銷售的調(diào)研報告（精選5篇）

銷售的調(diào)研報告 篇1

　　20xx年新春伊始，我迎來了我大學(xué)生活的寒假，第一感覺就是這次的寒假好長，呆的好閑。足足兩個月的寒假生活真的應(yīng)該去好好實踐報告一下，了解一下社會，提前對社會有個必要的認(rèn)知，這樣以后畢業(yè)才能夠更好的進(jìn)入社會，融入社會。

　　由于上學(xué)期周末回家把錢包丟了，身份證等證件全部丟失，學(xué)校戶籍還沒弄好，所以我無法去自己找一份工作干，就在陽光購物廣場付一樓e白分學(xué)習(xí)機(jī)柜臺幫忙，柜臺是二叔家的在渭南地區(qū)眾多柜臺中的一個，平常有兩個營業(yè)員，實行兩班倒，現(xiàn)在由于春節(jié)期間也比較忙，自己在家呆著也沒事，就跑去了，說起來是去站柜臺，由于是親戚，所以對我來說還是相當(dāng)隨意，平常正常上下班時間有兩個營業(yè)員，基本就是一覺睡到自然醒，上午一般商場顧客不是很多，我也就幾乎從沒去過，就是中午1點過去，呆到下午四五點左右就走了，即使在柜臺，我也很隨意，除非人特別多，去幫著銷售，其他時候都是坐在電腦前，幫著往學(xué)習(xí)機(jī)里下載資料，再就是聊天了。所以嚴(yán)格上說還算不上站柜臺。但是在年前這幾天在柜臺的銷售及整理這幾年來的銷售記錄，還是對學(xué)習(xí)機(jī)市場有了一定的了解。

　　整體來說，現(xiàn)階段的英語學(xué)習(xí)機(jī)市場充斥著各種各樣的品牌，功能各異的英語機(jī)。

　　像我們比較熟悉的品牌學(xué)習(xí)機(jī)“e白分”，“好記星”，“文曲星”等等，還有我們國產(chǎn)的其他做電子產(chǎn)品的廠家生產(chǎn)的其他一些電子詞典更是不勝枚舉。總體來說，英語學(xué)習(xí)機(jī)的市場主要還是品牌學(xué)習(xí)機(jī)占有主導(dǎo)地位，一來這種品牌學(xué)習(xí)機(jī)的售后很好，不必?fù)?dān)心過多的質(zhì)雖問題和損壞后出現(xiàn)配件缺少無處修理的情況；二來品牌英語學(xué)習(xí)機(jī)往往是專門從事這種學(xué)習(xí)機(jī)的生產(chǎn)研發(fā)，功能及性價比較其他電子廠商僅僅是附帶生產(chǎn)的廠商生產(chǎn)的產(chǎn)品要高。如我們所熟悉的步步高這一品牌，其下產(chǎn)品中也有電子詞典的生產(chǎn)，但其電子詞典的銷售一直不是很好，原因在于步步高不是專門從事這一*生產(chǎn)的廠家，其產(chǎn)品僅僅是附帶形式的，雖然其在渭南市內(nèi)國貿(mào)，圖書大廈等地都有柜臺，但是銷售情況總體來說一般。

　　品牌學(xué)習(xí)機(jī)對于各自品牌都有各自的特點，以我們熟悉的“好記星”，“e白分”，“文曲星”三個品牌為例，好記星側(cè)重于對單詞的記憶，旗下產(chǎn)品中單詞王的銷雖遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他各類型號的產(chǎn)品;e白分在宣傳時則側(cè)重于對課本的同步更新，他們打出能夠同步下載課本，使學(xué)生能夠跟隨課本同步學(xué)習(xí)，事實上他們主要研發(fā)也在這里，由于眼下各省各市各種英語書版本不同，即使一個市內(nèi)，也有一些學(xué)校用的書是實驗版本，正是因為這點，一般廠家很難顧全所有的英語書，而e白分卻將不同版本分類分級細(xì)化，從而達(dá)到與課本同步，因此也較受學(xué)生及家長的歡迎；至于說到文曲星，我們都知道他們側(cè)重于對電子詞典的收錄，在文曲星的賣場柜臺，我們往往會看到柜臺上擺許許多多的詞典，《劍橋國際英語詞典》，《朗文當(dāng)代高級英語辭典》，《簡明漢英詞典》，《現(xiàn)代漢語詞典》，《大英白科移動參考》等等，都是英語學(xué)習(xí)機(jī)叫賣的主打特色。正是因為這些實際情況，讓對于父母給子女選擇學(xué)習(xí)機(jī)時，雖然品牌學(xué)習(xí)機(jī)較雜牌學(xué)習(xí)機(jī)價格上有一定的差距，但消費者還是傾向于品牌學(xué)習(xí)機(jī)。

　　雖然品牌英語學(xué)習(xí)機(jī)在市場上占主導(dǎo)地位，但學(xué)習(xí)機(jī)市場總體來說并不樂觀，從幾年來的銷售記錄看，學(xué)習(xí)機(jī)的銷售也有旺季和淡季，旺季一般在過年之前，及春秋季各大中小學(xué)開學(xué)之前，這兩個時間段中乂以年前最好，因為一般年前有的家長給小孩準(zhǔn)備春節(jié)禮物，也有走親訪友給小孩的禮品，而年后正月十五過完乂正值開學(xué)，因此這段時間學(xué)習(xí)機(jī)市場乂比秋季開學(xué)前的市場火爆。而今年年前的銷售與歷年同期相比銷售雖上大幅下降，降幅幾乎達(dá)到了白分之十，而于去年相比更是達(dá)到了近白分之二十。這一方面由于現(xiàn)在學(xué)習(xí)機(jī)市場趨于飽和，大部分學(xué)生該有的都有了，而每年新入學(xué)的學(xué)生有十分有限，這就造成市場供求趨于不平衡；另一方面則是由于去年年末興起的金融危機(jī)的影響，雖然對于現(xiàn)在的孩子來說，父母對于孩子學(xué)習(xí)方面的.支出減少影響并不是很大，但是還是會有一定的影響，比如一個孩子手中有一臺學(xué)習(xí)機(jī)，那么它的產(chǎn)品換代速度自然就會下來，能不賣的盡雖就不買新的，或者抱有有的用就先用著的態(tài)度，這勢必在一定程度上影響到學(xué)習(xí)機(jī)的銷售情況。

　　對于上面這點情況，從柜臺上的實際情況我們也能反映出來，學(xué)習(xí)機(jī)的銷售雖下去了，但是學(xué)習(xí)機(jī)的維修雖比去年要高出了許多，即使有時一天一臺機(jī)子都沒賣出去，但是卻能夠接到四五臺機(jī)子維修，很多時候柜臺的柜臺營業(yè)支出僅僅是靠維修機(jī)子維持的。對于銷售上的實際，我曾提過以下兩種方案來解決：

