酒店?duì)I銷計(jì)劃書十篇
酒店?duì)I銷計(jì)劃書 篇1
一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
今年重點(diǎn)工作之一建立完善得客戶檔案，對賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ每蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶得所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位得折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶得業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶得生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們得祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會，以加強(qiáng)與客戶得感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創(chuàng)新，建立靈活得激勵(lì)營銷機(jī)制。開拓市場，爭取客源
今年?duì)I銷部將配合酒店整體新得營銷體制，重新制訂完善年市場營銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營銷代表得工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員得積極性。營銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話得二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營銷代表得工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個(gè)和諧、積極得工作團(tuán)體。
三、熱情接待，服務(wù)周到
接待團(tuán)體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進(jìn)行特殊和有針對性服務(wù)，最大限度滿足賓客得精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶得需求，及時(shí)調(diào)整營銷方案。
四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)得信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)得信息，以便制定營銷決策和靈活得推銷方案。
五、密切合作，主動協(xié)調(diào)
與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客得需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。
加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位得關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作得支持和合作。
年，營銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)得正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營銷部得新形象、新境界。
酒店?duì)I銷計(jì)劃書 篇2
一、市場環(huán)境分析:
1.我店經(jīng)營中存在的問題
2.周圍環(huán)境分析
3.競爭對手分析
4.我店優(yōu)勢分析
二、目標(biāo)市場分析
三、市場營銷總策略
四、20xx年行動計(jì)劃和執(zhí)行方案
(一)銷售方法的策略
(二)廣告策略
五、營銷預(yù)算
六、評估控制
1.控制
2.獲利性控制
3.性控制
二、目標(biāo)市場分析:
目標(biāo)市場即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場的明確既可以避免影響力的浪費(fèi)，也可以使廣告有其針對性。沒有目標(biāo)市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。
目標(biāo)市場應(yīng)具備以下特點(diǎn):既是對酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者，也是酒店能力所及的消費(fèi)者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場，對目標(biāo)顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測，服務(wù)成本較低，對價(jià)格也不如新顧客敏感，同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時(shí)還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。因此，融匯顧客關(guān)系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處:
1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠顧客的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長，其需求量也將進(jìn)一步增長。
2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用，如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會對飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題，需要飯店進(jìn)行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。
3、贏得口碑宣傳。對于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時(shí)會感覺有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)他們往往會咨詢飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤又有了提高。
酒店?duì)I銷計(jì)劃書 篇3
《一》酒店的整體名稱太土，土的一點(diǎn)文化底蘊(yùn)也沒有。體現(xiàn)不了菜系名稱。門面裝修太簡單，門面噴繪太單調(diào)。背景不起眼，招牌不明顯。搞商務(wù)的人，進(jìn)來覺得沒有品味，沒有檔次，約朋友過來小聚一下，覺得沒有面子，要想小酢一下的進(jìn)來，覺得這里會不會很花錢。
《二》為了讓“酒店”成為一個(gè)長期的品牌，推出廣告菜，這些菜要特別便宜，但又非常有特色，吃上一次 你就會想吃第二次
《三》迎賓進(jìn)行改革，不玩那種穿著旗袍迎客人的老作風(fēng)，把迎賓也做出文化來。如:上海菜，在門口，客人進(jìn)入時(shí)地方話送上歡迎詞，而出來時(shí)，又要用同樣的地方話，送歡送詞。 《四》培育和造就高素質(zhì)員工，飯店服務(wù)生產(chǎn)與消費(fèi)是同時(shí)發(fā)生的，客人與提供服務(wù)的員工接觸也是多層面和廣泛的。沒有一流的員工就沒有一流的服務(wù)。沒有滿意的員工就沒有滿意的客戶。員工是飯店最寶貴的財(cái)富和資源。
《五》飯店創(chuàng)新要遵照老客戶的要求去進(jìn)行，充分征求顧客的意見，及時(shí)改進(jìn)工作。使老顧客感受到新服務(wù)新變化，對于 新顧客要加大宣傳飯店特色，突出與其他飯店不一樣的地方。
如:服務(wù)人員服飾 服務(wù)形式 背景音樂。
《六》建立網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，最有效 最便捷的營銷手段，如:大眾點(diǎn)評網(wǎng)。<蓮~山 課件>
《七》營銷方式。以特價(jià)經(jīng)營，還是特色菜式來打開知名度。
《八》主動推銷，主動聯(lián)系企事業(yè)單位，采取提前預(yù)定享受折扣的促銷方式，或?qū)ι眨檠绲闹魅速浰蜕衩囟Y物吸引客人提高預(yù)訂率。
《九》制作有酒店標(biāo)志的小紀(jì)念品，除了能享受高層次的氣氛，還能得到令人心奇的小玩意兒。它不僅能起到宣傳作用，還能提高我們的檔次。在發(fā)放上可以根據(jù)消費(fèi)的高低，贈品與之相配，但需要專人負(fù)責(zé)。
《十》菜單的種類盡量做到豐富多彩。可以設(shè)計(jì)固定式菜單、循環(huán)式菜單、特選菜單、今曰特選、廚師特選、每周特選，本月新菜、兒童菜單、中老年人菜單、情侶菜單、雙休曰菜單、來進(jìn)行宣傳和營銷。并可以分別制作成紙墊式、臺卡式、招貼式、
《十一》建立和收集《客源人事檔案》， 如市委領(lǐng)導(dǎo)年月日生日，公司年月日年慶， 領(lǐng)導(dǎo)結(jié)婚紀(jì)念日，到時(shí)提前發(fā)放賀信以此用來加強(qiáng)與食客的聯(lián)系，使我們有一批穩(wěn)定的客源。
《十二》餐后服務(wù):就餐后，客人除得贈品、優(yōu)惠券外， 安排一兩個(gè)人為客人免費(fèi)洗車(憑餐券或其它手續(xù))事雖小， 卻能給客人減少許多麻煩，以此來增加客人對的印象， 從而更好的為酒店創(chuàng)造效益。
《十三》設(shè)計(jì)消費(fèi)者調(diào)查表，凡消費(fèi)者剪下此表格填寫正確，可當(dāng)作優(yōu)惠券來飯店消費(fèi)，并憑表格參加抽獎(jiǎng)，抽出百名幸運(yùn)消費(fèi)者，營造積極的社會影響，帶動消費(fèi)。
《十四》開展主題為“把你的煩惱告訴我”的系列活動，讓消費(fèi)者寫下餐飲過程遇到的種種麻煩，想辦法解決，這樣既起到了促進(jìn)消費(fèi)的作用，而且積累了寶貴的消費(fèi)者資料。 餐飲業(yè)有這么一句話:“金杯、銀杯不如口碑”。眾多信息渠道中，消費(fèi)者對周圍相關(guān)群體如家庭成員、朋友、同事提供信息的重視程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于廣告信息和推銷人員提供的信息，他們特別傾向于從相關(guān)群體獲取消費(fèi)信息，并會繼續(xù)把信息傳播給別人，讓信息加上人們的主觀評價(jià)不斷傳播下去，所以在很多情況下，“口碑”的滲透效果要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于企業(yè)本身的促銷活動。
酒店?duì)I銷計(jì)劃書 篇4
*公司成立于*年，經(jīng)過近十年的創(chuàng)業(yè)與發(fā)展，創(chuàng)始人帶著自己的團(tuán)隊(duì)在機(jī)電行業(yè)不斷求索，形成了“以質(zhì)量求生存、以服務(wù)求發(fā)展”的公司經(jīng)營理念，以及以“誠信、互利”為合作宗旨的營銷理念，并制定了將企業(yè)發(fā)展與行業(yè)發(fā)展結(jié)合在一起的戰(zhàn)略措施，力求在機(jī)電行業(yè)樹立起有信譽(yù)、有社會責(zé)任感的公司企業(yè)形象。
