(chǎng)所面積約70~100平方米,要求裝修高雅,環(huán)境明亮整潔,布置個(gè)性特色,符合當(dāng)代大學(xué)生的娛樂(lè)追求取向。公司主要工作分為產(chǎn)品進(jìn)貨、銷售、存儲(chǔ)和市場(chǎng)策劃推廣兩大塊,以三~四名固定員工加上10~20名學(xué)校的大學(xué)生(以勤工助學(xué)的形式)組成,主要營(yíng)業(yè)收入來(lái)自MP3、Mp4、手機(jī)等數(shù)碼產(chǎn)品的銷售。

  2、目標(biāo)消費(fèi)群:附近大學(xué)生、高中生,附近居民

  3、消費(fèi)水平:數(shù)碼產(chǎn)品200——1500元不等,最高不超過(guò)20xx元,相關(guān)服務(wù)50——100元不等,最高不超過(guò)200元。

  4、市場(chǎng)定位:中低端產(chǎn)品,中低價(jià)位,高品質(zhì)貼心服務(wù)

  5、專賣店目標(biāo):占領(lǐng)附近大學(xué)生、高中生的MP3、MP4,、手機(jī)等數(shù)碼產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng);

  6、產(chǎn)品理念:概念+時(shí)尚;

  7、服務(wù)宗旨:星級(jí)服務(wù)+增值服務(wù)。

  (二)數(shù)碼店業(yè)務(wù)介紹:

  數(shù)碼店是一個(gè)新潮的,專業(yè)的數(shù)碼服務(wù)場(chǎng)所。我專賣店為深圳專業(yè)數(shù)碼公司的黑龍江總代理。主要銷售Mp3、Mp4、手機(jī)等數(shù)碼產(chǎn)品。其中Mp3均為現(xiàn)在市場(chǎng)上的熱門銷售型號(hào),雙色OLED液晶顯示屏,具有精美外觀、時(shí)尚前衛(wèi)的外型、舒適的手感;音樂(lè)播放:支持MP3、WMA等格式音樂(lè)播放;內(nèi)置數(shù)碼錄音:內(nèi)置高清晰麥克風(fēng),高品質(zhì)數(shù)碼錄音;并擁有多種音效:自然、搖滾、流行、古典、爵士、低音等特點(diǎn)。 Mp4也都為市場(chǎng)上緊俏的型號(hào),采用1.5寸 65K 色 CSTN彩屏;持多種音頻、影音格式:如 WMAMP3ASFAMV等格式;免驅(qū)動(dòng) U 盤功能: M 立體聲收音機(jī):多種播放模式:普通模式、單曲循環(huán)、目錄播放、目錄循環(huán)、全 部循環(huán)、隨機(jī)播放、瀏覽播放;讓您使用學(xué)習(xí)起來(lái)更加得心應(yīng)手,娛樂(lè)起來(lái)更加輕松隨意。數(shù)碼專賣店能提供專業(yè)數(shù)碼產(chǎn)品的銷售,款式新穎,質(zhì)量可靠,是您值得信賴的伙伴。并能為您提供的生日、聚會(huì)的VCD制作、個(gè)人音樂(lè)MTV拍攝、錄歌等多項(xiàng)時(shí)尚服務(wù)。期待與您一起歡樂(lè),一起享受擁有音樂(lè)的生活。

  各類服務(wù)描述:(按業(yè)務(wù)開展前后順序和初期重點(diǎn)排序。)

  1、數(shù)碼產(chǎn)品的銷售

  提供大量的中低端產(chǎn)品,少量的高端產(chǎn)品,滿足不同層次的需要。每月必須有一款特價(jià)產(chǎn)品,價(jià)格略低于教化電子大世界,船舶電子大世界等數(shù)碼產(chǎn)品賣場(chǎng)的最低特價(jià)。而且還省去了您坐公交車的時(shí)間,方便、實(shí)惠、快捷。每月有一款店長(zhǎng)推薦產(chǎn)品,寬大的屏幕,精致 的畫面,靚麗的音質(zhì),獨(dú)特的語(yǔ)言介紹,用此來(lái)宣傳高端產(chǎn)品。

  2、錄歌服務(wù)

  提供簡(jiǎn)易的錄歌設(shè)備及場(chǎng)地,提供錄歌需要的大量伴奏音樂(lè),滿足學(xué)生過(guò)一把歌星癮的需求。在本店購(gòu)買數(shù)碼產(chǎn)品者,可免費(fèi)錄2首歌。其他錄歌每5元一首,刻數(shù)據(jù)盤另收三元。 還提供大量的流行歌曲、熱門電影、英語(yǔ)語(yǔ)音學(xué)習(xí)資料等針對(duì)數(shù)碼顧客免費(fèi)提供下載。

  3、VCD、MTV制作

  對(duì)于值得珍藏的Party、戶外活動(dòng)、旅游活動(dòng)等提供拍攝和制作服務(wù)。提供個(gè)人MTV的拍攝,主要針對(duì)那些對(duì)音樂(lè)懷有夢(mèng)想的學(xué)生。(此服務(wù)根據(jù)實(shí)際的發(fā)展情況,決定是否外包或者取消。)

  三、業(yè)務(wù)發(fā)展遠(yuǎn)景

  在業(yè)務(wù)發(fā)展良好的情況下,將進(jìn)一步規(guī)范企業(yè)管理和服務(wù)內(nèi)容,建立連鎖店。將業(yè)務(wù)在整個(gè)哈爾濱市的大學(xué)周圍市鋪開,復(fù)制本店的成功模式。在哈市成功后,可繼續(xù)向周邊城市乃至外省、全國(guó)發(fā)展。待到那時(shí),便是我們產(chǎn)品在全國(guó)高校形成品牌之日。在數(shù)碼產(chǎn)品的核心業(yè)務(wù)的帶動(dòng)下,可繼續(xù)發(fā)展周邊針對(duì)大學(xué)生群體的業(yè)務(wù),包括以下幾點(diǎn):

  1、數(shù)碼產(chǎn)品的維修

  東西買的多了,自然壞的就多了,尤其對(duì)于那些經(jīng)常要帶在身上的便攜的數(shù)碼品,損壞的幾率就更大,所以數(shù)碼產(chǎn)品維修行業(yè)的利潤(rùn)是不言而喻的。

  2、數(shù)碼資料的街機(jī)下載

  數(shù)碼產(chǎn)品雖然很流行,但是有的數(shù)碼產(chǎn)品的消費(fèi)者卻不能擁有一臺(tái)電腦,或者不能上網(wǎng)。因此,街頭數(shù)碼資料的下載零售行業(yè)應(yīng)運(yùn)而生,成為又一個(gè)新興行業(yè)。

  3、數(shù)碼產(chǎn)品附件

  有了數(shù)碼產(chǎn)品,就要或多或少為數(shù)碼產(chǎn)品投入一些,例如保護(hù)套,更好的耳機(jī),充電器,連接線,數(shù)據(jù)線等等。別看這些產(chǎn)品的售價(jià)沒(méi)有數(shù)碼產(chǎn)品本身的.價(jià)錢高,但是利潤(rùn)卻是成倍的。

  四、市場(chǎng)分析

  (一)數(shù)碼產(chǎn)品客戶群綜合分析

  1、性別分布: 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心于去年月份所做的關(guān)于上網(wǎng)用戶信息調(diào)查中的男女比例為男性占60.1%,女性占39.9%,可知瀏覽IT專業(yè)網(wǎng)站的用戶,男性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于女性,這一值要大于總體上網(wǎng)用戶的男女比例值。

  2、年齡分布 :目標(biāo)消費(fèi)群年齡集中在18 - 28歲之間,其中22 - 28歲占到總數(shù)的45%,18 - 22歲也占到30%,其它年齡層的只占約25%左右。這說(shuō)明數(shù)碼產(chǎn)品用戶或者是有打算購(gòu)買數(shù)碼產(chǎn)品的消費(fèi)者一般具有一定的消費(fèi)能力,并且以年輕人為主。

  3、行業(yè)分布:學(xué)生比例占了29%,與互聯(lián)網(wǎng)息息相關(guān)的IT從業(yè)人員也占到了18%,專業(yè)技術(shù)人員占了16%。這三類行業(yè)占所有行業(yè)的63%。總的來(lái)說(shuō),這三類人對(duì)于更新?lián)Q代比較快的IT產(chǎn)品接受得較快。

  4、學(xué)歷分布 :學(xué)歷主要集中在大專/本科,占80%,具有碩士或以上學(xué)歷的有6%,高中/職高的只占13%,初中以下學(xué)歷的不到1%。

  (二)客戶的需求分析

  1、學(xué)習(xí)緊張,就業(yè)壓力大,90%的學(xué)生有唱歌、聽(tīng)歌的愛(ài)好,能很好放松心情。

  2、大學(xué)生都追求時(shí)尚的生活方式,都希望能將開心激動(dòng)的一刻變成生命中的永恒。

  3、大學(xué)生的戀情總是非常浪漫清新,除了玫瑰與巧克力外,更需要心靈的交流,情感的互動(dòng)。

  4、當(dāng)前畢業(yè)生就業(yè)壓力大,要找到一份好工作得好好包裝自己,做好簡(jiǎn)歷這第一塊敲 門磚。

  5、現(xiàn)在大學(xué)生都越來(lái)越慵懶,購(gòu)物逛街都選擇就近,因此良好的地理位置更顯商機(jī)。

  6、平均每天都有60個(gè)大學(xué)生過(guò)生日,基本每個(gè)Party都有十個(gè)同學(xué)好友相聚,送什么禮品很讓學(xué)生頭痛,這新潮的數(shù)碼產(chǎn)品是個(gè)不錯(cuò)的選擇。

  (三)數(shù)碼產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

  當(dāng)前市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈,品牌眾多,正是淘汰雜牌企業(yè)的階段,整體情況綜合如下:

  1、中國(guó)MP3播放機(jī)繼續(xù)保持增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì),未來(lái)幾年市場(chǎng)增長(zhǎng)仍然較為強(qiáng)勁;

  2、目前中國(guó)MP3市場(chǎng)集中度仍然較高,中低端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈;

  3、一二級(jí)城市仍然是中國(guó)MP3播放機(jī)市場(chǎng)銷售的主要地區(qū),但三、四級(jí)城市將成為未來(lái)市場(chǎng)爭(zhēng)奪的焦點(diǎn);

  4、未來(lái)中國(guó)MP3播放機(jī)市場(chǎng)仍然值得期待,競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)將發(fā)生轉(zhuǎn)移,產(chǎn)品細(xì)分趨勢(shì)將會(huì)逐漸凸現(xiàn)。

  5、MP4雖然在視頻方面有著無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì),但也非MP3的升級(jí)替代品。簡(jiǎn)單的說(shuō),MP3是“隨身聽(tīng)”,而MP4則是“隨身看”。從學(xué)生的消費(fèi)水平來(lái)看,Mp3仍是主流,MP4是部分學(xué)生的高標(biāo)準(zhǔn)追求。由于MP4價(jià)格在學(xué)生消費(fèi)水平上還屬高端,因此在相當(dāng)一段時(shí)期內(nèi),它要與MP3共存。

  (四)數(shù)碼產(chǎn)品市場(chǎng)20xx-20xx年發(fā)展分析

  20xx年全球數(shù)碼產(chǎn)品市場(chǎng)將會(huì)有20%的增長(zhǎng),國(guó)內(nèi)數(shù)碼產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模的增長(zhǎng)速度還將更高。賽諾市場(chǎng)研究公司預(yù)測(cè),20xx年銷售額的增長(zhǎng)幅度將會(huì)比20xx年下降,賽諾公司預(yù)測(cè)20xx年數(shù)碼產(chǎn)品的銷售額將會(huì)達(dá)到40.2億元,比20xx年增長(zhǎng)13.6%。從今年的數(shù)碼產(chǎn)品市場(chǎng)來(lái)看,一方面是規(guī)模增加,另一方面是許多數(shù)碼工廠和品牌被淘汰,這說(shuō)明數(shù)碼產(chǎn)品正在快速向成熟和高級(jí)階段發(fā)展,那些用手工作坊組裝的競(jìng)爭(zhēng)者正在被洗牌出局,追求質(zhì)量、技術(shù)和特色風(fēng)格正在主導(dǎo)這項(xiàng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

  (五)數(shù)碼產(chǎn)品校園市場(chǎng)分析

  近兩年數(shù)碼產(chǎn)品市場(chǎng)銷量中高校群體和年輕白領(lǐng)占到近70%,MP3、筆記本電腦、手機(jī)、電子詞典并稱21世紀(jì)大學(xué)生“IT四大件”,大學(xué)生消費(fèi)群的快速增長(zhǎng)將成為MP3個(gè)人消費(fèi)的一個(gè)啟動(dòng)點(diǎn),20xx——20xx年在校園將會(huì)刮起一股數(shù)碼產(chǎn)品消費(fèi)的“井噴”風(fēng)。隨著數(shù)碼產(chǎn)品的價(jià)格不斷下調(diào),逐步接近大學(xué)生的消費(fèi)心理底線,越來(lái)越多的學(xué)生將會(huì)去購(gòu)買數(shù)碼產(chǎn)品。因此各地高校應(yīng)成為數(shù)碼商的爭(zhēng)奪點(diǎn)。但在東北農(nóng)業(yè)大學(xué)數(shù)碼產(chǎn)品卻不如其他高校那樣火爆。本人曾對(duì)十名學(xué)生進(jìn)行問(wèn)答式調(diào)查,十人中均說(shuō)在校園內(nèi)沒(méi)有過(guò)數(shù)碼產(chǎn)品的促銷活動(dòng),周圍也無(wú)專賣店,而他們希望在學(xué)校周邊就有這樣的專賣店,不用大老遠(yuǎn)每次都跑去電腦城。

  東北農(nóng)業(yè)大學(xué)現(xiàn)有全日制在校生20 194人,其中研究生3 257人,本科生16 817人,外國(guó)留學(xué)生120人,這些學(xué)生中蘊(yùn)藏著巨大的數(shù)碼產(chǎn)品的消費(fèi)市場(chǎng)。

  (六)估計(jì)業(yè)務(wù)量

  很難從市場(chǎng)需求或營(yíng)銷力度來(lái)推測(cè)業(yè)務(wù)量。如果初期聘用20個(gè)兼職大學(xué)生,將校園宣傳與促銷做得順利的話,前三個(gè)月每天營(yíng)業(yè)額應(yīng)該是500-1000左右,一個(gè)月15000-30000,一年?duì)幦∵_(dá)到180000-360000。按20%的利潤(rùn)計(jì)算,半年內(nèi)可收回成本,一年可凈賺10左右

  (七)服務(wù)導(dǎo)入市場(chǎng)的可能障礙及克服辦法

  前期服務(wù)導(dǎo)入的障礙主要是產(chǎn)品缺乏知名度;品牌眾多;克服的辦法是:市場(chǎng)營(yíng)銷以消費(fèi)者為導(dǎo)向,這樣才能具有持之以恒的生命力,也是我們進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的思考方向。在進(jìn)行策略的思考時(shí),首先想到的是目標(biāo)消費(fèi)者。 從傳播的角度上來(lái)說(shuō),廣告策略的提煉

  一步就是要深入了解消費(fèi)者,明確目標(biāo)消費(fèi)者的特性的基礎(chǔ)上,提煉我們的產(chǎn)品或品牌訴求點(diǎn),暨獨(dú)特的銷售主張。第二步就是確定創(chuàng)意的風(fēng)格或調(diào)性(是熱烈的、華麗的、浪漫的、稚嫩的,卡通的還是理性的等等),第三步就是傳播工具及傳播時(shí)機(jī)(切入點(diǎn)與接觸點(diǎn))的選擇,具體措施如下:

  1、以貫穿營(yíng)銷初始的企業(yè)文化來(lái)吸引眼球,深化印象。我們的企業(yè)文化就是互動(dòng)+運(yùn)動(dòng)這兩張時(shí)尚牌。因此專賣店的裝修、布置、宣傳資料全部統(tǒng)一藍(lán)色(根據(jù)產(chǎn)品的主體色調(diào)來(lái)定)的運(yùn)動(dòng)風(fēng)格,讓東北農(nóng)業(yè)大學(xué)卷出一股數(shù)碼藍(lán)色風(fēng)暴,席卷整個(gè)高校校園以及整個(gè)網(wǎng)絡(luò)。

  2、提升服務(wù)質(zhì)量,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量三包,兌現(xiàn)承諾,在高校進(jìn)行營(yíng)銷應(yīng)注重口碑效應(yīng),打造星級(jí)服務(wù)效果。并增加多項(xiàng)增值服務(wù),如提供消費(fèi)者錄歌,提供歌曲下載,提供VCD/MTV的拍攝等,滿足大學(xué)生的時(shí)尚數(shù)碼需求。

  3、進(jìn)行地毯式的宣傳,讓學(xué)生們想買就找得到。聘用勤工儉學(xué)的學(xué)生,向大學(xué)寢室免費(fèi)發(fā)送名片以及明星海報(bào),上面留有業(yè)務(wù)范圍與聯(lián)系方式,讓學(xué)生貼滿寢室。通過(guò)網(wǎng)上購(gòu)物或是聯(lián)系電話,就可以在未來(lái)48小時(shí)內(nèi)(爭(zhēng)取更快)由該校兼職業(yè)務(wù)員送貨上門。

  4、周未在校園內(nèi)或校園門口開展低價(jià)促銷與高端產(chǎn)品促銷活動(dòng),讓學(xué)生感覺(jué)我們一直就在他們身邊,性價(jià)比好,服務(wù)更好。

  5、經(jīng)常開展情感互動(dòng)及品牌推廣宣傳的活動(dòng),加強(qiáng)與學(xué)生的情感互動(dòng),并盡量讓學(xué)生能親自參與到我們的活動(dòng)中來(lái),這樣品牌與企業(yè)文化才能更加深入人心。

  前期可開展的活動(dòng)有:

  (1)李寧(或其他運(yùn)動(dòng)品牌)運(yùn)動(dòng)裝備買贈(zèng)活動(dòng)

  健康的生活對(duì)壓力重負(fù)下的年輕人越來(lái)越重要,而大學(xué)生又酷愛(ài)運(yùn)動(dòng),對(duì)品牌的運(yùn)動(dòng)裝備更是親曖,我們便可針對(duì)學(xué)生群體舉行數(shù)碼產(chǎn)品和李寧運(yùn)動(dòng)1+1的買贈(zèng)活動(dòng),準(zhǔn)備了多個(gè)李寧的運(yùn)動(dòng)獎(jiǎng)品(具體數(shù)量根據(jù)推廣費(fèi)用計(jì)劃來(lái)定),這不僅迎合學(xué)生追求時(shí)尚又注重實(shí)用的消費(fèi)心理,也滿足了學(xué)生不同層次上的物質(zhì)需求。

  (2)品牌主題宣傳晚會(huì)

  高校學(xué)生群體的特殊就在于他們不僅年輕,同時(shí)又具備很高的文化素質(zhì),即希望時(shí)尚張揚(yáng),也講求個(gè)性內(nèi)涵,我們可以在高校舉行主題晚會(huì),讓大學(xué)生充分體驗(yàn)數(shù)碼產(chǎn)品的時(shí)尚魅力。作為國(guó)際知名品牌數(shù)碼設(shè)備制造商,我們數(shù)碼產(chǎn)品的時(shí)尚品質(zhì)與大學(xué)生風(fēng)范相得益彰,將成為大學(xué)生生活的必備裝備。可通過(guò)廠商演講、校園活動(dòng)、互動(dòng)游戲、抽獎(jiǎng)等形式豐富、內(nèi)容多樣的方式,與大學(xué)生們充分互動(dòng),將品牌宣傳進(jìn)行到底。

  (3)開展“大學(xué)生數(shù)碼產(chǎn)品設(shè)計(jì)大賽”

  并設(shè)立大獎(jiǎng),一方面鼓勵(lì)學(xué)生設(shè)計(jì)出自己喜愛(ài)的數(shù)碼產(chǎn)品,另外也利于掌握學(xué)生對(duì)數(shù)碼產(chǎn)品的流行發(fā)展特點(diǎn),這些活動(dòng)有效的從精神層面上拉近廠商和學(xué)生的距離,更貼近高校文化氛圍,將校園文化和娛樂(lè)、時(shí)尚性的市場(chǎng)活動(dòng)無(wú)縫融合,體現(xiàn)了我們?nèi)诵曰钠放苾?nèi)涵。

  (4)舉辦“壞一再贈(zèng)一”的零風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)物活動(dòng)

營(yíng)銷計(jì)劃書 篇13

  一、國(guó)內(nèi)醫(yī)藥流通的現(xiàn)狀

  在介紹醫(yī)藥物流模式前,先簡(jiǎn)單說(shuō)明國(guó)內(nèi)目前主要的藥品批發(fā)渠道及操作模式。目前國(guó)內(nèi)醫(yī)藥流通的渠道主要有三種方式:

  1、生產(chǎn)廠家——藥批企業(yè)——二級(jí)藥批企業(yè)——零售商(藥房、醫(yī)院)——消費(fèi)者

  2、生產(chǎn)廠家——藥批企業(yè)——零售商(藥房、醫(yī)院)——消費(fèi)者

  3、生產(chǎn)廠家——零售連鎖——連鎖店——消費(fèi)者

  總的來(lái)看,國(guó)內(nèi)藥品批發(fā)企業(yè)存在以下問(wèn)題

  1、數(shù)量多,規(guī)模小;能夠形成規(guī)模,很少企業(yè)具備跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)的能力

  2、物流管理手段落后,信息系統(tǒng)不完善;使用傳統(tǒng)的方法和設(shè)備,成本高

  3、缺乏效率,服務(wù)差,客戶響應(yīng)時(shí)間長(zhǎng)藥品批發(fā)商經(jīng)營(yíng)的品種有限,不能提供全面的產(chǎn)品服務(wù)

  4、主要服務(wù)對(duì)象為醫(yī)院,經(jīng)營(yíng)結(jié)算方式落后,大量采用賒銷方式,存在大量呆帳、死帳

  5、被動(dòng)經(jīng)營(yíng),缺乏對(duì)零售終端的指導(dǎo),無(wú)法與零售客戶形成利益共同體

  6、因?yàn)橐?guī)模原因,很難與上游生產(chǎn)廠家形成協(xié)作關(guān)系

  目前,國(guó)內(nèi)藥品流通業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)

  1、醫(yī)藥連鎖企業(yè)發(fā)展迅速

  2、醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)為保證對(duì)零售市場(chǎng)的控制,也開始進(jìn)入流通渠道