　　一種是方案是依據(jù)帕雷多80/20原理，對現(xiàn)在使用本品牌學(xué)習(xí)機(jī)的人群進(jìn)行二次營銷，以前我知道e白分廠家也做過此類的試驗，如以舊換新，對舊學(xué)習(xí)機(jī)進(jìn)行折價購買新的機(jī)子，但是效果并不是很好，原因在于一來折價太低，二來對于換購機(jī)型限制太大，僅僅限于幾個品種的幾種機(jī)子，所以效果并不是很好。而我的第一種方案，是對所有購買e白分產(chǎn)品的用戶，進(jìn)行免費的機(jī)器調(diào)試，對于一些機(jī)子的配件損壞問題，對其更換實行折扣優(yōu)惠，渭南地區(qū)幾年的銷售雖上來看，渭南現(xiàn)有e白分機(jī)子大概在三千到四千臺之間，當(dāng)然會有一部分的人因為給種原因現(xiàn)在不使用了，也會有一部分人因為時間或其他原因不來，當(dāng)然還會有不知情的，除去這各種因素，大概會有幾白名用戶參與到此次活動中，對于現(xiàn)有的客戶，這是一種二次營銷。而我認(rèn)為這更大的意義在于開發(fā)那些需要學(xué)習(xí)機(jī)而還沒有買的消費者，使其在看到本產(chǎn)品活動后，在其以后選購學(xué)習(xí)機(jī)這類產(chǎn)品時能夠傾向于對本產(chǎn)品的選擇。

　　另一種方案是與本地的英語輔導(dǎo)班進(jìn)行長期合作，我們都知道英語類東西中除了學(xué)習(xí)機(jī)，校外輔導(dǎo)班也是很火爆的一種學(xué)習(xí)方式，大部分的中小學(xué)生都在校外報有英語輔導(dǎo)學(xué)習(xí)班，我們可以和這些輔導(dǎo)班共同舉行一些活動，“買學(xué)習(xí)機(jī)，校外輔導(dǎo)班幾折優(yōu)惠”或“報輔導(dǎo)班，學(xué)習(xí)機(jī)立減多少”這類的活動，當(dāng)然這之中具體操作需要和校外輔導(dǎo)班進(jìn)行協(xié)商，首先讓校外輔導(dǎo)班給我們一個本校市面上低的長期合作價，然后我們在將學(xué)習(xí)機(jī)的利潤的白分比投入一些，這樣雙方各讓一部分的利潤，從而達(dá)成這樣一個雙方長期合作的協(xié)議，無論對于補(bǔ)習(xí)學(xué)校還是學(xué)習(xí)機(jī)的銷售商，我想都會有互相促進(jìn)的作用。

　　由于年前總的來說還是很忙，所以對于這兩個活動，僅僅只搞了第一個，第二個因為牽扯很多校外的學(xué)校，所以到現(xiàn)在這件事還是在籌劃中，不過第一個活動還是進(jìn)行了，由于我事先并不能很有效的估計其影響會有多大，到底會有多少臺機(jī)子送來進(jìn)行調(diào)試，所以我沒有使用電視廣告等類的媒介，僅僅就在柜臺前貼了張海報，不過還是有一定的效果，從海報貼出去到摘下海報有一周的時間，但在這一周的時間內(nèi)還是有明顯的效果，每天送來進(jìn)行調(diào)試的機(jī)子有20 、30內(nèi)還是有明顯的效果，每天送來進(jìn)行調(diào)試的機(jī)子有20 、30部，其中大部分沒有什么問題，僅僅是清理下機(jī)器內(nèi)的灰塵，更換下觸摸屏保，當(dāng)然還有一些需要更換配件的，總的來說，簡單的校正機(jī)器并不費事，而修理機(jī)子的數(shù)雖也較平時多了近倍，雖然更換配件的價格比平時實行的是九折優(yōu)惠，但更換配件的利潤基本都在白分之五十以上，加上修理H的上升，總的來說利潤并沒有貶值。總的來說還是很成功的。最重要的是像看到海報的消費者也做了一次很好的營銷，對于隱藏客戶的開發(fā)，我想也是很有幫助的。

銷售的調(diào)研報告 篇2

　　為了更好的掌握肅州區(qū)蔬菜、肉類市場生產(chǎn)加工、銷售有關(guān)情況，及時反映肅州區(qū)蔬菜、肉類生產(chǎn)、銷售過程中存在的問題，了解掌握生產(chǎn)流通和儲備、投放等情況，我局組織專人走訪了蔬菜種植鄉(xiāng)鎮(zhèn)，專業(yè)合作社蔬菜生產(chǎn)基地，種植及養(yǎng)殖大戶，蔬菜肉類加工及倉儲企業(yè)，批發(fā)戶、零售市場及直銷店，并召開了有鄉(xiāng)村干部、相關(guān)部門、專業(yè)合作社、加工企業(yè)負(fù)責(zé)人、種植及養(yǎng)殖大戶、批發(fā)零售市場代表等參加的座談會。現(xiàn)將調(diào)研情況報告如下：

　　一、蔬菜、畜產(chǎn)品生產(chǎn)現(xiàn)狀

　　（一）蔬菜面積穩(wěn)定，產(chǎn)量效益不斷攀升。近年來，隨著農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的不斷深入，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，在蔬菜面積基本穩(wěn)定的情況下，抓管理，強(qiáng)技術(shù)，增效益，使蔬菜產(chǎn)量穩(wěn)步增長。20xx年全區(qū)蔬菜種植面積19.77萬畝，總產(chǎn)量達(dá)到60.6萬噸 ，其中：洋蔥4.3萬畝，總產(chǎn)17萬噸，占蔬菜總產(chǎn)量30%，人均蔬菜占有量達(dá)到1392公斤。蔬菜栽培模式主要以日光溫室、塑料大棚、露地蔬菜、特色品種和復(fù)種為主，其中：日光溫室2.29萬畝，占蔬菜總面積12%；大棚蔬菜4.78萬畝，占蔬菜總面積的24%；洋蔥、番茄、辣椒等加工外銷型蔬菜7.94萬畝，占蔬菜總面積的40%；露地精細(xì)蔬菜和復(fù)種秋菜4.76萬畝，占蔬菜總面積的24%。初步形成了設(shè)施高效菜、加工外銷菜、露地精細(xì)菜和秋季復(fù)種菜四大產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)格局。