自*年**月與*品牌合作以來，我司本承“誠信、互利”的合作宗旨，認(rèn)真努力完成銷售目標(biāo)，在客戶服務(wù)上也投入相當(dāng)?shù)娜肆εc財(cái)力。
為了將接下來三年的銷售業(yè)績做到更好，特制定了以下營銷計(jì)劃。
目錄
一、營銷目標(biāo)
二、營銷環(huán)境分析
1 產(chǎn)品市場環(huán)境分析
2 我司在廣東市場上的優(yōu)劣分析
三、營銷策略
1 人員策略
1.1營銷團(tuán)隊(duì)架構(gòu)
1.2 人員招聘與培訓(xùn)
1.2.1招聘要求
1.2.2培訓(xùn)相關(guān)
1.3業(yè)務(wù)人員績效考核制度
2 現(xiàn)有客戶/渠道的管理/維護(hù)策略
2.1客戶/渠道分類方案
2.2客戶管理/維護(hù)與服務(wù)策略
3 新客戶開拓方案
3.1新客戶目標(biāo)定位
3.2新客戶目標(biāo)分級
四、營銷手段
五、需要的支持
一、營銷目標(biāo)的制定
我司20xx年8月31日至20xx年8月完成銷售額萬，20xx年8月31日至20xx年8月30財(cái)年共完成*萬元。20xx年8月31至20xx年12月30日，已完成銷售額*萬元，比去年同期增漲7%。跟據(jù)目前完成任務(wù)情況，配合20xx年?duì)I銷策略，預(yù)估下季度業(yè)績增漲率最低30%，據(jù)此情況，我司擬定比較切合實(shí)際的營銷目標(biāo)：20xx至20xx年度，每年業(yè)績比上年增漲30%-50%。其中20xx年8月 至20xx年8月年度目標(biāo)為*萬元。圖示：
年度計(jì)劃完成任務(wù)量（萬元）備注
20xx年9月至20xx年8月截止12年12月已完成*萬元
20xx年9月至20xx年8月如果代理政策支持及市場整體環(huán)境好，還可以提高任務(wù)量
20xx年9月至20xx年8月
二、營銷環(huán)境分析
1 產(chǎn)品市場環(huán)境分析
產(chǎn)品品種齊全，囊括了液壓缸、液壓泵、方向控制閥、系統(tǒng)元件、液壓壓床、拔輪器、液壓工具、螺栓工具等所有系列產(chǎn)品，并能為客戶整體解決方案。相對應(yīng)的客戶群體就相當(dāng)?shù)膹V泛，可以說凡與制造業(yè)相關(guān)的廠家都是我們的客戶。
但是市場上同類產(chǎn)品也數(shù)不勝數(shù)，品牌也多，價(jià)格也參差不齊，客戶的要選擇性就多，銷售商的竟?fàn)帀毫痛蟆?/p>
質(zhì)量競爭已不是唯一的標(biāo)準(zhǔn)，特別是中國的工業(yè)，大多數(shù)的中小企業(yè)都沒有超過十年以上的戰(zhàn)略規(guī)劃，產(chǎn)品質(zhì)量再好，能用十年，對于這類企業(yè)來說為了節(jié)省成本，不會選擇質(zhì)量第一，而是成本第一。為數(shù)不多的國有企業(yè)例如電廠、船廠等大型企業(yè)，產(chǎn)品更新?lián)Q代規(guī)劃是十至十五年，平時(shí)也只有零配件的更換等需求。
而且制造業(yè)的興旺直接與國家政策、經(jīng)濟(jì)大環(huán)境相掛勾，如何在不同的大環(huán)境下把握市場，調(diào)整規(guī)劃也是我們要考慮的事情。
總之，如果要占領(lǐng)廣東市場，僅靠廣東代理商的力量是不行的，還需要恩派克總部在對中國市場的營銷策略上做出有利整個(gè)品牌取勝的方案，并對代理政策進(jìn)行有效的調(diào)整，加大對代理商的支持力度。
2 我司在廣東機(jī)電行業(yè)市場上的優(yōu)劣分析
我司雖然目前業(yè)務(wù)人員少，組織架構(gòu)不完善，但是在廣東機(jī)電行業(yè)中摸索十多年，對行業(yè)的發(fā)展前瞻性有獨(dú)到的見解、在行業(yè)各環(huán)節(jié)中的人脈關(guān)系也相當(dāng)廣泛，各類招標(biāo)信息來源也相當(dāng)及時(shí)準(zhǔn)確，且在對大型制造型企業(yè)的公關(guān)與投標(biāo)過程中都形成自己的特色，有自己取勝的法寶。
三、營銷策略
因?yàn)楫a(chǎn)品品牌質(zhì)量好，市場上對本產(chǎn)品的知曉度與認(rèn)可度比較高，營銷過程中，省去了很多需要對客戶講解、推廣、宣傳的過程，所以市場營銷的主要競爭點(diǎn)集中在點(diǎn)，一是客戶需求信息獲取是否及時(shí)，二是服務(wù)是否能讓客戶滿意。
基于以上情況，我們將營銷策略的規(guī)劃重點(diǎn)放在客戶需求信息收集以及提高服務(wù)水平方面。要做好這兩方面的工作，就需要對營銷人員的招聘培訓(xùn)、客戶開拓與管理方面進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃。
1 營銷人員策略
目前本公司專門從事營銷的人員有三名，營銷人員按區(qū)域劃分，屬于平級性質(zhì)，均直接向總經(jīng)理負(fù)責(zé)。實(shí)行底薪加提成的薪資制度，雖然目前的業(yè)績還算可以，但要完成每年增漲30%-50%的銷售目標(biāo)，就需要形成系統(tǒng)的營銷策略，并形成真正的營銷團(tuán)隊(duì)，將團(tuán)隊(duì)的力量發(fā)揮出來。為此，特?cái)M定以下相關(guān)人員策略：
酒店?duì)I銷計(jì)劃書 篇5
一、東莞市場背景分析
1、東莞市場基本概況
東莞市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個(gè)鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學(xué)校650所，東莞始終堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，是中國綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力30強(qiáng)城市之一，由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業(yè)，因此，然后相對來講當(dāng)?shù)赝鈦砣丝趥�(gè)性多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得個(gè)性繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)適合x產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。
2、各品牌市場銷售狀況
目前東莞市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠(yuǎn)在其后，究其原因其它品牌均為二級代理商經(jīng)營，而“a”“b”兩大品牌一開始進(jìn)入東莞市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經(jīng)銷商多年對市場的精耕細(xì)作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，因此，該經(jīng)銷商對東莞終端市場絕對擁有把控權(quán)。
3、x品牌東莞市場現(xiàn)狀
x在廣東地區(qū)原實(shí)行總代理制，xx年才將東莞地區(qū)的銷售獨(dú)立出來，x進(jìn)入東莞市場即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作，期望以此來整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò)資源，然后但后期由于該代理商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)一些問題，x業(yè)務(wù)也因此無法正常運(yùn)作，因此，在東莞實(shí)際上出現(xiàn)市場真空狀態(tài)已近半年。
二、x產(chǎn)品swot分析
1、優(yōu)勢
①x品牌自身優(yōu)勢
由于超多的外來人口涌入，他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費(fèi)者影響也是其它品牌所無法具備的。
②x品牌整體發(fā)展趨勢
復(fù)讀機(jī)行業(yè)整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，然后一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實(shí)現(xiàn)正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發(fā)展勢頭還是比較強(qiáng)勁的。
③產(chǎn)品線及價(jià)格的優(yōu)勢
x經(jīng)過近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對市場的調(diào)整，已經(jīng)構(gòu)成了“學(xué)習(xí)機(jī)”、“游戲機(jī)”、“復(fù)讀機(jī)”、“vcd隨身聽”、“早教機(jī)”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。
④當(dāng)?shù)氐慕K端市場容量
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，東莞地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多，然后龐大消費(fèi)群體與廣州和深圳市場不相上下。
2、劣勢
①市場需重新進(jìn)入成本高
消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減，此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時(shí)重點(diǎn)還要思考投入產(chǎn)出。
②當(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬Σ蛔?/p>
早期東莞地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營，僅僅停留在學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實(shí)行小區(qū)域經(jīng)銷制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是十分不足的。
③部分利潤型產(chǎn)品款式少
x品牌學(xué)習(xí)機(jī)、復(fù)讀機(jī)、游戲機(jī)是傳統(tǒng)項(xiàng)目，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，然后行業(yè)利潤越來赿薄，而x利潤型產(chǎn)品如:“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以構(gòu)成有力的產(chǎn)品競爭組合。
3、機(jī)會
①東莞消費(fèi)特點(diǎn)市場容量