  3、由于醫(yī)藥分離的改革和對(duì)藥品經(jīng)營(yíng)管制的逐步取消,藥品零售市場(chǎng)逐漸擴(kuò)大,很多資金進(jìn)入到藥品零售領(lǐng)域

  4、藥品流通企業(yè)開始認(rèn)識(shí)到物流的重要性,醫(yī)藥物流成為熱點(diǎn)

  二、醫(yī)藥公司的醫(yī)藥物流模式

  醫(yī)藥公司通過(guò)不斷探索和提高,初步走出了一條適合國(guó)內(nèi)醫(yī)藥流通企業(yè)發(fā)展的道路

  經(jīng)營(yíng)模式,主要體現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)及服務(wù)x個(gè)方面

  a)醫(yī)藥藥品經(jīng)營(yíng)的主要特點(diǎn)

  i、以O(shè)TC藥品為主

  ii、經(jīng)營(yíng)品種齊全,藥品經(jīng)營(yíng)涵蓋所有醫(yī)藥品類和主要品種

  iii、藥品直接從生產(chǎn)廠家采購(gòu),帳期結(jié)算,并有明確的銷售目標(biāo)

  iv、藥品銷售采用即時(shí)結(jié)算-0帳期

  v、市場(chǎng)營(yíng)銷手段先進(jìn),形成獨(dú)特的市場(chǎng)體系

  b)醫(yī)藥物流配送服務(wù)的特點(diǎn)

  i、服務(wù)對(duì)象廣泛

  1、藥房,包括直營(yíng)藥房、連鎖加盟藥房

  2、醫(yī)院、診所

  3、其他藥品流通企業(yè)

  4、電子商務(wù)客戶

  ii、支持多種訂貨方式

  1、EOS

  2、電話(Call Center)、傳真

  3、電子商務(wù)

  iii、免費(fèi)的快速送貨服務(wù)

  1、為市內(nèi)客戶提供x-小時(shí)送貨

  2、為郊區(qū)客戶提供-小時(shí)送貨服務(wù)

  3、提供藥品拆零服務(wù),對(duì)客戶訂貨數(shù)量無(wú)限制

  c)醫(yī)藥的優(yōu)勢(shì)

  i、管理手段先進(jìn)

  1、全部采用計(jì)算機(jī)信息管理系統(tǒng),對(duì)企業(yè)的物流、資金流和信息流進(jìn)行全面管理

  2、利用高效的物流管理手段,具有強(qiáng)大的藥品處理能力

  3、通過(guò)對(duì)社會(huì)資源的優(yōu)化整合,實(shí)現(xiàn)了成本的降低

  ii、服務(wù)優(yōu)勢(shì)

  1、免費(fèi)的送貨和退貨服務(wù),服務(wù)響應(yīng)速度快

  2、品種齊全,為客戶提供四千種以上的藥品選擇

  iii、規(guī)模和成本優(yōu)勢(shì)

  1、擁有近千家的客戶,年銷售額超x億元

  2、目前每天為x-x家以上的客戶提供服務(wù),物流成本低

  3、合理使用社會(huì)資源,減少固定資產(chǎn)的投入

  iv、經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)

  1、采用現(xiàn)金交易,應(yīng)收賬款極少

  2、利用規(guī)模形成價(jià)格優(yōu)勢(shì),并通過(guò)開發(fā)加盟店和協(xié)議客戶鞏固市場(chǎng)

  3、利用形式多樣的促銷手段,保證生產(chǎn)廠家和客戶的利益

  4、擁有xx地區(qū)唯一一家經(jīng)國(guó)家批準(zhǔn)的藥品電子商務(wù)網(wǎng)站,為顧客提供藥品BxC服務(wù)

  5、與國(guó)內(nèi)主要藥品生產(chǎn)廠家保持廣泛的業(yè)務(wù)聯(lián)系,為開展BxB并與生產(chǎn)廠家形成供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系打下良好基礎(chǔ)

  三、xx公司的x年發(fā)展規(guī)劃

  a)我國(guó)政府的目標(biāo)是:利用x年左右的時(shí)間(自xx年),扶持建立x至x個(gè)年銷售額達(dá)到x億元的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán);建立x個(gè)左右面向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)或國(guó)內(nèi)區(qū)域性市場(chǎng)、年銷售額達(dá)到x億元左右的大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)

  b)醫(yī)藥公司的發(fā)展規(guī)劃:利用現(xiàn)有的資源,充分發(fā)揮體制和服務(wù)的優(yōu)勢(shì),爭(zhēng)取在-xx年x年的時(shí)間內(nèi),將xx公司發(fā)展為xx地區(qū)及xx地區(qū)規(guī)模較大的醫(yī)藥流通企業(yè)

  i、xx年底前在xx地區(qū)人口x萬(wàn)以上的大中城市建立自己的批發(fā)配送網(wǎng)絡(luò)

  1、xx省:、

  2、:

  3、:

  ii、xx年銷售額達(dá)到x-億人民幣,年利潤(rùn)達(dá)到x萬(wàn)人民幣

  iii、-xx年前實(shí)現(xiàn)上市目標(biāo)

  c)企業(yè)定位:醫(yī)藥物流企業(yè)

  i、以藥品經(jīng)營(yíng)為核心

  ii、以物流配送為平臺(tái)

  d)基本操作模式

  i、建立具備宏觀管理和經(jīng)營(yíng)的總部

  ii、建立可獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的分公司系統(tǒng)

  iii、建立高效率的藥品物流配送系統(tǒng)

  iv、建立批發(fā)和零售網(wǎng)絡(luò)

  e)商業(yè)模式——實(shí)施藥品的一體化經(jīng)營(yíng)

  i、以藥品批發(fā)為核心,以獨(dú)立藥房、小型連鎖藥房、獨(dú)立診所為目標(biāo)客戶

  ii、以醫(yī)藥物流配送為服務(wù)保障

  iii、以直營(yíng)店、電子商務(wù)等零售形式為補(bǔ)充,重點(diǎn)發(fā)展加盟店和協(xié)議客戶

  iv、與上游廠家形成供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系,并通過(guò)渠道的逐漸完善開展藥品的第三方物流服務(wù)

  f)經(jīng)營(yíng)策略

  i、穩(wěn)步經(jīng)營(yíng)和擴(kuò)張,降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

  ii、量力而行,不主動(dòng)進(jìn)行惡性的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),保證盈利

  iii、以規(guī)模求效益,不追求過(guò)高的毛利指標(biāo),純利潤(rùn)目標(biāo)不超過(guò)x%

  g)發(fā)展戰(zhàn)略:分為三個(gè)階段

  i、第一階段,以一年的時(shí)間開設(shè)x-x個(gè)地區(qū)的分部,主要目標(biāo):

  1、完善組織和管理,使之適應(yīng)跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)的需要

  2、發(fā)現(xiàn)和解決跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)遇到的問(wèn)題

  3、鍛煉隊(duì)伍,培養(yǎng)一批經(jīng)營(yíng)管理人才

  4、促進(jìn)和改善物流運(yùn)作手段,提高服務(wù)能力

  ii、第二階段,為期x年,開設(shè)x-x個(gè)地區(qū)的分部,主要目標(biāo)

  1、以點(diǎn)帶面,初步形成經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)

  2、提高經(jīng)營(yíng)的質(zhì)量和效益

  3、初步形成有自身特點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)和管理方法

  4、與部分生產(chǎn)廠家形成協(xié)作關(guān)系

  iii、第三階段,利用x年時(shí)間

  1、在xx地區(qū)形成最大的醫(yī)藥流通網(wǎng)絡(luò),覆蓋所有大中型城市

  2、主要市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率x%以上,一般市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率超過(guò)x%

  3、與x家左右重點(diǎn)廠家形成戰(zhàn)略合作關(guān)系,保證目標(biāo)市場(chǎng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)

  四、收益分析

  a)目標(biāo)市場(chǎng)

  i、人口:x公里范圍內(nèi),人口超過(guò)x萬(wàn)

  ii、藥品市場(chǎng):年藥品批發(fā)額在x-x億以上

  iii、藥房及診所:x公里范圍內(nèi),非連鎖的藥房和中小醫(yī)院、診所總數(shù)量x家以上

  b)成本及收益:以一個(gè)中型目標(biāo)市場(chǎng)為例:

  i、市場(chǎng)描述

  1、人口x萬(wàn)

  2、目標(biāo)市場(chǎng)的藥品銷量:x億

  3、藥房及診所數(shù)量:x家

  ii、市場(chǎng)目標(biāo)

  1、第一年市場(chǎng)占有率x%,毛利率x、x%

  2、第二年市場(chǎng)占有率%,毛利率x%

  3、第三年市場(chǎng)占有率x%,毛利率x、x%

  4、第四年以后保證市場(chǎng)占有率和毛利率的穩(wěn)步提升

  iii、成本分析

  1、分公司的開辦費(fèi)x萬(wàn)元

  2、分公司每年的經(jīng)營(yíng)費(fèi),

  a)第一年xx萬(wàn)元

  b)第二年x萬(wàn)元

  c)第三年xx萬(wàn)元

  3、物流配送(車輛)費(fèi)用

  a)第一年萬(wàn)

  b)第二年萬(wàn)

  c)第三年萬(wàn)

  iv、庫(kù)存資金占用,庫(kù)存周轉(zhuǎn)按x天計(jì)算庫(kù)存占用資金

  1、第一年庫(kù)存占用資金x%

  2、第二年庫(kù)存占用資金x%

  3、第三年庫(kù)存占用資金x%

  單位:萬(wàn)元

  i、根據(jù)項(xiàng)目的發(fā)展計(jì)劃,前三年為資金的主要投入期

  c)資金分析

  1、第一年:資金使用共需萬(wàn),其中流動(dòng)資金x-x萬(wàn)

  2、第二年:資金使用共需x萬(wàn),其中流動(dòng)資金x萬(wàn)

  3、第三年:資金使用共需萬(wàn),其中流動(dòng)資金為萬(wàn)

  4、第四年以后:力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)上市目標(biāo),募集足夠底資金用于企業(yè)擴(kuò)張

  5、如上市時(shí)機(jī)不成熟,第四、五年的資金使用約x-x萬(wàn)

  五、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

  a)市場(chǎng)占有率

  i、大型市場(chǎng)(、)的占有率到達(dá)x%-x%

  ii、中型市場(chǎng)(、)的占有率達(dá)到x%-x%

  b)經(jīng)營(yíng)指標(biāo):

  i、重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的x個(gè)生產(chǎn)廠家的主要品種市場(chǎng)占有率達(dá)到x%

  ii、與任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比

  1、進(jìn)貨價(jià)格方面不處于劣勢(shì)

  2、重點(diǎn)品種的價(jià)格和利潤(rùn)保持一定優(yōu)勢(shì)

  3、運(yùn)營(yíng)成本大大低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

  4、服務(wù)方面保證絕對(duì)優(yōu)勢(shì)

  六、風(fēng)險(xiǎn)及防范

  a)風(fēng)險(xiǎn)的'種類

  i、政策風(fēng)險(xiǎn)

  ii、地方保護(hù)

  iii、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

  iv、資金風(fēng)險(xiǎn)

  b)風(fēng)險(xiǎn)的防范

  i、穩(wěn)步發(fā)展,打好基礎(chǔ),發(fā)展速度先慢后快

  ii、各分公司盡量采用當(dāng)?shù)厝斯芾恚c當(dāng)?shù)卣3置芮新?lián)系

  iii、以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率為主要目標(biāo),合理的采用各種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段

  iv、注重管理團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和建設(shè)

  v、實(shí)行嚴(yán)格的預(yù)算管理,嚴(yán)格控制庫(kù)存周轉(zhuǎn)

  vi、采用各種措施降低資金占用

  七、對(duì)生產(chǎn)廠家的分析

  a)大型外資、合資藥品生產(chǎn)企業(yè),市場(chǎng)控制能力強(qiáng)。

  i、重點(diǎn)合作對(duì)象,要在戰(zhàn)略層次展開合作

  ii、通過(guò)渠道和服務(wù)的優(yōu)勢(shì),開展第三方物流配送

  b)大型國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè),有固有的網(wǎng)絡(luò)和資源

  i、以全國(guó)協(xié)議,包銷協(xié)議等辦法形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)

  c)中小型生產(chǎn)企業(yè),缺乏競(jìng)爭(zhēng)力,

  i、定牌生產(chǎn)

  ii、獲取價(jià)格和利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)

  d)進(jìn)口藥品

  i、渠道代理

  ii、第三方物流服務(wù)

  八、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

  a)零售連鎖企業(yè)

  i、各種連鎖藥店是我們主要目標(biāo)客戶(獨(dú)立藥房)的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,與我們有相似的經(jīng)營(yíng)理念,為長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

  ii、連鎖的優(yōu)勢(shì)

  1、控制終端銷售

  2、形成規(guī)模后,可大大降低物流成本

  iii、連鎖的缺點(diǎn)

  1、連鎖門店資金投入巨大,不易擴(kuò)張

  2、連鎖的直營(yíng)店與個(gè)體經(jīng)營(yíng)者相比銷售意識(shí)不強(qiáng)

  3、在形成規(guī)模前,自建配送中心成本高,其實(shí)際物流成本未必得到降低

  iv、對(duì)策

  1、發(fā)展加盟連鎖并利用價(jià)格杠桿發(fā)展其他緊密型、半緊密型的合作伙伴,提高合作者的競(jìng)爭(zhēng)能力及在零售終端的份額

  2、與中小型連鎖公司結(jié)成合作伙伴,提供貨源及物流服務(wù),降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

  3、不斷擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模,取得成本和價(jià)格優(yōu)勢(shì)

  4、在有利的情況下,與大型連鎖企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合采購(gòu)或提供物流配送服務(wù)

  b)普通藥品批發(fā)企業(yè)

  i、優(yōu)勢(shì)

  1、控制現(xiàn)有渠道,受當(dāng)?shù)卣姆鲋埠捅Wo(hù)

  2、單品銷量大,有一定價(jià)格優(yōu)勢(shì)

  ii、缺點(diǎn)

  1、絕大部分為國(guó)有企業(yè),經(jīng)營(yíng)觀念和管理手段落后

  2、成本高,服務(wù)差

  3、對(duì)零售終端缺乏控制

  4、多數(shù)企業(yè)只經(jīng)營(yíng)和代理少數(shù)品種

  iii、對(duì)策

  1、對(duì)于品種多、實(shí)力強(qiáng)的大型藥品批發(fā)企業(yè),

  a)保證服務(wù)的優(yōu)勢(shì)

  b)保證價(jià)格具備競(jìng)爭(zhēng)力

  c)使用靈活的促銷手段

  d)爭(zhēng)取生產(chǎn)廠家的各種支持

  2、對(duì)于品種少、銷量較大的中型批發(fā)企業(yè)

  a)逐步擴(kuò)大市場(chǎng)份額,提高競(jìng)爭(zhēng)能力

  b)重視對(duì)同類品種的經(jīng)營(yíng)

  c)對(duì)生產(chǎn)廠家的爭(zhēng)取

  c)醫(yī)藥批發(fā)市場(chǎng)

  i、優(yōu)勢(shì)

  1、經(jīng)營(yíng)比較靈活

  2、成本低,在稅收方面有一定優(yōu)勢(shì)

  ii、缺點(diǎn)

  1、經(jīng)營(yíng)不規(guī)范,暗箱操作多,政府會(huì)逐步規(guī)范

  2、難以形成規(guī)模,獲取價(jià)格優(yōu)勢(shì)

  3、經(jīng)營(yíng)藥品多為中小廠家生產(chǎn),質(zhì)量無(wú)保障,甚至經(jīng)營(yíng)假冒偽劣藥品

  iii、對(duì)策

  1、在進(jìn)入市場(chǎng)的初期,是我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

  2、要從價(jià)格、服務(wù)、藥品質(zhì)量三方面給予打擊

  九、進(jìn)度安排及前景展望

  a)目標(biāo)進(jìn)度

  i、xx年在物流集散地成立大型藥品配送公司

  1、xx公司營(yíng)業(yè)一年后銷售額達(dá)到x億,第二年達(dá)到x億,三年后達(dá)到x-x億

  2、xx年底公司銷售額超過(guò)x億,綜合毛利控制在x、x—x%

  ii、xx年在及成立新的藥品配送公司

  1、xx年當(dāng)年銷售額達(dá)到x億,綜合毛利控制在x-x、x%

  2、為xx地區(qū)最大的x個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng),通過(guò)在這些城市的網(wǎng)絡(luò)建設(shè),可進(jìn)行集中采購(gòu),降低成本。

  iii、xx年在x-x個(gè)中等城市成立藥品配送公司

  1、xx年,公司銷售額達(dá)到和超過(guò)x億

  2、隨著公司實(shí)力的增強(qiáng),綜合毛利達(dá)到x%,利潤(rùn)目標(biāo)為x萬(wàn)

  iv、xx年繼續(xù)在x-x個(gè)中等城市成立藥品配送公司,完成對(duì)主要網(wǎng)絡(luò)的覆蓋

  1、當(dāng)年公司銷售額達(dá)到億,綜合毛利x%,利潤(rùn)為x萬(wàn)

  v、xx年,重點(diǎn)提升經(jīng)營(yíng)效益,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率

  1、銷售額超過(guò)x億,綜合毛利x、x%,利潤(rùn)為x萬(wàn)

營(yíng)銷計(jì)劃書 篇14

  xx品牌系列酒作為產(chǎn)品線的精品系列品項(xiàng)在產(chǎn)品戰(zhàn)略中所處的位置是非常重要的,它至少可以拉升起xx品牌內(nèi)涵的高度,使xx品牌在消費(fèi)大眾心目中形成一個(gè)整體的品牌印象和輪廓,我們也應(yīng)看到酒濃厚的歷史文化底蘊(yùn)也足以能支撐起xx品牌在白酒高端市場(chǎng)的營(yíng)銷運(yùn)作。

  酒股份有限公司與陜西寶雞卷煙廠聯(lián)合開發(fā)的好貓酒是一個(gè)成功的典型。在陜西省的成功運(yùn)作,在確立我們經(jīng)營(yíng)信心的同時(shí),也給我們提供了一個(gè)可以參照的案例。

  陜西省是酒的巢穴,品牌的支撐力、營(yíng)銷力以及產(chǎn)品的贏利能力在全國(guó)市場(chǎng)的版圖中處于非常重要的戰(zhàn)略要位。天長(zhǎng)地久系列酒在陜西省區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展能夠走多遠(yuǎn),將直接影響著全局市場(chǎng)的戰(zhàn)略規(guī)劃和部署。

  “牽一發(fā)而動(dòng)全身”,產(chǎn)品的定位戰(zhàn)略和區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃思路帶給我們思考的核心問(wèn)題是:如何使我們的天長(zhǎng)地久系列產(chǎn)品快速正確地切入陜西市場(chǎng),如何確保我們產(chǎn)品的營(yíng)銷模式培植成功,如何使我們的營(yíng)銷動(dòng)作快速地進(jìn)入良性循環(huán)的軌道?解決這些問(wèn)題需要我們要站在一個(gè)全局的角度來(lái)考量,“不謀全局者,不足謀一域;不謀萬(wàn)世者,不足謀一時(shí)。”

  再擬訂本方案時(shí),將盡量本著全面周到、翔實(shí)客觀、公正、操作性強(qiáng)的原則,整合各種營(yíng)銷資源,使我們的產(chǎn)品“不鳴則已,一鳴驚人;不飛則已,一飛沖天”。

  市場(chǎng)背景分析:

  白酒業(yè)目前是處在一個(gè)高強(qiáng)度競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷領(lǐng)域里,尤其是在中低檔次的`白酒產(chǎn)品的陣營(yíng)里,競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。《中國(guó)白酒行業(yè)發(fā)展報(bào)告》中分析,在白酒產(chǎn)品中,高中檔次白酒的產(chǎn)量和利潤(rùn)分別是“金字塔”和“倒金字塔”型。

  高檔酒的比例較小,約為20%,但所創(chuàng)造的利潤(rùn)卻最大,約占50%多;中檔白酒的比例和利潤(rùn)均約為35%;低檔白酒的比例最大,但利潤(rùn)卻最小。目前企業(yè)雖然主要是靠低檔酒占領(lǐng)市場(chǎng),創(chuàng)造品牌形象,但利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里?答案是在白酒的中高端市場(chǎng)。

  在這個(gè)背景下,“xx品牌”以“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤(rùn)中心最大化”兩個(gè)重要的戰(zhàn)略思想來(lái)構(gòu)筑公司的營(yíng)銷管理體系,以期達(dá)到與經(jīng)銷商在戰(zhàn)略上的雙贏。xx品牌系列酒以其獨(dú)特的產(chǎn)品定位和價(jià)格定位,必定會(huì)在中高檔白酒市場(chǎng)里占據(jù)重要的席位。

  陜西省分為三個(gè)區(qū)域,陜北高原區(qū)、關(guān)中平原區(qū)和秦嶺以南地區(qū)。陜昆地區(qū)和關(guān)中地區(qū)以52度酒暢銷,秦嶺以南地區(qū)46度酒相對(duì)好銷。從香型來(lái)看,漢中地區(qū)鳳香酒所占比重較大,陜北和秦嶺以南區(qū)濃香型酒居主導(dǎo)地位。從全省來(lái)看,濃香型能占到70-80%,鳳香型酒能占到20%左右。

  西安作為中國(guó)七大消費(fèi)先導(dǎo)城市之一,匯集了國(guó)內(nèi)諸多知名品牌白酒。酒作為陜西省重要保護(hù)品牌是鳳香型的代表,有著悠久的歷史和廣大消費(fèi)群體,西安是酒的主銷城市,據(jù)調(diào)查其市場(chǎng)占有率可達(dá)到17。1%,可見(jiàn)西安人對(duì)酒的偏執(zhí)與忠愛(ài)。

營(yíng)銷計(jì)劃書 篇15

  在20__年剛接觸這個(gè)行業(yè)時(shí),在選擇客戶的問(wèn)題上走過(guò)不少?gòu)澛?那是因?yàn)閷?duì)這個(gè)行業(yè)還不太熟悉,總是選擇一些食品行業(yè),但這些企業(yè)往往對(duì)標(biāo)簽的價(jià)格是非常注重的.所以今年不要在選一些只看價(jià)格,對(duì)質(zhì)量沒(méi)要求的客戶.沒(méi)有要求的客戶不是好客戶。

  20__年的工作計(jì)劃

  一;對(duì)于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時(shí)間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

  二;在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得客戶信息。

  三;要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開拓視野,豐富知識(shí),采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

