外婆家和綠茶的成功之道

　　一盤份量十足的麻婆豆腐，只要三元錢。外婆家的服務員每天都會被問道：“會賠錢嗎?”

　　在物價、人力快速上漲的背景下，大多餐飲公司都只能被迫漲價，但吳國平在杭州創辦的中餐連鎖餐廳外婆家卻成為行業中的價格殺手。另一個與之特點相仿的綠茶餐廳，也來自杭州，其8塊錢一缽的干蝦蘿卜絲湯同樣被懷疑售價已近成本。現在，這兩家公司正在飛快擴張，外婆家的全國門店已近60家，綠茶為14家。

　　會賠錢嗎?吳國平告訴《環球企業家》，能平衡好顧客量跟價格的關系，就能賺到錢：“菜價定得低，就必須要顧客量大;菜價貴了，量就會下來。”

　　在外婆家、綠茶排過隊的顧客，的確知道這兩家餐廳的顧客量會遠超一般餐館，幾乎每天都有大量的顧客排在門外等著就餐。比如綠茶20xx年11月在上海開出的中山公園店，開業幾天之后，五點鐘去排隊也需要等到七點之后才能吃到晚飯。

　　餐飲行業以翻臺率來衡量運營情況。一般情況下，如果一家餐廳一天能夠翻3到4次臺，通常就實現盈利—翻4次臺，可以理解為餐廳平均每張桌子都有四撥客人。例如小肥羊的日翻臺次數平均是3，海底撈生意最好的時候能夠翻臺7次，而“快火鍋”呷哺呷哺每天的翻臺次數則能達到8以上。綠茶餐廳創始人路妍告訴本刊，綠茶平均翻臺率為6到8次，在大本營杭州甚至可以達到12翻到14翻—這意味著每天中午十一點到晚上十點之間幾乎一直滿座。要做到外婆家、綠茶這么高的翻臺率，餐館必須有足夠多的顧客愿意在門外排隊等候，否則顧客的銜接出現空缺同樣會影響翻臺率。

　　外婆家和綠茶重構了餐館與顧客之間的關系。吳國平的理念是，餐館通過降低菜價把一部分利益讓出來，而顧客也讓出利益—讓出利益的形式是花時間排隊，來讓餐館提高運營效率。如果顧客不愿意花時間排隊，那這個商業運營模式就將破產，客流很少的餐館把菜價訂得如此低必然會虧錢進而關門。所以低價餐廳模式的出現，也可以理解成外婆家及綠茶找到一套運作方法，讓顧客參與進來共同來為控制成本而努 力。

　　在中餐連鎖行業的發展過程中，俏江南曾為一種代表模式，通過強調裝修及品牌來實現菜價的提高;海底撈則為另外一種具有少量追隨者的代表模式，通過極致的服務來讓顧客成為忠實“粉絲”并形成口碑營銷。

　　外婆家和綠茶正在嘗試的則為全新模式。在高翻臺率及顧客心甘情愿排隊背后，它們還有更多運營秘訣來實現低價。

　　將專長發揮極致

　　在創辦外婆家之前，吳國平曾經管理過國企的工廠，看慣了工廠里的流水線，現在他自稱沒有人會比他更看重餐館標準。

　　在當前的餐飲行業，標準化早已不是秘密。一家連鎖餐廳需要制定SOP(Standard Operation Procedure，即標準作業程序)，通過中央廚房統一菜品的采購、制作、分量、口味，來保證給顧客提供統一味道的菜品，從而提升服務質量。目前的外婆家沒有名義上的中央廚房，卻有功能相似的配送中心。吳國平將之看成是一個長線投資，隨著自己的餐廳規模越來越大，這個花了大成本打造的配送中心將成為標準化中的重要一環，給“外婆家”帶來越來越小的邊際成本。