東莞的終端市場異常活躍，每個(gè)鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場，加上多半外來人口消費(fèi)，由此可見當(dāng)?shù)氐氖袌鋈萘窟�是比較大的。
②前期市場出現(xiàn)真空狀態(tài)
x在東莞雖然一向有銷售，但基本上是限于學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將東莞市場獨(dú)立出來操作，由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。
③目前主力競爭對手不多
目前東莞市場只有一兩個(gè)強(qiáng)勢品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實(shí)際上對市場的投入并不是很大，然后因此，對x來說是十分有優(yōu)勢的。
4、威脅
①市場遺留問題影響經(jīng)銷商信心
小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔(dān)心的一個(gè)是市場的不穩(wěn)定性，另一個(gè)則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場競爭力，還有一個(gè)就是廠家的售后服務(wù)是否完善，由于市場前期原因我相信東莞地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。
②原代理可能設(shè)置市場進(jìn)入障礙
由于原東莞代理商在合作過程當(dāng)中出現(xiàn)一些問題，短時(shí)間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場跟該代理商已經(jīng)簽過合同，而且每個(gè)商場會有少量產(chǎn)品陳列，此時(shí)要想跟商場另簽合同難度會比較大。
③競爭對手相對穩(wěn)定的促銷隊(duì)伍
競爭對手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊(duì)伍，以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系，也是我們進(jìn)入市場的一大威脅。
三、東莞市場操作方案
1、復(fù)讀機(jī)的市場特點(diǎn)
東莞地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，個(gè)性是當(dāng)?shù)氐慕K端市場異常繁榮，然后基本上每個(gè)鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對于復(fù)讀機(jī)行業(yè)來說確有其市場特點(diǎn):
①東莞市場基本上以終端為主;
②終端市場被少數(shù)經(jīng)銷商控制;
③市場競爭激勵(lì)程度十分殘酷;
④復(fù)讀機(jī)整體市場呈下滑趨勢。
2、東莞終端網(wǎng)絡(luò)狀況
東莞地區(qū)不同于內(nèi)地市場，基本上都是終端商場，然后對于任何一個(gè)經(jīng)銷商來說其資金壓力都是十分大的，從目前所掌握的狀況來看，適合x銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家:
①國際型大型連鎖商場(02家)
②地方性大型連鎖商場(25家)
③大中型單店終端商場(15家)
④中小型商場超市書城(50家)
⑤地方性專業(yè)電器商場(15家)
3、總體市場推廣策略
應(yīng)對東莞地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機(jī)市場現(xiàn)狀，加上經(jīng)營終端市場本身所要應(yīng)對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個(gè)可行的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。
總體策略:
①市場進(jìn)入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本狀況;
②持續(xù)低調(diào)進(jìn)入市場，盡量避免與競爭對手正面沖突;
③尋求原代理商的友好合作，避免其強(qiáng)烈的設(shè)置市場障礙;
④樹立終端樣板市場，以點(diǎn)帶面穩(wěn)步拓展市場;
⑤制定靈活的市場銷售政策，選取多樣式的招商渠道;
⑥售點(diǎn)的開發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同時(shí)兼顧市場的戰(zhàn)略布局;
4、樹立終端樣板市場約10家
80%的銷量來自20%的售點(diǎn)的說法是有其道理的，光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要，結(jié)合東莞市場的特點(diǎn)，選取一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方應(yīng)對x品牌形象和公司實(shí)力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點(diǎn)。
5、建立一批形象終端約25家
樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn)，對整個(gè)市場的銷售具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上構(gòu)成終端主推，此類終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點(diǎn)。
6、中小型商場的合作約50家
此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當(dāng)一部分是能夠合作的，主要是根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營狀況，調(diào)整銷售政策最終達(dá)成交易。
7、業(yè)務(wù)開拓時(shí)間推進(jìn)
①東莞市場調(diào)查4月25日前基本完成
◎重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布狀況;
◎了解各商場各品牌銷售狀況;
◎調(diào)查商場信用相關(guān)費(fèi)用狀況;
◎洽談客戶合作意向及其意見。
②樣板市場樹立5月25日前約10-15家
◎參照樣板市場的標(biāo)準(zhǔn)選取具有代表性的如:“沃爾瑪”、“家樂福”、“大新”、“華潤”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場;
◎樣板市場的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的，但同時(shí)也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊，因此，從市場的戰(zhàn)略好處出發(fā)，推薦此類終端廠家直營經(jīng)銷商配貨從而達(dá)成廠商雙贏。
③形象終端開拓6月25日前約25家
◎結(jié)合市場實(shí)際狀況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營約10家;
◎其它的則透過中間商或者直接交由零售店來經(jīng)營約15家。
④零售終端業(yè)務(wù)7月15日前約40家
此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。
四、管理團(tuán)隊(duì)(此略)
1、組織架構(gòu)2、工資考核3、激勵(lì)機(jī)制4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)
5、報(bào)表管理6、促銷培訓(xùn)7、促銷策劃8、財(cái)務(wù)管理
五、資金需求
結(jié)合東莞市場及電教行業(yè)銷售特點(diǎn)，保守估計(jì)需要投入資金在100萬以上(不含促銷廣告類等費(fèi)用)。
六、銷量評估
vcd隨身聽、5000臺復(fù)讀機(jī)15000臺、學(xué)習(xí)機(jī)10000臺。
七、財(cái)務(wù)分析(此略)
附:東莞市場銷售模式探討
結(jié)合東莞市場自身的特點(diǎn)，及應(yīng)對復(fù)雜的市場競爭環(huán)境，按一般的程序進(jìn)入東莞市場肯定會受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進(jìn)入東莞市場談?wù)剛�(gè)人的一些想法:
一、找經(jīng)銷商合作很難達(dá)成公司預(yù)期目標(biāo)
1、上百個(gè)零售終端市場投入本身就很大，在市場初期經(jīng)銷商或廠家信心可能比較大，如今已進(jìn)入市場成熟期，作為廠家也好經(jīng)銷商也好，我想首先要思考的就是市場的前景和投入產(chǎn)出狀況;
2、東莞目前的市場狀況，行業(yè)內(nèi)人士基本上都很熟悉，前期比如:、等品牌曾先后進(jìn)入，但都一個(gè)結(jié)果市場銷售跟不上來，原因只有一個(gè)就是十分規(guī)的市場競爭結(jié)果。
3、行業(yè)外人士可能會出于投資的目的，但我想對市場的不熟悉和非專業(yè)的市場操作方法，實(shí)質(zhì)上也不可能比行業(yè)內(nèi)人士經(jīng)營的更好。
二、公司經(jīng)銷商及商家聯(lián)營是較好的模式
1、目前狀況變得經(jīng)銷商只有在廠家的介入狀況下才有可能把市場做好，僅簡單的廠商聯(lián)營還不能適應(yīng)東莞市場的現(xiàn)狀;
2、針對東莞這樣的市場，最好的辦法就是將市場分割，尋求最佳的網(wǎng)絡(luò)資源，加上廠家直接進(jìn)入部分市場，則相對會減少來自競爭對手的壓力，同時(shí)，此銷售策略也有利于市場的滲透，以及所轄市場的專業(yè)操作和銷量的提升。
三、廠家經(jīng)銷商及商家三方聯(lián)營的可行性
1、對市場的有效分割，三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用狀況;
2、由此能夠引入經(jīng)銷商，內(nèi)部員工，或者說個(gè)體戶參與進(jìn)來經(jīng)營;
3、各自的市場占用僅有的市場資源，則市場操作必然專業(yè)和高效;
4、用運(yùn)一些十分規(guī)市場管理辦法完全能夠?qū)崿F(xiàn)對市場有效的管理。
酒店?duì)I銷計(jì)劃書 篇6
隨著生活節(jié)奏的加快，改革開放的深入與市場經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，人民群眾對信息化要求也越來越高。手機(jī)作為人們?nèi)粘Ｉ钪斜匦璧男畔鞑スぞ咚缪莸慕巧苍絹碓街匾Ｊ謾C(jī)市場的競爭日益加劇，中國作為世界上最大的手機(jī)市場，可謂挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存。成立于20xx年的x公司先后在中國成功推出后，擁有了大批熱衷于音樂影視的青年追隨者。