  四;今年對(duì)自己有以下要求

  1:每周要增加個(gè)以上的新客戶,還要有到__x個(gè)潛在客戶。

  2:一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時(shí)改正下次不要再犯。

  3:見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

  4:對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙,這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問(wèn)題上你和客戶是一直的。

  5:要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),多看書,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們交流,向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

  6:對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下氣。給客戶一好印象,為公司樹立更好的形象。

  7:客戶遇到問(wèn)題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客戶相信我們的工作實(shí)力,才能更好的完成任務(wù)。

  8:自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你是最好的,你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

  9:和公司其他員工要有良好的溝通,有團(tuán)隊(duì)意識(shí),多交流,多探討,才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

  10:為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成達(dá)到____萬(wàn)元的任務(wù)額,為公司創(chuàng)造利潤(rùn)

營(yíng)銷計(jì)劃書 篇16

  現(xiàn)今階段,酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,消費(fèi)者也變的越越成熟,這就對(duì)我們飯店經(jīng)營(yíng)者提出了更高的要求。在即將臨的20xx年我們計(jì)劃對(duì)我們的營(yíng)銷作出一系列的調(diào)整,吸引消費(fèi)者到我店消費(fèi),提高我店經(jīng)營(yíng)效益。

  一、市場(chǎng)環(huán)境分析:

  1我店經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題

  (1)目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確,過(guò)于狹窄。

  總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況普遍不好,只要原因是酒店過(guò)多,供大于求,而且經(jīng)營(yíng)方式雷同,沒(méi)有自己的特色,或者定位過(guò)高,消費(fèi)者難以接納,另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問(wèn)題,影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。

  我店在經(jīng)營(yíng)中也存在一些問(wèn)題,去年的經(jīng)營(yíng)狀況不佳,我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場(chǎng)的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性,拓寬市場(chǎng)。我酒店目標(biāo)市場(chǎng)定位不合理,這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區(qū)是一個(gè)消費(fèi)水平較低的區(qū),居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營(yíng)粵菜為主,并經(jīng)營(yíng)海鮮,價(jià)格相對(duì)較高,多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的,我們一貫以中高檔酒店定位于市場(chǎng),面向中高檔消費(fèi)群體,對(duì)本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。

  (2)新聞宣傳力度不夠,沒(méi)能在市場(chǎng)上引起較大的轟動(dòng),市場(chǎng)知名度較小。

  我店雖然屬于金杰集團(tuán)(金杰集團(tuán)是我市著名企業(yè))但社會(huì)上對(duì)我店卻不甚了解,我店除在開業(yè)時(shí)做過(guò)短期的新聞宣傳外句再也沒(méi)有做過(guò)廣告,這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。

  2周圍環(huán)境分析

  盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高,但我店的位置有特色,我店位于101國(guó)道旁,其位置優(yōu)越,交通極為方便,比鄰商院、理工學(xué)院、機(jī)電學(xué)院等幾所高校,所以過(guò)往的車輛很多,流動(dòng)客人是一個(gè)潛在的消費(fèi)群。大學(xué)生雖然自己沒(méi)有收入,但卻不是一個(gè)低消費(fèi)群體,僅商院就有萬(wàn)余名學(xué)生,如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品,一低價(jià)位吸引他們我店消費(fèi),這可謂一個(gè)巨大的市場(chǎng)。

  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

  我店周圍沒(méi)有與我店類似檔次的酒店,只有不少的小餐館,雖然其在經(jīng)營(yíng)能力上不具備與我們競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力,但其以低檔菜物美價(jià)廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生。總體上看他們的經(jīng)營(yíng)情況是不錯(cuò)的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯(cuò),但由于市場(chǎng)定位的錯(cuò)誤,實(shí)際的經(jīng)營(yíng)狀況并不理想,在市場(chǎng)中與同檔次酒店相比是處于劣勢(shì)的。

  4我店優(yōu)勢(shì)分析

  (1)我店是隸屬于金杰集團(tuán)的子公司,金杰集團(tuán)是我市的著名企業(yè),其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的,因此們?cè)诩?xì)致規(guī)劃時(shí),也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng),充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn),讓消費(fèi)者對(duì)我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑,充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品,在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)吸引消費(fèi)者。

  (2)我店硬設(shè)施良好,資金雄厚,而且有自己的停車場(chǎng)和大面積的可用場(chǎng)地。這可以用吸引過(guò)往司機(jī)和用開發(fā)一些促銷項(xiàng)目以吸引學(xué)生。

  機(jī)會(huì)點(diǎn):①本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條;②便利的交通和巨大的潛在顧客群;③良好的硬及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。

  二、目標(biāo)市場(chǎng)分析:

  目標(biāo)市場(chǎng)即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場(chǎng)的明確既可以避免影響力的浪費(fèi),也可以使廣告有其針對(duì)性。沒(méi)有目標(biāo)市場(chǎng)的廣告無(wú)異于“盲人騎瞎馬”。

  目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備以下特點(diǎn):既是對(duì)酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者,也是酒店能力所及的消費(fèi)者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場(chǎng),對(duì)目標(biāo)顧客做詳盡的分析,以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會(huì),以便使顧客更加滿意,最終增加銷售額。顧客資已經(jīng)成為飯店利潤(rùn)的泉,而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測(cè),服務(wù)成本較低,對(duì)價(jià)格也不如新顧客敏感,同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠誠(chéng)度,使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法爭(zhēng)奪這部分市場(chǎng)份額,同時(shí)還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。因此,融匯顧客關(guān)系營(yíng)銷、維系顧客忠誠(chéng)可以給飯店帶如下益處:

  1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠(chéng)的顧客愿意更多地購(gòu)買飯店的產(chǎn)品和服務(wù),忠誠(chéng)顧客的消費(fèi),其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍,而且隨著忠誠(chéng)顧客年齡的增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng),其需求量也將進(jìn)一步增長(zhǎng)。

  2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用,如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等,但維持與現(xiàn)有顧客長(zhǎng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期,顧客可能會(huì)對(duì)飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問(wèn)題,需要飯店進(jìn)行一定的投入,但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展,顧客對(duì)飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越越熟悉,飯店也十分清楚顧客的特殊需求,所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。

  、贏得口碑宣傳。對(duì)于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺(jué)有較大的風(fēng)險(xiǎn),這時(shí)他們往往會(huì)咨詢飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠(chéng)度的老顧客的建議往往具有決定作用,他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣,飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本,又增加了銷售收入,從而飯店利潤(rùn)又有了提高。

  4、員工忠誠(chéng)度的提高。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷的間接效果。如果一個(gè)飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群,也會(huì)使飯店與員工形成長(zhǎng)期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠(chéng)的顧客提供服務(wù)的過(guò)程中,員工體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn),而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高,使顧客滿意度進(jìn)一步提升,形成一個(gè)良性循環(huán)。

  根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生,及過(guò)往司機(jī),在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性:

  1)收入水平或消費(fèi)能力一般,講究實(shí)惠清潔,到酒店消費(fèi)一般是宴請(qǐng)親朋或節(jié)假日的生活改善。

  2)不具經(jīng)常的高消費(fèi)能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。

  3)關(guān)注安全衛(wèi)生,需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時(shí)尚有風(fēng)格。

  三、市場(chǎng)營(yíng)銷總策略:

  1.“百姓的高檔酒店”——獨(dú)特的化是吸引消費(fèi)者的法寶,我們?cè)诨线M(jìn)行定位,雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學(xué)生,但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低,我們要提供給顧客價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù),決不可用低質(zhì)換取低價(jià),這樣也是對(duì)顧客的尊重

  2.進(jìn)行立體化宣傳,突出本飯店的特性,讓消費(fèi)者從感性上對(duì)金杰酒店有一個(gè)認(rèn)識(shí)。讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方。可以在報(bào)上針對(duì)酒店的環(huán)境,所處的位置,吸引消費(fèi)者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。

  3.采用強(qiáng)勢(shì)廣告,如報(bào)紙,以期引起“轟動(dòng)效應(yīng)”作為強(qiáng)勢(shì)銷售,從而吸引大量的消費(fèi)者注意,建立知名度。

  四、20xx年行動(dòng)計(jì)劃和執(zhí)行方案

  (一)銷售方法的策略:

  1改變經(jīng)營(yíng)的菜系。過(guò)去我們以經(jīng)營(yíng)粵菜和海鮮為主,本年度我們可以“模糊”菜系的概念,只要顧客喜歡,我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜,這樣表面上看使我們的酒店沒(méi)有特色菜,其實(shí)不然,大眾菜并不等同于低檔菜,粵菜和海鮮一般價(jià)格高,而且并不適合普通百姓的口味,因此消費(fèi)的潛力不大,我們?cè)诰幹撇藛螘r(shí),可以在各菜系中擇其“精華”,把其代表菜選入,并根據(jù)市場(chǎng)和季節(jié)的變化做適當(dāng)調(diào)整,有了這些“精華”,我們?cè)诩尤氪罅康拇蟊姴恕_@樣我們可以給顧客很大的選擇余地,適應(yīng)了不同口味人的需要。

  2降低菜價(jià)吸引顧客。菜價(jià)在整體上下降,某些高檔菜可以價(jià)高,大部分菜優(yōu)質(zhì)低價(jià),菜價(jià)在整體上是低的,但也照顧了高消費(fèi)顧客的要求。價(jià)格策略①優(yōu)惠折扣。②.抽獎(jiǎng)及精品贈(zèng)送優(yōu)惠。

  為普通百姓和學(xué)生提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐。套餐分不同的檔次,但主要是根據(jù)人數(shù),如4人套餐、6人套餐、8人套餐,人數(shù)越多價(jià)格相對(duì)越低,這樣可以吸引更多的人消費(fèi)。主要目的是以實(shí)惠取勝。面向?qū)W生推出快餐,價(jià)格略高于學(xué)生食堂,但品質(zhì)要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車場(chǎng)改造成娛樂(lè)休閑廣場(chǎng),采用露天形式,四位餐桌(帶遮陽(yáng)傘),以便于學(xué)生休閑聊天,提供免費(fèi)的卡拉、電視,提供各種飲料。

  4面向司機(jī)提供方便快捷的餐飲,免費(fèi)停車。

  面向附近居民提供婚宴、壽宴服務(wù)。

  6在年節(jié)開展促銷活動(dòng)。

  (二)廣告策略

  酒店廣告是通過(guò)購(gòu)買某種傳播媒介的時(shí)間、空間或版面向目標(biāo)消費(fèi)者或公眾進(jìn)行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對(duì)酒店的意義體現(xiàn)在以下方面:為酒店或酒店集團(tuán)及產(chǎn)品樹立形象,刺激潛在的消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買的動(dòng)機(jī)和行為。在影響購(gòu)買決策方面,消費(fèi)者的知覺(jué)具有十分強(qiáng)大的威力,當(dāng)營(yíng)銷進(jìn)入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時(shí),市場(chǎng)營(yíng)銷并非產(chǎn)品之戰(zhàn),而是知覺(jué)之戰(zhàn)。酒店市場(chǎng)正是如此。但是人們的知覺(jué)并不一定基于真實(shí)。廣告則是企業(yè)校正知覺(jué),引導(dǎo)知覺(jué)的一項(xiàng)有利工具。

  1市場(chǎng)定位:是以明確的概念在消費(fèi)者心目中占據(jù)一個(gè)特定的部分,以影響他們的消費(fèi)意向廣告訴求:讓您成為真正的上帝。2廣告的表現(xiàn)原則及重點(diǎn).A.:質(zhì)量自實(shí)力的保證.B.先給您驚喜的價(jià)格,不行動(dòng)就會(huì)心痛.C.在廣告中創(chuàng)造一種化。訴求重點(diǎn)A.企業(yè)形象廣告B.商品印象廣告:促銷廣告4實(shí)施方法:①報(bào)紙廣告,在本市有影響的報(bào)紙上做廣告②宣傳海報(bào)③綜合海報(bào)④公司名稱旗,增強(qiáng)公司的形象⑤現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)廣告禮品⑥現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)及精品贈(zèng)送優(yōu)惠

  五、營(yíng)銷預(yù)算

  六、評(píng)估控制

  1年度計(jì)劃控制:由總經(jīng)理負(fù)責(zé),其目的是檢查計(jì)劃指標(biāo)是否實(shí)現(xiàn),通過(guò)進(jìn)行銷售分析、市場(chǎng)占有率分析、費(fèi)用百分比分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析衡量計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的質(zhì)量。

  2獲利性控制:由營(yíng)銷控制員負(fù)責(zé),通過(guò)對(duì)產(chǎn)品、銷售區(qū)、目標(biāo)市場(chǎng)、銷售渠道及預(yù)定數(shù)等分析以加以控制,檢查飯店贏利或虧損情況。

  戰(zhàn)略性控制:由營(yíng)銷主管及飯店特派員負(fù)責(zé),通過(guò)核對(duì)營(yíng)銷清單檢查飯店是否抓住最佳營(yíng)銷機(jī)會(huì),檢查產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷售總體情況及整體營(yíng)銷活動(dòng)情況。

營(yíng)銷計(jì)劃書 篇17

  一、計(jì)劃概要

  1、年度銷售目標(biāo)一億元人民幣;

  2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)20個(gè);

  3、公司在辣椒制品市場(chǎng)有較好知名度;

  二、目前營(yíng)銷狀況

  1、公司簡(jiǎn)介

  河北華源辣業(yè)有限公司,始建于1991年,坐落于有“辣都”之稱的河北望都,毗鄰107國(guó)道,占地40000平米,是保定市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)龍頭企業(yè),中華人民共和國(guó)出口企業(yè)。擁有辣椒行業(yè)內(nèi)先進(jìn)的生產(chǎn)及檢測(cè)設(shè)備。公司主要產(chǎn)品:賀老漢牌辣椒系列產(chǎn)品,包括獨(dú)具特色的辣椒醬、黃豆辣醬、香辣酥、干制辣椒等民用快速消費(fèi)品;及辣椒干、辣椒粉、辣椒碎、辣椒片、辣椒圈、辣椒絲和脫水蔬菜等辣椒成品及調(diào)味品。

  望都辣椒形似羊角,色澤深紅,皮肉厚,油性大,辣度適中,香味濃郁。清代,望都憑借優(yōu)良的品質(zhì)和較大的種植規(guī)模,贏得“辣都”的美譽(yù),與山東益都(今青州)、四川成都并稱中國(guó)辣椒“三都”,又因望都毗鄰京城,望都椒自然也就成為辣椒貢品的首選,現(xiàn)如今更是香飄國(guó)內(nèi),蜚聲海外。賀老漢,本名賀振安,保定望都人士,因推廣望都辣椒于海內(nèi)外,并挖掘古老民間工藝而聞名遐邇,著稱業(yè)內(nèi)。

  2、當(dāng)前營(yíng)銷狀況

  近年來(lái), 在辣椒生產(chǎn)和消費(fèi)需求的帶動(dòng)下, 我國(guó)辣椒加工企業(yè) 不斷涌現(xiàn), 規(guī)模較大的企業(yè)有200多家, 并開發(fā)出油辣椒、剁辣椒、辣椒醬、辣椒油等200多個(gè)品種。辣椒系列加工制品表現(xiàn)出強(qiáng)勁的發(fā)

  展勢(shì)頭, 成為食品行業(yè)中增幅最快的門類之一。我國(guó)的辣椒加工企業(yè)以小企業(yè)為主, 企業(yè)小而多, 牌子雜而亂, 且加工設(shè)施簡(jiǎn)陋, 技術(shù)落后, 加工工藝原始, 加工能力不足。與發(fā)達(dá)國(guó)家相比, 我國(guó)不少辣椒加工企業(yè)缺乏現(xiàn)代管理制度, 產(chǎn)品缺乏國(guó)家標(biāo)準(zhǔn), 標(biāo)準(zhǔn)化程度低; 在管理上往往是散兵游勇, 各自為政, 企業(yè)之間互不往來(lái); 在市場(chǎng)上, 產(chǎn)品互相模仿、重復(fù), 包裝雷同, 價(jià)格相互打壓,往往出現(xiàn)無(wú)序的惡性競(jìng)爭(zhēng)。這種狀況直接導(dǎo)致我國(guó)辣椒加工企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化和品牌化水平低, 難以形成具有較大影響力和較高知名度的辣椒加工產(chǎn)品品牌, 缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

  現(xiàn)代社會(huì)人們更加注重菜肴的味道,對(duì)辣椒制品的要求也呈現(xiàn)多樣性,人們要求辣椒制品要有各種風(fēng)味。

  少數(shù)現(xiàn)代辣椒制品企業(yè)融入現(xiàn)代新工藝使辣椒制品的種類擴(kuò)展到了上百種。銷售渠道方面絕大多數(shù)企業(yè)采用超市和調(diào)味品批發(fā)市場(chǎng)銷售的方式。河北華源辣業(yè)有限公司的產(chǎn)品也采用了這種形式。盡管該公司的產(chǎn)品品質(zhì)很好,但因公司前期在廣告宣傳上的投入不足,銷售渠道不完善,導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)該公司的產(chǎn)品品牌認(rèn)知度不高,年銷售額不理想。

  三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

  宏觀市場(chǎng)來(lái)看,消費(fèi)者對(duì)辣椒制品的`需求不斷增加,這也為公司的發(fā)展提供了充足的后勁。

  公司所在地望都種植的辣椒質(zhì)量極佳,所以公司產(chǎn)品原料來(lái)源和質(zhì)量都有穩(wěn)定的保證,而且原料的極佳質(zhì)量也利于產(chǎn)品質(zhì)量的保證。同時(shí)依靠望都三大“辣都”之一的稱號(hào)有利于廣告宣傳。

  可同時(shí)公司成立歷史短,前期廣告宣傳投入少,銷售渠道單一,再加上本地眾多企業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng),互相壓價(jià),致使產(chǎn)品銷售不暢,利潤(rùn)率低。目前市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為陽(yáng)南明老干媽風(fēng)味食品有限責(zé)任公司和廣西花橋食品有限公司生產(chǎn)的辣椒制品,在品牌認(rèn)知度和銷售渠道上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手均具有明顯優(yōu)勢(shì)。

  四、營(yíng)銷目標(biāo)

  1、增大銷售量 年度銷售目標(biāo)一億元人民幣;

  2、完善銷售渠道 經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)20個(gè);

  3、提高品牌認(rèn)知度公司在辣椒制品市場(chǎng)有較高知名度;

  五、市場(chǎng)營(yíng)銷策略與行動(dòng)方案

  1、目標(biāo)市場(chǎng):

  穩(wěn)住保定本地市場(chǎng)的同時(shí)主攻京津,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)專賣代理商,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高

  2、產(chǎn)品策略:

  (1)聯(lián)合當(dāng)?shù)仄渌苯分破菲髽I(yè)制度當(dāng)?shù)乩苯分破焚|(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),形成望都辣椒制品的統(tǒng)一規(guī)范。

  (2)在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上開發(fā)產(chǎn)品,滿足不同消費(fèi)者的需求,實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的細(xì)分。

  (3)保證產(chǎn)品質(zhì)量,嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。

  (4)提高產(chǎn)品檔次,生產(chǎn)一批質(zhì)量好、包裝精美的高檔產(chǎn)品使之成為饋贈(zèng)佳品。

  3.宣傳策略

  (1)望都辣椒文化節(jié)

  聯(lián)合當(dāng)?shù)卣彤?dāng)?shù)仄渌苯分破菲髽I(yè)每年舉辦望都辣椒文化節(jié)(并冠名),整理望都種植和加工辣椒的歷史文獻(xiàn)和文物資料。在文化節(jié)期間舉辦辣椒展銷會(huì),提高望都辣椒在市場(chǎng)上的知名度。

  (2)贊助建設(shè)望都辣椒主題公園

  聯(lián)系當(dāng)?shù)厥姓块T和當(dāng)?shù)仄渌苯分破菲髽I(yè),共同出資建設(shè)望都辣椒主題公園,打造望都著名景觀,在豐富人們精神文化生活的同時(shí)起到較好的宣傳作用。

  (3)“制作”轟動(dòng)新聞

  在公司內(nèi)建造巨型辣椒模型,申報(bào)吉尼斯世界紀(jì)錄。

  (4)聯(lián)合本地其他辣椒制品企業(yè)成立辣椒制品聯(lián)合會(huì),化解內(nèi)部矛盾,并制定本地辣椒制品的質(zhì)量規(guī)范,以望都辣椒這個(gè)整體去廣告宣傳和與外界競(jìng)爭(zhēng)。

  (5)完善和宣傳“賀老漢”的品牌故事。

  (6)公司導(dǎo)入現(xiàn)代完整的CI系統(tǒng)

  (7)支持公益事業(yè),樹立良好企業(yè)形象

  4、價(jià)格策略:

  高品質(zhì),高價(jià)格,高利潤(rùn)空間為原則;在消費(fèi)者心理上拉高產(chǎn)品檔次。

營(yíng)銷計(jì)劃書 篇18

  一、對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)

  1.市場(chǎng)分析,根據(jù)目前西北市場(chǎng)的需求量和和國(guó)務(wù)院出臺(tái)的對(duì)本產(chǎn)業(yè)的扶持政策,客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù):銷售額500萬(wàn)元。

  2.適時(shí)作出工作計(jì)劃,制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃,及每日的工作量。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員進(jìn)行溝通,確保對(duì)目標(biāo)客戶的及時(shí)跟進(jìn)。

  3.注重績(jī)效管理,對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。

  4.目標(biāo)市場(chǎng)定位,區(qū)分大客戶與一般客戶,分別對(duì)待,加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作,用相同的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額。

  5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí),新產(chǎn)品,為客戶帶來(lái)實(shí)用的資訊,更好為客戶服務(wù),同時(shí)積極接觸其他業(yè)界精英,搜集更多有用的信息,并可以和他們分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息,達(dá)到多贏。

  6.先友后單,與客戶發(fā)展良好的友誼,處處為客戶著想,把客戶當(dāng)成自己的好朋友,達(dá)到思想和情感上的交融。

  7.對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙,答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn),講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本,也是為人之本。

  8.努力保持和諧的同事關(guān)系,善待同事,確保同事之間在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。

  二、量化銷售

  1.制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打18個(gè)電話,每周至少拜訪10位客戶,促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶,下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶。

  2.見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的詳細(xì)狀況和潛在需求,最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好,準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題,并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。

  3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供公司投標(biāo)參考,并為公司出謀劃策,配合公司其他工作人員順利進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作。

  4、做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項(xiàng),并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。

  5.填寫項(xiàng)目跟蹤表,根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度:前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、并完成各階段工作。