　　（二）主要畜產(chǎn)品產(chǎn)量穩(wěn)中有增。近幾年肅州區(qū)規(guī)模養(yǎng)殖發(fā)展迅速，畜禽生產(chǎn)總量持續(xù)增長，產(chǎn)出總體自給有余。肅州區(qū)草食畜牧業(yè)發(fā)展在國家現(xiàn)代農(nóng)業(yè)示范區(qū)建設(shè)項目的支持帶動下，已建成標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖示范產(chǎn)業(yè)園2個，引進(jìn)企業(yè)43家，累計建成標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖小區(qū)298個，規(guī)模養(yǎng)殖場1735個，培育萬元規(guī)模養(yǎng)殖戶16429戶，兩萬元規(guī)模養(yǎng)殖戶7177戶，創(chuàng)建省部級畜禽標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)模養(yǎng)殖示范場6個，市級標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖示范場30個，畜禽規(guī)模養(yǎng)殖比重達(dá)到了56%以上。20xx年,各種畜禽飼養(yǎng)總量達(dá)到819.26萬頭只，比上年增加3.84萬頭只，增長0.47%，其中牛飼養(yǎng)量達(dá)到17.37萬頭，增長2.12%；羊飼養(yǎng)量達(dá)到138.83萬只，增長3%；豬飼養(yǎng)量達(dá)到21.59萬頭，增長3.2%；雞飼養(yǎng)量達(dá)到641.47萬只，下降0.2%。主要畜禽存欄達(dá)到331.85萬頭只，比上年增加5.84萬頭只，增長1.79%，其中：牛存欄達(dá)到9.53萬頭，增長2.25%；羊存欄達(dá)到76.82萬只，增長2.09%；豬存欄10.18萬頭，增長2.62%；雞存欄235.32萬只，增長1.64%。主要畜禽出欄達(dá)到487.41萬頭只，比上年減少2萬頭只，下降0.41%其中：牛出欄達(dá)到7.84萬頭，增長1.95%；羊出欄達(dá)到62.01萬只，增長4.2%；豬出欄11.41萬頭，增長3.73%；雞出欄406.15萬只，下降1.2%。主要畜產(chǎn)品中肉產(chǎn)量29643噸，比上年增加758噸，增長2.62%；蛋產(chǎn)量7059噸，增加114噸，增長1.64%；奶產(chǎn)量24600噸，減少570噸，下降2.26%。

　　（三）蔬菜、畜產(chǎn)品龍頭加工企業(yè)在帶動基地、繁榮市場、促進(jìn)流通發(fā)展方面初顯成效。全區(qū)已建成各類農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)158家，其中建成西部科技、敦煌百佳、西域陽光、康博食品等以加工銷售蔬菜為主要業(yè)務(wù)的企業(yè)49家。其中國家級龍頭企業(yè)1家（西部科技公司），省級龍頭企業(yè)1家（康博食品公司），市級以上龍頭企業(yè)8家。49家蔬菜加工企業(yè)中有9家企業(yè)建立了專門的科研機(jī)構(gòu)，13家通過了ISO-9000質(zhì)量體系認(rèn)證，7家企業(yè)獲得對外出口經(jīng)營權(quán)，以此帶動形成了總寨、清水、下河清洋蔥和上壩番茄、三墩辣椒等特色鮮明、競爭力強(qiáng)的集約化生產(chǎn)基地。大宗蔬菜加工類型也由過去單一的初級涼曬加工、脫水加工發(fā)展到目前的醬制加工、冷凍加工等，設(shè)計加工能力由過去的5萬噸增加到8萬噸，實際加工量5萬噸。加工品種由單一的`洋蔥發(fā)展到目前的韭菜、胡蘿卜、四季豆、青紅椒、香蔥、大麥青苗、番茄醬等多類產(chǎn)品，年加工量占到蔬菜總量的38%。加工產(chǎn)品主要銷往東南亞、歐洲及國內(nèi)沿海等各大城市。在蔬菜倉儲保鮮方面。全區(qū)已建成特爾鮮農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場、春光蔬菜批發(fā)市場、大敦煌農(nóng)產(chǎn)品公司和泰達(dá)農(nóng)副產(chǎn)品交易市場等4大市場，年倉儲保鮮能力達(dá)13萬噸，年銷售收入可達(dá)5.8億元。特別是特爾鮮公司，目前擁有果菜冷藏保鮮庫24座，年貯藏保鮮蔬菜水果等5萬噸，年周轉(zhuǎn)銷售以洋蔥、白菜為主的農(nóng)產(chǎn)品7萬噸；春光蔬菜批發(fā)市場擁有5500噸果蔬恒溫庫和2萬噸的果蔬農(nóng)產(chǎn)品保鮮貯藏庫各一座，為農(nóng)產(chǎn)品貯藏保鮮業(yè)的發(fā)展積蓄了后勁。目前肉奶加工企業(yè)主要有6家，其中，屠宰牛羊、豬、雞各1家，奶加工企業(yè)3家。畜禽肉類加工還處于傳統(tǒng)屠宰銷售，奶產(chǎn)品主要以鮮奶收購保鮮加工為主。

　　（四）蔬菜、畜產(chǎn)品銷售渠道不斷拓寬。外銷蔬菜品種主要以洋蔥、白菜、甘藍(lán)、韭菜、食用菌、番茄、辣椒、茄子、果品等產(chǎn)品為主，以洋蔥為主的鮮品主要銷往廣州、深圳等8個國內(nèi)沿海城市及韓國、日本、東南亞等20多個國家和地區(qū)；白菜、甘藍(lán)、韭菜、食用菌主要銷往新疆、青海、內(nèi)蒙、衛(wèi)星發(fā)射基地等國內(nèi)30多個大中城市，年外銷50萬噸（含中轉(zhuǎn)銷售），外調(diào)蔬菜基本保持在年13至15萬噸。

　　牛羊肉外銷主要以活畜為主。牛主要以牛犢為主，外銷張掖、武威等地，羊主要外銷新疆等地，隨著規(guī)模養(yǎng)殖的快速發(fā)展，牛羊外銷量逐年增加。雞和蛋基本滿足本地市場需求。但生豬還滿足不了本地市場需求，基本不外銷。