從宏觀上看，根據(jù)自身的技術(shù)優(yōu)勢有針對的設(shè)計(jì)適合特定人群的手機(jī)是勢在必行的經(jīng)營模式。目前許多手機(jī)生產(chǎn)廠家面臨泛而不專的局面，很難在國外多家知名廠商如……等早已沖擊中國手機(jī)市場的前提下，迅速占領(lǐng)市場，樹立品牌，贏得忠實(shí)客戶。其次，山寨手機(jī)以較高的性價(jià)比同樣也占有相當(dāng)一部分的市場。在如此激烈的競爭形勢下，加快發(fā)展步伐，如何有針對性的研發(fā)質(zhì)量優(yōu)越、品牌特色鮮明的手機(jī)，迅速樹立品牌形象是x手機(jī)面臨的最大挑戰(zhàn)。
一、企業(yè)理念
1讓更多的消費(fèi)者尤其是青少年消費(fèi)者建立不是每款手機(jī)都適合自己，國際品牌不一定滿足自己的實(shí)際需求，真正的好手機(jī)就是適合自己的消費(fèi)理念。
2要突出品質(zhì)卓越，外觀時(shí)尚，性價(jià)比高，實(shí)用又好用，質(zhì)量可靠。
3體現(xiàn)品牌形象，產(chǎn)品定位。
4統(tǒng)一配貸，防止假冒偽劣產(chǎn)品流入市場，損壞品牌形象。
5完善物流，使供貨渠道流暢，防止斷貸。
6嚴(yán)格要求服務(wù)質(zhì)量，始終堅(jiān)持顧客服務(wù)至上，以顧客的需求為發(fā)展導(dǎo)向，讓顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生親近感。
7全國服務(wù)聯(lián)網(wǎng)，完善而高效率、高質(zhì)量的售后服務(wù)，讓顧客無論在何地都能得到及時(shí)而高質(zhì)量的服務(wù)。
8擴(kuò)大x手機(jī)的影響力，樹立x手機(jī)的品牌形象，贏得市場。
二、市場定位
首款手機(jī)為x手機(jī)，是基于MP3，MP4產(chǎn)品在中國市場的成功反響，而青少年對音樂，影視的需求是極其強(qiáng)烈的，恰好完美的音質(zhì)，卓越的影視效果，時(shí)尚前衛(wèi)的設(shè)計(jì)征服了大量影音愛好者，尤其是青少年群體，在一份對青少年的問卷調(diào)查中，85%的人認(rèn)為MP3MP4是他們喜愛的影音產(chǎn)品，而中國的青少年群體尤其是學(xué)生群體，學(xué)生更新手機(jī)頻率快。所以已在青少年心中有一定品牌影響力的條件下，進(jìn)而嵌入x手機(jī)并加入適當(dāng)?shù)臓I銷策略是x手機(jī)樹立品牌效應(yīng)，贏得市場的關(guān)鍵。
三、市場分析
1、市場性
①手機(jī)作為日常生活必需品，在信息化時(shí)代的今天，每個(gè)人都必不可少，年齡段也不斷擴(kuò)大，甚至老人和幼兒園的小朋友都擁有1~2部手機(jī)。
②由于不同年齡段不同人群的生活方式不同，決定了對手機(jī)的功能要求。例如，兒童喜歡以卡通外形，有音樂和定位功能的手機(jī)，老年人則喜歡按鍵大，鈴聲大，屏幕顯示字體大、清晰、有一鍵求助功能的手機(jī)；而商務(wù)人士則需雙卡雙待，待機(jī)時(shí)間長，外觀有氣質(zhì)的手機(jī)。
③收入差別決定了消費(fèi)層次的差別，高中低檔市場被收入分割。
④手機(jī)市場品牌繁多，尤其是現(xiàn)在山寨手機(jī)的興起，各種假冒的品牌手機(jī)，市場缺乏規(guī)范的管理，消費(fèi)者對品牌可靠質(zhì)量優(yōu)質(zhì)的手機(jī)渴求十分強(qiáng)烈。
⑤許多山寨手機(jī)及部分新興品牌手機(jī)的售后服務(wù)還跟不上，但售后服務(wù)卻是消費(fèi)者最重視的因素之一，可以預(yù)測，誰擁有完善的售服體系，誰就有可能贏得市場。
2、市場機(jī)會
①近幾年，手機(jī)市場異常火爆，手機(jī)已不局限于打電話、發(fā)短信等基本通訊功能，人們對手機(jī)的功能要求也越來越高，絕大多數(shù)手機(jī)企業(yè)由于跟不上技術(shù)進(jìn)步，滿足不了消費(fèi)者的品質(zhì)需求，售服體系不到位而被迫轉(zhuǎn)型或倒閉。
②消費(fèi)者之前憑外觀和價(jià)格等因素來挑選手機(jī)而忽略手機(jī)質(zhì)量與功能的觀念已經(jīng)開始改變，消費(fèi)者選擇手機(jī)的觀念趨于理性。
③當(dāng)前大部分手機(jī)的售服體系還不盡完善，缺乏規(guī)范的管理。
④當(dāng)前手機(jī)市場比較混亂，要想在消費(fèi)者心中樹立良好的品牌形象，除了加大科研投入和營銷投入外，還要針對消費(fèi)者的心理和競爭對手的弱點(diǎn)進(jìn)行廣告投入，但估計(jì)至少一年之后才能樹立清晰的品牌形象。
3、市場成長
x手機(jī)推出兩年后，據(jù)市場數(shù)據(jù)顯示，按照適用人群來劃分市場，在學(xué)生一族市場上毫不意外的發(fā)揮出色，市場成績超過13%，在女性手機(jī)市場占到了7%，對產(chǎn)品定位是個(gè)不錯(cuò)的肯定，說明其發(fā)展的大體方向是正確的。
①x手機(jī)的定位一開始就是高端定位，很容易與那些中低檔手機(jī)區(qū)分，樹立良好的品牌認(rèn)同感，而中國人對手機(jī)的消費(fèi)心理中，面子是其中重要的一環(huán)，為高端產(chǎn)品的推廣奠定了良好的基礎(chǔ)。
③手機(jī)是生活必需品，中國龐大的人口數(shù)量，其中年輕人占了較大的比例，手機(jī)市場尤其是年輕人的手機(jī)市場即將壯大。
④隨著人們生活水平的提高，收入逐漸增加，且更加注重生活的品質(zhì)，手機(jī)已不僅僅是通訊工具，更是身份及個(gè)人品味的體現(xiàn)，x手機(jī)高端定位必然會吸引更多時(shí)尚，年輕，追求生活品質(zhì)的消費(fèi)者。
四、市場研究
1、設(shè)定對象
調(diào)查顯示x手機(jī)用戶中八成為學(xué)生一族，而學(xué)生用戶中絕大多數(shù)為大學(xué)生，其次是高中生，再者才是初中生，其余二成為喜歡音樂的時(shí)尚青年。
2、對象分析
高中生和初中生的市場很大，但在學(xué)生用戶中所占的比重不是很大，調(diào)查采訪學(xué)生發(fā)現(xiàn)，他們只聽說過x手機(jī)的音樂功能較好，但其他特色功能卻很少聽說，而只是音樂好很難打動他們購買。即便想夠買但他們的經(jīng)濟(jì)來源主要來自父母，而從部分家長中了解到他們不愿意給孩子買手機(jī)，主要是擔(dān)心孩子玩手機(jī)耽誤學(xué)習(xí)，而買的話，也希望買到能促進(jìn)孩子學(xué)習(xí)的手機(jī)。相對于此，大學(xué)生選手機(jī)則更看重其質(zhì)量和價(jià)格，大部分大學(xué)生對定價(jià)表示可以接受，但他們很少聽到過除了音樂功能的廣告宣傳，甚至推出了新機(jī)型也不知道。原來廣告主要在電視上播放，而大學(xué)生很少看電視，媒體信息主要來源于互聯(lián)網(wǎng)，而在網(wǎng)絡(luò)方面的營銷投入過少。中國的年輕網(wǎng)民數(shù)量龐大，網(wǎng)絡(luò)營銷必然會成為一種趨勢，也易取得較好的效果。
3、市場預(yù)估
中國的學(xué)生數(shù)量龐大，隨著高校擴(kuò)招大學(xué)生群體的數(shù)量必然會繼續(xù)擴(kuò)大。通過數(shù)據(jù)顯示，在初高中學(xué)生市場還有很大的市場空間，這是一個(gè)機(jī)遇同樣也是一個(gè)挑戰(zhàn)，限制在初高中的市場主要因素是廣告投放不到位以及和學(xué)生家長的選擇手機(jī)觀念不符。這就需要營銷理念盡可能滿足學(xué)生和家長的需求。與此同時(shí)，大學(xué)生市場也存在許多潛在的用戶，加以開發(fā)市場，前景仍然非常可觀。青年大都愛好音樂，熱衷于追求時(shí)尚，其次作為消費(fèi)者慣有的從眾，攀比心理，加以恰當(dāng)?shù)姆治霾⒔Y(jié)合時(shí)尚前衛(wèi)的設(shè)計(jì)、功能，采用適當(dāng)?shù)臓I銷策略深度挖掘時(shí)尚青年市場，前景可觀。
五、SWOT分析
優(yōu)勢
·MP3、MP4產(chǎn)品的優(yōu)異表現(xiàn)贏得了眾多消費(fèi)者的好感。
·時(shí)尚前衛(wèi)的外觀，專為年輕人設(shè)計(jì)的貼心娛樂，學(xué)習(xí)、生活功能。
·在影音方面多年研發(fā)的經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)大的技術(shù)優(yōu)勢。
機(jī)會
·人們生活水平的提高，對高端產(chǎn)品的需求日益旺盛。
·中國高校的進(jìn)一步擴(kuò)招，學(xué)生消費(fèi)群體的擴(kuò)大。
·隨著生活節(jié)奏和壓力的加大，人們對音樂等其他娛樂功能的需求加大。
3G智能機(jī)市場的興起帶來空前的機(jī)遇。
劣勢
x手機(jī)電池續(xù)航能力較差，不能滿足消費(fèi)者需求。
外觀不能突出自己的個(gè)性，很難第一次看到就吸引顧客。
起步較晚，規(guī)模有限，產(chǎn)品種類少。
無自己的核心技術(shù)。
威脅
國內(nèi)外知名廠商多，競爭大。
價(jià)格競爭激烈，仿造的山寨手機(jī)多。
同x手機(jī)類似手機(jī)品牌多且起步早。
六、企業(yè)戰(zhàn)略
x手機(jī)著重開發(fā)年輕市場尤其是學(xué)生市場，但并不意味著以后就不向大眾市場進(jìn)軍。如果對學(xué)生機(jī)型色彩太重的話，以中國式消費(fèi)心理分析極有可能失去其它人群市場。那么即使中年甚至老年人群體對產(chǎn)品喜歡的人很有可能不好意思去買，其企業(yè)戰(zhàn)略可以向黃金搭檔的成功借鑒。只是想打開青少年這個(gè)最具消費(fèi)活力的市場，再挖掘其它潛在消費(fèi)群。畢竟這群年輕人將來會成為中年人，老年人，一旦他們對這個(gè)品牌產(chǎn)生信賴后，以后中年市場，老年市場就更容易打開。產(chǎn)品以后就更容易朝多元化發(fā)展，而不局限于青年市場，其產(chǎn)品也不僅僅限于MP3，MP4，手機(jī)產(chǎn)品，也可以向?qū)W習(xí)機(jī)，電子詞典，電腦，家電等多元化產(chǎn)品發(fā)展。當(dāng)公司的品牌形成后以及具備一定科研實(shí)力后，可以根據(jù)不同國家的消費(fèi)習(xí)慣開發(fā)向全球推廣的產(chǎn)品。為走向世界成為國際知名品牌奠定基礎(chǔ)。
七、營銷計(jì)劃
營銷導(dǎo)入
導(dǎo)入原則：從市場，電視，網(wǎng)絡(luò)。雜志等媒體進(jìn)行立體式廣告投放的同時(shí)，進(jìn)行x品牌的推廣。針對不同的人群進(jìn)行其功能特色的宣傳。以下是幾種營銷策略。
策略1：以“，你的貼心朋友”為主題進(jìn)入校園，設(shè)立免費(fèi)體驗(yàn)中心并以其特色功能舉辦相應(yīng)活動。例如音樂功能強(qiáng)大，可以舉辦“杯，唱出我的心聲”校園歌手大賽，歌曲創(chuàng)作大賽，紅歌合喝大賽等多校聯(lián)合并以晉級賽方式的比賽提高影響力。
可行性分析：處于青春期的學(xué)生喜歡音樂，渴望獨(dú)立，心里有很多想法渴望得到別人認(rèn)可。以“唱出我的心聲”為主題，很讓他們有親切和認(rèn)同感，加上免費(fèi)體驗(yàn)很容易讓他們接受。目前的廣告主要以電視方式宣傳，而學(xué)生的大部分時(shí)間都在校園，很難接觸電視廣告。這種走進(jìn)校園，親身體驗(yàn)卓越功能宣傳效果更強(qiáng)，更具有針對性，廣告支出更低，更能達(dá)到良好的宣傳效果。