  6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn),至少一周回訪一次客戶,必要時(shí)進(jìn)行預(yù)約拜訪,其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記,并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。

  7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì),以便熟悉和了解客戶的詳細(xì)需求。

  8.投標(biāo)過(guò)程中,提前兩天整理好相應(yīng)的投標(biāo)文件,按照客戶要求遞交給客戶,以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。

  9.投標(biāo)結(jié)束,及時(shí)回訪客戶,詢問(wèn)投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動(dòng)與客戶進(jìn)行深入溝通,以便及時(shí)準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖等)和其他的協(xié)調(diào)工作。

  10.爭(zhēng)取早日與客戶簽訂供貨合同,并收取預(yù)付款,提前安排備貨,以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)客戶的需求,爭(zhēng)取早日回款。

  11.貨到現(xiàn)場(chǎng),等工程安裝完設(shè)備,申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。

  12.提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔,驗(yàn)收完成后及時(shí)收款,保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

  三、營(yíng)銷目標(biāo)

  1.體育工程應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的,力求扎根甘肅,輻射西北。20__-20__年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,銷售目標(biāo)為500萬(wàn)元;

  2.擠身一流的體育產(chǎn)業(yè)供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌;

  3.以公司自己的主打產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)體育產(chǎn)業(yè)的銷售和發(fā)展。

  4.市場(chǎng)銷售近期目標(biāo):在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng),爭(zhēng)取短期內(nèi)使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。

  5.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng),考慮發(fā)展有廣泛人脈的朋友一起開拓西北市場(chǎng)

  6.無(wú)論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;

  四、營(yíng)銷策略

  如果我公司體育工程項(xiàng)目要快速增長(zhǎng),且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著西北經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,體育工程市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大,目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場(chǎng)集中策略、器材和工程項(xiàng)目分開策略、發(fā)展分銷精英銷售策略。為此,我們需要將西北市場(chǎng)做如下劃分:

  戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---蘭州,酒泉,白銀

  培育型市場(chǎng)-----嘉峪關(guān),張掖,金昌,武威,天水,慶陽(yáng),平?jīng)龅?/p>

  等待開發(fā)型市場(chǎng)----陜西,青海,寧夏,新疆

  總的營(yíng)銷策略:全員營(yíng)銷和其他營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略

  1、目標(biāo)市場(chǎng):

  遍地開花,中心城市和中小城市同時(shí)突破,重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

  2、產(chǎn)品策略:

  用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并在各大小城市都有成功的案例,由此帶動(dòng)所有產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng):器材的銷售帶動(dòng)體育工程的銷售,以工程項(xiàng)目促進(jìn)健身器材的銷售。

  3、市場(chǎng)策略

  實(shí)行器械與工程分開的原則,市場(chǎng)開拓堅(jiān)持區(qū)域劃分,責(zé)任到位的原則。

  4、渠道策略:

  (1)分銷合作伙伴分為二類:一是直接客戶,是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是有廣泛人脈的朋友或精英,是我們的基礎(chǔ)客戶。

  (2)渠道的建立模式:A.采取逐步深入的方式,先交朋友,再做市場(chǎng),進(jìn)而促使正式簽定協(xié)議,訂購(gòu)產(chǎn)品。做好維護(hù)與保養(yǎng),期待引薦其他客戶;B.采取尋找直接決策人的辦法,深入接觸,爭(zhēng)取訂單;C.在朋友之間沉入挖掘客戶資源,必要時(shí)可以資源共享或雙方合作促成訂單D.

  (3)市場(chǎng)上有推,拉的力量。要快速的增長(zhǎng),就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此,我們將主要精力放在開拓重點(diǎn)工程項(xiàng)目上,另外安排銷售人員主攻各行業(yè)市場(chǎng)和零星市場(chǎng),力爭(zhēng)完成幾項(xiàng)樣板工程,給每位銷售人員樹立信心。完成自己的營(yíng)銷定額。

  5、人員策略:

  營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念: A.開放心胸;B. 戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神;

  (1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

  (2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度

  (3)以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。

  五、營(yíng)銷方案

  1、公司應(yīng)好好利用動(dòng)之美品牌,走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;

  2、整合西北各地各種資源,建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);

  3、培養(yǎng)一批好客戶,建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng);

  4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì);

  5、選擇一套適合辦事處的市場(chǎng)運(yùn)作模式;

  6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),尋找公司的賣點(diǎn)。

  7、公司在西北采用器械和工程分開的市場(chǎng)運(yùn)作模式;器材做樣板工程并帶動(dòng)工程項(xiàng)目的發(fā)展,工程做銷售額并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);

  8、采用電話訪銷和登門拜訪相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng);

  9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展,應(yīng)以甘肅為中心,逐步輻射西北其他各大城市

  10、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn),特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理,必須組建一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍:確保營(yíng)銷隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定性和合理流動(dòng)性,全年合格的營(yíng)銷人員不少于3人;務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作;將試用表現(xiàn)良好的營(yíng)銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管;

  11、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理:實(shí)行三A管理制度;采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子;定期召開銷售會(huì)議;樹立長(zhǎng)期發(fā)展思想,使用和培養(yǎng)相結(jié)合。

  12、銷售業(yè)績(jī):公司下達(dá)的年銷任務(wù),根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。主要手段是:提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì),加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理,開展各項(xiàng)銷售工作,制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案。

  13、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) .

  六、配備和預(yù)算

  1、營(yíng)銷隊(duì)伍:全年合格的營(yíng)銷人員不少于3人;

  2、所有工作重心都向提高銷售傾斜,要建立長(zhǎng)期用人制度,并確保營(yíng)銷人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位。

  3、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的調(diào)查分析工作。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。

  4、協(xié)調(diào)好各環(huán)節(jié)的關(guān)系。全力以赴開拓市場(chǎng)。

  5、為加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷、迅速化,本公司將大幅委讓權(quán)限,使人員得以果斷速?zèng)Q,但不得對(duì)任何外來(lái)人員泄露公司價(jià)格等機(jī)密,在與客戶交流中,如遇價(jià)格難以定決定時(shí),須請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo);

  6、為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制,公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策;

  營(yíng)銷計(jì)劃書5

營(yíng)銷計(jì)劃書 篇19

  隨著生活節(jié)奏的加快,改革開放的深入與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展,人民群眾對(duì)信息化要求也越來(lái)越高。手機(jī)作為人們?nèi)粘I钪斜匦璧男畔鞑スぞ咚缪莸慕巧苍絹?lái)越重要。手機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇,中國(guó)作為世界上最大的手機(jī)市場(chǎng),可謂挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存。成立于20xx年的x公司先后在中國(guó)成功推出后,擁有了大批熱衷于音樂(lè)影視的青年追隨者。

  從宏觀上看,根據(jù)自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)有針對(duì)的設(shè)計(jì)適合特定人群的手機(jī)是勢(shì)在必行的經(jīng)營(yíng)模式。目前許多手機(jī)生產(chǎn)廠家面臨泛而不專的局面,很難在國(guó)外多家知名廠商如……等早已沖擊中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的前提下,迅速占領(lǐng)市場(chǎng),樹立品牌,贏得忠實(shí)客戶。其次,山寨手機(jī)以較高的性價(jià)比同樣也占有相當(dāng)一部分的市場(chǎng)。在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下,加快發(fā)展步伐,如何有針對(duì)性的研發(fā)質(zhì)量?jī)?yōu)越、品牌特色鮮明的手機(jī),迅速樹立品牌形象是x手機(jī)面臨的最大挑戰(zhàn)。

  一、企業(yè)理念

  1讓更多的消費(fèi)者尤其是青少年消費(fèi)者建立不是每款手機(jī)都適合自己,國(guó)際品牌不一定滿足自己的實(shí)際需求,真正的好手機(jī)就是適合自己的消費(fèi)理念。

  2要突出品質(zhì)卓越,外觀時(shí)尚,性價(jià)比高,實(shí)用又好用,質(zhì)量可靠。

  3體現(xiàn)品牌形象,產(chǎn)品定位。

  4統(tǒng)一配貸,防止假冒偽劣產(chǎn)品流入市場(chǎng),損壞品牌形象。

  5完善物流,使供貨渠道流暢,防止斷貸。

  6嚴(yán)格要求服務(wù)質(zhì)量,始終堅(jiān)持顧客服務(wù)至上,以顧客的需求為發(fā)展導(dǎo)向,讓顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生親近感。

  7全國(guó)服務(wù)聯(lián)網(wǎng),完善而高效率、高質(zhì)量的售后服務(wù),讓顧客無(wú)論在何地都能得到及時(shí)而高質(zhì)量的服務(wù)。

  8擴(kuò)大x手機(jī)的影響力,樹立x手機(jī)的品牌形象,贏得市場(chǎng)。

  二、市場(chǎng)定位

  首款手機(jī)為x手機(jī),是基于MP3,MP4產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的成功反響,而青少年對(duì)音樂(lè),影視的需求是極其強(qiáng)烈的,恰好完美的音質(zhì),卓越的影視效果,時(shí)尚前衛(wèi)的設(shè)計(jì)征服了大量影音愛(ài)好者,尤其是青少年群體,在一份對(duì)青少年的問(wèn)卷調(diào)查中,85%的人認(rèn)為MP3MP4是他們喜愛(ài)的影音產(chǎn)品,而中國(guó)的青少年群體尤其是學(xué)生群體,學(xué)生更新手機(jī)頻率快。所以已在青少年心中有一定品牌影響力的條件下,進(jìn)而嵌入x手機(jī)并加入適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略是x手機(jī)樹立品牌效應(yīng),贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵。

  三、市場(chǎng)分析

  1、市場(chǎng)性

  ①手機(jī)作為日常生活必需品,在信息化時(shí)代的今天,每個(gè)人都必不可少,年齡段也不斷擴(kuò)大,甚至老人和幼兒園的小朋友都擁有1~2部手機(jī)。

  ②由于不同年齡段不同人群的生活方式不同,決定了對(duì)手機(jī)的功能要求。例如,兒童喜歡以卡通外形,有音樂(lè)和定位功能的手機(jī),老年人則喜歡按鍵大,鈴聲大,屏幕顯示字體大、清晰、有一鍵求助功能的手機(jī);而商務(wù)人士則需雙卡雙待,待機(jī)時(shí)間長(zhǎng),外觀有氣質(zhì)的手機(jī)。

  ③收入差別決定了消費(fèi)層次的差別,高中低檔市場(chǎng)被收入分割。

  ④手機(jī)市場(chǎng)品牌繁多,尤其是現(xiàn)在山寨手機(jī)的興起,各種假冒的品牌手機(jī),市場(chǎng)缺乏規(guī)范的管理,消費(fèi)者對(duì)品牌可靠質(zhì)量?jī)?yōu)質(zhì)的手機(jī)渴求十分強(qiáng)烈。

  ⑤許多山寨手機(jī)及部分新興品牌手機(jī)的售后服務(wù)還跟不上,但售后服務(wù)卻是消費(fèi)者最重視的因素之一,可以預(yù)測(cè),誰(shuí)擁有完善的售服體系,誰(shuí)就有可能贏得市場(chǎng)。

  2、市場(chǎng)機(jī)會(huì)

  ①近幾年,手機(jī)市場(chǎng)異常火爆,手機(jī)已不局限于打電話、發(fā)短信等基本通訊功能,人們對(duì)手機(jī)的功能要求也越來(lái)越高,絕大多數(shù)手機(jī)企業(yè)由于跟不上技術(shù)進(jìn)步,滿足不了消費(fèi)者的品質(zhì)需求,售服體系不到位而被迫轉(zhuǎn)型或倒閉。

  ②消費(fèi)者之前憑外觀和價(jià)格等因素來(lái)挑選手機(jī)而忽略手機(jī)質(zhì)量與功能的觀念已經(jīng)開始改變,消費(fèi)者選擇手機(jī)的觀念趨于理性。

  ③當(dāng)前大部分手機(jī)的售服體系還不盡完善,缺乏規(guī)范的管理。

  ④當(dāng)前手機(jī)市場(chǎng)比較混亂,要想在消費(fèi)者心中樹立良好的品牌形象,除了加大科研投入和營(yíng)銷投入外,還要針對(duì)消費(fèi)者的心理和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)進(jìn)行廣告投入,但估計(jì)至少一年之后才能樹立清晰的品牌形象。

  3、市場(chǎng)成長(zhǎng)

  x手機(jī)推出兩年后,據(jù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)顯示,按照適用人群來(lái)劃分市場(chǎng),在學(xué)生一族市場(chǎng)上毫不意外的發(fā)揮出色,市場(chǎng)成績(jī)超過(guò)13%,在女性手機(jī)市場(chǎng)占到了7%,對(duì)產(chǎn)品定位是個(gè)不錯(cuò)的肯定,說(shuō)明其發(fā)展的大體方向是正確的。

  ①x手機(jī)的定位一開始就是高端定位,很容易與那些中低檔手機(jī)區(qū)分,樹立良好的品牌認(rèn)同感,而中國(guó)人對(duì)手機(jī)的消費(fèi)心理中,面子是其中重要的一環(huán),為高端產(chǎn)品的推廣奠定了良好的基礎(chǔ)。

  ③手機(jī)是生活必需品,中國(guó)龐大的人口數(shù)量,其中年輕人占了較大的比例,手機(jī)市場(chǎng)尤其是年輕人的手機(jī)市場(chǎng)即將壯大。

  ④隨著人們生活水平的提高,收入逐漸增加,且更加注重生活的品質(zhì),手機(jī)已不僅僅是通訊工具,更是身份及個(gè)人品味的體現(xiàn),x手機(jī)高端定位必然會(huì)吸引更多時(shí)尚,年輕,追求生活品質(zhì)的消費(fèi)者。

  四、市場(chǎng)研究

  1、設(shè)定對(duì)象

  調(diào)查顯示x手機(jī)用戶中八成為學(xué)生一族,而學(xué)生用戶中絕大多數(shù)為大學(xué)生,其次是高中生,再者才是初中生,其余二成為喜歡音樂(lè)的時(shí)尚青年。

  2、對(duì)象分析

  高中生和初中生的市場(chǎng)很大,但在學(xué)生用戶中所占的比重不是很大,調(diào)查采訪學(xué)生發(fā)現(xiàn),他們只聽(tīng)說(shuō)過(guò)x手機(jī)的音樂(lè)功能較好,但其他特色功能卻很少聽(tīng)說(shuō),而只是音樂(lè)好很難打動(dòng)他們購(gòu)買。即便想夠買但他們的經(jīng)濟(jì)來(lái)源主要來(lái)自父母,而從部分家長(zhǎng)中了解到他們不愿意給孩子買手機(jī),主要是擔(dān)心孩子玩手機(jī)耽誤學(xué)習(xí),而買的話,也希望買到能促進(jìn)孩子學(xué)習(xí)的手機(jī)。相對(duì)于此,大學(xué)生選手機(jī)則更看重其質(zhì)量和價(jià)格,大部分大學(xué)生對(duì)定價(jià)表示可以接受,但他們很少聽(tīng)到過(guò)除了音樂(lè)功能的廣告宣傳,甚至推出了新機(jī)型也不知道。原來(lái)廣告主要在電視上播放,而大學(xué)生很少看電視,媒體信息主要來(lái)源于互聯(lián)網(wǎng),而在網(wǎng)絡(luò)方面的營(yíng)銷投入過(guò)少。中國(guó)的年輕網(wǎng)民數(shù)量龐大,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必然會(huì)成為一種趨勢(shì),也易取得較好的效果。

  3、市場(chǎng)預(yù)估

  中國(guó)的學(xué)生數(shù)量龐大,隨著高校擴(kuò)招大學(xué)生群體的數(shù)量必然會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大。通過(guò)數(shù)據(jù)顯示,在初高中學(xué)生市場(chǎng)還有很大的市場(chǎng)空間,這是一個(gè)機(jī)遇同樣也是一個(gè)挑戰(zhàn),限制在初高中的市場(chǎng)主要因素是廣告投放不到位以及和學(xué)生家長(zhǎng)的選擇手機(jī)觀念不符。這就需要營(yíng)銷理念盡可能滿足學(xué)生和家長(zhǎng)的需求。與此同時(shí),大學(xué)生市場(chǎng)也存在許多潛在的用戶,加以開發(fā)市場(chǎng),前景仍然非常可觀。青年大都愛(ài)好音樂(lè),熱衷于追求時(shí)尚,其次作為消費(fèi)者慣有的從眾,攀比心理,加以恰當(dāng)?shù)姆治霾⒔Y(jié)合時(shí)尚前衛(wèi)的設(shè)計(jì)、功能,采用適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略深度挖掘時(shí)尚青年市場(chǎng),前景可觀。

  五、SWOT分析

  優(yōu)勢(shì)

  ·MP3、MP4產(chǎn)品的優(yōu)異表現(xiàn)贏得了眾多消費(fèi)者的好感。

  ·時(shí)尚前衛(wèi)的外觀,專為年輕人設(shè)計(jì)的貼心娛樂(lè),學(xué)習(xí)、生活功能。

  ·在影音方面多年研發(fā)的經(jīng)驗(yàn),強(qiáng)大的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。

  機(jī)會(huì)

  ·人們生活水平的提高,對(duì)高端產(chǎn)品的需求日益旺盛。

  ·中國(guó)高校的進(jìn)一步擴(kuò)招,學(xué)生消費(fèi)群體的擴(kuò)大。

  ·隨著生活節(jié)奏和壓力的加大,人們對(duì)音樂(lè)等其他娛樂(lè)功能的需求加大。

  3G智能機(jī)市場(chǎng)的興起帶來(lái)空前的機(jī)遇。

  劣勢(shì)

  x手機(jī)電池續(xù)航能力較差,不能滿足消費(fèi)者需求。

  外觀不能突出自己的個(gè)性,很難第一次看到就吸引顧客。

  起步較晚,規(guī)模有限,產(chǎn)品種類少。

  無(wú)自己的核心技術(shù)。

  威脅

  國(guó)內(nèi)外知名廠商多,競(jìng)爭(zhēng)大。

  價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈,仿造的山寨手機(jī)多。

  同x手機(jī)類似手機(jī)品牌多且起步早。

  六、企業(yè)戰(zhàn)略

  x手機(jī)著重開發(fā)年輕市場(chǎng)尤其是學(xué)生市場(chǎng),但并不意味著以后就不向大眾市場(chǎng)進(jìn)軍。如果對(duì)學(xué)生機(jī)型色彩太重的話,以中國(guó)式消費(fèi)心理分析極有可能失去其它人群市場(chǎng)。那么即使中年甚至老年人群體對(duì)產(chǎn)品喜歡的人很有可能不好意思去買,其企業(yè)戰(zhàn)略可以向黃金搭檔的成功借鑒。只是想打開青少年這個(gè)最具消費(fèi)活力的市場(chǎng),再挖掘其它潛在消費(fèi)群。畢竟這群年輕人將來(lái)會(huì)成為中年人,老年人,一旦他們對(duì)這個(gè)品牌產(chǎn)生信賴后,以后中年市場(chǎng),老年市場(chǎng)就更容易打開。產(chǎn)品以后就更容易朝多元化發(fā)展,而不局限于青年市場(chǎng),其產(chǎn)品也不僅僅限于MP3,MP4,手機(jī)產(chǎn)品,也可以向?qū)W習(xí)機(jī),電子詞典,電腦,家電等多元化產(chǎn)品發(fā)展。當(dāng)公司的品牌形成后以及具備一定科研實(shí)力后,可以根據(jù)不同國(guó)家的消費(fèi)習(xí)慣開發(fā)向全球推廣的產(chǎn)品。為走向世界成為國(guó)際知名品牌奠定基礎(chǔ)。

  七、營(yíng)銷計(jì)劃

  營(yíng)銷導(dǎo)入

  導(dǎo)入原則:從市場(chǎng),電視,網(wǎng)絡(luò)。雜志等媒體進(jìn)行立體式廣告投放的同時(shí),進(jìn)行x品牌的推廣。針對(duì)不同的人群進(jìn)行其功能特色的宣傳。以下是幾種營(yíng)銷策略。

  策略1:以“,你的貼心朋友”為主題進(jìn)入校園,設(shè)立免費(fèi)體驗(yàn)中心并以其特色功能舉辦相應(yīng)活動(dòng)。例如音樂(lè)功能強(qiáng)大,可以舉辦“杯,唱出我的心聲”校園歌手大賽,歌曲創(chuàng)作大賽,紅歌合喝大賽等多校聯(lián)合并以晉級(jí)賽方式的比賽提高影響力。

  可行性分析:處于青春期的學(xué)生喜歡音樂(lè),渴望獨(dú)立,心里有很多想法渴望得到別人認(rèn)可。以“唱出我的心聲”為主題,很讓他們有親切和認(rèn)同感,加上免費(fèi)體驗(yàn)很容易讓他們接受。目前的廣告主要以電視方式宣傳,而學(xué)生的大部分時(shí)間都在校園,很難接觸電視廣告。這種走進(jìn)校園,親身體驗(yàn)卓越功能宣傳效果更強(qiáng),更具有針對(duì)性,廣告支出更低,更能達(dá)到良好的宣傳效果。

  策略2:x手機(jī)有一項(xiàng)特色功能“我的學(xué)習(xí)”其主要為英語(yǔ)學(xué)習(xí)功能,可以利用此功能舉辦“校園詞霸大賽”“英語(yǔ)口語(yǔ)大賽”并在教育電視臺(tái)播出,邀請(qǐng)媒體記者參加。通過(guò)媒體的.宣傳提高其知名度,尤其是向家長(zhǎng)老師宣傳,x手機(jī)不僅僅是娛樂(lè)化的手機(jī)而且還帶有學(xué)習(xí)功能的手機(jī)。向他們傳達(dá)一個(gè)理念,正確的學(xué)習(xí)方法是勞逸結(jié)合。從而讓老師和學(xué)生家長(zhǎng)對(duì)x手機(jī)認(rèn)可!