　　二、存在的問題

　　1.設(shè)施蔬菜種植總量不足，經(jīng)營分散，難以形成規(guī)模優(yōu)勢。肅州區(qū)長年設(shè)施蔬菜2萬多畝，季節(jié)性設(shè)施蔬菜4萬多畝，兩項合計占蔬菜總面積的36％。近年來區(qū)上以建設(shè)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)示范區(qū)為契機(jī)，從政策、規(guī)劃、資金等方面加大了設(shè)施蔬菜生產(chǎn)的扶持發(fā)展力度，建成了一批設(shè)施蔬菜產(chǎn)業(yè)園區(qū)，推動了設(shè)施蔬菜的規(guī)模發(fā)展。但同時存在“有建設(shè)規(guī)模，無經(jīng)營規(guī)模”的現(xiàn)狀，由于小區(qū)生產(chǎn)經(jīng)營主體多元化，帶來產(chǎn)品多元化的問題削弱了規(guī)模效益的發(fā)揮。加之過去建設(shè)的日光溫室大都分散經(jīng)營，而且溫棚年久失修，空棚逐年增加，大大減少了設(shè)施蔬菜的生產(chǎn)份額。

　　2.市場流通體系建設(shè)不盡完善，輻射帶動外銷功能弱。近年來，設(shè)施蔬菜種植和規(guī)模養(yǎng)殖的快速發(fā)展，蔬菜、畜產(chǎn)品產(chǎn)品的總量逐年增加，而市場流通體系建設(shè)相對滯后。特別是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)種養(yǎng)基地，缺乏產(chǎn)地市場，而且市場信息服務(wù)相對滯后，從事蔬菜產(chǎn)品運銷的專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織規(guī)模小、實力弱、外銷能力不足，銷售渠道狹窄，再加上我區(qū)還沒有帶動實力強(qiáng)的全產(chǎn)業(yè)鏈深加工龍頭企業(yè)，部分農(nóng)產(chǎn)品也還存在季節(jié)性銷售不暢問題，若不認(rèn)真加以解決，將會成為整個產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的“瓶頸”。

　　3.生豬飼養(yǎng)量不足，沒有形成規(guī)模化養(yǎng)殖。從目前情況看，肅州區(qū)千家萬戶退出生豬養(yǎng)殖，規(guī)模化養(yǎng)殖已悄然興起，已建生豬養(yǎng)殖小區(qū)、養(yǎng)殖場生豬飼養(yǎng)量在百頭左右小規(guī)模的養(yǎng)殖戶居多，千頭以上規(guī)模養(yǎng)殖戶只有4戶，生豬養(yǎng)殖表現(xiàn)總量不足，市場占有份額小，生豬屠宰企業(yè)深加工能力不強(qiáng)，沒有與養(yǎng)殖農(nóng)戶形成利益、風(fēng)險共同體，抗風(fēng)險能力弱，生豬養(yǎng)殖優(yōu)良品種依賴性強(qiáng)，缺乏龍頭養(yǎng)殖企業(yè)帶動，致使養(yǎng)豬業(yè)在低層次上徘徊。

　　三、對策建議

　　1.繼續(xù)加大政策扶持力度，推動設(shè)施蔬菜規(guī)模發(fā)展。區(qū)委區(qū)政府要把蔬菜、畜產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售納入重要議事日程，狠抓落實，圍繞規(guī)模發(fā)展制定中長期規(guī)劃和年度發(fā)展計劃， 出臺扶持發(fā)展政策，加大土地流轉(zhuǎn)力度，培育新型經(jīng)營主體，引導(dǎo)有實力的龍頭企業(yè)、合作經(jīng)濟(jì)組織和專業(yè)大戶直接從事設(shè)施蔬菜規(guī)模經(jīng)營，從根本上解決千家萬戶無法解決的規(guī)模發(fā)展問題和有建設(shè)規(guī)模、無經(jīng)營規(guī)模的問題。真正從擴(kuò)大種植規(guī)模和強(qiáng)化經(jīng)營主體上實現(xiàn)產(chǎn)銷規(guī)模效益。

　　2.培育新的生豬養(yǎng)殖基地，提高豬肉自給水平。針對肅州區(qū)目前存在的本地豬源供應(yīng)不足，現(xiàn)行生豬養(yǎng)殖規(guī)模小、實力弱、抗風(fēng)險能力差等問題，政府應(yīng)采取果斷措施，從規(guī)劃用地、項目支撐、技術(shù)服務(wù)等方面加大扶持力度，提升改造一批養(yǎng)豬大場大戶，新建一批養(yǎng)豬大場大戶。建議從全局考慮，通過招商引資等途徑，新上一個養(yǎng)殖、繁育、加工增值、銷售為一體的全產(chǎn)業(yè)鏈生豬發(fā)展企業(yè)集團(tuán)，年銷售規(guī)模應(yīng)在5萬頭左右，以此帶動生豬產(chǎn)業(yè)發(fā)展，增強(qiáng)豬肉自給能力。

　　3.建立政府肉類儲備，調(diào)節(jié)平抑肉價。市區(qū)應(yīng)出臺有關(guān)政府肉類儲備政策，建設(shè)肉類儲備設(shè)施，建立價格調(diào)節(jié)基金，調(diào)節(jié)肉價不穩(wěn)，給養(yǎng)殖業(yè)帶來的風(fēng)險。在肉價過于走低的情況下，政府進(jìn)行儲備收購；在肉價過快上漲情況下，政府動用價格調(diào)節(jié)基金，投放儲備，以平抑肉價過快上漲。

　　4.規(guī)劃建設(shè)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)大市場。隨著肅州國家現(xiàn)代農(nóng)業(yè)示范區(qū)建設(shè)的不斷推進(jìn)，農(nóng)產(chǎn)品外銷成為政府提前研究的主攻方向，在規(guī)劃建好有形市場的同時，注重發(fā)展無形電子商務(wù)市場，使有形和無形市場相結(jié)合，產(chǎn)地和銷地市場相匹配的互動高效的農(nóng)產(chǎn)品市場體系。特別是亞歐大陸架絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶建設(shè)，打通了河西走廊貿(mào)易快速通道，為今后農(nóng)產(chǎn)品外銷奠定了基礎(chǔ)， 政府應(yīng)把建設(shè)農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)集散市場作為外銷的重要載體和平臺，高標(biāo)準(zhǔn)定位，高起點規(guī)劃，大視野洞察，在提升現(xiàn)有市場功能的基礎(chǔ)上，至少還需建設(shè)2個大型批發(fā)零售市場。同時，對集中連片蔬菜種植在萬畝以上的陸地蔬菜基地和千畝以上的設(shè)施蔬菜園區(qū)，要充分考慮建設(shè)產(chǎn)地市場，盡可能減少流通環(huán)節(jié)，降低流通費用，實現(xiàn)產(chǎn)銷短距離對接。

