創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該問(wèn)投資人的10個(gè)問(wèn)題
投資和被投資是雙向的選擇。創(chuàng)業(yè)者們?cè)谌谫Y過(guò)程中被嚴(yán)加拷問(wèn)，理所當(dāng)然，同樣的，創(chuàng)業(yè)者們也可以向投資人提問(wèn)，判斷他們是否是理想的、合適的投資人。優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者能在投資人的金錢(qián)面前沉得住氣，考慮透徹到底要不要拿別人的錢(qián)、拿多少錢(qián)、拿誰(shuí)的錢(qián)？當(dāng)然，也有亂了方寸、饑不擇食的創(chuàng)業(yè)者，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，拷問(wèn)投資人是條千萬(wàn)走不得的絕路。
1）你們資金規(guī)模有多大？投資過(guò)哪些企業(yè)，是否可以介紹我去見(jiàn)識(shí)一下
當(dāng)今之時(shí)，各行各業(yè)魚(yú)目混雜，為了試探真假VC，問(wèn)問(wèn)也無(wú)妨。不過(guò)從另一個(gè)角度來(lái)看，這個(gè)問(wèn)題是一句廢話，只要確保對(duì)方能夠把錢(qián)投給你，管他們投過(guò)哪些其他公司，要是不投錢(qián)給你，他們基金規(guī)模再大、錢(qián)再多，也不關(guān)你屁事。
不過(guò)你這一問(wèn)，說(shuō)不定正好打開(kāi)了對(duì)方的話匣子，張口滔滔不絕地講起自己手里管理著多少個(gè)億的資金，翻手為云覆手為雨本領(lǐng)如何如何之大……聽(tīng)聽(tīng)而已吧，千萬(wàn)不要聽(tīng)了這些話，使自己越變?cè)叫。寣?duì)方越變?cè)酱蟆Ｔ趧?chuàng)業(yè)的天地里，創(chuàng)業(yè)者永遠(yuǎn)是大山，投資人是陪襯的小山，因?yàn)橐粋�(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的價(jià)值是創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)造的，投資人的錢(qián)只是加速劑，有錢(qián)干得快一點(diǎn)兒，沒(méi)錢(qián)慢一點(diǎn)兒，不管有錢(qián)沒(méi)錢(qián)，創(chuàng)業(yè)者是命中注定一定要去創(chuàng)業(yè)的。而投資人要是沒(méi)有了創(chuàng)業(yè)者，一捆捆的鈔票只能鎖在保險(xiǎn)箱里發(fā)霉。
2）你們給我的估值，是基于怎樣的假設(shè)和計(jì)算方法，是否可以介紹一下
創(chuàng)業(yè)者總是心比天高，投資人給出來(lái)的估值總是或多或少會(huì)偏離俺們的預(yù)期目標(biāo)。要知道，VC都是職業(yè)投資人，估值自有他們的假設(shè)和方法，如果VC的估值并不能使你滿意，你應(yīng)該講出充分理由來(lái)提升的你價(jià)值，不然你可以反守為攻，先問(wèn)問(wèn)VC出價(jià)的基本假設(shè)和計(jì)算方式，再看看你是否有更高明的理由和算法來(lái)回敬，切忌無(wú)厘頭式的、不講理性地瞎侃價(jià)。
3）你們通常投資一個(gè)項(xiàng)目需要多少時(shí)間？大概是怎樣的流程
不少創(chuàng)業(yè)者見(jiàn)到投資人就以為一個(gè)下午就能談定，明天就能把錢(qián)打過(guò)來(lái)，有的人甚至口氣更大：“你們是不是馬上可以投？我們的要求就是要快，否則就不用談了。”
講這樣的話實(shí)際上暴露出了創(chuàng)業(yè)者自己的外強(qiáng)中干 -- 既不懂投資的基本門(mén)道，也缺乏最基本的銷售技巧。世界上任何生意，都是要讓消費(fèi)者自愿掏出錢(qián)來(lái)，要讓消費(fèi)者感到滿意，無(wú)論是超市、餐廳、加工廠、軟件公司、系統(tǒng)集成商，哪一個(gè)可以例外？融資實(shí)際是一件兜售你公司股份的大買(mǎi)賣(mài)，誰(shuí)有本領(lǐng)能讓顧客（VC）不花功夫左看右看、問(wèn)這問(wèn)那、挑挑揀揀、穿穿試試，馬上摸出幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)、幾千萬(wàn)來(lái)砸進(jìn)去
通常VC做一個(gè)案子需要3-5個(gè)月。VC們要在眾多手頭的案子里騰出時(shí)間來(lái)仔細(xì)關(guān)注你的項(xiàng)目，和你簽Termsheet、盡職調(diào)查、找律師起草投資協(xié)議、中間可能還要出國(guó)去度假……不過(guò)每個(gè)VC都會(huì)在你面前表現(xiàn)出他們的專業(yè)和利落，所以你要抓住這一點(diǎn)，首先問(wèn)他們最快多久能做完你這個(gè)項(xiàng)目，要是對(duì)方說(shuō)三個(gè)月應(yīng)該差不多了，這說(shuō)明他目前手上沒(méi)有什么忙活；要是對(duì)方說(shuō)5-6個(gè)月是起碼的，那他的潛臺(tái)詞就是“最近我很忙，此項(xiàng)目還提不到優(yōu)先級(jí)”。緊接著你應(yīng)該再細(xì)問(wèn)他們的流程，并按他們說(shuō)的流程排出一個(gè)時(shí)間表來(lái)發(fā)給雙方，再派你秘書(shū)作為項(xiàng)目經(jīng)理嚴(yán)格跟進(jìn)，這樣你多少對(duì)融資的時(shí)間能有所掌控。
4）你們?cè)诳次覀兊倪@個(gè)項(xiàng)目時(shí)，最大的擔(dān)憂是什么
投資人的擔(dān)憂就是創(chuàng)業(yè)者融資道路上的障礙，所以創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該主動(dòng)清掃路障。你可以大膽地問(wèn)投資人他們的擔(dān)憂是什么，如果他們回答說(shuō)“最大的擔(dān)憂是風(fēng)險(xiǎn)控制”，你可以回答：“等錢(qián)到位了，我們馬上到4大會(huì)計(jì)所去挖個(gè)高手來(lái)當(dāng)財(cái)務(wù)總監(jiān)，建立嚴(yán)格的財(cái)務(wù)管理和風(fēng)險(xiǎn)控制制度”；如果投資人說(shuō)“我們擔(dān)心你們的銷售，團(tuán)隊(duì)里缺一個(gè)銷售副總”，你可以回答：“哈，你說(shuō)的太對(duì)了，我們?cè)缇蜏?zhǔn)備好了，瞧，15%的期權(quán)早已經(jīng)劃出來(lái)放一邊了，候選人的簡(jiǎn)歷這里已經(jīng)有一大堆了，要是此人不到位，俺絕對(duì)不動(dòng)你一分錢(qián)。”融資的本質(zhì)是向投資人對(duì)癥下藥，讓投資人買(mǎi)到他們希望得到的東西，對(duì)于你融資道路上的絆腳石，不要掩飾、不要解釋、馬上清除