  可行性分析:老師和家長(zhǎng)最重視的是學(xué)習(xí),舉辦關(guān)于學(xué)習(xí)的比賽必定能得到老師和學(xué)校的大力支持,而政府也越來(lái)越注重學(xué)生的綜合發(fā)展,必然能引起教育媒體的關(guān)注和支持,而這些媒體廣而有力的宣傳必然能快速提升知名度。而之前的廣告很少涉及學(xué)習(xí)這方面的宣傳,該活動(dòng)必然能引起強(qiáng)烈反響。

  策略3:在學(xué)校舉行以為贊助的相關(guān)活動(dòng)時(shí),對(duì)參賽人員和觀眾進(jìn)行以“我最喜歡的手機(jī)”問(wèn)卷調(diào)查,從外觀及功能等方面進(jìn)行調(diào)查,然后進(jìn)行統(tǒng)計(jì)并反饋到市場(chǎng)分析部,以為公司的下一步發(fā)展計(jì)劃作為重要參考依據(jù)。每位參與問(wèn)卷調(diào)查的同學(xué)都會(huì)贈(zèng)與印有商標(biāo)和特色的學(xué)習(xí)用品,如筆、記事本等。

  可行性分析;學(xué)生都愿意參加這種有趣的調(diào)查,因?yàn)樵谒麄冃闹卸加幸粋(gè)完美手機(jī)的構(gòu)想。希望可以表達(dá)出來(lái),并且還可以獲贈(zèng)精美的小禮品。此項(xiàng)調(diào)查應(yīng)該可以取得成功。而且印有小禮品也是一種較為持久的廣告品牌宣傳。

  2廣告創(chuàng)意

  ①?gòu)V告原則:突顯特色功能,主題鮮明,畫面清新唯美,富有青春活力。能夠產(chǎn)生強(qiáng)烈的吸引力和認(rèn)同感。

  ②廣告戰(zhàn)略:·為了提高該廣告在青少年中的注目率,用清新的畫面吸引他們的眼球。

  ·青春故事性的廣告與其它類型廣告產(chǎn)生強(qiáng)烈視覺(jué)反差在,增強(qiáng)記憶。

  ·始終堅(jiān)持一句廣告詞并用特定的音效突出表現(xiàn)x手機(jī)特色,增強(qiáng)記憶。

  ③廣告?zhèn)鞑?/p>

  ·電視

  選擇青少年比較喜歡的電視臺(tái)如衛(wèi)視,各地科教臺(tái)進(jìn)行定時(shí)的投放,不但可以節(jié)省成本而且針對(duì)性較強(qiáng)并能達(dá)到較好的宣傳效果。例如在學(xué)生寒暑假及周末期間可以加大投放頻率,而工作日則主要在晚間投放,因?yàn)閷W(xué)生白天上課,白天投放廣告根本就沒(méi)有效果。

  針對(duì)青少年喜歡青春偶像劇一類的電視,以及強(qiáng)烈的模仿偶像的心理,可以在一些青少年比較喜歡的電視劇中穿插產(chǎn)品,當(dāng)看到自己的偶像用x手機(jī),當(dāng)然他們也會(huì)嘗試使用產(chǎn)品。

  ·網(wǎng)絡(luò)

  絕大多數(shù)青少年喜歡網(wǎng)絡(luò)游戲,電影,音樂(lè)。在一些主流游戲網(wǎng)站穿插滾動(dòng)的廣告,在節(jié)目緩沖的時(shí)候進(jìn)行播放,提高關(guān)注率。

  ·雜志

  幾乎所有的青少年都喜歡讀雜志,目前青少年比較喜歡的雜志有……等。在這些雜志上投放廣告更具有針對(duì)性并且作用持續(xù)效果更為長(zhǎng)久。

  ·戶外

  在主要的街道和廣場(chǎng)懸掛巨幅宣傳海報(bào),在人流量比較大的地方如學(xué)校公交車站樹立大型x手機(jī)模型,每個(gè)按鍵印上所經(jīng)過(guò)的公交車號(hào),手機(jī)屏幕則印上特色功能的圖片。

  九財(cái)務(wù)預(yù)算

  由于不同地區(qū)不同媒體的收費(fèi)不同,故公司根據(jù)各地區(qū)的營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃進(jìn)行預(yù)算,該工作交予公司財(cái)務(wù)部和市場(chǎng)部合作完成,所以此暫不予進(jìn)行策劃。

營(yíng)銷計(jì)劃書 篇20

  1.概念:營(yíng)銷策劃方案是商業(yè)銀行在進(jìn)行金融產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷售之前,為使銷售達(dá)到預(yù)期目標(biāo)而進(jìn)行的各種銷售促進(jìn)活動(dòng)的整體性策劃文書。

  2.作用:營(yíng)銷策劃是針對(duì)某一客戶開發(fā)和某一產(chǎn)品營(yíng)銷而制作的規(guī)劃,它的任務(wù)是為將朦朧的“將來(lái)時(shí)”漸變?yōu)橛行虻摹艾F(xiàn)在進(jìn)行時(shí)”提供行動(dòng)指南,由此而形成的營(yíng)銷策劃方案則是商業(yè)銀行開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的藍(lán)本。

  3.特點(diǎn):營(yíng)銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強(qiáng)烈的針對(duì)性、突出的操作性、確切的明了性等特點(diǎn),即體現(xiàn)“圍繞主題、目的明確,深入細(xì)致、周到具體,一事一策,簡(jiǎn)易明了”的要求。

  結(jié)構(gòu)模式

  1.種類:商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案因其策劃的對(duì)象不同,可分為大型優(yōu)良客戶營(yíng)銷策劃方案、重大項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案、市場(chǎng)調(diào)查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。

  2.結(jié)構(gòu):

  營(yíng)銷策劃方案的基本結(jié)構(gòu)是:

  第一部分:營(yíng)銷策劃方案封面

  在這部分內(nèi)容中,策劃者需分項(xiàng)簡(jiǎn)要概述以下內(nèi)容:

  1)營(yíng)銷策劃的全稱。

  基本格式是:__銀行關(guān)于____營(yíng)銷策劃書

  2)營(yíng)銷策劃的部門與策劃人。

  營(yíng)銷策劃:__銀行__分(支)行客戶部

  主策劃人:__x、__x、__x

  3)營(yíng)銷策劃的時(shí)間。

  ____年x月x日

  第二部分:營(yíng)銷策劃主題和項(xiàng)目介紹

  根據(jù)不同的營(yíng)銷策劃對(duì)象(即營(yíng)銷策劃項(xiàng)目),擬定各自所應(yīng)圍繞的主題。營(yíng)銷策劃主題是整個(gè)營(yíng)銷策劃的基石和內(nèi)核,是營(yíng)銷策劃的基本準(zhǔn)繩。在闡述營(yíng)銷策劃主題的基礎(chǔ)上,要對(duì)策劃的項(xiàng)目情況作一簡(jiǎn)要的介紹,包括項(xiàng)目的背景、項(xiàng)目的概況、項(xiàng)目的進(jìn)展、項(xiàng)目的發(fā)展趨勢(shì)等。

  第三部分:營(yíng)銷策劃分析

  營(yíng)銷策劃分析可以是逐項(xiàng)分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來(lái)定。

  1)項(xiàng)目市場(chǎng)分析。

  宏觀環(huán)境狀況。主要包括宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、宏觀經(jīng)濟(jì)政策、金融貨幣政策、資本市場(chǎng)走勢(shì)、資金市場(chǎng)情況等等。

  項(xiàng)目市場(chǎng)狀況。主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷售情況和市場(chǎng)需求情況、客戶對(duì)商業(yè)銀行新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場(chǎng)占有份額、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)拓展空間等等。

  同業(yè)市場(chǎng)狀況。主要包括同業(yè)的機(jī)構(gòu)、同業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)、同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手段、同業(yè)的營(yíng)銷方式、同業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的可能與程度等等。

  各種不同的營(yíng)銷策劃所需的市場(chǎng)分析資料是不完全相同的,要根據(jù)營(yíng)銷策劃需要去搜集,并在營(yíng)銷策劃中簡(jiǎn)要說(shuō)明。

  2)基本問(wèn)題分析。

  營(yíng)銷策劃所面臨的問(wèn)題和所要解決的問(wèn)題,這些問(wèn)題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問(wèn)題的基本思路如何確定,出發(fā)點(diǎn)是什么?通過(guò)何種途徑,采取什么方式解決?等等。

  3)主要優(yōu)劣勢(shì)分析。

  主要優(yōu)勢(shì)分析:圍繞營(yíng)銷策劃主題,將要開展某一方面的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)(如市場(chǎng)調(diào)查、新產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優(yōu)勢(shì),主要是自身優(yōu)勢(shì)(即自身的強(qiáng)項(xiàng))分析,也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營(yíng)銷策劃就是要利用好有利因素,發(fā)揮出自身優(yōu)勢(shì)。分析優(yōu)勢(shì)應(yīng)冷靜客觀,既不能“過(guò)”,也不能“不及”,要實(shí)事求是。

  主要劣勢(shì)分析:主要劣勢(shì)分析就是分析與將要開展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項(xiàng)、短處等。營(yíng)銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補(bǔ)自身的不足,錯(cuò)開自身的弱項(xiàng)。

  主要條件分析:主要條件分析就是分析將要開展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)所需要的條件,包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。

  第四部分:營(yíng)銷策劃目標(biāo)

  不同項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃,有各自不同的營(yíng)銷策劃目標(biāo),而營(yíng)銷策劃目標(biāo)大多由一些具體的指標(biāo)所組成。擬訂營(yíng)銷策劃目標(biāo),要實(shí)事求是,經(jīng)過(guò)努力能夠達(dá)到。

  第五部分:營(yíng)銷執(zhí)行方案(即保障措施)

  制訂營(yíng)銷執(zhí)行方案,是營(yíng)銷策劃的重頭戲,是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)各道環(huán)節(jié)、各個(gè)方面工作的精心設(shè)計(jì)、周密安排和逐一布置與落實(shí),是營(yíng)銷活動(dòng)組織、開展的腳本。

  制訂營(yíng)銷執(zhí)行方案應(yīng)考慮以下問(wèn)題:

  (1)理順本次營(yíng)銷活動(dòng)所涉及的各種關(guān)系。

  (2)把握本次營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn)和難點(diǎn)。

  (3)確定本次營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)采取的策略。

  (4)弄清楚開展本次營(yíng)銷活動(dòng)可利用的人、財(cái)、物等方面的資源與條件,確定好策劃預(yù)算。

  (5)本次營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員的組成,各參與部門及人員在本次營(yíng)銷活動(dòng)中所應(yīng)完成的任務(wù)、所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任和所應(yīng)充當(dāng)?shù)慕巧?/p>

  (6)開展本次營(yíng)銷活動(dòng)的監(jiān)控、反饋機(jī)制和傳導(dǎo)系統(tǒng)。

  (7)完成本次營(yíng)銷策劃任務(wù)的時(shí)間安排(分階段任務(wù))。

  (8)開展本次營(yíng)銷活動(dòng)可能出現(xiàn)的突發(fā)問(wèn)題與應(yīng)急措施。

  (9)對(duì)本次營(yíng)銷活動(dòng)的考核獎(jiǎng)懲方式。

營(yíng)銷計(jì)劃書 篇21

  9月份,隨著我部門太陽(yáng)能產(chǎn)品市場(chǎng)份額的不斷擴(kuò)大,結(jié)合本月份的銷售狀況,思考到我們應(yīng)對(duì)的客戶群體與季節(jié)要素,根據(jù)研發(fā)部的新品的不斷推出,本部門做出20xx年10月份的如下銷售工作計(jì)劃:要狠抓銷售的質(zhì)與量;剖析并細(xì)分市場(chǎng);有效利用公司的品牌形象和資源優(yōu)勢(shì),掌握客戶的物質(zhì)和心理需求,從細(xì)節(jié)抓起全力以赴,以銷售工作帶動(dòng)我司的品牌運(yùn)作。

  1.9月份工作回顧

  根據(jù)9月份最后一周的新品發(fā)布效果總結(jié),市場(chǎng)反映出來(lái)的問(wèn)題如下:

  1.1業(yè)績(jī)完成狀況

  時(shí)間:20xx年9月15日~20xx年9月30日

  1.2市場(chǎng)方面

  1.1.1客戶溝通:

  (1)工作總結(jié):我司做太陽(yáng)能水泵已做了4年,是環(huán)保節(jié)能產(chǎn)品,這方面客戶已經(jīng)比較固定,能夠繼續(xù)推廣市場(chǎng),增加客戶源。針對(duì)目前開發(fā)的一些新的太陽(yáng)能應(yīng)用產(chǎn)品。比如太陽(yáng)能增氧泵和太陽(yáng)能電池充電器。這些產(chǎn)品目前還沒(méi)有推廣開來(lái),需要持續(xù)的推廣。多喝客戶溝通,了解產(chǎn)品的各項(xiàng)性能,在了解市場(chǎng)的基礎(chǔ)上開發(fā)市場(chǎng)。

  (2)問(wèn)題:1.每個(gè)客戶的需求都有所不同,有的需要小巧和輕便的低價(jià)產(chǎn)品,有的比較喜歡高端產(chǎn)品。

  2.產(chǎn)品一些方面的要求,比如太陽(yáng)能充電器能夠既充5號(hào)電池又能夠充7號(hào)電池。

  3.和客戶的溝通也是一個(gè)問(wèn)題,要經(jīng)常和客戶溝通,了解客戶的意向。

  (個(gè)性是很久沒(méi)有出貨的客戶的聯(lián)系)

  1.1.2客戶群體分析:目前分為外貿(mào)和零售。主要是批量銷售。

  2.六月份工作重點(diǎn)及目標(biāo)

  總目標(biāo)(不排除特殊干擾因素):新產(chǎn)品20套。

  2.1市場(chǎng)方面

  2.1.1加大推動(dòng)公司新的宣傳力度,把新公司的形象和宗旨展現(xiàn)和推廣出來(lái)。

  2.1.2加大與老顧客以及固定顧客的交流,用心開展與新顧客的溝通工作。見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準(zhǔn)備工作

  2.1.3進(jìn)一步做好暢銷產(chǎn)品的統(tǒng)計(jì)分析,收集資料信息。

  2.1.4在日常工作中多留意各種客戶群體的心理及意見(jiàn)評(píng)價(jià),收集資料信息。

  2.2管理方面

  2.2.1認(rèn)真做好單據(jù)和文件管理工作。

  2.2.2嚴(yán)格規(guī)范產(chǎn)品進(jìn)出庫(kù)流程。

  2.2.3做好客戶的統(tǒng)計(jì)分析。

營(yíng)銷計(jì)劃書 篇22

  一. 銷售節(jié)奏

  (一)銷售節(jié)奏的制定原則:推廣銷售期指從市場(chǎng)導(dǎo)入開始至產(chǎn)品開盤銷售,較大規(guī)模的項(xiàng)目一般持續(xù)3-4個(gè)月的時(shí)間,因?yàn)?項(xiàng)目一期體量較小,建議以2個(gè)月左右為好,再結(jié)合以實(shí)際客戶儲(chǔ)備情況最終確定;另外,由于銷售節(jié)點(diǎn)比工程節(jié)點(diǎn)易于調(diào)整,一般情況下為項(xiàng)目部先出具基本的工程節(jié)點(diǎn),據(jù)此營(yíng)銷策劃部制定銷售計(jì)劃。制定本計(jì)劃的重要節(jié)點(diǎn)時(shí)間時(shí),未與工程部跟進(jìn)。故本銷售計(jì)劃相關(guān)節(jié)點(diǎn)只是初稿。待工程節(jié)點(diǎn)確定后,再最終定稿。

  1. 推廣銷售期安排3-4個(gè)大的推廣節(jié)點(diǎn),節(jié)點(diǎn)的作用在于不斷強(qiáng)化市場(chǎng)關(guān)注度,并使銷售保持持續(xù)、連貫。

  2. 鑒于年底臨近過(guò)年的情況,開盤銷售強(qiáng)銷期應(yīng)避開春節(jié)假期。

  3. 開盤銷售前應(yīng)確保樣板區(qū)、樣板房景觀、工程施工達(dá)到開放效果。

  (二)-銷售節(jié)奏安排

  1. __年10月底—__年12月,借大的推廣活動(dòng)推出-項(xiàng)目

  2. __年12月底—__年1月初,召開產(chǎn)品發(fā)布會(huì),正式啟動(dòng)某項(xiàng)目,同時(shí)策劃師對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行第一次摸底。

  3. __年1月中旬,開放樣板房,同時(shí)策劃師對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行第二次摸底。

  4. __年1月下旬,春節(jié)之前,開盤銷售強(qiáng)銷。

  二. 銷售準(zhǔn)備(__年1月15日前準(zhǔn)備完畢)

  1. 戶型統(tǒng)計(jì)

  由工程部設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷部-共同負(fù)責(zé),于__年12月31日前完成

  鑒于-項(xiàng)目戶型繁多,因此戶型統(tǒng)計(jì)應(yīng)包含對(duì)每一套房型的統(tǒng)計(jì),包括戶型、套內(nèi)面積、戶型編號(hào)、所在位置。

  2. 銷講資料編寫

  由營(yíng)銷部-、策劃師負(fù)責(zé),于__年12月31日前完成

  -項(xiàng)目銷將資料包括以下幾個(gè)部分

  購(gòu)買-的理由:產(chǎn)品稀缺性銷講

  基本數(shù)據(jù):-的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、戶型面積統(tǒng)計(jì)、配套情況、建筑風(fēng)格、景觀設(shè)計(jì)、交通情況、交房時(shí)間、主要交房配置、物管收費(fèi);涉及到設(shè)計(jì)單位的,由其出具銷講材料。__年12月31日前,由-整理后,統(tǒng)一作為產(chǎn)品和項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)說(shuō)辭。

營(yíng)銷計(jì)劃書 篇23

  銷售工作計(jì)劃書

  李杰是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理,自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來(lái),每年的年度銷售計(jì)劃書便成為了他的“必修課”,他的年度銷售計(jì)劃書不僅文筆生動(dòng),描述具體,而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際,策略與實(shí)戰(zhàn)并舉,數(shù)字與表格齊下,很好地指導(dǎo)了他的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),使其按照年度計(jì)劃有條不紊地開展市場(chǎng)推廣工作,取得了較好的效果,那么,李經(jīng)理的20xx年銷售計(jì)劃書怎么寫的呢?它又包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容?

  市場(chǎng)分析

  年度銷售工作計(jì)劃制定的依據(jù),是對(duì)過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析,而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法,即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì),通過(guò)SWOT分析,李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì),并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì),整合和優(yōu)化資源配置,使其利用最大化。比如,通過(guò)市場(chǎng)分析,李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì):產(chǎn)品(檔次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分銷),寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪,營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。

  營(yíng)銷思路

  營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng),是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”,也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn),李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷思路,其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容:

  1.樹立全員營(yíng)銷觀念,真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化,生活營(yíng)銷化”。

  2.實(shí)施深度分銷,樹立決戰(zhàn)在終端的思想,有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。

  3.綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略,形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。

  4.在市場(chǎng)操作層面,體現(xiàn)“兩高一差”,即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化,高價(jià)位、高促銷”的原則,揚(yáng)長(zhǎng)避短,體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷思路的確定,李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際,不僅翔實(shí)、有可操作性,而且還與時(shí)俱進(jìn),體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神,因此,在以往的年度銷售計(jì)劃中,都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

  銷售目標(biāo)

  銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn),因此,科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么,李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?

  1.根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額,按照一定增長(zhǎng)比例,比如20%或30%,確定當(dāng)前年度的

  銷售數(shù)量。

  2.銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度,而且還責(zé)任到人,量化到人,并細(xì)分到具體市場(chǎng)。

  3.權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系,做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才,具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu),將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如,李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類,將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品)∶B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)∶C(低價(jià)、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1,從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn),使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象,也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ),從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

  營(yíng)銷策略

  營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解,是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì),結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),制定了如下的營(yíng)銷策略:

  1.產(chǎn)品策略,堅(jiān)

  營(yíng)銷部工作計(jì)劃書

營(yíng)銷計(jì)劃書 篇24

  一、保密要求:

  (要強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷計(jì)劃是機(jī)密文件,不允許采用任何技術(shù)方法復(fù)制,除非事先得到作者的同意)

  二、企業(yè)基本信息和管理概況:

  (營(yíng)銷計(jì)劃書是用來(lái)指導(dǎo)將來(lái)的營(yíng)銷工作的,也是制訂決策的基本文件。因此,首先要列出所有的關(guān)鍵事項(xiàng),當(dāng)然在后面還將進(jìn)行更深入的分析論證)

  1、企業(yè):(一些基本信息,如經(jīng)營(yíng)范圍(員工人數(shù)、銷售量、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī))、地理位置、歷史、聲譽(yù)和將來(lái)的計(jì)劃)

  2、重要職員:(企業(yè)有哪些重要的職員,他們?cè)谀男┓矫嬗羞^(guò)成就,將來(lái)的作用又是什么)

  3、產(chǎn)品或服務(wù):(介紹公司最重要的產(chǎn)品或服務(wù))

  4、市場(chǎng)和市場(chǎng)戰(zhàn)略:(簡(jiǎn)單描述公司所經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng),列出在過(guò)去和當(dāng)前的市場(chǎng)細(xì)分群體和企業(yè)的市場(chǎng)地位)

  5、財(cái)務(wù):(列出財(cái)務(wù)報(bào)表:預(yù)測(cè)損益表、資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量)

  三、企業(yè):

  (介紹關(guān)于企業(yè)的更詳細(xì)信息,諸如企業(yè)的成立和發(fā)展過(guò)程,它的現(xiàn)狀和前景如何,有何優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅(SWOT))

  1、經(jīng)營(yíng)目標(biāo):(企業(yè)工作的各方面的目標(biāo):銷售、人事、產(chǎn)品或服務(wù)和市場(chǎng)等)

  2、企業(yè)歷史:(企業(yè)歷史,包括成立的背景資料,以及對(duì)企業(yè)今后的展望)

  3、組織和人事:(列出企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖,包括重要人員的資料和職位。不僅包括管理層人員,也有其他雇員情況)

  4、經(jīng)營(yíng)狀況:(企業(yè)現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)狀況、產(chǎn)品或服務(wù)的情況)

  5、企業(yè)前景:(展望企業(yè)的前景。企業(yè)將來(lái)會(huì)是什么樣的.?總部設(shè)在何處?經(jīng)營(yíng)范圍如何?誰(shuí)將成為企業(yè)的重要人員?如何改進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)?)

  四、重要職員:

  (包括公司重要人員的所有資料:有哪些人?職業(yè)經(jīng)歷如何?他們的計(jì)劃和在公司里的任務(wù))

  1、資歷和職責(zé):(為重要人物列出人事資料,包括他們的資歷、專業(yè)經(jīng)驗(yàn)、職責(zé)范圍以及有哪些權(quán)利)

  2、重要職位的空缺:(哪些重要職位在現(xiàn)在或?qū)?lái)可能空缺)

  五、產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目:

  (公司提供哪些產(chǎn)品或服務(wù)?它們的名稱是什么?它們滿足顧客的什么需要?對(duì)顧客來(lái)說(shuō)有什么優(yōu)點(diǎn)?它們是怎么制作或是進(jìn)行的?其特征是什么?有哪些可能用途?)