銷售的調(diào)研報告 篇3

　　一、“天貓”商城簡介

　　“天貓”（英文：tmall，亦稱淘寶商城、天貓商城）原名淘寶商城，是一個綜合性購物網(wǎng)站。XX年1月11日上午，淘寶商城正式宣布更名為“天貓”。XX年3月29日天貓發(fā)布全新logo形象。XX年11月11日，天貓借光棍節(jié)大賺一筆，宣稱13小時賣100億，創(chuàng)世界紀(jì)錄。天貓是馬云淘寶網(wǎng)全新打造的b2c（business—to—consumer，商業(yè)零售）。其整合數(shù)千家品牌商、生產(chǎn)商，為商家和消費者之間提供一站式解決方案。提供100%品質(zhì)保證的商品，7天無理由退貨的售后服務(wù)，以及購物積分返現(xiàn)等優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

　　XX年2月19日，阿里集團(tuán)宣布天貓國際正式上線，為國內(nèi)消費者直供海外原裝進(jìn)口商品。

　　XX年11月11日天貓雙11再刷全球最大購物日記錄，單日交易571億。

　　二、調(diào)研方法

　　1、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法

　　2、通過報刊、雜志和網(wǎng)上信息進(jìn)行資料收集

　　3、問卷調(diào)查

　　三、渠道類型

　　1、建立預(yù)售頻道。以消費者為導(dǎo)向，讓每個店鋪都能做預(yù)售。天貓將把預(yù)售演化成為消費者習(xí)以為常的購物路徑，讓預(yù)售成為單店產(chǎn)品銷售的重要工具。制定配套的預(yù)售商業(yè)規(guī)則，使預(yù)售能夠讓更多的消費者接受并實現(xiàn)良好的用戶體驗。逍遙子認(rèn)為，電子商務(wù)不是b2c，不是c2c，而是c2b，新產(chǎn)品做到以銷定產(chǎn)，維護(hù)產(chǎn)品獨特性。

　　2、供貨分銷體系。利用平臺幫助品牌商或大渠道商建立一個天貓內(nèi)的有規(guī)劃僅授權(quán)的供貨分銷體系，即“1+n+n”體系，貨品規(guī)劃、營銷規(guī)劃的僅授權(quán)體系。拒絕重復(fù)鋪貨，重復(fù)開店。供貨分銷體系具體來說，1）、分銷商招募：招安有運營能力的草根賣家。2）、為上游品牌商提供管理分銷數(shù)據(jù)，如，銷售額數(shù)據(jù)、服務(wù)商響應(yīng)度、圖片數(shù)據(jù)等。以前的店鋪數(shù)據(jù)只屬于掌柜，現(xiàn)在作為分銷商必須給上游品牌商提供自己的店鋪數(shù)據(jù)，終極目標(biāo)是crm數(shù)據(jù)。過去天貓過于強(qiáng)調(diào)品牌旗艦店，現(xiàn)在要幫助商家將整個渠道建立成一張網(wǎng)，發(fā)揮分銷商的核心能力重要性，形成百花齊放的形式。天貓將定制虛擬商圈，多重管道并行，強(qiáng)調(diào)包容和豐富性。

　　3、消費導(dǎo)向整合互動營銷。現(xiàn)在網(wǎng)上零售還處于1、0時代，只是變化了載體，將線下零售的實體貨架變?yōu)榫W(wǎng)絡(luò)的虛擬貨架。而互聯(lián)網(wǎng)市場營銷的精髓在于所有人的行為數(shù)據(jù)可以被記錄追尋分析，所有人的行為都是可以被管理和運營，并挖掘出商業(yè)價值。XX年天貓將為商家提供品牌導(dǎo)向的傳播。主打消費者導(dǎo)向的情感營銷，而不僅僅是促銷，要走一條不一樣的道路，做到更長久的發(fā)展，與品牌共同成長。

　　4、線上線下打通融合。電子商務(wù)的未來就是商務(wù)的一個組成部分，不存在一方壓倒另一方的可能性。這就意味著整個企業(yè)的供應(yīng)鏈會因為互聯(lián)網(wǎng)而改變。整個線下門店的職能會因為互聯(lián)網(wǎng)而被改造，形成b2c2b的體系。逍遙子認(rèn)為，線上線下相融合的關(guān)鍵點是無線。未來天貓要做無線化的天貓，利用手機(jī)和平板電腦形成的新用戶習(xí)慣建立一個新的用戶路徑幫助商家更好地為消費者提供服務(wù)。逍遙子預(yù)測，兩年內(nèi)天貓無線端的uv將超過pc端。

　　5、搜索規(guī)則優(yōu)化。不推薦爆款經(jīng)濟(jì)模式，店鋪綜合能力強(qiáng)的寶貝將排在前列。區(qū)分標(biāo)品與非標(biāo)品的玩法。在非標(biāo)品類目，主張打破單品貨架模式，建立以店鋪品牌為路徑的消費新模式，為消費者提供多維度的購買路徑。在標(biāo)品類目，主張店鋪做大，充分開發(fā)店鋪的供應(yīng)鏈能力。近期天貓將發(fā)布最新的標(biāo)品路徑導(dǎo)購，統(tǒng)一標(biāo)品產(chǎn)品的價格

　　6、產(chǎn)品營銷渠道周期賣場。為商家提供一個按產(chǎn)品生命周期運營的平臺。可以賣新貨，賣應(yīng)季產(chǎn)品，而不只是折扣清倉。嘗試新型活動，打造多元化商圈。完善商家實力展示信息。收集整合商務(wù)數(shù)據(jù)，例如，物流信息等作為商家綜合實力展示給消費者，讓消費者在篩選商品時充分考慮到這些實力，而不只是看銷量。

　　四、消費者類型

　　高要求的消費者

　　只買最潮款式、頂尖牌子，最新技術(shù)產(chǎn)品等。

　　消費特征：這類消費者只買最好的，敢于炫耀也不介意讓朋友嫉妒；

　　深思熟慮的消費者

　　貨比三家，看看價格是否有下降空間。

　　消費特征：這類消費者總是三思而后行；

　　活躍的消費者

　　喜歡網(wǎng)購，沒有特別留言折扣優(yōu)惠，喜歡的東西剛有打折，通常都會下定決心買。

　　消費特征：這類消費者享受在各大購物網(wǎng)站上瀏覽的快感，但不一定會買很多東西；

　　拒付運費的消費者

　　只去免運費的網(wǎng)店購物。

　　消費特征：這類消費者最不喜歡運費；

　　喜歡節(jié)約的消費者

　　喜歡購買二手產(chǎn)品，因為性價比更高。

　　消費特征：更看重省了多少錢而不是東西有多需要，也不在意商品的微小瑕疵或者折舊。

　　井井有條的消費者

　　利用網(wǎng)站導(dǎo)航或者搜索功能直接尋找想要買的；

　　消費特征：購物時目標(biāo)明確，不希望被促銷的信息打擾。

　　急躁的消費者

　　馬上找到想要買的東西，不然換另一家；

　　消費特征：不喜歡花時間在網(wǎng)上瀏覽，一會兒沒找到就會換一家。

　　大筆添加入購物車的消費者

　　先把喜歡的產(chǎn)品加入購物車再慢慢考慮；

　　消費特征：喜歡先將所有喜歡的東西加到購物車?yán)铮�然后根�?jù)價格抉擇。

　　五、渠道成本

　　1、天貓成本11萬，五萬押金這個是動不了的，六萬技術(shù)服務(wù)費。平均每個月均攤5000元。

　　2、運費。基本女裝客單價如果是正常的公司化運行，至少要保證在130元年度平均客單，可得出一年需發(fā)出訂單76923單，運費平均10—11元，年度運費769230，其中按照比例分配。你需要多少份額的產(chǎn)品是包運費的，如20%？30%？在做運營計劃的`時候一定要考慮到運費的事情，最大頭的開支之一。