策略2：x手機(jī)有一項(xiàng)特色功能“我的學(xué)習(xí)”其主要為英語學(xué)習(xí)功能，可以利用此功能舉辦“校園詞霸大賽”“英語口語大賽”并在教育電視臺播出，邀請媒體記者參加。通過媒體的.宣傳提高其知名度，尤其是向家長老師宣傳，x手機(jī)不僅僅是娛樂化的手機(jī)而且還帶有學(xué)習(xí)功能的手機(jī)。向他們傳達(dá)一個(gè)理念，正確的學(xué)習(xí)方法是勞逸結(jié)合。從而讓老師和學(xué)生家長對x手機(jī)認(rèn)可！
可行性分析：老師和家長最重視的是學(xué)習(xí)，舉辦關(guān)于學(xué)習(xí)的比賽必定能得到老師和學(xué)校的大力支持，而政府也越來越注重學(xué)生的綜合發(fā)展，必然能引起教育媒體的關(guān)注和支持，而這些媒體廣而有力的宣傳必然能快速提升知名度。而之前的廣告很少涉及學(xué)習(xí)這方面的宣傳，該活動必然能引起強(qiáng)烈反響。
策略3：在學(xué)校舉行以為贊助的相關(guān)活動時(shí)，對參賽人員和觀眾進(jìn)行以“我最喜歡的手機(jī)”問卷調(diào)查，從外觀及功能等方面進(jìn)行調(diào)查，然后進(jìn)行統(tǒng)計(jì)并反饋到市場分析部，以為公司的下一步發(fā)展計(jì)劃作為重要參考依據(jù)。每位參與問卷調(diào)查的同學(xué)都會贈與印有商標(biāo)和特色的學(xué)習(xí)用品，如筆、記事本等。
可行性分析；學(xué)生都愿意參加這種有趣的調(diào)查，因?yàn)樵谒麄冃闹卸加幸粋�(gè)完美手機(jī)的構(gòu)想。希望可以表達(dá)出來，并且還可以獲贈精美的小禮品。此項(xiàng)調(diào)查應(yīng)該可以取得成功。而且印有小禮品也是一種較為持久的廣告品牌宣傳。
2廣告創(chuàng)意
①廣告原則：突顯特色功能，主題鮮明，畫面清新唯美，富有青春活力。能夠產(chǎn)生強(qiáng)烈的吸引力和認(rèn)同感。
②廣告戰(zhàn)略：·為了提高該廣告在青少年中的注目率，用清新的畫面吸引他們的眼球。
·青春故事性的廣告與其它類型廣告產(chǎn)生強(qiáng)烈視覺反差在，增強(qiáng)記憶。
·始終堅(jiān)持一句廣告詞并用特定的音效突出表現(xiàn)x手機(jī)特色，增強(qiáng)記憶。
③廣告?zhèn)鞑?/p>
·電視
選擇青少年比較喜歡的電視臺如衛(wèi)視，各地科教臺進(jìn)行定時(shí)的投放，不但可以節(jié)省成本而且針對性較強(qiáng)并能達(dá)到較好的宣傳效果。例如在學(xué)生寒暑假及周末期間可以加大投放頻率，而工作日則主要在晚間投放，因?yàn)閷W(xué)生白天上課，白天投放廣告根本就沒有效果。
針對青少年喜歡青春偶像劇一類的電視，以及強(qiáng)烈的模仿偶像的心理，可以在一些青少年比較喜歡的電視劇中穿插產(chǎn)品，當(dāng)看到自己的偶像用x手機(jī)，當(dāng)然他們也會嘗試使用產(chǎn)品。
·網(wǎng)絡(luò)
絕大多數(shù)青少年喜歡網(wǎng)絡(luò)游戲，電影，音樂。在一些主流游戲網(wǎng)站穿插滾動的廣告，在節(jié)目緩沖的時(shí)候進(jìn)行播放，提高關(guān)注率。
·雜志
幾乎所有的青少年都喜歡讀雜志，目前青少年比較喜歡的雜志有……等。在這些雜志上投放廣告更具有針對性并且作用持續(xù)效果更為長久。
·戶外
在主要的街道和廣場懸掛巨幅宣傳海報(bào)，在人流量比較大的地方如學(xué)校公交車站樹立大型x手機(jī)模型，每個(gè)按鍵印上所經(jīng)過的公交車號，手機(jī)屏幕則印上特色功能的圖片。
九財(cái)務(wù)預(yù)算
由于不同地區(qū)不同媒體的收費(fèi)不同，故公司根據(jù)各地區(qū)的營銷戰(zhàn)略計(jì)劃進(jìn)行預(yù)算，該工作交予公司財(cái)務(wù)部和市場部合作完成，所以此暫不予進(jìn)行策劃。
酒店?duì)I銷計(jì)劃書 篇7
一、國內(nèi)醫(yī)藥流通的現(xiàn)狀
在介紹醫(yī)藥物流模式前，先簡單說明國內(nèi)目前主要的藥品批發(fā)渠道及操作模式。目前國內(nèi)醫(yī)藥流通的渠道主要有三種方式：
1、生產(chǎn)廠家——藥批企業(yè)——二級藥批企業(yè)——零售商（藥房、醫(yī)院）——消費(fèi)者
2、生產(chǎn)廠家——藥批企業(yè)——零售商（藥房、醫(yī)院）——消費(fèi)者
3、生產(chǎn)廠家——零售連鎖——連鎖店——消費(fèi)者
總的來看，國內(nèi)藥品批發(fā)企業(yè)存在以下問題
1、數(shù)量多，規(guī)模小；能夠形成規(guī)模，很少企業(yè)具備跨地區(qū)經(jīng)營的能力
2、物流管理手段落后，信息系統(tǒng)不完善；使用傳統(tǒng)的方法和設(shè)備，成本高
3、缺乏效率，服務(wù)差，客戶響應(yīng)時(shí)間長藥品批發(fā)商經(jīng)營的品種有限，不能提供全面的產(chǎn)品服務(wù)
4、主要服務(wù)對象為醫(yī)院，經(jīng)營結(jié)算方式落后，大量采用賒銷方式，存在大量呆帳、死帳
5、被動經(jīng)營，缺乏對零售終端的指導(dǎo)，無法與零售客戶形成利益共同體
6、因?yàn)橐?guī)模原因，很難與上游生產(chǎn)廠家形成協(xié)作關(guān)系
目前，國內(nèi)藥品流通業(yè)的發(fā)展趨勢
1、醫(yī)藥連鎖企業(yè)發(fā)展迅速
2、醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)為保證對零售市場的控制，也開始進(jìn)入流通渠道
3、由于醫(yī)藥分離的改革和對藥品經(jīng)營管制的逐步取消，藥品零售市場逐漸擴(kuò)大，很多資金進(jìn)入到藥品零售領(lǐng)域
4、藥品流通企業(yè)開始認(rèn)識到物流的重要性，醫(yī)藥物流成為熱點(diǎn)
二、醫(yī)藥公司的醫(yī)藥物流模式
醫(yī)藥公司通過不斷探索和提高，初步走出了一條適合國內(nèi)醫(yī)藥流通企業(yè)發(fā)展的道路
經(jīng)營模式，主要體現(xiàn)在經(jīng)營及服務(wù)x個(gè)方面
a）醫(yī)藥藥品經(jīng)營的主要特點(diǎn)
i、以O(shè)TC藥品為主
ii、經(jīng)營品種齊全，藥品經(jīng)營涵蓋所有醫(yī)藥品類和主要品種
iii、藥品直接從生產(chǎn)廠家采購，帳期結(jié)算，并有明確的銷售目標(biāo)
iv、藥品銷售采用即時(shí)結(jié)算－0帳期
v、市場營銷手段先進(jìn)，形成獨(dú)特的市場體系
b）醫(yī)藥物流配送服務(wù)的特點(diǎn)
i、服務(wù)對象廣泛
1、藥房，包括直營藥房、連鎖加盟藥房
2、醫(yī)院、診所
3、其他藥品流通企業(yè)
4、電子商務(wù)客戶
ii、支持多種訂貨方式
1、EOS
2、電話（Call Center）、傳真
3、電子商務(wù)
iii、免費(fèi)的快速送貨服務(wù)
1、為市內(nèi)客戶提供x－小時(shí)送貨
2、為郊區(qū)客戶提供－小時(shí)送貨服務(wù)
3、提供藥品拆零服務(wù)，對客戶訂貨數(shù)量無限制
c）醫(yī)藥的優(yōu)勢
i、管理手段先進(jìn)
1、全部采用計(jì)算機(jī)信息管理系統(tǒng)，對企業(yè)的物流、資金流和信息流進(jìn)行全面管理
2、利用高效的物流管理手段，具有強(qiáng)大的藥品處理能力
3、通過對社會資源的優(yōu)化整合，實(shí)現(xiàn)了成本的降低
ii、服務(wù)優(yōu)勢
1、免費(fèi)的送貨和退貨服務(wù)，服務(wù)響應(yīng)速度快
2、品種齊全，為客戶提供四千種以上的藥品選擇
iii、規(guī)模和成本優(yōu)勢
1、擁有近千家的客戶，年銷售額超x億元
2、目前每天為x－x家以上的客戶提供服務(wù)，物流成本低
3、合理使用社會資源，減少固定資產(chǎn)的投入
iv、經(jīng)營優(yōu)勢
1、采用現(xiàn)金交易，應(yīng)收賬款極少
2、利用規(guī)模形成價(jià)格優(yōu)勢，并通過開發(fā)加盟店和協(xié)議客戶鞏固市場
3、利用形式多樣的促銷手段，保證生產(chǎn)廠家和客戶的利益
4、擁有xx地區(qū)唯一一家經(jīng)國家批準(zhǔn)的藥品電子商務(wù)網(wǎng)站，為顧客提供藥品BxC服務(wù)
5、與國內(nèi)主要藥品生產(chǎn)廠家保持廣泛的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為開展BxB并與生產(chǎn)廠家形成供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系打下良好基礎(chǔ)
三、xx公司的x年發(fā)展規(guī)劃
a）我國政府的目標(biāo)是：利用x年左右的時(shí)間（自xx年），扶持建立x至x個(gè)年銷售額達(dá)到x億元的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)；建立x個(gè)左右面向國內(nèi)市場或國內(nèi)區(qū)域性市場、年銷售額達(dá)到x億元左右的大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)
b）醫(yī)藥公司的發(fā)展規(guī)劃：利用現(xiàn)有的資源，充分發(fā)揮體制和服務(wù)的優(yōu)勢，爭取在－xx年x年的時(shí)間內(nèi)，將xx公司發(fā)展為xx地區(qū)及xx地區(qū)規(guī)模較大的醫(yī)藥流通企業(yè)
i、xx年底前在xx地區(qū)人口x萬以上的大中城市建立自己的批發(fā)配送網(wǎng)絡(luò)
1、xx省：、
2、：
3、：
ii、xx年銷售額達(dá)到x－億人民幣，年利潤達(dá)到x萬人民幣
iii、－xx年前實(shí)現(xiàn)上市目標(biāo)
c）企業(yè)定位：醫(yī)藥物流企業(yè)
i、以藥品經(jīng)營為核心
ii、以物流配送為平臺
d）基本操作模式
i、建立具備宏觀管理和經(jīng)營的總部
ii、建立可獨(dú)立經(jīng)營的分公司系統(tǒng)
iii、建立高效率的藥品物流配送系統(tǒng)
iv、建立批發(fā)和零售網(wǎng)絡(luò)
e）商業(yè)模式——實(shí)施藥品的一體化經(jīng)營
i、以藥品批發(fā)為核心，以獨(dú)立藥房、小型連鎖藥房、獨(dú)立診所為目標(biāo)客戶
ii、以醫(yī)藥物流配送為服務(wù)保障
iii、以直營店、電子商務(wù)等零售形式為補(bǔ)充，重點(diǎn)發(fā)展加盟店和協(xié)議客戶
iv、與上游廠家形成供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系，并通過渠道的逐漸完善開展藥品的第三方物流服務(wù)
f）經(jīng)營策略
i、穩(wěn)步經(jīng)營和擴(kuò)張，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)
ii、量力而行，不主動進(jìn)行惡性的市場競爭，保證盈利
iii、以規(guī)模求效益，不追求過高的毛利指標(biāo)，純利潤目標(biāo)不超過x％
g）發(fā)展戰(zhàn)略：分為三個(gè)階段
i、第一階段，以一年的時(shí)間開設(shè)x－x個(gè)地區(qū)的分部，主要目標(biāo)：