  1、介紹:(對(duì)每個(gè)產(chǎn)品逐一描述。分析它們的外形、功能、特色、優(yōu)點(diǎn)、市場(chǎng)意見(jiàn)、生產(chǎn)方法以及其歷史和發(fā)展前景)

  2、當(dāng)前狀況:(用投資組合的方法分析它目前所處的階段)

  3、對(duì)于顧客的價(jià)值:(每個(gè)產(chǎn)品對(duì)顧客來(lái)說(shuō)有什么價(jià)值?它會(huì)給顧客帶來(lái)什么樣好處?)

  4、生產(chǎn)成本:(每個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)成本如何?)

  5、關(guān)心顧客:(對(duì)于每個(gè)產(chǎn)品或服務(wù),可以在表示對(duì)顧客的關(guān)心方面做點(diǎn)什么文章,這方面可以是諸如售后服務(wù)、質(zhì)量擔(dān)保、產(chǎn)品可靠性和使用壽命等)

  六、市場(chǎng):

  (要對(duì)企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)進(jìn)行更詳細(xì)地描述。有哪些細(xì)分市場(chǎng)?他們分別是怎樣的?每個(gè)重要細(xì)分群體的現(xiàn)狀如何?從這些市場(chǎng)及其細(xì)分中能看出什么樣的發(fā)展規(guī)律?)

  6.1、需求方面:(描述我們產(chǎn)品目前的購(gòu)買者。誰(shuí)買它們?顧客群體有多大?)

  1、市場(chǎng)生命周期:(現(xiàn)在市場(chǎng)處于什么階段?是增長(zhǎng)期還是成熟期?分別對(duì)每個(gè)產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)行詳細(xì)描述)

  2、購(gòu)買者的目的:(說(shuō)明為什么顧客買我們的產(chǎn)品或服務(wù)?為什么他們不買競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或服務(wù)?)

  3、細(xì)分市場(chǎng)及分布:(在哪些不同的細(xì)分市場(chǎng)分別有什么特點(diǎn)?在不同的細(xì)分市場(chǎng)中產(chǎn)品或服務(wù)的分銷如何進(jìn)行?)

  4、過(guò)去、現(xiàn)在和將來(lái)的市場(chǎng)規(guī)模:(估計(jì)每個(gè)市場(chǎng)和細(xì)分市場(chǎng)在這三個(gè)時(shí)期的規(guī)模)

  5、外部條件:(對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),哪些外部條件是值得重視的?為什么它們是重要的?它們會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生什么影響?企業(yè)哪些方面的工作同它有關(guān)?)

  6、購(gòu)買者的選擇余地:(通常存在各種滿足顧客某種需要的可能方式(如替代品),那么我們產(chǎn)品的購(gòu)買在我們的經(jīng)營(yíng)品種里有多大的選擇余地呢(不計(jì)入競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品)?)

  6.2、營(yíng)銷策略:(要從多個(gè)角度分析:產(chǎn)品策略、發(fā)展策略、增長(zhǎng)策略、市場(chǎng)策略、價(jià)格策略、分銷策略、促銷策略、關(guān)心顧客策略等)

  1、目標(biāo)市場(chǎng):(在哪個(gè)目標(biāo)市場(chǎng),尤其是哪個(gè)重要的細(xì)分市場(chǎng),企業(yè)正在進(jìn)行或短期內(nèi)即將進(jìn)行其經(jīng)營(yíng)活動(dòng))

  2、企業(yè)的市場(chǎng)形象:(在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上企業(yè)的形象是什么樣的?)

  3、促銷策略:(詳細(xì)解釋企業(yè)要采用哪種促銷戰(zhàn)略,每種促銷方法要達(dá)到什么目標(biāo)?)

  a、產(chǎn)品或服務(wù)的形象:(企業(yè)的最重要產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)形象是什么?)

  b、爭(zhēng)取公眾:(用哪些方法來(lái)爭(zhēng)取公眾?付費(fèi)和不付費(fèi)的情況都要考慮到)

  c、廣告:(在最近的12個(gè)月中,企業(yè)的廣告宣傳計(jì)劃是什么?)

  4、價(jià)格策略:(對(duì)最重要產(chǎn)品或服務(wù)采用了什么樣的價(jià)格策略?為什么企業(yè)要選擇這些策略?這些策略要達(dá)到什么目的?)

  5、銷售組織:(銷售組織是什么樣的?)

  6、分銷渠道:(首先列出所有可能的分銷渠道,然后描述我們所選擇的分銷策略(哪些?用什么方法?為什么?))

  7、貨物配送:(后勤工作。在內(nèi)外的分銷網(wǎng)絡(luò)上,后勤工作是十分重要的。內(nèi)部后勤工作是怎么樣的,外部后勤又是怎樣實(shí)現(xiàn)的?是否正確?適不適合將來(lái)的情況?)

  8、關(guān)心顧客:(大多數(shù)的產(chǎn)品或服務(wù)需要向顧客保證完善的售后服務(wù),對(duì)于我們的企業(yè)來(lái)說(shuō),顧客對(duì)后勤工作會(huì)有什么擔(dān)心?我們的工作是不是做提不夠?以后應(yīng)該做出什么改進(jìn)?)

  七、競(jìng)爭(zhēng):

  (哪些企業(yè)是我們最主要的競(jìng)爭(zhēng)者?可以從產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量水平上看,或是從產(chǎn)品——市場(chǎng)組合上看。對(duì)于每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè),都描述其內(nèi)部結(jié)構(gòu)、業(yè)績(jī)及市場(chǎng)占有率,同時(shí)也要指出我們企業(yè)的地位。在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)狀況作了詳細(xì)分析之后,還要提出我們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。)

  八、開發(fā)計(jì)劃:

  (產(chǎn)呂或服務(wù)品種的開發(fā)對(duì)企業(yè)生存是至關(guān)重要的。企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃應(yīng)包括哪些內(nèi)容?)

  1、開發(fā)目標(biāo):(我們企業(yè)的開發(fā)目標(biāo)是什么?)

  2、產(chǎn)品/服務(wù)的開發(fā)狀況:(產(chǎn)品服務(wù)的創(chuàng)新已進(jìn)行到什么階段?)

  3、開發(fā)過(guò)程的組織:(在我們企業(yè)內(nèi)用什么方法組織開發(fā))

  4、現(xiàn)代技術(shù):(技術(shù)進(jìn)步對(duì)開發(fā)戰(zhàn)略影響極大。最新的技術(shù)成果我們知道嗎?哪些可以被我們企業(yè)所應(yīng)用?)

  5、開發(fā)小組成員和資源配備:(在產(chǎn)品和服務(wù)開發(fā)中配備哪些人員?為他們配備的財(cái)力和物力資源有哪些?)

  九、經(jīng)營(yíng)和生產(chǎn)計(jì)劃:

  (這僅適用于企業(yè)有自己的生產(chǎn)部門或?qū)Ξa(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量直接負(fù)責(zé)的情況。)

  1、組織:(企業(yè)如何組織生產(chǎn)?)

  2、次級(jí)供應(yīng)商的作用:(生產(chǎn)過(guò)程中,次級(jí)供應(yīng)商如何與我們合作?)

  3、材料供應(yīng)商:(除次級(jí)供應(yīng)商外,企業(yè)還與材料供應(yīng)商打交道。他們是誰(shuí)?他們對(duì)我們有何重要性?他們能在多大程度上滿足我們的要求?我們又對(duì)他們有什么重要性)

  4、應(yīng)用的技術(shù):(在生產(chǎn)過(guò)程中應(yīng)用什么技術(shù))

  5、質(zhì)量控制:(內(nèi)部質(zhì)量控制也是很重要。我們用什么方法監(jiān)督生產(chǎn)、服務(wù)及整個(gè)顧客服務(wù)過(guò)程的質(zhì)量?)

  6、倉(cāng)庫(kù)的管理:(如何組織庫(kù)存管理?)

  十、財(cái)務(wù):

  (進(jìn)行今后5年的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè),包括損益表、資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)等)

  1、損益表:

  A、第一步:

  B、第二步:

  C、3——5年:

  2、資產(chǎn)負(fù)債表:

  3、現(xiàn)金流量:

  A、第一步:

  B、第二步:

  C:3——5年:

營(yíng)銷計(jì)劃書 篇25

  對(duì)于整個(gè)家裝市場(chǎng)營(yíng)銷模式而言,已從簡(jiǎn)單的傳統(tǒng)銷售向概念營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、情感營(yíng)銷、知識(shí)營(yíng)銷、差異化營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。做為家裝行業(yè),如何在自己的領(lǐng)域進(jìn)行有效的、針對(duì)的營(yíng)銷十分重要,現(xiàn)就如何將以上所說(shuō)的營(yíng)銷模式應(yīng)用于家裝行業(yè)進(jìn)行分析。

  概念營(yíng)銷是以某種有形或無(wú)形的產(chǎn)品為依托,借助現(xiàn)代傳媒技術(shù),將一種新的消費(fèi)概念向消費(fèi)者宣傳推廣,賦予企業(yè)或產(chǎn)品以豐富的想象內(nèi)涵或特定的品位和社會(huì)定位,從而引起消費(fèi)者的關(guān)注與認(rèn)同,并最終喚起消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品需求的一種營(yíng)銷策略。

  做為家裝行業(yè),如何從設(shè)計(jì)、施工、材料等方面進(jìn)行概念的挖掘,就應(yīng)順應(yīng)消費(fèi)者需求變化趨勢(shì),推出新的消費(fèi)概念,借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣,使消費(fèi)者最終理解這種消費(fèi)概念,產(chǎn)生購(gòu)買欲望。

  1、設(shè)計(jì)

  提出新的設(shè)計(jì)概念,注入新的設(shè)計(jì)原素,那么這些新概念和原素的來(lái)原就應(yīng)那里得到呢?這需要設(shè)計(jì)師和市場(chǎng)策劃人員共同去挖掘。關(guān)注國(guó)際、國(guó)內(nèi)以及行業(yè)龍頭企業(yè)的設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài),進(jìn)行提練。

  2、施工

  業(yè)主對(duì)施工的過(guò)程十分關(guān)注,如何實(shí)現(xiàn)業(yè)主對(duì)全過(guò)程的監(jiān)控,實(shí)現(xiàn)放心家裝。這十分值得企業(yè)思考,對(duì)過(guò)程的必要記錄,有助于企業(yè)樹立品牌形象以及實(shí)現(xiàn)銷售的增長(zhǎng)。如何記錄這個(gè)消費(fèi)的過(guò)程,能夠采取照片的形式,也能夠采取短片錄制的方法。對(duì)過(guò)程的管理實(shí)現(xiàn)了監(jiān)控,那么業(yè)主還關(guān)心另一個(gè)問(wèn)題,就是工人素質(zhì),這是施工結(jié)果的重要保障。如何對(duì)公司優(yōu)秀工人的宣傳,這已經(jīng)不是工個(gè)自己的問(wèn)題,做為裝飾公司,就應(yīng)對(duì)自己的工人進(jìn)行必要的包裝和宣傳,舉行一些技藝比賽等項(xiàng)目,對(duì)工人技能的展示、宣傳,提高業(yè)主對(duì)公司的信任度。

  3、材料

  大的裝飾公司,必須具有較強(qiáng)的資源整合實(shí)力,如何對(duì)眾多的材料商進(jìn)行整合,這關(guān)系到企業(yè)裝修成本和質(zhì)量。企業(yè)在這個(gè)方面,要想辦法放大對(duì)材料的整合潛力。企業(yè)所使用材料的可靠性。企業(yè)要對(duì)材料商的招標(biāo)過(guò)程進(jìn)行包裝宣傳,最好能讓材料商做公開的支持承諾,以公司的實(shí)力和信譽(yù)。但同時(shí)也要保證材料商的合理利潤(rùn),以求共益,保證長(zhǎng)期發(fā)展。

  4、環(huán)保

  就目前的市場(chǎng)而言,環(huán)保是消費(fèi)者十分關(guān)心的一個(gè)方面,但前期已經(jīng)有過(guò)這方面的推廣,如果想在這方面進(jìn)行挖掘,務(wù)必向縱深思考,挖掘出環(huán)保資料里的核心部分,進(jìn)行包裝。要具有必須的前瞻性和可操作性。前瞻性保證了消費(fèi)概念的先進(jìn)性和理念性的拔高,能使消費(fèi)者產(chǎn)生一種心理期盼,有利于消費(fèi)者認(rèn)可甚至理解,并進(jìn)一步采取購(gòu)買行為。還要有必須的經(jīng)濟(jì)性,經(jīng)濟(jì)性就是要有相當(dāng)大的目標(biāo)顧客群和適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品成本,這為企業(yè)的利潤(rùn)帶給保障。

  最后,進(jìn)行概念營(yíng)銷,要求企業(yè)所提倡的消費(fèi)概念要做到新、美、善。

  二、服務(wù)營(yíng)銷

  一個(gè)已經(jīng)發(fā)展多年的裝飾公司,必定有很多的老客戶,同時(shí)也應(yīng)對(duì)更多的新客戶。如何做好客戶服務(wù),關(guān)系企業(yè)的站將來(lái)。

  服務(wù)包括三個(gè)階段,主要包括售前的服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)三個(gè)階段。

  第一個(gè)階段的服務(wù)主要是營(yíng)銷的資料,促成簽單。第二個(gè)階段是售中服務(wù),也就是在施工狀態(tài),服務(wù)的目的是為了順利的將產(chǎn)品進(jìn)行展示。保證施工質(zhì)量,同時(shí)還要對(duì)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)有效的處理,以提高客戶的滿意度。第三個(gè)階段是售后服務(wù),這一階段的服務(wù)大部分企業(yè)做的并不是很好,但其重要性確是十分值得重視的。不僅僅是對(duì)老客戶的關(guān)心,更是開發(fā)新客戶的最好途徑。宣傳公司服務(wù)理念的,提升公司在客戶心中的形象。

  三、體驗(yàn)營(yíng)銷

  體驗(yàn)營(yíng)銷在裝飾公司的應(yīng)用,主要體此刻以下幾個(gè)方面:

  1、樣板房

  樣板房是最普遍的一種體驗(yàn)營(yíng)銷方法,但是準(zhǔn)備不充分就會(huì)適得其反。如何才能起到好的做用,又不至于因?yàn)樵O(shè)計(jì)風(fēng)格的原因影響了銷售。推薦在設(shè)計(jì)施工過(guò)程中要求高標(biāo)準(zhǔn),在顏色搭配和風(fēng)格上要有新思想,現(xiàn)場(chǎng)要有對(duì)設(shè)計(jì)思路的解說(shuō)。對(duì)風(fēng)格的描述,加入知識(shí)營(yíng)銷的資料。

  2、工地參觀

  工地是裝飾企業(yè)的車間,做好對(duì)車間的包裝宣傳,有利于大眾對(duì)企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)管理,增強(qiáng)大眾對(duì)企業(yè)的了解和信任度。了解企業(yè)規(guī)范嚴(yán)格的現(xiàn)場(chǎng)操作及管理,定期向大眾公布企業(yè)的優(yōu)秀施工現(xiàn)場(chǎng),以大眾媒體的形式邀請(qǐng)客戶參觀工地,做好工地營(yíng)銷。

  3、材料展示

  很多消費(fèi)者對(duì)企業(yè)全包及半包所使用的材料都有必須的懷疑,如何打消這些疑慮,企業(yè)只有向消費(fèi)者帶給全過(guò)程的材料配送和驗(yàn)收,以及施工現(xiàn)場(chǎng)使用狀況。再配套老客戶的評(píng)論,十分有利于企業(yè)形象的提升,擴(kuò)大企業(yè)的影響力。要到達(dá)材料體驗(yàn)營(yíng)銷的目的,不只是在材料展廳的宣傳,更就應(yīng)深入到施工現(xiàn)場(chǎng),增強(qiáng)可信度。

  四、情感營(yíng)銷

  中國(guó)是一個(gè)情感濃厚的國(guó)家,人們十分注重情感,如何將情感營(yíng)銷引入裝飾公司,其實(shí)是需要公司投入相當(dāng)?shù)母星椋@就要求公司的每一位員工都把顧客當(dāng)成朋友,把每一個(gè)單子都當(dāng)成自己的家。

  那么如何進(jìn)行營(yíng)銷、包裝,這需要我們的策劃人員深入市場(chǎng),了解市場(chǎng)。最終能夠找到亮點(diǎn),要實(shí)現(xiàn)情感營(yíng)銷的目的,企業(yè)務(wù)必負(fù)起自己的社會(huì)職責(zé),“用心”去做好每一個(gè)工程,服務(wù)好每一位客戶。要給客戶實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠,讓顧客體會(huì)到企業(yè)的情感和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

  企業(yè)能夠做一些情感活動(dòng),將企業(yè)的情感營(yíng)銷表達(dá)出來(lái),實(shí)現(xiàn)情感營(yíng)銷的目的,為創(chuàng)造幸福的家而努力。我們裝修的是一種幸福感,是一種溫馨感和節(jié)奏感。倡導(dǎo)的是一種人與房子的和諧相處。

  五、知識(shí)營(yíng)銷

  企業(yè)在這方面的功能是務(wù)必的,而且是容易實(shí)現(xiàn)的。裝飾公司不只是為顧客裝飾裝修房子,而且要傳授給顧客必須的裝修知識(shí)與理念,定期舉辦裝修課堂,把裝修大學(xué)向社會(huì)推廣,而且不能太商業(yè)化,無(wú)形中去提高企業(yè)的形象。不論是戶形解析也好,還是裝修明白講座,都就應(yīng)全心全意的為客房著想,如此以來(lái),客戶才會(huì)相信企業(yè),讓企業(yè)賺取合理的利潤(rùn)。

  六、差異化營(yíng)銷

  差異化營(yíng)銷是十分重要,而且操作也難度比較大的營(yíng)銷模式,要想找到自己與別人的不同是很難的,但這種差異化事實(shí)是存在的,這要求我們的市場(chǎng)營(yíng)銷人員用心去挖掘,深入市場(chǎng)去體會(huì),否則是無(wú)法尋找到自己的優(yōu)勢(shì),尋找到與別人不同的地方。做為一個(gè)家裝企業(yè),無(wú)論你是打設(shè)計(jì)還是打施工,這都體現(xiàn)不出你的差異化,只能說(shuō)明你在這個(gè)環(huán)節(jié)上比較有優(yōu)勢(shì),但別人很快就能夠去模仿,去超越你,無(wú)法持續(xù)長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),體現(xiàn)不出企業(yè)的差異化。

  如何才能在設(shè)計(jì),施工或是材料上尋找差異化,這是有必須難度的工作。大家都在搞設(shè)計(jì),大家都有很強(qiáng)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì),都有優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師,唯一不同的就是每個(gè)公司的設(shè)計(jì)理念是不同的,這可能也是我們尋找差異化的一個(gè)重要方向。就1234公司目前的狀況而言,為生活而設(shè)計(jì)沒(méi)有錯(cuò),但還不夠接近生活,比如我們一個(gè)設(shè)計(jì)師以前說(shuō)的,我們所設(shè)計(jì)的、創(chuàng)造的是一種幸福感,為追求營(yíng)造幸福、和諧的生活而設(shè)計(jì),這樣的理念就是對(duì)我們現(xiàn)有的設(shè)計(jì)理念進(jìn)行深入的解析。就是分析這其中的細(xì)節(jié)。

  對(duì)于施工的差異化,我們追求的也是細(xì)節(jié)的完美,對(duì)施工的每一個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行剖析,尋找我們的強(qiáng)項(xiàng),進(jìn)行包裝宣傳。無(wú)論是進(jìn)駐小區(qū)活動(dòng)還是廣場(chǎng)活動(dòng),僅僅對(duì)設(shè)計(jì)師及其效果圖的展示已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,無(wú)法適應(yīng)客戶的需求,對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)的展示更能引起客戶的注意,更能給客戶帶來(lái)收益,了解到核心資料。因?yàn)樵O(shè)計(jì)師只是產(chǎn)品研發(fā)人員,施工現(xiàn)場(chǎng)是車間,是出產(chǎn)品的地方,這決定了產(chǎn)品的核心品質(zhì)。

  除了對(duì)施工工藝本身的展示以外,對(duì)工人宣傳以及對(duì)施工管理過(guò)程的每一個(gè)細(xì)節(jié)的包裝宣傳都十分重要,只有這樣才能解除客戶的疑慮。

  七、如何做好上述各種營(yíng)銷模式

  每一種營(yíng)銷不是孤立的,在實(shí)際的操作過(guò)程當(dāng)中,企業(yè)務(wù)必把各種營(yíng)銷模式進(jìn)行整合,合理的確定每一次項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn)項(xiàng)目,重點(diǎn)不是一個(gè),而是一個(gè)組合,就目前本公司活動(dòng)對(duì)設(shè)計(jì)師和效果圖的展示已經(jīng)過(guò)于單調(diào),不能引起客戶足夠的關(guān)注。

  1、環(huán)節(jié)控制

  每一項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng),每一項(xiàng)活動(dòng)的每一個(gè)五一節(jié)都要100%的努力,要求爭(zhēng)取完美,雖然不可能,但努力是務(wù)必的。因?yàn)橹挥信Φ淖龊妹恳患拢覀兠恳粋(gè)活動(dòng)才能接近完美,員工要努力,組織者更要努力,因?yàn)榻M織者的半點(diǎn)不努力,就會(huì)造成幾倍的反面影響,員工個(gè)人不努力,影響的只是他個(gè)人,對(duì)同事的影響畢竟是有限的。所以組織者務(wù)必對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)盡心盡力的去做。公司本身也要全力的支持,比如做為本地的龍頭公司,要體現(xiàn)的是我們的實(shí)力,小公司做不到的,我們要做到,比如進(jìn)小區(qū)活動(dòng),一萬(wàn)兩萬(wàn)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)小公司能夠出,但是十幾萬(wàn)的包場(chǎng)費(fèi)出不起。大公司能夠做到,因?yàn)榇蠊居泻軓?qiáng)的資源整合潛力,就目前的情而言,可操作的樓盤數(shù)量本身就有獻(xiàn),大公司務(wù)必全力的去對(duì)每一個(gè)目標(biāo)樓盤進(jìn)行營(yíng)銷,保證原始資本的積累,為以后的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

  2、配套服務(wù)