　　3、產(chǎn)品包裝。產(chǎn)品本身的op袋算產(chǎn)品成本，產(chǎn)品發(fā)貨的包裝如果是紙盒以及售后服務(wù)保障卡。一個紙盒加售后卡的話基本會在1、8元（春夏小，冬裝大，取平均）你的產(chǎn)品一年發(fā)出76923單，需要138000元的產(chǎn)品包裝費。

　　4、人員工資。一千萬需要大約20個人的團(tuán)隊。總監(jiān)基本一年15萬以上跑不了。店長兩個到三個，單人月薪平均4500，年度工資10萬，視覺四到五個人。專業(yè)視覺主管8000/月，一年約10萬。產(chǎn)品處理海報設(shè)計人員以及裝修工共三名，工資平均4000，年度約15萬客服主管一枚：月薪3500，年薪約4。客服人員售前保底1800左右，按提成算每人均價月薪2300，六人年薪約165000。售后客服兩枚，月薪2300—2500，年薪約55000。推廣人員能省就省，基本上好的推廣招不到。站外渠道建設(shè)三人，主要負(fù)責(zé)京東，當(dāng)當(dāng)，品牌特賣，主要功能就是清理庫存，三人包干，站外部門每月工資約一萬，年薪約12萬。薪資年度約80萬，不知道算對沒有細(xì)心的人在算過一次。

　　5、推廣費用，包括直通車，普通cpm，定價cpm年度預(yù)算占推廣費用18%合計180萬，（絕對要控到18%）。

　　以上不成本核算部包括商品采買，庫存周轉(zhuǎn)這些太復(fù)雜的東西。這些建議找自己公司商品部。基本我現(xiàn)在自己的狀況是，產(chǎn)品成本為2、8折吊牌價，銷售價格定價6、5折，主推款項折率放低，商品采買價格能控制下來，庫存消化率天貓的消化基本能在60%左右，按一年周轉(zhuǎn)，第二年產(chǎn)品計入庫存，成本按2折算，得出公司產(chǎn)品凈虧價格。

　　六、建議

　　一）：線上和線下沖突問題：

　　建議和方法：網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)不一樣，價格一般基本都要比線下低，前期如果沒有做好準(zhǔn)備，后期要再改就很麻煩。，如果要用以前品牌影響力的，那就做*供款，把線上和線下區(qū)分開來，定價，款式，包裝全部分開，當(dāng)然網(wǎng)絡(luò)還有一個好處就是解決庫存問題。如果不想借用以前品牌的，這個就很好解決了，直接用一個新的品牌，一樣的產(chǎn)品換個商標(biāo)就好了。

　　二）：產(chǎn)品前期定位問題：

　　建議和方法：很多傳統(tǒng)企業(yè)做慣了線下，很多思維已經(jīng)固化。比如線下做服裝：男裝女裝，年齡18—45，價格20—500風(fēng)格都可以做但是在網(wǎng)絡(luò)上你如果這么做，怎么死都不知道，目前網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)到了精細(xì)化的時代，產(chǎn)品前期定位非常重要，我個人認(rèn)為，做好網(wǎng)絡(luò)40%產(chǎn)品40%運營20%運氣，所以前期產(chǎn)品定位一定要清晰，還是以服裝為例：年齡定位可以分18—25（少女）25—40（白領(lǐng)）40—65（中老年）價格；150以下（中低端）150—500（中高端）500以上（高端）風(fēng)格是韓版？中國？歐美，產(chǎn)品定位不一樣，后期營銷思路不一樣，如果前期產(chǎn)品定位都不清楚，整個店鋪就已經(jīng)輸在起點了。具體如何更好的去定位，找到適合自己優(yōu)勢的分類，需要結(jié)合自己產(chǎn)品的特點。

　　三）：關(guān)于團(tuán)隊：

　　建議和方法：我這幾年和很多企業(yè)老板交流過，不管大的，小的企業(yè)的老板，很多都不懂前期電子商務(wù)團(tuán)隊如何搭建：大多一個稍微懂一點網(wǎng)絡(luò)的人+美工+客服團(tuán)隊也搞了9，10個人，就開始做了，人力成本一算也要好幾萬，但是很少有做起來的有的甚至以為找?guī)讉�客服就可以做了。在這點上我分兩塊去講，小成本做法：一個店長（這個人必須要牛）+2個客服，個人建議美工設(shè)計可以外包，另如服裝類等視覺營銷很重要的產(chǎn)品前期拍攝和美工招好一點吧。正規(guī)一點的做法：一個店長+店助+直通車專員+活動推廣專員+美工文案+客服相對成本就比較高，但是分類分工明確，項目也更容易做起來。其實真正做的好，在不同階段，團(tuán)隊的配置都是不一樣的。

　　四）：前期大概的投入：

　　這個問題簡單，只是給很多不太懂的人，心里大概有一個數(shù)前期天貓的投入大概分以下幾個方面：開店費用（10萬左右），人力成本（1—10萬，不同做法費用差距很大）。庫存，前期不用備太多貨，走上一個季度之后，心理有個數(shù)。前期運營費用（一般是銷售額的10%左右，根據(jù)行業(yè)）第一個月不用盲目去推廣，前期基礎(chǔ)先做好。

銷售的調(diào)研報告 篇4

　　銷售工作如逆水行舟，不進(jìn)則退。緊張繁忙的20xx年已經(jīng)過去，新的挑戰(zhàn)又在眼前。沉思回顧，這一年我作為銷售部門員工，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下和同事的合作中，我積累了很多的實踐經(jīng)驗，學(xué)習(xí)到了很多理論知識。在這里、首先感謝領(lǐng)導(dǎo)和各位同仁在過去那些時光里的支持與鼓勵。同時，也在工作中發(fā)現(xiàn)了自身的一些不足。現(xiàn)將一年來個人工作總結(jié)報告。 具體的工作總結(jié)如下。