1、完善組織和管理，使之適應(yīng)跨地區(qū)經(jīng)營的需要
2、發(fā)現(xiàn)和解決跨地區(qū)經(jīng)營遇到的問題
3、鍛煉隊(duì)伍，培養(yǎng)一批經(jīng)營管理人才
4、促進(jìn)和改善物流運(yùn)作手段，提高服務(wù)能力
ii、第二階段，為期x年，開設(shè)x－x個(gè)地區(qū)的分部，主要目標(biāo)
1、以點(diǎn)帶面，初步形成經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)
2、提高經(jīng)營的質(zhì)量和效益
3、初步形成有自身特點(diǎn)的經(jīng)營和管理方法
4、與部分生產(chǎn)廠家形成協(xié)作關(guān)系
iii、第三階段，利用x年時(shí)間
1、在xx地區(qū)形成最大的醫(yī)藥流通網(wǎng)絡(luò)，覆蓋所有大中型城市
2、主要市場的市場占有率x％以上，一般市場的市場占有率超過x％
3、與x家左右重點(diǎn)廠家形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，保證目標(biāo)市場的絕對優(yōu)勢
四、收益分析
a）目標(biāo)市場
i、人口：x公里范圍內(nèi)，人口超過x萬
ii、藥品市場：年藥品批發(fā)額在x－x億以上
iii、藥房及診所：x公里范圍內(nèi)，非連鎖的藥房和中小醫(yī)院、診所總數(shù)量x家以上
b）成本及收益：以一個(gè)中型目標(biāo)市場為例：
i、市場描述
1、人口x萬
2、目標(biāo)市場的藥品銷量：x億
3、藥房及診所數(shù)量：x家
ii、市場目標(biāo)
1、第一年市場占有率x％，毛利率x、x%
2、第二年市場占有率％，毛利率x%
3、第三年市場占有率x％，毛利率x、x％
4、第四年以后保證市場占有率和毛利率的穩(wěn)步提升
iii、成本分析
1、分公司的開辦費(fèi)x萬元
2、分公司每年的經(jīng)營費(fèi)，
a）第一年xx萬元
b）第二年x萬元
c）第三年xx萬元
3、物流配送（車輛）費(fèi)用
a）第一年萬
b）第二年萬
c）第三年萬
iv、庫存資金占用，庫存周轉(zhuǎn)按x天計(jì)算庫存占用資金
1、第一年庫存占用資金x％
2、第二年庫存占用資金x％
3、第三年庫存占用資金x％
單位：萬元
i、根據(jù)項(xiàng)目的發(fā)展計(jì)劃，前三年為資金的主要投入期
c）資金分析
1、第一年：資金使用共需萬，其中流動資金x－x萬
2、第二年：資金使用共需x萬，其中流動資金x萬
3、第三年：資金使用共需萬，其中流動資金為萬
4、第四年以后：力爭實(shí)現(xiàn)上市目標(biāo)，募集足夠底資金用于企業(yè)擴(kuò)張
5、如上市時(shí)機(jī)不成熟，第四、五年的資金使用約x－x萬
五、經(jīng)營目標(biāo)
a）市場占有率
i、大型市場（、）的占有率到達(dá)x％－x％
ii、中型市場（、）的占有率達(dá)到x％－x％
b）經(jīng)營指標(biāo)：
i、重點(diǎn)經(jīng)營的x個(gè)生產(chǎn)廠家的主要品種市場占有率達(dá)到x％
ii、與任何競爭對手相比
1、進(jìn)貨價(jià)格方面不處于劣勢
2、重點(diǎn)品種的價(jià)格和利潤保持一定優(yōu)勢
3、運(yùn)營成本大大低于競爭對手
4、服務(wù)方面保證絕對優(yōu)勢
六、風(fēng)險(xiǎn)及防范
a）風(fēng)險(xiǎn)的'種類
i、政策風(fēng)險(xiǎn)
ii、地方保護(hù)
iii、市場風(fēng)險(xiǎn)
iv、資金風(fēng)險(xiǎn)
b）風(fēng)險(xiǎn)的防范
i、穩(wěn)步發(fā)展，打好基礎(chǔ)，發(fā)展速度先慢后快
ii、各分公司盡量采用當(dāng)?shù)厝斯芾恚c當(dāng)?shù)卣３置芮新?lián)系
iii、以擴(kuò)大市場占有率為主要目標(biāo)，合理的采用各種市場競爭手段
iv、注重管理團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和建設(shè)
v、實(shí)行嚴(yán)格的預(yù)算管理，嚴(yán)格控制庫存周轉(zhuǎn)
vi、采用各種措施降低資金占用
七、對生產(chǎn)廠家的分析
a）大型外資、合資藥品生產(chǎn)企業(yè)，市場控制能力強(qiáng)。
i、重點(diǎn)合作對象，要在戰(zhàn)略層次展開合作
ii、通過渠道和服務(wù)的優(yōu)勢，開展第三方物流配送
b）大型國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)，有固有的網(wǎng)絡(luò)和資源
i、以全國協(xié)議，包銷協(xié)議等辦法形成價(jià)格優(yōu)勢
c）中小型生產(chǎn)企業(yè)，缺乏競爭力，
i、定牌生產(chǎn)
ii、獲取價(jià)格和利潤優(yōu)勢
d）進(jìn)口藥品
i、渠道代理
ii、第三方物流服務(wù)
八、競爭對手分析
a）零售連鎖企業(yè)
i、各種連鎖藥店是我們主要目標(biāo)客戶（獨(dú)立藥房）的最大競爭對手，與我們有相似的經(jīng)營理念，為長期競爭對手
ii、連鎖的優(yōu)勢
1、控制終端銷售
2、形成規(guī)模后，可大大降低物流成本
iii、連鎖的缺點(diǎn)
1、連鎖門店資金投入巨大，不易擴(kuò)張
2、連鎖的直營店與個(gè)體經(jīng)營者相比銷售意識不強(qiáng)
3、在形成規(guī)模前，自建配送中心成本高，其實(shí)際物流成本未必得到降低
iv、對策
1、發(fā)展加盟連鎖并利用價(jià)格杠桿發(fā)展其他緊密型、半緊密型的合作伙伴，提高合作者的競爭能力及在零售終端的份額
2、與中小型連鎖公司結(jié)成合作伙伴，提供貨源及物流服務(wù)，降低市場風(fēng)險(xiǎn)
3、不斷擴(kuò)大市場規(guī)模，取得成本和價(jià)格優(yōu)勢
4、在有利的情況下，與大型連鎖企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合采購或提供物流配送服務(wù)
b）普通藥品批發(fā)企業(yè)
i、優(yōu)勢
1、控制現(xiàn)有渠道，受當(dāng)?shù)卣姆鲋埠捅Ｗo(hù)
2、單品銷量大，有一定價(jià)格優(yōu)勢
ii、缺點(diǎn)
1、絕大部分為國有企業(yè)，經(jīng)營觀念和管理手段落后
2、成本高，服務(wù)差
3、對零售終端缺乏控制
4、多數(shù)企業(yè)只經(jīng)營和代理少數(shù)品種
iii、對策
1、對于品種多、實(shí)力強(qiáng)的大型藥品批發(fā)企業(yè)，
a）保證服務(wù)的優(yōu)勢
b）保證價(jià)格具備競爭力
c）使用靈活的促銷手段
d）爭取生產(chǎn)廠家的各種支持
2、對于品種少、銷量較大的中型批發(fā)企業(yè)
a）逐步擴(kuò)大市場份額，提高競爭能力
b）重視對同類品種的經(jīng)營
c）對生產(chǎn)廠家的爭取
c）醫(yī)藥批發(fā)市場
i、優(yōu)勢
1、經(jīng)營比較靈活
2、成本低，在稅收方面有一定優(yōu)勢
ii、缺點(diǎn)
1、經(jīng)營不規(guī)范，暗箱操作多，政府會逐步規(guī)范
2、難以形成規(guī)模，獲取價(jià)格優(yōu)勢
3、經(jīng)營藥品多為中小廠家生產(chǎn)，質(zhì)量無保障，甚至經(jīng)營假冒偽劣藥品
iii、對策
1、在進(jìn)入市場的初期，是我們的主要競爭對手
2、要從價(jià)格、服務(wù)、藥品質(zhì)量三方面給予打擊
九、進(jìn)度安排及前景展望
a）目標(biāo)進(jìn)度
i、xx年在物流集散地成立大型藥品配送公司
1、xx公司營業(yè)一年后銷售額達(dá)到x億，第二年達(dá)到x億，三年后達(dá)到x－x億
2、xx年底公司銷售額超過x億，綜合毛利控制在x、x—x％
ii、xx年在及成立新的藥品配送公司
1、xx年當(dāng)年銷售額達(dá)到x億，綜合毛利控制在x－x、x％
2、為xx地區(qū)最大的x個(gè)醫(yī)藥市場，通過在這些城市的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，可進(jìn)行集中采購，降低成本。
iii、xx年在x－x個(gè)中等城市成立藥品配送公司
1、xx年，公司銷售額達(dá)到和超過x億
2、隨著公司實(shí)力的增強(qiáng)，綜合毛利達(dá)到x%，利潤目標(biāo)為x萬
iv、xx年繼續(xù)在x－x個(gè)中等城市成立藥品配送公司，完成對主要網(wǎng)絡(luò)的覆蓋
1、當(dāng)年公司銷售額達(dá)到億，綜合毛利x％，利潤為x萬
v、xx年，重點(diǎn)提升經(jīng)營效益，擴(kuò)大市場占有率
1、銷售額超過x億，綜合毛利x、x％，利潤為x萬
酒店?duì)I銷計(jì)劃書 篇8
一、第一季營銷推廣主題：
暖春·藍(lán)圖：在經(jīng)濟(jì)回暖和傳統(tǒng)消費(fèi)旺季的時(shí)期以中華最大的節(jié)日——春節(jié)為主，開展豐富的節(jié)日營銷活動，提高酒店品牌；在新年之始明確酒店20xx年升級的藍(lán)圖，按步啟動和積極宣傳，鼓舞人心，團(tuán)結(jié)向上；在店慶活動做營銷推廣的同時(shí)，推廣酒店升級的美好預(yù)見，塑造酒店高標(biāo)準(zhǔn)高星級的品牌形象。
二、第一季營銷推廣目標(biāo)：
★穩(wěn)定回升勢頭：依據(jù)外界觀察，普遍認(rèn)為金融危機(jī)的影響已經(jīng)觸底，市場已在慢慢回暖，但回暖是一個(gè)過程，在回暖的過程中，我們要保持經(jīng)營回升的勢頭，積極調(diào)整經(jīng)營，保持持續(xù)回升不遲鈍。
★煥發(fā)新生活力：在年底餐飲宴會和娛樂旺季，恰逢酒店國際宴會廳和凱撒會二樓新投入使用，市場時(shí)機(jī)十分成熟，有利于打造和宣揚(yáng)大型宴會服務(wù)品牌、創(chuàng)新娛樂服務(wù)品牌，把握時(shí)機(jī)，煥發(fā)新生力量的活力，提升經(jīng)營和品牌。
★豐富節(jié)日營銷：20xx年第一季中有一年里中華民族最大的傳統(tǒng)節(jié)日——春節(jié)，應(yīng)抓住節(jié)日消費(fèi)心理，開展豐富的節(jié)日營銷活動，滿足市場需求；同時(shí)做好節(jié)日公關(guān)活動，促進(jìn)賓主關(guān)系的融通。
★開啟升級希望：作為20xx年工作的重點(diǎn)，尼羅河酒店的五星級升級藍(lán)圖，是最鼓舞人心的重大事件，在充滿希望的一年之始，就開始行動，播撒新希望的種子，一定會有好的收獲。
三、第一季營銷市場概況：
第一季主要節(jié)日與重大活動包括：
★元旦（1月1日，星期五）
★臘八節(jié)（農(nóng)歷臘月初八，1月22日，星期五）
★小年（農(nóng)歷臘月二十三，2月6日，星期六）
★除夕（農(nóng)歷臘月三十，2月13日，星期六）
★春節(jié)/情人節(jié)（農(nóng)歷正月初一，2月14日，星期日）
★元宵節(jié)（農(nóng)歷正月十五，2月28日，星期日）
★婦女節(jié)（3月8日，星期一）
★消費(fèi)者權(quán)益日（3月15日，星期一）
★ 第21屆名家具展（3月16日至20日）