  所有的活動(dòng),要求公司所有的部分都了解,并力所能及,全力支持,不能因?yàn)閭(gè)別部門的不作為而影響了整個(gè)活動(dòng)計(jì)劃。活動(dòng)必然要有花費(fèi),企業(yè)務(wù)必對(duì)每個(gè)活動(dòng)提出要求,并給予相應(yīng)的資金支持,以保障活動(dòng)的有序開展。對(duì)于每一個(gè)樓盤的操作,公司務(wù)必有自己的目標(biāo),根據(jù)目標(biāo)做投資預(yù)算。比如某個(gè)小區(qū),準(zhǔn)備完成500萬(wàn)的銷售,那么本小區(qū)的投資按規(guī)定如果是3%,那么就應(yīng)是15萬(wàn)的投資。也許只有50%的可能,但企業(yè)也就應(yīng)做,只有這樣才能保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

  3、人員調(diào)配

  人員調(diào)配有幾個(gè)方面的要求:

  首先,就是要確定人數(shù),安排好時(shí)間。其次要求針對(duì)性的培訓(xùn)。要求所有參與營(yíng)銷的工作人員了解樓盤的每一個(gè)戶型及價(jià)位,以及對(duì)周邊環(huán)境的了解。最后就是具體的實(shí)施,為了保證活動(dòng)高質(zhì)量的完成,務(wù)必有負(fù)責(zé)人對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行管理協(xié)調(diào)。

  4、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置

  現(xiàn)場(chǎng)布置十分重要,這不僅僅僅是一個(gè)帳篷,幾張桌子的問(wèn)題。要對(duì)現(xiàn)場(chǎng)布置的進(jìn)行詳細(xì)的規(guī)劃,每一個(gè)細(xì)節(jié)都要注意,對(duì)于一個(gè)家裝公司而言,就目前的狀況,現(xiàn)場(chǎng)布置有些東西是絕對(duì)不能缺少的。那里列出一些主要的元素:

  戶型圖如果是廣場(chǎng)活動(dòng),要對(duì)目前正在交付的和近期要交付的樓盤戶型進(jìn)行整理,并裝訂成冊(cè)。如果是小區(qū)活動(dòng),要對(duì)小區(qū)的每一種戶型,按照不同的風(fēng)格進(jìn)行設(shè)計(jì),而且每一個(gè)戶型設(shè)計(jì)方案不得少于三種。)

  作品集推薦公司定期將設(shè)計(jì)的作品進(jìn)行分級(jí),并出效果圖,分區(qū)、分格調(diào)進(jìn)行裝訂。在量和質(zhì)上都到達(dá)一個(gè)高度,一方面進(jìn)行展示,一方面是公司的資源收集。

  工藝標(biāo)準(zhǔn)圖示對(duì)水、電、墻體處理、頂、墻地磚等各個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行展示,展示的是公司的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。務(wù)必要加文字說(shuō)明

  材料展示為了方便客戶了解公司,在一些大型的活動(dòng)時(shí),有必要對(duì)一些材料進(jìn)行展示,一方面證明公司所用材料的質(zhì)量,另一方面體現(xiàn)公司的實(shí)力。

  管理展示以恰當(dāng)?shù)姆椒ㄕ故竟镜墓芾恚w現(xiàn)公司的規(guī)范和管理的科學(xué)以及管理的先進(jìn)理念。

  工人隊(duì)伍展示因?yàn)橹挥懈咚刭|(zhì)的工人隊(duì)伍,才會(huì)有高品質(zhì)的施工質(zhì)量,工人是設(shè)計(jì)理念的實(shí)現(xiàn)者,是精美工藝的鑄造者。

  銷售服務(wù)展示售前、售中、售后連續(xù)的服務(wù)。服務(wù)理念及實(shí)施十分重要,1234公司十年到此刻,已經(jīng)服務(wù)過(guò)十分多的客戶,有沒(méi)有每年都去回訪,持續(xù)了良好的關(guān)系,十年后的這天,1234已經(jīng)有很多老客戶買了新的房子,準(zhǔn)備新的裝修工程,還是否會(huì)選1234,這就要看1234的售后服務(wù)。因?yàn)槭旰蟮倪@天,老客戶的消費(fèi)已經(jīng)成為公司業(yè)務(wù)的重要組成部分。

  十一、整體營(yíng)銷

  整體營(yíng)銷需要把各種營(yíng)銷模式進(jìn)行整合,就是把設(shè)計(jì)、施工、材料、工人、服務(wù)、管理進(jìn)行整合,進(jìn)行整體營(yíng)銷,單純的去對(duì)設(shè)計(jì)或是施工,或是材料進(jìn)行包裝,已經(jīng)無(wú)法滿足客戶的需要,因?yàn)榭蛻粜枰氖且粋(gè)性價(jià)比較高的產(chǎn)品,要的是綜合品質(zhì)。小公司無(wú)法實(shí)現(xiàn)整體營(yíng)銷的模式,因?yàn)檎w營(yíng)銷需要較大的投資以較強(qiáng)的社會(huì)影響力。

  十二、對(duì)活動(dòng)的組織推薦

  現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)不只要對(duì)場(chǎng)地布置有較高的要求,而且在人員配備比例以及對(duì)活動(dòng)資料針對(duì)培訓(xùn)方面做足夠的準(zhǔn)備。在整體營(yíng)銷模式的支持下,現(xiàn)場(chǎng)人員配備以設(shè)計(jì)師或施工技術(shù)人員為主、材料解說(shuō)、營(yíng)銷人員為為輔。實(shí)際狀況能夠根據(jù)活動(dòng)的要求進(jìn)行調(diào)整。

營(yíng)銷計(jì)劃書 篇26

  xx品牌系列酒作為產(chǎn)品線的精品系列品項(xiàng)在產(chǎn)品戰(zhàn)略中所處的位置是非常重要的,它至少可以拉升起xx品牌內(nèi)涵的高度,使xx品牌在消費(fèi)大眾心目中形成一個(gè)整體的品牌印象和輪廓,我們也應(yīng)看到酒濃厚的歷史文化底蘊(yùn)也足以能支撐起xx品牌在白酒高端市場(chǎng)的營(yíng)銷運(yùn)作。酒股份有限公司與陜西寶雞卷煙廠聯(lián)合開發(fā)的好貓酒是一個(gè)成功的典型。在陜西省的成功運(yùn)作,在確立我們經(jīng)營(yíng)信心的同時(shí),也給我們提供了一個(gè)可以參照的案例。

  陜西省是酒的巢穴,品牌的支撐力、營(yíng)銷力以及產(chǎn)品的贏利能力在全國(guó)市場(chǎng)的版圖中處于非常重要的戰(zhàn)略要位。天長(zhǎng)地久系列酒在陜西省區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展能夠走多遠(yuǎn),將直接影響著全局市場(chǎng)的戰(zhàn)略規(guī)劃和部署。“牽一發(fā)而動(dòng)全身”,產(chǎn)品的定位戰(zhàn)略和區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃思路帶給我們思考的核心問(wèn)題是:如何使我們的天長(zhǎng)地久系列產(chǎn)品快速正確地切入陜西市場(chǎng),如何確保我們產(chǎn)品的營(yíng)銷模式培植成功,如何使我們的營(yíng)銷動(dòng)作快速地進(jìn)入良性循環(huán)的軌道?解決這些問(wèn)題需要我們要站在一個(gè)全局的角度來(lái)考量,“不謀全局者,不足謀一域;不謀萬(wàn)世者,不足謀一時(shí)。”,再擬訂本方案時(shí),將盡量本著全面周到、翔實(shí)客觀、公正、操作性強(qiáng)的原則,整合各種營(yíng)銷資源,使我們的產(chǎn)品“不鳴則已,一鳴驚人;不飛則已,一飛沖天”。

  市場(chǎng)背景分析:

  白酒業(yè)目前是處在一個(gè)高強(qiáng)度競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷領(lǐng)域里,尤其是在中低檔次的白酒產(chǎn)品的陣營(yíng)里,競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。《中國(guó)白酒行業(yè)發(fā)展報(bào)告》中分析,在白酒產(chǎn)品中,高中檔次白酒的產(chǎn)量和利潤(rùn)分別是“金字塔”和“倒金字塔”型,高檔酒的比例較小,約為20%,但所創(chuàng)造的利潤(rùn)卻最大,約占50%多;中檔白酒的比例和利潤(rùn)均約為35%;低檔白酒的比例最大,但利潤(rùn)卻最小。目前企業(yè)雖然主要是靠低檔酒占領(lǐng)市場(chǎng),創(chuàng)造品牌形象,但利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里?答案是在白酒的中高端市場(chǎng)。

  在這個(gè)背景下,“xx品牌”以“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤(rùn)中心最大化”兩個(gè)重要的戰(zhàn)略思想來(lái)構(gòu)筑公司的營(yíng)銷管理體系,以期達(dá)到與經(jīng)銷商在戰(zhàn)略上的雙贏。xx品牌系列酒以其獨(dú)特的產(chǎn)品定位和價(jià)格定位,必定會(huì)在中高檔白酒市場(chǎng)里占據(jù)重要的席位。

  陜西省分為三個(gè)區(qū)域,陜北高原區(qū)、關(guān)中平原區(qū)和秦嶺以南地區(qū)。陜昆地區(qū)和關(guān)中地區(qū)以52度酒暢銷,秦嶺以南地區(qū)46度酒相對(duì)好銷。從香型來(lái)看,漢中地區(qū)鳳香酒所占比重較大,陜北和秦嶺以南區(qū)濃香型酒居主導(dǎo)地位。從全省來(lái)看,濃香型能占到70-80%,鳳香型酒能占到20%左右。

  西安作為中國(guó)七大消費(fèi)先導(dǎo)城市之一,匯集了國(guó)內(nèi)諸多知名品牌白酒。酒作為陜西省重要保護(hù)品牌是鳳香型的代表,有著悠久的歷史和廣大消費(fèi)群體,西安是酒的主銷城市,據(jù)調(diào)查其市場(chǎng)占有率可達(dá)到17。1%,可見(jiàn)西安人對(duì)酒的偏執(zhí)與忠愛(ài)。

  swot分析

  優(yōu)勢(shì):

  1)具有xx品牌的無(wú)形資產(chǎn)的支持。

  2)有經(jīng)典的品質(zhì)保證。

  3)有先進(jìn)的“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和利潤(rùn)中心最大化的營(yíng)銷模式,最大限度地降低經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)。

  4)具有理論功底深厚、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷隊(duì)伍協(xié)助經(jīng)銷商一同開發(fā)市場(chǎng)。

  5)聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)著名的酒類營(yíng)銷策劃公司進(jìn)行全程跟蹤策劃。

  6)終端管理為營(yíng)銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的核心思想,構(gòu)筑深度而縝密的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

  劣勢(shì):

  1)地域性強(qiáng),雖是中國(guó)四大名酒之一,但其發(fā)展的態(tài)勢(shì)與影響力遠(yuǎn)不如茅臺(tái)、五糧液、劍南春等。

  2)所給予經(jīng)銷商政策空間與同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比占有明顯劣勢(shì)地位。

  機(jī)會(huì):

  1)xx品牌的高端市場(chǎng)在全國(guó)一直無(wú)尚佳表現(xiàn),xx品牌系列酒的進(jìn)入正好填補(bǔ)了這一空檔。

  2)大眾消費(fèi)者對(duì)白酒高檔產(chǎn)品的消費(fèi)認(rèn)同度越來(lái)越高。

  3)陜西省白酒高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局還不十分明朗,xx品牌系列酒借助地緣優(yōu)勢(shì)進(jìn)入市場(chǎng)的壁壘不會(huì)很大。

  問(wèn)題:

  1)產(chǎn)品的原始成本居高,致使我們?cè)谥贫ń?jīng)銷商的政策時(shí)陷于較為被動(dòng)的局面。

  2)產(chǎn)品線較短,沒(méi)有拉開檔位。產(chǎn)品線的內(nèi)容必須要進(jìn)行豐富,在價(jià)格的檔次要有明顯的大的區(qū)隔,終端價(jià)格在50至200之間的產(chǎn)品線的品項(xiàng)應(yīng)盡快納入到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃之中。

  3)xx品牌在全國(guó)市場(chǎng)的動(dòng)作沒(méi)有太大的力度,地域性強(qiáng)。

  營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

  戰(zhàn)略核心思想:“兵因敵而制勝,水因地而制流”。營(yíng)銷策略的制訂與執(zhí)行必須本著“因地制宜、因項(xiàng)制策”的原則,在遵循基本的營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)思想的基礎(chǔ)上,在戰(zhàn)術(shù)上須不斷創(chuàng)新求異,不斷尋求和發(fā)現(xiàn)與其他競(jìng)品的差異化的內(nèi)容。運(yùn)用整合營(yíng)銷傳播這一工具,廣泛深入地傳播xx品牌系列產(chǎn)品的品牌內(nèi)容。

  1)戰(zhàn)略目標(biāo):

  萬(wàn)沖刺。廣告費(fèi)用的投入比例全年控制在10---15%之間。

  1.2確保使xx品牌系列酒在同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品中的品牌知名度達(dá)到第一,市場(chǎng)占有率達(dá)到第一。

  1.3以地級(jí)市為一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略單位,基本完成11個(gè)地市的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建工作。

  2)戰(zhàn)略規(guī)劃:

  2.1確定陜西省四大區(qū)域的戰(zhàn)略位置:西安、榆林、渭南、寶雞。

  西安所轄:西安、商洛。

  榆林所轄:榆林、延安

  渭南所轄:渭南、銅川、咸陽(yáng)、韓城。

  寶雞所轄:寶雞、漢中、安康。

  2.2確定西安為陜西省域市場(chǎng)的營(yíng)銷指揮中心,同時(shí)劃定為西北五省的戰(zhàn)略中心市場(chǎng)。

  2.4四大區(qū)域的市場(chǎng)管理人員完成從地級(jí)區(qū)域市場(chǎng)管理向省級(jí)區(qū)域市場(chǎng)管理的角色轉(zhuǎn)換,真正成為人才培訓(xùn)基地。

  3)戰(zhàn)略聯(lián)盟:

  推行廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化和利潤(rùn)中心最大化的營(yíng)銷模式。從戰(zhàn)略聯(lián)盟的角度考慮,構(gòu)建一級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。把一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)和零售終端商發(fā)展成戰(zhàn)略聯(lián)盟成員。從利潤(rùn)中心最大化的角度出發(fā),盡最大的營(yíng)銷努力使渠道扁平化。

  4)戰(zhàn)略部署:

  戰(zhàn)略部署推進(jìn)的核心是:“一個(gè)戰(zhàn)役三步實(shí)施”。

  一個(gè)戰(zhàn)役是產(chǎn)品線的網(wǎng)絡(luò)渠道戰(zhàn)。

  三步實(shí)施是以次戰(zhàn)役為平臺(tái),下一個(gè)階段在戰(zhàn)略上要份三步走:

  第一步用三個(gè)月的時(shí)間,構(gòu)建xx品牌系列產(chǎn)品在陜西省的一級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),即建立以地級(jí)市為單位的戰(zhàn)略中心市場(chǎng)。

  第二步用四個(gè)月至六個(gè)月的時(shí)間構(gòu)建陜西省四個(gè)戰(zhàn)略區(qū)域的終端營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),即建立以終端為各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)術(shù)中心市場(chǎng),并延伸至各區(qū)域所轄的縣域市場(chǎng)的終端。培育起年銷售額度達(dá)到一千萬(wàn)人民幣的市場(chǎng)規(guī)模。

  第三步用六個(gè)月的時(shí)間構(gòu)建陜西省11個(gè)地市包括其所轄縣域市場(chǎng)的終端營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),即建立以終端為各區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)術(shù)中心市場(chǎng)并延伸至縣域市場(chǎng)的終端。培育起年銷售額度達(dá)到一千五百萬(wàn)至兩千萬(wàn)的市場(chǎng)規(guī)模。

  戰(zhàn)略步驟推進(jìn)如下:

  營(yíng)銷策略

  1、產(chǎn)品策略

  產(chǎn)品包裝規(guī)格策略:

  遵循公司營(yíng)銷戰(zhàn)略中心思想,擬確定以xx品牌為主打品牌,華山論劍和相約百年為副品牌。以天長(zhǎng)地久的成長(zhǎng)帶動(dòng)華山論劍和相約百年副品牌的發(fā)展。在產(chǎn)品的度數(shù)推廣方面考慮到陜西省消費(fèi)人群對(duì)酒質(zhì)、口感、香型的偏好,對(duì)較高度數(shù)酒的認(rèn)同度的比重較大,擬初步確定主推45度或52度的產(chǎn)品品項(xiàng)。

  價(jià)格策略

  xx品牌精品系列酒,豐富了產(chǎn)品線的品項(xiàng)內(nèi)容,使產(chǎn)品的高端市場(chǎng)有了支撐的保證。考慮到酒的特殊目標(biāo)消費(fèi)群體和所面對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng),終端價(jià)格設(shè)定在300元至450元之間這樣的一個(gè)價(jià)格體系之間我們覺(jué)得酒的品牌內(nèi)涵和目前的營(yíng)銷表現(xiàn),也需更多的營(yíng)銷努力和支持來(lái)支持產(chǎn)品在這個(gè)價(jià)格帶上的有效運(yùn)行。

  渠道策略

  基本思路:根據(jù)公司總體的渠道規(guī)劃思路,結(jié)合陜西省白酒高端市場(chǎng)運(yùn)作的現(xiàn)狀,確定陜西的渠道基本策略是:以地市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)為一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略單位,向下延伸。

  具體闡釋為:以地市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)為一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略基本單位向下延伸,是作為“1+1+n”模式的一個(gè)基本的載體。針對(duì)陜西省各區(qū)域市場(chǎng)而言,第一個(gè)1代表酒業(yè);第二個(gè)1代表各地市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的總經(jīng)銷上;n代表若干個(gè)零售終端商,從真正意義上實(shí)現(xiàn)了渠道的扁平化。

  此模式與百年老店所推行的“1+1+n”的模式有所不同,它直接省卻了分銷商這一環(huán)節(jié),對(duì)地市區(qū)域的總經(jīng)銷商而言,雖然增加了很多營(yíng)銷工作的內(nèi)容,但贏利的空間卻拉大了很多。陜西的天駒公司在我們這個(gè)模式中的角色定位就非常合適。

  “戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤(rùn)中心最大化”的戰(zhàn)略中心思想也是這個(gè)模式的精髓所在。

  酒業(yè)是全國(guó)的物流中心,掌控廣告投放,統(tǒng)一的促銷活動(dòng)安排,監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)的健康良性發(fā)展,區(qū)域總經(jīng)銷是區(qū)域物流中心,同時(shí)控制終端。

營(yíng)銷計(jì)劃書 篇27

  一、概述

  二、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

  三、目標(biāo)

  四、營(yíng)銷戰(zhàn)略

  五、4p組合戰(zhàn)略

  六、行動(dòng)計(jì)劃

  正文

  策劃書的正文部分主要包括:

  一)策劃目的

  企業(yè)開張伊始,尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷方略,因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。

  二)分析當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境狀況

  1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析:

  1)產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。

  2)市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況,產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)如何,相應(yīng)營(yíng)銷策略效果怎樣,需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。

  3)消費(fèi)者的接受性,這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。

  如中國(guó)臺(tái)灣一品牌的漱口水《德恩耐行銷與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析,產(chǎn)品市場(chǎng)的判斷頗為精彩。如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析中指出:①以同類產(chǎn)品李施德林的良好業(yè)績(jī)說(shuō)明德進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小。②另一同類產(chǎn)品速可凈上市受普遍接受說(shuō)明李施德林有缺陷。③漱口水屬家庭成員使用品,市場(chǎng)大。④生活水平提高,中、上階層增多,顯示其將來(lái)市場(chǎng)成長(zhǎng)。

  2、對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。

  主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析:如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件,如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等,對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如:計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。

  三)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

  營(yíng)銷方案,是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用,因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì),就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì),策劃就成功了一半。

  1、針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析。一般營(yíng)銷中存在的具體問(wèn)題,表現(xiàn)為多方面:

  企業(yè)知名度不高,形象不佳影響產(chǎn)品銷售。產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān),功能不全,被消費(fèi)者冷落。產(chǎn)品包裝太差,提不起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。

  銷售渠道不暢,或渠道選擇有誤,使銷售受阻。促銷方式不務(wù),消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。服務(wù)質(zhì)量太差,令消費(fèi)者不滿。

  售后保證缺乏,消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都可以是營(yíng)銷中存在的問(wèn)題。

  2、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。

  從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服,從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì),發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足,抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn),找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距,把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

  四)營(yíng)銷目標(biāo)

  營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo),即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間,經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到:總銷售量為萬(wàn)件,預(yù)計(jì)毛利萬(wàn)元,市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)。

  五)營(yíng)銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

  1、營(yíng)銷宗旨:一般企業(yè)可以注重這樣幾方面:

  以強(qiáng)有力的'廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng),為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,突出產(chǎn)品特色,采取差異化營(yíng)銷策略。

  以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)。

  建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道,不斷拓寬銷售區(qū)域等。

  2、產(chǎn)品策略:通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析,提出合理的產(chǎn)品策略建議,形成有效的4p組合,達(dá)到最佳效果。

  1)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位,使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。

  2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

  3)產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度,、美譽(yù)度,樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌,必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。

  4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象,需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。

  5)產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

  3、價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則:

  拉大批零差價(jià),調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。給予適當(dāng)數(shù)量折扣,鼓勵(lì)多購(gòu)。

  以成本為基礎(chǔ),以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

  4、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃,采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。

  5、廣告宣傳。

  1)原則:

  ①服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略,樹立產(chǎn)品形象,同時(shí)注重樹立公司形象。

  ②長(zhǎng)期化:廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)ィ兌喙δ芰耍M(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品,反而使老主顧也覺(jué)得陌生,所以,在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

  ③廣泛化:選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí),注重抓宣傳效果好的方式。

  ④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng),掌握適當(dāng)時(shí)機(jī),及時(shí)、靈活的進(jìn)行,如重大節(jié)假日,公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

  2)實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行:

  ①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。②銷后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告。③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),接觸消費(fèi)者。⑤積極利用新聞媒介,善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

  6、具體行動(dòng)方案。

  根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn),推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密,操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出,一切量力而行,盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn),抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。

  六)策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算

  這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入,包括營(yíng)銷過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等,其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談,企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn),具體分析制定。

  七)方案調(diào)整

  這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方,因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。

  營(yíng)銷策劃書的編制一般由以上幾項(xiàng)內(nèi)容構(gòu)成。企業(yè)產(chǎn)品不同,營(yíng)銷目標(biāo)不同則所側(cè)重的各項(xiàng)內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍。

營(yíng)銷計(jì)劃書 篇28

  一、合作單位簡(jiǎn)介

  無(wú)

  二、活動(dòng)目的

  以吸引客戶為活動(dòng)目的,與社區(qū)客戶互動(dòng),進(jìn)行項(xiàng)目社區(qū)文化營(yíng)造與感受,帶動(dòng)新老客戶,提高我行社區(qū)銀行人氣,吸引客戶群的關(guān)注度,擴(kuò)大社區(qū)銀行的影響力與認(rèn)知度。

  三、活動(dòng)內(nèi)容要點(diǎn)

  1.活動(dòng)內(nèi)容

  1)體感游戲吸眼球

  為 達(dá)到吸引新老客戶群認(rèn)識(shí)我社區(qū)銀行,走進(jìn)我社區(qū)銀行,特舉辦此項(xiàng)游戲活動(dòng)以達(dá)到令人矚目的效果。每周安排固定時(shí)段,在我社區(qū)銀行門口(或能力可及范圍內(nèi))開展體感游戲互動(dòng)項(xiàng)目。此項(xiàng)游戲內(nèi)容活動(dòng)方式新穎脫俗,另外又起到一個(gè)全民健身的效果,定能吸引路過(guò)的客戶,而這些駐足的客戶,必定有我行正在尋找的客戶群體。另外:參加體感互動(dòng)游戲的客戶需在活動(dòng)參加詳情登記簿上簽字留電話以作為我行客戶信息來(lái)源。

  2)當(dāng)客戶吸引人群吸引至一定規(guī)模時(shí),可繼續(xù)開展有獎(jiǎng)?chuàng)尨瓠h(huán)節(jié)。

  到訪客戶既可體驗(yàn)體感游戲的樂(lè)趣,又可參加搶答問(wèn)題的有獎(jiǎng)回饋,宣傳定能達(dá)到預(yù)期效果。

  2.交流話題建議

  搶答問(wèn)題建議如下:

  1.某銀行是哪年成立的?