　　一、銷售工作總結(jié)及分析：

　　（1）跟客戶成朋友，得到信任，那你就是最成功的銷售人員了。

　　（2）想客戶之所想，站在客戶立場想問題，話才能說到心坎里，因為誰都喜歡跟自己有同感的人溝通。

　　（3）不要去回避產(chǎn)品劣勢，明顯之處，不妨坦言相告，再突出優(yōu)勢介紹，有時會更加有利成交。

　　（4）集中精力于自己的重要客戶，以老客戶帶動新客戶。

　　(5) 不要賣而是幫，賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。以此理念與客戶共同事半功倍。

　　（6）銷售不是一場獨角戲，要與同事同心協(xié)力才能更好成交。

　　二、市場調(diào)查總結(jié)及建議

　　（1）廠家要在技術(shù)上有一定的革新與改良。事實證明，只有不斷的.改良才能適應(yīng)市場需求，才能不斷滿足顧客多變的口味，才能為公司謀求最大的利益。變則通，通則達(dá)。

　　（2）要在質(zhì)量上有一個質(zhì)的提升，只有不斷滿足顧客挑剔的眼光，在質(zhì)量上給顧客一份滿意的答卷，顧客才能在利潤上給公司一份滿意的答卷。

　　（3）銷售宣傳場所有一定的局限性，在這一季度里要有一定的突破。不能只局限于超市的宣傳和促銷。隨著社會的發(fā)展和人均生活水平的提高，我市的百姓已不再只局限于物質(zhì)生活。已經(jīng)在追求豐富精神世界的路上不斷前進(jìn)。廣場成為市民活動的主要聚集地。因此，夏日廣場的宣傳也是必不可少的。

　　最后、再次非常感謝領(lǐng)導(dǎo)給我的這次鍛煉機(jī)會，在新的一年里，我會做好20xx年個人工作計劃，也會更加努力的去工作，去學(xué)習(xí)，交出自己滿意的成績單。

銷售的調(diào)研報告 篇5

　　[摘要]銷售過程管理對于銷售目標(biāo)的達(dá)成起著至關(guān)重要的作用，企業(yè)要掌握好對銷售人員的培訓(xùn)和工作過程的控制，提升企業(yè)整體形象;銷售員則要研究好顧客的消費心理并處理好與顧客之間的關(guān)系，因此，只有正確地掌握處理異議的技巧，才能有效地排除異議，從而出色地完成銷售任務(wù)。

　　[關(guān)鍵詞]銷售過程;異議處理;處理技巧;溝通

　　南國花錦作為貴陽市一所高檔購物中心，在較短的時間內(nèi)取得了實質(zhì)性的成功，其銷售策略和管理是值得其他企業(yè)學(xué)習(xí)借鑒的。文章結(jié)合理論知識與實地調(diào)研，著重分析企業(yè)在銷售過程中處理顧客異議的技巧方法。

　　1貴陽南國花錦購物中心

　　1.1中心簡介

　　貴陽南國花錦購物中心成立于20xx年，地處貴陽潮流時尚的聚集地――最繁華的噴水池商圈，區(qū)位優(yōu)勢得天獨厚，且交通便利。是貴陽第一家集聚餐飲美食、娛樂、美發(fā)、服飾等為一體的購物中心。

　　1.2目標(biāo)人群定位

　　南國花錦的主力消費客層主要針對心理年齡在20―30歲的城市新貴，以國際化妝品、進(jìn)口流行時尚服飾、室內(nèi)休閑會所為重點經(jīng)營項目，組成年輕動態(tài)時尚的都市精品購物中心。

　　2銷售過程

　　南國花錦購物中心銷售產(chǎn)品種類繁多，每家店根據(jù)自身品牌的特點有不同的銷售策略和待客方式。在筆者體驗觀察的幾家服裝、手表、香薰產(chǎn)品店中，其銷售過程和眾多商家一樣，有如下幾點。

　　2.1迎接顧客

　　促成一次交易的前提是有一個良好的氛圍，所以，大多品牌店的銷售員都會主動迎接顧客，從而形成一種融洽的氣氛，這樣有利于與顧客進(jìn)行交談以進(jìn)一步了解顧客。

　　2.2了解需要

　　銷售員會詢問顧客想買或需要什么產(chǎn)品，來了解顧客真正的需要以及對產(chǎn)品的偏好。一般顧客的回答都是自己感興趣的東西，所以銷售員會認(rèn)真聆聽顧客的回答，這是銷售的必要準(zhǔn)備。

　　2.3推薦產(chǎn)品

　　通過觀察及詢問了解顧客需求后，銷售員就會介紹相應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客展示該產(chǎn)品的性能以及如何滿足其消費需求。同時，銷售員會不斷介紹該產(chǎn)品的優(yōu)點，強(qiáng)化顧客的購買動機(jī)。

　　2.4連帶銷售

　　如果此次銷售成功，那就是一個連帶銷售的好機(jī)會。銷售員會介紹相關(guān)搭配產(chǎn)品等，滿足顧客更多的需要，也能輕松地增加銷售量。如果銷售沒有成功，銷售員會馬上將顧客的注意轉(zhuǎn)到其他相關(guān)或替代產(chǎn)品上，激發(fā)顧客的另一個興趣點，也會有不錯的效果。

　　2.5送別顧客

　　這是最后提升顧客剩余價值的階段，讓顧客購買產(chǎn)品并表示感謝，提升對該品牌的信賴感。如果有贈品或者其他售后服務(wù)，也能起到畫龍點睛的作用。

　　3顧客異議處理分析及建議

　　根據(jù)實地調(diào)研觀察，筆者發(fā)現(xiàn)不同的銷售員有不同的銷售和處理問題的方式，因為產(chǎn)品或者服務(wù)等原因也會引起一些顧客異議，包括需求異議、貨源異議、價格異議、產(chǎn)品異議、時間異議等。下面針對以下幾種銷售情景進(jìn)行分析。

　　3.1需求異議

　　產(chǎn)生顧客需求異議的原因有三種：一是顧客確實不存在對推銷商品的需求;二是顧客不愿直接承認(rèn)對推銷商品存在需求;三是顧客存在著對推銷商品的需求，但其本身沒有意識到。

　　以筆者的親身體驗來說。筆者在一家品牌手表專營店門口徘徊，因為不確定自身的需求，這時銷售員熱情地走過來迎接筆者并詢問筆者的需要，而筆者仍然只是隨便看看展示柜中的產(chǎn)品。面對這樣的情況，銷售員直接將手表取下戴在筆者的手上讓筆者進(jìn)行體驗，然后對它的美觀性進(jìn)行了強(qiáng)調(diào)，并向筆者介紹手表的重要性。