★酒店四周年店慶（3月30日，星期一）
第一季主要時(shí)令活動包括：
★中餐部：尾牙團(tuán)年飯、意頭菜、年糕、湯圓、春季時(shí)令菜、婚宴；
★西餐部：新年大餐、美食節(jié)；
★娛樂部：新年狂歡、春節(jié)活躍氣氛與應(yīng)節(jié)推廣；
★康樂部：調(diào)整經(jīng)營、創(chuàng)新營銷；
★房務(wù)部：年終會議與團(tuán)體接待、家展接待。
第四季主要推廣項(xiàng)目包括：
★餐飲部尾牙、團(tuán)宴、團(tuán)年飯；
★ KTV品質(zhì)升級的鞏固推廣；
★年終會議團(tuán)體接待；
★家展的推廣；
★店慶四周年活動
★中餐宴會服務(wù)與推廣。
四、第一季營銷推廣活動：
第一季酒店主要營銷推廣活動包括：
★春節(jié)節(jié)日營銷與節(jié)日禮儀活動；大年三十至正月初三，財(cái)神派利是；
正月初一拜神活動，舞獅接財(cái)活動；
酒店短信平臺的節(jié)日問候短信；
年前年糕的贈送與拜訪；
迎春聯(lián)歡晚會與酒店團(tuán)年飯；
酒店春節(jié)的節(jié)日裝飾。
★家展團(tuán)體的拓展與預(yù)定：20xx年春季家展客房定價(jià)、互惠與客戶拓展方案（詳細(xì)方案另擬）；
★酒店四周年店慶營銷活動的組織與推廣：四周年店慶期間營銷推廣活動與店慶當(dāng)日慶典活動，計(jì)劃在3月份進(jìn)行，酒店各大營業(yè)部門均推出聯(lián)動的回饋月活動，并以四周年店慶答謝來拜訪和拓展客源；在店慶當(dāng)日舉行客戶答謝會，展示酒店四年的成功和未來的發(fā)展；或進(jìn)行大客戶店慶紀(jì)念禮品贈送，促進(jìn)市場的穩(wěn)定發(fā)展。（詳細(xì)方案另擬）。
第一季各部門營銷推廣活動包括：（以下為各營業(yè)部門向策劃部提供的方案簡述，具體操作細(xì)節(jié)以總辦方針審批的文件為準(zhǔn)）
★房務(wù)部：開展節(jié)日客房優(yōu)惠活動，在春季空房率高的情況下，推出部分優(yōu)惠房以吸引客源。
1、客房新春大優(yōu)惠：
時(shí)間：大年三十至正月十五日（2月13日—2月28日）
內(nèi)容：七樓客房￥268元/間/晚，送雙西早，送水果一份；
2、2月14日情人節(jié)，情侶開房送精美巧克力。
3、慶婦女節(jié)客房優(yōu)惠活動：
時(shí)間：3月8日（婦女節(jié)）
內(nèi)容：婦女開放，房價(jià)特惠288元/間/晚，送雙西早，送水果一份。
★中餐部：利用新尼羅河國際宴會廳的優(yōu)勢，大力進(jìn)行尾牙團(tuán)宴推廣，預(yù)訂團(tuán)年飯，組織好人力提升服務(wù)水平，樹立宴會品牌；同時(shí)推出優(yōu)質(zhì)時(shí)令美食，吸引消費(fèi)：
1、推出發(fā)財(cái)春茗團(tuán)年飯四款：A款：幸福安康宴1088元/席；
B款：喜迎新春宴1288元/席；
C款：滿堂錦繡宴1588元/席；
D款：合家團(tuán)圓宴2688元/席；
（以上套餐均免加一，免茶介）
2、茶市推出新春早茶套餐兩款（每款供10位用不含服務(wù)費(fèi)）；
3、推出新年盆菜、新春意頭菜及新春年糕；
4、繼續(xù)加拿大海蝦皇鮮龍系列美食推廣，鞏固海鮮的口碑；
5、做好采購儲備，回避春節(jié)物價(jià)上漲，降低成本提高競爭實(shí)力。
★西餐部：推出系列套餐和美食節(jié)：
1、情人節(jié)套餐；情人節(jié)恰逢大年初一，推出情人節(jié)豪華浪漫套餐，￥399元/兩位/臺，送玫瑰花一束。
2、推出賀春套餐：自助晚餐在大年初一到初七暫停，推出賀春套餐和散點(diǎn)，暫定正月初八恢復(fù)自助晚餐；
3、推出日本櫻花美食節(jié)活動：推出日本美食系列，時(shí)間為3月15日至4月15日；自助晚餐價(jià)格為￥108元/位。
★娛樂部：以全新升級的二樓KTV房為賣點(diǎn)，創(chuàng)新服務(wù)、升級品質(zhì)，進(jìn)行KTV新房新服務(wù)推廣活動；利用春節(jié)節(jié)日營銷，營造節(jié)日娛樂氣氛：
1、持續(xù)開展二樓KTV升級的推廣活動；
2、春節(jié)節(jié)日裝飾，財(cái)神派利是活動；
3、元宵節(jié)送時(shí)令湯圓，進(jìn)行猜燈謎活動；
4、三月店慶感恩新娛樂回饋活動。
★康樂部：根據(jù)政策環(huán)境和市場競爭狀況，調(diào)整經(jīng)營，創(chuàng)新營銷，根據(jù)實(shí)際狀況靈活變化實(shí)施，主要計(jì)劃方案包括：
1、一月份進(jìn)行電話卡回饋客戶活動
時(shí)間：元月6、7、8號三天。
內(nèi)容：每位消費(fèi)技師客人送贈面額30元的中國移動電話沖值卡一張。
經(jīng)費(fèi)：元月6、7、8、9、10、11日六天，技師上鐘鐘費(fèi)20%不返還。作為本次活動經(jīng)費(fèi)。
操作：由財(cái)務(wù)采購電話卡，活動期間電話卡存放在收銀處，客人買單后在收銀處領(lǐng)取送贈電話卡，收銀樓面一起前面確認(rèn)。
2、二月份迎春接福賀年食品款待客人。
時(shí)間：2月14—20日，年初一到初七。
內(nèi)容：在農(nóng)歷新年期間所有到訪賓客贈送賀年食品一份
操作：由水吧統(tǒng)一出品，與飲料果盤一起出。
3、三月份進(jìn)行油卡回饋客戶活動。
時(shí)間：三月16、17、18號三天。
內(nèi)容：每位消費(fèi)技師客人送贈面額30元的油卡一張。
經(jīng)費(fèi)：三月16、17、18、19、20、21日六天，技師上鐘鐘費(fèi)20%不返還。作為本次活動經(jīng)費(fèi)。
操作：由財(cái)務(wù)采購油卡，活動期間油卡存放在收銀處，客人買單后在收銀處領(lǐng)取送贈油卡，收銀樓面一起前面確認(rèn)。
五、第一季營銷推廣預(yù)算：
第四季營銷推廣預(yù)算主要包括：
★節(jié)日裝飾費(fèi)
店慶裝飾費(fèi)用
西餐美食節(jié)裝飾
★節(jié)日禮儀活動費(fèi)用
★活動的廣告費(fèi)用
六、第一季活動的組織與協(xié)作：
★營銷部緊跟總辦的規(guī)劃決策，把20xx年的規(guī)劃及時(shí)在店內(nèi)外宣傳，明確方向、鼓舞斗志；
★第一季度的重大營銷活動以春節(jié)和店慶活動各為主，個(gè)營業(yè)部門在經(jīng)營中聯(lián)動推銷，相互協(xié)作，打造和諧團(tuán)隊(duì)；
★所有計(jì)劃方案的實(shí)施細(xì)則均以總辦會最后審批的文件為準(zhǔn)。
酒店?duì)I銷計(jì)劃書 篇9
營銷，從組織架構(gòu)到需要解決的問題可分為對內(nèi)和對外兩種：對內(nèi)等同于站在社會角度看人的問題，對外等同于站在自然人的角度看社會的問題。哲學(xué)是被無數(shù)次實(shí)踐檢驗(yàn)過了的總結(jié)，在其規(guī)定的條件和范圍內(nèi)，只需要理解使用而并不需要過多的質(zhì)疑。
道家哲學(xué)認(rèn)為，人之于社會和社會之于人的矛盾解決方法是完全一樣的，那就是“無我”。但必須指出的是，這兩者的方向卻是完全相悖的。社會需要每個(gè)人的自我犧牲以實(shí)現(xiàn)群體利益的最大化，而人需要保全自我，通過更多地占有社會資源以實(shí)現(xiàn)自身利益的最大化。企業(yè)同時(shí)扮演了雙重身份，對內(nèi)需要員工的自我犧牲精神，對外需要實(shí)現(xiàn)自身利益的最大化。完全的“無我”便沒有了企業(yè)本身，儒家中庸哲學(xué)提出的“致中和”就是相對保證了雙方的存在。
以戰(zhàn)略高度統(tǒng)領(lǐng)三大計(jì)劃
營銷計(jì)劃的地位在企業(yè)中相當(dāng)于戰(zhàn)略計(jì)劃，而市場計(jì)劃、行政計(jì)劃則相當(dāng)于戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃。營銷計(jì)劃需要考慮的是企業(yè)的中、長期步驟。社會是相互關(guān)聯(lián)和相互作用的，即所謂“牽一發(fā)動全身”，營銷計(jì)劃就必須考慮企業(yè)內(nèi)部與外部市場的可承受度。內(nèi)部的行政執(zhí)行計(jì)劃和外部市場計(jì)劃可承受度的對象都是人，主要元素都是成本，但這兩方面對人和成本的估算方法是有很大區(qū)別的。營銷計(jì)劃的對象是制定者自己，是自己要實(shí)現(xiàn)的夢想，而市場計(jì)劃和行政計(jì)劃的對象都是除自己外的其他人。
制定營銷計(jì)劃必須重視邏輯性
營銷計(jì)劃的制定是“站在今天看明天”，以目前的收益和總資產(chǎn)來憧憬未來的收益。因此，營銷計(jì)劃的關(guān)鍵是被使用邏輯的正確性，而對其必需的成本做約略的估算。營銷計(jì)劃的制定者必須知道的是，任何事物只存在正反之分，并無對錯(cuò)之分。之所以產(chǎn)生對錯(cuò)，是因?yàn)橹贫ㄓ?jì)劃者本身的認(rèn)識不足，為了達(dá)到正向目的，建立了為反向發(fā)展服務(wù)的支架平臺。而為了達(dá)到反向目的，卻建立了為正向發(fā)展服務(wù)的支架平臺，這樣，原本無對錯(cuò)的事物就產(chǎn)生對錯(cuò)之分了。因此，營銷計(jì)劃的制定者必須具備很強(qiáng)的邏輯性和分析解構(gòu)能力，這也就是哲學(xué)的本質(zhì)。
行政執(zhí)行計(jì)劃離不開企業(yè)文化
行政執(zhí)行計(jì)劃，是企業(yè)為配合營銷計(jì)劃，在所必須經(jīng)歷的各階段中最大可能地降低人員成本、提高工作效率而制定的方案。思想是成本最低同時(shí)又是成本最高的工具，成功地塑造企業(yè)文化是行政計(jì)劃的主要任務(wù)。行政計(jì)劃是企業(yè)站在社會的角度看問題的計(jì)劃，它的特征是抽象與具體的結(jié)合——抽象的是階段企業(yè)文化的養(yǎng)成，具體的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)文化所需要的步驟，這就需要很明確地執(zhí)行計(jì)劃和很明確的成本預(yù)算。企業(yè)文化的實(shí)現(xiàn)也可以看成儒家和道家“愚民”思想的實(shí)現(xiàn)。所謂“愚民”，并非是把員工變成傻瓜，而是用教育的方法盡可能地使所有員工都往同一目標(biāo)努力。
市場執(zhí)行計(jì)劃把未知變成可控
市場執(zhí)行計(jì)劃，是為確保企業(yè)銷售行為的順利開展的決定性的輔助計(jì)劃。它必須對產(chǎn)品的特征進(jìn)行嚴(yán)格的定義（稱為定位）；它必須先行就企業(yè)產(chǎn)品定位對未來銷售部門需要接觸的對象進(jìn)行灌輸；它必須隨時(shí)監(jiān)控已展開銷售的市場，把握并運(yùn)用各種工具以修正目標(biāo)群體與產(chǎn)品定位不符的感受；它必須為企業(yè)找到下一個(gè)新市場，這個(gè)新市場可以是對原有市場的深度開發(fā)，也可以是其他區(qū)域市場的開辟。
然后，把這些行為所需要的成本最大可能地明細(xì)化，使企業(yè)能夠把未知盡可能地變成可控。
計(jì)劃分開做效率大提高