  2.某銀行的經(jīng)營(yíng)理念是什么?

  3.某銀行理財(cái)產(chǎn)品的產(chǎn)品規(guī)格有幾種?問(wèn)題可選擇一些針對(duì)客戶需求方面的。

  3.宣傳方式(1)在社區(qū)銀行周邊小區(qū)的報(bào)箱內(nèi)投遞活動(dòng)廣告;

  (2)在社區(qū)銀行周邊小區(qū)的電梯內(nèi)、宣傳欄張貼營(yíng)銷活動(dòng)廣告;

  (3)通過(guò)微信宣傳活動(dòng)信息;

  4.活動(dòng)反饋與跟蹤銷售行動(dòng)計(jì)劃

  根據(jù)活動(dòng)開展情況,由現(xiàn)場(chǎng)人員總結(jié)客戶回答問(wèn)題情況進(jìn)行分析,有針對(duì)性的服務(wù)客戶。對(duì)于參加游戲互動(dòng)的客戶,待游戲結(jié)束之后再進(jìn)行有針對(duì)性的深度挖掘。

  四、目標(biāo)客戶組織

  1.目標(biāo)客戶

  目標(biāo)客戶包括:社區(qū)銀行周邊小區(qū)通過(guò)宣傳慕名而來(lái)的到訪客戶,以及當(dāng)天老帶新客戶;

  2.客戶組織

  約訪的新老客戶當(dāng)日來(lái)我我行,由接待人員進(jìn)行簡(jiǎn)單了解后進(jìn)行分流引導(dǎo),咨詢客戶帶到咨詢區(qū),參加游戲客戶帶至游戲區(qū)登記,游戲開始時(shí)間由固定人員講述游戲方式及注意事項(xiàng)后開始互動(dòng)游戲和搶答游戲,對(duì)于回答正確我行問(wèn)題的客戶給與渤海銀行專屬紀(jì)念品。

  五、時(shí)間地點(diǎn)的安排

  1.時(shí)間

  社區(qū)銀行開業(yè)后的節(jié)假日或法定休息日均可

  2.地點(diǎn)

  我行社區(qū)銀行門口(或能力范圍可及內(nèi))

  六、費(fèi)用預(yù)算(請(qǐng)?jiān)敿?xì)列出各項(xiàng)費(fèi)用名稱,單價(jià),數(shù)量,總價(jià)等)

  XBOX360體感游戲機(jī)1臺(tái)3000元

  紀(jì)念品100份0--500元(可用我行現(xiàn)有水杯或其他)

  平板電視1臺(tái)3000元(社區(qū)銀行應(yīng)自有此設(shè)備)

  七、預(yù)期效果分析

  1.通過(guò)本次活動(dòng)預(yù)計(jì)帶來(lái)的業(yè)務(wù)量

  業(yè)務(wù)量不敢保,人氣量肯定暴增

  2.通過(guò)本次活動(dòng)預(yù)計(jì)帶來(lái)的影響

  預(yù)期影響給客戶留下深刻印象的同時(shí),配合理財(cái)及儲(chǔ)蓄產(chǎn)品的銷售,大幅增加網(wǎng)點(diǎn)存款和業(yè)務(wù)量。

  八、人員安排與職責(zé)

  1.活動(dòng)策劃人:2人

  職責(zé):安排現(xiàn)場(chǎng)分區(qū)接待客戶以及設(shè)備調(diào)試等流程分配

  2.活動(dòng)協(xié)調(diào)人:3人

  職責(zé):接待來(lái)訪客戶并做好推廣解釋工作

  3.活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人:1人

  職責(zé):負(fù)責(zé)一切當(dāng)日活動(dòng)細(xì)則

  方案二:銀行營(yíng)銷活動(dòng)方案

  1.概念:營(yíng)銷策劃方案是商業(yè)銀行在進(jìn)行金融產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷售之前,為使銷售達(dá)到預(yù)期目標(biāo)而進(jìn)行的各種銷售促進(jìn)活動(dòng)的整體性策劃文書。

  2.作用:營(yíng)銷策劃是針對(duì)某一客戶開發(fā)和某一產(chǎn)品營(yíng)銷而制作的規(guī)劃,它的任務(wù)是為將朦朧的“將來(lái)時(shí)”漸變?yōu)橛行虻摹艾F(xiàn)在進(jìn)行時(shí)”提供行動(dòng)指南,由此而形成的營(yíng)銷策劃方案則是商業(yè)銀行開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的藍(lán)本。

  3.特點(diǎn):營(yíng)銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強(qiáng)烈的針對(duì)性、突出的操作性、確切的明了性等特點(diǎn),即體現(xiàn)“圍繞主題、目的明確,深入細(xì)致、周到具體,一事一策,簡(jiǎn)易明了”的要求。

  結(jié)構(gòu)模式

  1.種類:商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案因其策劃的對(duì)象不同,可分為大型優(yōu)良客戶營(yíng)銷策劃方案、重大項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案、市場(chǎng)調(diào)查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。

  2.結(jié)構(gòu):

  營(yíng)銷策劃方案的基本結(jié)構(gòu)是:

  第一部分:營(yíng)銷策劃方案封面

  在這部分內(nèi)容中,策劃者需分項(xiàng)簡(jiǎn)要概述以下內(nèi)容:

  1)營(yíng)銷策劃的全稱。

  基本格式是:--銀行關(guān)于----營(yíng)銷策劃書

  2)營(yíng)銷策劃的部門與策劃人。

  營(yíng)銷策劃:--銀行--分(支)行客戶部

  主策劃人:--x、--x、--x

  3)營(yíng)銷策劃的時(shí)間。

  ----年x月x日

  第二部分:營(yíng)銷策劃主題和項(xiàng)目介紹

  根據(jù)不同的營(yíng)銷策劃對(duì)象(即營(yíng)銷策劃項(xiàng)目),擬定各自所應(yīng)圍繞的主題。營(yíng)銷策劃主題是整個(gè)營(yíng)銷策劃的基石和內(nèi)核,是營(yíng)銷策劃的基本準(zhǔn)繩。在闡述營(yíng)銷策劃主題的基礎(chǔ)上,要對(duì)策劃的項(xiàng)目情況作一簡(jiǎn)要的介紹,包括項(xiàng)目的背景、項(xiàng)目的概況、項(xiàng)目的進(jìn)展、項(xiàng)目的發(fā)展趨勢(shì)等。

  第三部分:營(yíng)銷策劃分析

  營(yíng)銷策劃分析可以是逐項(xiàng)分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來(lái)定。

  1)項(xiàng)目市場(chǎng)分析。

  宏觀環(huán)境狀況。主要包括宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、宏觀經(jīng)濟(jì)政策、金融貨幣政策、資本市場(chǎng)走勢(shì)、資金市場(chǎng)情況等等。

  項(xiàng)目市場(chǎng)狀況。主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷售情況和市場(chǎng)需求情況、客戶對(duì)商業(yè)銀行新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場(chǎng)占有份額、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)拓展空間等等。

  同業(yè)市場(chǎng)狀況。主要包括同業(yè)的機(jī)構(gòu)、同業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)、同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手段、同業(yè)的營(yíng)銷方式、同業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的可能與程度等等。

  各種不同的營(yíng)銷策劃所需的市場(chǎng)分析資料是不完全相同的,要根據(jù)營(yíng)銷策劃需要去搜集,并在營(yíng)銷策劃中簡(jiǎn)要說(shuō)明。

  2)基本問(wèn)題分析。

  營(yíng)銷策劃所面臨的問(wèn)題和所要解決的問(wèn)題,這些問(wèn)題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問(wèn)題的基本思路如何確定,出發(fā)點(diǎn)是什么?通過(guò)何種途徑,采取什么方式解決?等等。

  3)主要優(yōu)劣勢(shì)分析。

  主要優(yōu)勢(shì)分析:圍繞營(yíng)銷策劃主題,將要開展某一方面的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)(如市場(chǎng)調(diào)查、新產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優(yōu)勢(shì),主要是自身優(yōu)勢(shì)(即自身的強(qiáng)項(xiàng))分析,也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營(yíng)銷策劃就是要利用好有利因素,發(fā)揮出自身優(yōu)勢(shì)。分析優(yōu)勢(shì)應(yīng)冷靜客觀,既不能“過(guò)”,也不能“不及”,要實(shí)事求是。

  主要劣勢(shì)分析:主要劣勢(shì)分析就是分析與將要開展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項(xiàng)、短處等。營(yíng)銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補(bǔ)自身的不足,錯(cuò)開自身的弱項(xiàng)。

  主要條件分析:主要條件分析就是分析將要開展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)所需要的條件,包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。

  第四部分:營(yíng)銷策劃目標(biāo)

  不同項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃,有各自不同的營(yíng)銷策劃目標(biāo),而營(yíng)銷策劃目標(biāo)大多由一些具體的指標(biāo)所組成。擬訂營(yíng)銷策劃目標(biāo),要實(shí)事求是,經(jīng)過(guò)努力能夠達(dá)到。

  第五部分:營(yíng)銷執(zhí)行方案(即保障措施)

  制訂營(yíng)銷執(zhí)行方案,是營(yíng)銷策劃的重頭戲,是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)各道環(huán)節(jié)、各個(gè)方面工作的精心設(shè)計(jì)、周密安排和逐一布置與落實(shí),是營(yíng)銷活動(dòng)組織、開展的腳本。

  制訂營(yíng)銷執(zhí)行方案應(yīng)考慮以下問(wèn)題:

  (1)理順本次營(yíng)銷活動(dòng)所涉及的各種關(guān)系。

  (2)把握本次營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn)和難點(diǎn)。

  (3)確定本次營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)采取的策略。

  (4)弄清楚開展本次營(yíng)銷活動(dòng)可利用的人、財(cái)、物等方面的資源與條件,確定好策劃預(yù)算。

  (5)本次營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員的組成,各參與部門及人員在本次營(yíng)銷活動(dòng)中所應(yīng)完成的任務(wù)、所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任和所應(yīng)充當(dāng)?shù)慕巧?/p>

  (6)開展本次營(yíng)銷活動(dòng)的監(jiān)控、反饋機(jī)制和傳導(dǎo)系統(tǒng)。

  (7)完成本次營(yíng)銷策劃任務(wù)的時(shí)間安排(分階段任務(wù))。

  (8)開展本次營(yíng)銷活動(dòng)可能出現(xiàn)的突發(fā)問(wèn)題與應(yīng)急措施。

  (9)對(duì)本次營(yíng)銷活動(dòng)的考核獎(jiǎng)懲方式。

  寫作指要:

  撰寫營(yíng)銷策劃方案,應(yīng)注意把握以下幾個(gè)要點(diǎn):

  1.要突出賣點(diǎn)。

  說(shuō)服是策劃方案的本質(zhì)特征。每個(gè)策劃方案一定要有獨(dú)特的賣點(diǎn),讓讀者一看就明白,一看就心動(dòng),以說(shuō)服領(lǐng)導(dǎo)采納。

  2.要突出創(chuàng)新。

  不要把策劃書當(dāng)作計(jì)劃書來(lái)寫,因?yàn)橛?jì)劃無(wú)需創(chuàng)意,只處理細(xì)節(jié),而策劃必須要有創(chuàng)意。

  3.要突出重點(diǎn)。

  策劃方案切不可面面俱倒,無(wú)論是項(xiàng)目介紹、策劃分析還是營(yíng)銷執(zhí)行方案都要重點(diǎn)突出。

  方案三:銀行營(yíng)銷活動(dòng)方案

  一、活動(dòng)主題:“金秋營(yíng)銷”

  本次活動(dòng)以“金秋營(yíng)銷”為主題,旨在向高中端客戶和大眾客戶表達(dá)銀行與之分享耕耘碩果、共創(chuàng)美好未來(lái)的真誠(chéng)愿望,傳播銀行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)以客戶為中心、致力于實(shí)現(xiàn)銀客“雙贏”的經(jīng)營(yíng)理念。各行可在此基礎(chǔ)上,根據(jù)本行的活動(dòng)特色,提煉活動(dòng)主要“賣點(diǎn)”作為副題。

  二、活動(dòng)時(shí)間:20--年9月26日-10月31日。

  三、活動(dòng)目的:

  以 中秋佳節(jié)、國(guó)慶節(jié)為引爆點(diǎn),以個(gè)人高中端客戶和持卡人為重點(diǎn)目標(biāo)群體,以鞏固和發(fā)展客戶、促進(jìn)儲(chǔ)蓄卡使用、提高速匯通手續(xù)費(fèi)等中間業(yè)務(wù)收入為主攻目標(biāo),重點(diǎn)拓展購(gòu)物、旅游、餐飲、娛樂(lè)市場(chǎng)及其相關(guān)市場(chǎng),同時(shí)擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋人群,促進(jìn)客戶多頻次、多品種使用,帶動(dòng)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)全面發(fā)展;同時(shí)通過(guò)“金秋營(yíng)銷”宣傳活動(dòng)的開展,確立我行品牌社會(huì)形象,增強(qiáng)客戶對(duì)我行個(gè)人金融三級(jí)服務(wù)(VIP服務(wù)、社區(qū)服務(wù)、自助服務(wù))的認(rèn)知和感受,提高電子渠道的分銷效率,切實(shí)提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

  四、活動(dòng)內(nèi)容

  活動(dòng)主要包括以下內(nèi)容:

  (一)“金秋營(yíng)銷產(chǎn)品歡樂(lè)送”優(yōu)惠促銷贈(zèng)禮活動(dòng)。

  為鼓勵(lì)持卡人刷卡消費(fèi)和無(wú)紙化支付,促進(jìn)銀行卡和自助設(shè)備各項(xiàng)業(yè)務(wù)量的迅速增長(zhǎng),同時(shí)保持和提升速匯通業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),促進(jìn)匯款業(yè)務(wù)持續(xù)快速發(fā)展,特開展以下優(yōu)惠促銷贈(zèng)禮活動(dòng):

  1.“金秋營(yíng)銷.自助服務(wù)送好禮”

  (1)活動(dòng)期間持我行儲(chǔ)蓄卡在全省范圍內(nèi)的自助設(shè)備上繳納2次費(fèi)用的客戶,可持繳費(fèi)憑證及存取款憑證,到所在地的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)兌換價(jià)值200元的禮品一份。先到先得,送完為止。憑證必須是同一儲(chǔ)蓄卡的繳費(fèi)憑證,禮品兌換后,我行將收回繳費(fèi)憑證。

  (2)凡在活動(dòng)期間辦理簽署代繳費(fèi)協(xié)議的客戶,可獲得價(jià)值200元的禮品一份。簽約即送,一戶一份,先到先得,送完為止。

  活動(dòng)禮品由各行自行購(gòu)置。

  2.“金秋營(yíng)銷.卡慶雙節(jié)”

  (1)活動(dòng)期間申請(qǐng)卡免收當(dāng)年年費(fèi)。

  (2)刷卡消費(fèi)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn),可憑消費(fèi)交易POS單據(jù)和銀行卡到當(dāng)?shù)亟ㄐ兄付ǖ攸c(diǎn)領(lǐng)取相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的禮品,領(lǐng)完為止。

  刷卡消費(fèi)達(dá)1000元(含)以上,贈(zèng)送價(jià)值100元禮品;

  刷卡消費(fèi)達(dá)5000元(含)以上,贈(zèng)送價(jià)值150元禮品;

  刷卡消費(fèi)達(dá)10000元(含)以上,贈(zèng)送價(jià)值200元禮品;

  刷卡消費(fèi)達(dá)20--0元(含)以上,贈(zèng)送價(jià)值300元禮品;

  禮品應(yīng)充分迎合客戶節(jié)日期間消遣購(gòu)物的心理,刷卡消費(fèi)5000元以下的建議為動(dòng)物園門票、公園門票、商場(chǎng)周邊麥當(dāng)勞等用餐環(huán)境幽雅的快餐機(jī)構(gòu)套餐票等,具體由各行自行確定。

  各行應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況,積極篩選3-4個(gè)大型商場(chǎng)、高檔賓館、高檔飯店等消費(fèi)交易量大的特約商戶,對(duì)當(dāng)天消費(fèi)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的客戶采取現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)禮的方式,提升活動(dòng)的轟動(dòng)效應(yīng)。

  由于活動(dòng)時(shí)間為期一個(gè)多月,各行應(yīng)合理安排禮品投放節(jié)奏,確定每天各檔次禮品投放數(shù)量,當(dāng)天禮品送完即止;同時(shí)各行應(yīng)積極做好異地卡客戶消費(fèi)贈(zèng)禮工作

  3.“金秋營(yíng)銷.速匯通優(yōu)惠大放送”

  活動(dòng)期間,速匯通匯款手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠20%幅度。

  (二)“金秋營(yíng)銷.產(chǎn)品歡樂(lè)送”網(wǎng)點(diǎn)個(gè)銀產(chǎn)品展示及優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng)。

  以營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為單位開展“金秋營(yíng)銷.產(chǎn)品歡樂(lè)送”優(yōu)質(zhì)服務(wù)及個(gè)銀產(chǎn)品的展示活動(dòng)。活動(dòng)主要內(nèi)容有:

  1.營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一懸掛宣傳橫幅,張貼和擺放省分行下發(fā)的營(yíng)銷活動(dòng)海報(bào)以及活動(dòng)宣傳折頁(yè)(近期下發(fā)),以新穎、豐富的視覺(jué)感染力,吸引客戶關(guān)注。

  2.網(wǎng)點(diǎn)柜員統(tǒng)一佩帶工作胸牌,增加員工親和力,突出我行員工熱情、親切的服務(wù)形象。

  3.活動(dòng)期間,網(wǎng)點(diǎn)須設(shè)專門的宣傳咨詢臺(tái)并配備導(dǎo)儲(chǔ)員,加強(qiáng)動(dòng)態(tài)推介,引導(dǎo)客戶使用我行提供的自助渠道辦理普通存取款和繳費(fèi)業(yè)務(wù),積極做好相關(guān)兌獎(jiǎng)工作。

  4.積極開展網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作,提高速匯通等業(yè)務(wù)的柜臺(tái)服務(wù)質(zhì)量,加強(qiáng)柜臺(tái)人員與客戶的交流,切實(shí)提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)形象。

  5.切實(shí)做好對(duì)客戶的綠色通道服務(wù),嚴(yán)格按照有關(guān)要求向客戶提供優(yōu)先優(yōu)惠服務(wù),為客戶營(yíng)造良好的節(jié)日服務(wù)環(huán)境。

  (三)“金秋營(yíng)銷.產(chǎn)品歡樂(lè)送”社區(qū)活動(dòng)。

  1.擴(kuò)大社區(qū)營(yíng)銷滲透面,密切社區(qū)關(guān)系,按計(jì)劃穩(wěn)步推進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷工作。

  抓 住中秋節(jié)和國(guó)慶節(jié)的有利時(shí)機(jī)開展“金秋營(yíng)銷.產(chǎn)品歡樂(lè)送”社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng),穩(wěn)步推進(jìn)第二階段社區(qū)營(yíng)銷工作。通過(guò)社區(qū)金融服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)、戶外展示、社區(qū)金融課堂、營(yíng)銷小分隊(duì)社區(qū)宣傳等各個(gè)方面密切結(jié)合,全方位樹立我行的社區(qū)服務(wù)形象,加強(qiáng)社區(qū)金融服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)與目標(biāo)社區(qū)的各項(xiàng)聯(lián)系,密切網(wǎng)點(diǎn)與社區(qū)客戶的感情,穩(wěn)步推進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷工作。

  2.結(jié)合活動(dòng)促銷內(nèi)容,確定社區(qū)目標(biāo)客戶,積極拓展相關(guān)業(yè)務(wù)量,切實(shí)提升社區(qū)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

  (1)積極拓展速匯通業(yè)務(wù)

  9 月、10月為學(xué)生入學(xué)或新生報(bào)到高峰期,各行可以開展憑學(xué)生證或錄取通知書享受匯款優(yōu)惠的營(yíng)銷活動(dòng),吸引學(xué)生客戶群體,拓展教育社區(qū)市場(chǎng)業(yè)務(wù);對(duì)城市中匯款頻率較高的人群,如商業(yè)社區(qū)經(jīng)商人員、外出務(wù)工群體等,積極開展社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng),提高營(yíng)銷活動(dòng)的有效性;對(duì)潛在的匯款大戶及有異地代發(fā)工資需求的全國(guó)性、跨區(qū)域企業(yè),各行可以通過(guò)公私聯(lián)動(dòng)進(jìn)行一對(duì)一營(yíng)銷,爭(zhēng)取導(dǎo)地代發(fā)工資等批量匯款業(yè)務(wù)。

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