　　首先，銷售員的態(tài)度是取得顧客信任的開始，面對這種不明確自身需求的顧客，銷售員就是要引導(dǎo)他的消費需求，循循善誘，并在過程中挖掘其興趣點。不足之處在于銷售員沒有很好地觀察到顧客的情緒，體驗式營銷是很好的方法，但是過量的體驗就會引起顧客的反感。

　　以筆者之見，處理顧客需求異議可以參照以下幾點技巧：

　　①特殊的開場：向顧客說明自身品牌正在進(jìn)行的活動或者新上市的產(chǎn)品，激發(fā)顧客的興趣;②銷售過程中，銷售員應(yīng)注意捕捉顧客的情緒和面部表情，在顧客體驗的同時向他介紹產(chǎn)品的功能、優(yōu)勢與特殊之處，與消費者的潛在需求產(chǎn)生共鳴;③應(yīng)對顧客突然反悔的情況，銷售者可以有保留地同意顧客的意見，通過詢問法刺激顧客心理，但要注意不能傷害顧客的自尊心，在繼續(xù)推進(jìn)銷售過程的同時自然地消除顧客的顧慮。

　　3.2價格異議

　　這是最普遍的顧客異議，討價還價總是與商品買賣同時出現(xiàn)，無論產(chǎn)品質(zhì)量、定價如何，絕大多數(shù)顧客都會有異議，以爭取更大的剩余價值。[1]

　　在銷售過程中，銷售員在價格異議處理上有兩個技巧可取：①遲緩價格的討論：當(dāng)顧客第一次問起價格時，銷售員沒有直接回答而是先以體驗式營銷方式，延長銷售時間，引導(dǎo)顧客消費;②闡述差異性利益點：顧客再次問價并表示猶豫時，銷售員準(zhǔn)確地抓住顧客心理，從產(chǎn)品的高性價比出發(fā)滿足顧客需求，同時與其他品牌進(jìn)行對比，將自身品牌的形象提高，最終促成購買。

　　筆者認(rèn)為，在此銷售的最后，可以附送贈品來提高消費者滿意度。因為顧客已經(jīng)對該品牌產(chǎn)品產(chǎn)生了異議，若其他品牌有更低的折扣就會導(dǎo)致消費者的不滿。企業(yè)可以設(shè)計與產(chǎn)品本身、品牌訴求有關(guān)聯(lián)性的贈品來贈，并適當(dāng)夸大贈品的價值，這樣會在一定程度上增加消費者物有所值的感覺。

　　3.3產(chǎn)品異議

　　許多銷售人員成功地吸引了潛在客戶的興趣，卻依然在回答顧客疑問上缺乏專業(yè)性和靈活性。在筆者觀察的一家護(hù)膚品牌店中，它的銷售員就對產(chǎn)品有十分專業(yè)的認(rèn)識。當(dāng)顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生異議時，能利用之前妥善的準(zhǔn)備來處理問題。不足之處在于，從顧客瀏覽產(chǎn)品開始，銷售員就不斷地進(jìn)行詢問和介紹，這樣會給顧客造成壓力甚至反感。

　　針對產(chǎn)品異議，有多種不同的處理方法。首要任務(wù)是了解顧客“真正”的拒絕產(chǎn)品的理由，然后對癥下藥。

　　4結(jié)論

　　在企業(yè)的銷售過程中，有許多章法和技巧可循，出現(xiàn)意見也十分正常，銷售人員應(yīng)對異議不應(yīng)該感覺懊惱，而是視解決客戶的異議為加強(qiáng)信任的推進(jìn)器。[2]而且，顧客異議并不完全是不好的，它代表顧客對企業(yè)及產(chǎn)品感興趣，企業(yè)可以通過異議更加了解顧客的真實需求，將銷售更好地持續(xù)下去。所以，企業(yè)要從源頭做起，從過程管理細(xì)化到每一個細(xì)節(jié)的處理，提升銷售人員素質(zhì)，更加靈活地解決顧客異議，努力提升顧客滿意度以提高企業(yè)銷售量。

　　4.1企業(yè)對銷售人員進(jìn)行過程管理

　　第一，與公司要求相匹配的.銷售人員是保證執(zhí)行力的基礎(chǔ)。找對適合的銷售人員比后期進(jìn)行培訓(xùn)更重要，其潛在能力更加雄厚;第二，企業(yè)要分配具體的目標(biāo)，指導(dǎo)銷售人員的方向，才能實現(xiàn)企業(yè)業(yè)績的持續(xù)、穩(wěn)定達(dá)成;第三，企業(yè)要進(jìn)行細(xì)致的工作計劃，這體現(xiàn)了銷售人員的執(zhí)行力，也能有效地提升其工作效率。

　　4.2有效的溝通

　　銷售人員要完成銷售，就要與顧客建立好溝通的橋梁，快節(jié)奏生活狀態(tài)下的人缺乏的就是溝通，所以溝通是挖掘潛在顧客的重要因素。

　　(1)語言交流。即包含以上各種異議處理技巧的銷售語言，銷售人員要善于傾聽每一個細(xì)節(jié)，從中尋找顧客的消費傾向，引導(dǎo)其購買行為。

　　(2)肢體語言溝通。首先要以真誠的態(tài)度打動顧客，有的銷售員過于熱情會讓消費者產(chǎn)生壓力，有的又過于冷漠使其感受不到重視，所以要根據(jù)消費者的類型來制定不同的策略;其次是銷售員要注意自身的言行，給顧客傳遞好感，同時也要準(zhǔn)確解讀顧客的肢體語言，不浪費每一個銷售機(jī)會。

　　4.3客戶管理

　　第一，根據(jù)不同顧客的消費類型和消費動機(jī)，以最快速度篩選出意向客戶，放棄那些不可能購買的人，將寶貴的銷售時間花在價值客戶上，挖掘其客戶信息，以進(jìn)行長期銷售。第二，企業(yè)進(jìn)行目標(biāo)人群定位后，要通過顧客的價值、忠誠度來進(jìn)行等級劃分，針對不同等級的顧客提供不同的產(chǎn)品、服務(wù)、價格政策、服務(wù)政策和信用政策等，培養(yǎng)其客戶忠誠，促進(jìn)企業(yè)利潤長期穩(wěn)定發(fā)展。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]趙曙明.處理顧客異議的七種方法[J].中國市場，20xx(43)：70-71.

　　[2]冷偉.如何處理顧客異議[J].管理與財富，20xx(11)：140-141.