博士后創業掘金工業計算機年營收千萬

　　創業之路并不容易。找場地、搭建團隊……剛開始并不能準確把握客戶需求，客戶較少，影響力不夠。李駒光經常從早上8點工作到晚上12點，帶領團隊研發產品、開拓市場。經過步步積累，目前公司客戶已涵蓋電力、能源和樓宇自動化等諸多行業。

　　從以前專注科研，到現在兼顧市場，并以市場需求為導向，李駒光經歷了角色轉變。他笑著回憶說，此前在中科院做博士、博士后期間，側重技術研究，不太關注市場及應用環節，甚至有些抵觸。在創業后，他形成了時時關注市場需求、事事考慮用戶感受的思維方式。

　　創業拓展了他的視野，創業后李駒光深刻認識到，技術的先進性、系統成本和產品的易用性等，都是制約產品推廣的重要因素。在與學生的交流中，也不再局限于書本上的技術知識。當有學生拿著一項新技術、新創意向他咨詢的時候，在技術指引的同時，他會問學生“這項技術產品化后成本大致是多少？目標客戶群體在哪里？”等 “非傳統”問題。“產品和市場，不能純粹是從技術角度考慮，要關注更多變量。”李駒光說。

　　開拓：深耕客戶的差異化需求

　　市場開拓，步步為營。中嵌科技20xx年實現收入千萬元，預計今年將會有較大幅度增長。談及市場開拓“秘笈”，李駒光笑談，就是在以市場需求為導向的原則下，深耕客戶的差異化需求。

　　“嵌入式系統最顯著的特征就是差異性，不同行業的用戶、不同的應用場合，其需求一定有差異性，因此，我們的團隊會深入地去了解這個差異，針對各自的特點，提供性價比最優的技術、產品和服務。同時，我們與客戶的合作關系，也會上升到更高的層面，最終將與客戶一起成長。

　　李駒光記得，20xx年，當時國內的一家加油機生產商在公司網站上尋找到相關信息后，打來電話交流，并抱著試試看的態度，采購公司的產品。當時的那家加油機生產商的相關產品正處于技術升級階段，信息化要求提高[，需要將分布在各個站點上的加油機聯網，以實現信息集中管理。一臺加油機有兩萬多個零部件，客戶告訴李駒光，“其他任何一個零部件在全球范圍內可以找到兩家以上的供應商，但這個核心控制器只有你們一家。”

　　中嵌科技分析了相關需求后，以最快的時間拿出樣機供客戶測試，在整個測試階段，公司技術團隊及時響應解決客戶反饋的問題。有一次客戶急需產品，快遞都來不及，他們派人乘飛機親自送到客戶的生產車間。從起初采購主板50片、100片……后來一次采購數千片。如今這家客戶仍然是公司大客戶，3年累計提供了超過5萬臺加油機主板。

　　“只要客戶找上來，99%的都會成為我們的客戶。”李駒光常和員工講，公司規模較小時，主要精力需要集中在產品及技術研發上，無法投入更多資源建立銷售團隊，只要客戶能夠找上來，非常難能可貴，一定要盡最大的努力，滿足其需求，使之成為公司的客戶。即使由于某種原因這次無法合作，也要明確地知道是哪一方面不能滿足，使之成為公司的潛在客戶，并在合適的時候再次尋求合作。

　　客戶差異性大、分散性強同時也是制約行業發展的瓶頸。在克服這個瓶頸的過程中，李駒光逐漸摸索出制造業、系統集成商是公司理想的客戶領域，因為如果能進入他們的產業鏈，就能提升生產規模，降低生產成本。商場如戰場，正是靠著不斷摸索總結市場經驗，公司業務步步開拓，最終在業內立足并保持領先。

　　談到未來的規劃，李駒光表示，“希望公司穩步上升，計劃每年實現30%以上的增長。”他還提到，預計公司在今年底前將掛牌新三板，并將引入資金，啟動“工業機器人”項目。他認為，公司在自動化領域的多年積累，已為進入“工業機器人”領域奠定了較好的基礎。