目前，多數(shù)中小企業(yè)把營銷計(jì)劃與市場計(jì)劃、行政計(jì)劃合并起來制定，這雖然能使總體營銷戰(zhàn)略更容易地通過日常計(jì)劃來實(shí)現(xiàn)，但也容易使問題變得復(fù)雜化，也容易被過多的因素糾纏而導(dǎo)致很長時(shí)間內(nèi)確定不了計(jì)劃或者因計(jì)劃太粗而無法貫徹落實(shí)。以哲學(xué)的方法看清需要被解決問題的本質(zhì)特征，把本該分開的計(jì)劃分開做，實(shí)際上將大大提高工作效率，節(jié)約時(shí)間和成本，同時(shí)，將增強(qiáng)計(jì)劃本身的可被執(zhí)行度。
“商場如戰(zhàn)場”。戰(zhàn)場除了需要訓(xùn)練有素的戰(zhàn)斗人員外，最重要也是經(jīng)常決定戰(zhàn)爭勝敗的關(guān)鍵因素是預(yù)備隊(duì)。因此，在各項(xiàng)計(jì)劃的預(yù)算中，準(zhǔn)備資金設(shè)置的充足程度，也就成了計(jì)劃最終得以安全實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵因素。
酒店?duì)I銷計(jì)劃書 篇10
一、保密要求：
（要強(qiáng)調(diào)營銷計(jì)劃是機(jī)密文件，不允許采用任何技術(shù)方法復(fù)制，除非事先得到作者的同意）
二、企業(yè)基本信息和管理概況：
（營銷計(jì)劃書是用來指導(dǎo)將來的營銷工作的，也是制訂決策的基本文件。因此，首先要列出所有的關(guān)鍵事項(xiàng)，當(dāng)然在后面還將進(jìn)行更深入的分析論證）
1、企業(yè)：（一些基本信息，如經(jīng)營范圍（員工人數(shù)、銷售量、經(jīng)營業(yè)績）、地理位置、歷史、聲譽(yù)和將來的計(jì)劃）
2、重要職員：（企業(yè)有哪些重要的職員，他們在哪些方面有過成就，將來的作用又是什么）
3、產(chǎn)品或服務(wù)：（介紹公司最重要的產(chǎn)品或服務(wù)）
4、市場和市場戰(zhàn)略：（簡單描述公司所經(jīng)營的市場，列出在過去和當(dāng)前的市場細(xì)分群體和企業(yè)的市場地位）
5、財(cái)務(wù)：（列出財(cái)務(wù)報(bào)表：預(yù)測損益表、資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量）
三、企業(yè)：
（介紹關(guān)于企業(yè)的更詳細(xì)信息，諸如企業(yè)的成立和發(fā)展過程，它的現(xiàn)狀和前景如何，有何優(yōu)勢和劣勢、機(jī)會與威脅（SWOT））
1、經(jīng)營目標(biāo)：（企業(yè)工作的各方面的目標(biāo)：銷售、人事、產(chǎn)品或服務(wù)和市場等）
2、企業(yè)歷史：（企業(yè)歷史，包括成立的背景資料，以及對企業(yè)今后的展望）
3、組織和人事：（列出企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖，包括重要人員的資料和職位。不僅包括管理層人員，也有其他雇員情況）
4、經(jīng)營狀況：（企業(yè)現(xiàn)在的經(jīng)營狀況、產(chǎn)品或服務(wù)的情況）
5、企業(yè)前景：（展望企業(yè)的前景。企業(yè)將來會是什么樣的.？總部設(shè)在何處？經(jīng)營范圍如何？誰將成為企業(yè)的重要人員？如何改進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)？）
四、重要職員：
（包括公司重要人員的所有資料：有哪些人？職業(yè)經(jīng)歷如何？他們的計(jì)劃和在公司里的任務(wù)）
1、資歷和職責(zé)：（為重要人物列出人事資料，包括他們的資歷、專業(yè)經(jīng)驗(yàn)、職責(zé)范圍以及有哪些權(quán)利）
2、重要職位的空缺：（哪些重要職位在現(xiàn)在或?qū)砜赡芸杖保?/p>
五、產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目：
（公司提供哪些產(chǎn)品或服務(wù)？它們的名稱是什么？它們滿足顧客的什么需要？對顧客來說有什么優(yōu)點(diǎn)？它們是怎么制作或是進(jìn)行的？其特征是什么？有哪些可能用途？）
1、介紹：（對每個(gè)產(chǎn)品逐一描述。分析它們的外形、功能、特色、優(yōu)點(diǎn)、市場意見、生產(chǎn)方法以及其歷史和發(fā)展前景）
2、當(dāng)前狀況：（用投資組合的方法分析它目前所處的階段）
3、對于顧客的價(jià)值：（每個(gè)產(chǎn)品對顧客來說有什么價(jià)值？它會給顧客帶來什么樣好處？）
4、生產(chǎn)成本：（每個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)成本如何？）
5、關(guān)心顧客：（對于每個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)，可以在表示對顧客的關(guān)心方面做點(diǎn)什么文章，這方面可以是諸如售后服務(wù)、質(zhì)量擔(dān)保、產(chǎn)品可靠性和使用壽命等）
六、市場：
（要對企業(yè)所經(jīng)營的市場進(jìn)行更詳細(xì)地描述。有哪些細(xì)分市場？他們分別是怎樣的？每個(gè)重要細(xì)分群體的現(xiàn)狀如何？從這些市場及其細(xì)分中能看出什么樣的發(fā)展規(guī)律？）
6.1、需求方面：（描述我們產(chǎn)品目前的購買者。誰買它們？顧客群體有多大？）
1、市場生命周期：（現(xiàn)在市場處于什么階段？是增長期還是成熟期？分別對每個(gè)產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)行詳細(xì)描述）
2、購買者的目的：（說明為什么顧客買我們的產(chǎn)品或服務(wù)？為什么他們不買競爭者的產(chǎn)品或服務(wù)？）
3、細(xì)分市場及分布：（在哪些不同的細(xì)分市場分別有什么特點(diǎn)？在不同的細(xì)分市場中產(chǎn)品或服務(wù)的分銷如何進(jìn)行？）
4、過去、現(xiàn)在和將來的市場規(guī)模：（估計(jì)每個(gè)市場和細(xì)分市場在這三個(gè)時(shí)期的規(guī)模）
5、外部條件：（對企業(yè)來說，哪些外部條件是值得重視的？為什么它們是重要的？它們會對企業(yè)產(chǎn)生什么影響？企業(yè)哪些方面的工作同它有關(guān)？）
6、購買者的選擇余地：（通常存在各種滿足顧客某種需要的可能方式（如替代品），那么我們產(chǎn)品的購買在我們的經(jīng)營品種里有多大的選擇余地呢（不計(jì)入競爭者的產(chǎn)品）？）
6.2、營銷策略：（要從多個(gè)角度分析：產(chǎn)品策略、發(fā)展策略、增長策略、市場策略、價(jià)格策略、分銷策略、促銷策略、關(guān)心顧客策略等）
1、目標(biāo)市場：（在哪個(gè)目標(biāo)市場，尤其是哪個(gè)重要的細(xì)分市場，企業(yè)正在進(jìn)行或短期內(nèi)即將進(jìn)行其經(jīng)營活動）
2、企業(yè)的市場形象：（在各個(gè)細(xì)分市場上企業(yè)的形象是什么樣的？）
3、促銷策略：（詳細(xì)解釋企業(yè)要采用哪種促銷戰(zhàn)略，每種促銷方法要達(dá)到什么目標(biāo)？）
a、產(chǎn)品或服務(wù)的形象：（企業(yè)的最重要產(chǎn)品或服務(wù)的市場形象是什么？）
b、爭取公眾：（用哪些方法來爭取公眾？付費(fèi)和不付費(fèi)的情況都要考慮到）
c、廣告：（在最近的12個(gè)月中，企業(yè)的廣告宣傳計(jì)劃是什么？）
4、價(jià)格策略：（對最重要產(chǎn)品或服務(wù)采用了什么樣的價(jià)格策略？為什么企業(yè)要選擇這些策略？這些策略要達(dá)到什么目的？）
5、銷售組織：（銷售組織是什么樣的？）
6、分銷渠道：（首先列出所有可能的分銷渠道，然后描述我們所選擇的分銷策略（哪些？用什么方法？為什么？））
7、貨物配送：（后勤工作。在內(nèi)外的分銷網(wǎng)絡(luò)上，后勤工作是十分重要的。內(nèi)部后勤工作是怎么樣的，外部后勤又是怎樣實(shí)現(xiàn)的？是否正確？適不適合將來的情況？）
8、關(guān)心顧客：（大多數(shù)的產(chǎn)品或服務(wù)需要向顧客保證完善的售后服務(wù)，對于我們的企業(yè)來說，顧客對后勤工作會有什么擔(dān)心？我們的工作是不是做提不夠？以后應(yīng)該做出什么改進(jìn)？）
七、競爭：
（哪些企業(yè)是我們最主要的競爭者？可以從產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量水平上看，或是從產(chǎn)品——市場組合上看。對于每一個(gè)競爭企業(yè)，都描述其內(nèi)部結(jié)構(gòu)、業(yè)績及市場占有率，同時(shí)也要指出我們企業(yè)的地位。在對競爭狀況作了詳細(xì)分析之后，還要提出我們的市場競爭戰(zhàn)略。）
八、開發(fā)計(jì)劃：
（產(chǎn)呂或服務(wù)品種的開發(fā)對企業(yè)生存是至關(guān)重要的。企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃應(yīng)包括哪些內(nèi)容？）
1、開發(fā)目標(biāo)：（我們企業(yè)的開發(fā)目標(biāo)是什么？）
2、產(chǎn)品/服務(wù)的開發(fā)狀況：（產(chǎn)品服務(wù)的創(chuàng)新已進(jìn)行到什么階段？）
3、開發(fā)過程的組織：（在我們企業(yè)內(nèi)用什么方法組織開發(fā)）
4、現(xiàn)代技術(shù)：（技術(shù)進(jìn)步對開發(fā)戰(zhàn)略影響極大。最新的技術(shù)成果我們知道嗎？哪些可以被我們企業(yè)所應(yīng)用？）
5、開發(fā)小組成員和資源配備：（在產(chǎn)品和服務(wù)開發(fā)中配備哪些人員？為他們配備的財(cái)力和物力資源有哪些？）
九、經(jīng)營和生產(chǎn)計(jì)劃：
（這僅適用于企業(yè)有自己的生產(chǎn)部門或?qū)Ξa(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量直接負(fù)責(zé)的情況。）
1、組織：（企業(yè)如何組織生產(chǎn)？）
2、次級供應(yīng)商的作用：（生產(chǎn)過程中，次級供應(yīng)商如何與我們合作？）
3、材料供應(yīng)商：（除次級供應(yīng)商外，企業(yè)還與材料供應(yīng)商打交道。他們是誰？他們對我們有何重要性？他們能在多大程度上滿足我們的要求？我們又對他們有什么重要性）
4、應(yīng)用的技術(shù)：（在生產(chǎn)過程中應(yīng)用什么技術(shù)）
5、質(zhì)量控制：（內(nèi)部質(zhì)量控制也是很重要。我們用什么方法監(jiān)督生產(chǎn)、服務(wù)及整個(gè)顧客服務(wù)過程的質(zhì)量？）
6、倉庫的管理：（如何組織庫存管理？）
十、財(cái)務(wù)：
（進(jìn)行今后5年的財(cái)務(wù)預(yù)測，包括損益表、資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量預(yù)測等）
1、損益表：
A、第一步：
B、第二步：
C、3——5年：
2、資產(chǎn)負(fù)債表：
3、現(xiàn)金流量：
A、第一步：
B、第二步：
C：3——5年：