酒水經(jīng)銷商的成功秘訣
在酒類銷售中經(jīng)銷商是聯(lián)接廠家與終端的重要節(jié)點(diǎn)，上聯(lián)廠家，下通終端。通過廠家，經(jīng)銷商可以獲得適合本區(qū)域市場、有利潤空間及推廣前景的產(chǎn)品。以下是第一范文網(wǎng)小編為大家整理的關(guān)于酒水經(jīng)銷商的成功秘訣，歡迎閱讀!
酒水經(jīng)銷商的成功秘訣
一、營銷渠道，掌控一個好市場是動力。
大多數(shù)快速消費(fèi)品產(chǎn)品廠家在重點(diǎn)市場均已做到縣級，對快速消費(fèi)品產(chǎn)品經(jīng)銷商來說，下游渠道中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的銷售網(wǎng)點(diǎn)業(yè)已經(jīng)不可忽略。
1、根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)結(jié)構(gòu)及自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)確定在哪些終端布點(diǎn)。
布點(diǎn)可考慮兩個方面的問題：
①當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體經(jīng)濟(jì)承受能力或消費(fèi)水平，這直接關(guān)系到產(chǎn)品價格策略的制定與實(shí)施;
②交通狀況：隨著營銷渠道物流功能的強(qiáng)化，從長遠(yuǎn)發(fā)展來看，交通不能成為制約因素。另外，在一些區(qū)域較大型零售商的存在，他們一般與廠家直接合作，有實(shí)力的經(jīng)銷商可通過整合綜合資源與之合作，如人脈、地緣優(yōu)勢等。
2、零售商的選擇。
選定零售商時，應(yīng)對其進(jìn)行一段時間的考察。主要涉及到以下幾個方面：
① 資金規(guī)模或財(cái)務(wù)實(shí)力，可選擇有一定實(shí)力(實(shí)力不是最強(qiáng)比較容易控制)、正處于上升期的零售商，他們往往需要一些新的產(chǎn)品來增加新的利潤點(diǎn);
② 銷售能力：主要從其歷史銷售業(yè)績來考察，如其在近幾年銷售業(yè)績穩(wěn)步上升，則說明正處于良性發(fā)展時期，對于新產(chǎn)品會有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和較高的熱情。
③ 現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：看其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)跟當(dāng)?shù)厥袌鍪欠裎呛希庐a(chǎn)品的加入會有多大的空間，是否經(jīng)營著競品等;
④ 個人聲譽(yù)：良好的社會形象及信用;
⑤ 個人素質(zhì)：個人的文化層次、銷售技巧、工作態(tài)度、業(yè)務(wù)能力(對產(chǎn)品的了解及植保知識)等對產(chǎn)品的推廣和銷售有著相當(dāng)程度的影響。
經(jīng)過這兩步，就初步完成了一個縣級酒水經(jīng)銷商渠道網(wǎng)絡(luò)的建立，對于地市級經(jīng)商，這兩步也是適用的。
二、營銷廠家，占據(jù)一個好的起點(diǎn)是基礎(chǔ)。
良好的廠商關(guān)系是銷售的基本保證，雙方都應(yīng)該意識到二者是一個利益共同體。對于廠家來說，經(jīng)銷商是第一客戶，其渠道網(wǎng)絡(luò)就是第一市場，往往對其寄予厚望，一般不愿撤換。良好的廠商關(guān)系重點(diǎn)在于經(jīng)銷商的態(tài)度，如果經(jīng)銷商只是關(guān)注廠家某幾個產(chǎn)品能給自己帶來短期的利潤，那么這種關(guān)系不會持久良好發(fā)展。
有眼光的經(jīng)銷商不會隨便接產(chǎn)品，而是接廠家，看重這個廠家的發(fā)展前景，自己可以通過借助廠家資源發(fā)展壯大。有實(shí)力的廠家對忠誠度較高的經(jīng)銷商往往不遺余力助其發(fā)展，通過不斷壯大的經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品市場占有率的提高，在當(dāng)?shù)刈龀蓞^(qū)域強(qiáng)勢品牌。
良好的廠商關(guān)系是相互支撐、利益共享的雙贏關(guān)系，這種關(guān)系建立的基礎(chǔ)就是發(fā)展勢頭強(qiáng)勁的廠家和有眼光及強(qiáng)烈成功欲望的商家。
三、市場服務(wù)，生命之樹常青是根本
1、針對廠家：經(jīng)銷商對于上游渠道的維護(hù)重心就在于與廠家形成共進(jìn)共榮的利益聯(lián)合體，可通過借助廠家資源，如管理、培訓(xùn)、財(cái)務(wù)、技術(shù)服務(wù)等等，努力提升自己，與廠家同步做大，形成緊密型的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。
2、針對下游網(wǎng)絡(luò)：下游渠道網(wǎng)絡(luò)由于構(gòu)成較復(fù)雜，需要更為精心地維護(hù)與管理。在日常工作中，要注意以下重點(diǎn)：
①對渠道實(shí)行專業(yè)化管理：不同類型的產(chǎn)品，可能有不同的渠道。因此，經(jīng)銷商應(yīng)對現(xiàn)有的渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行梳理，可根據(jù)終端性質(zhì)(商超、美容理發(fā)、專業(yè)會所)進(jìn)行分類的專業(yè)化管理，形成渠道的專業(yè)優(yōu)勢，以消除渠道流通中的技術(shù)阻礙。
②積極維護(hù)市場秩序：防止竄貨、擅自跌價等惡性競爭形為，協(xié)調(diào)平衡渠道成員之間的利益關(guān)系，減少渠道網(wǎng)絡(luò)的波動。
③針對酒水經(jīng)銷商或零售商素質(zhì)普遍較低的情況，借助廠家資源，培訓(xùn)下游渠道成員，形成觀念的激烈碰撞，有效牽制其思維，提高整個下游渠道的向心力。
④協(xié)助零售商進(jìn)行新產(chǎn)品的推廣，在終端廣告、銷售策略及技術(shù)服務(wù)上給予支持，形成自上而下的技術(shù)營銷優(yōu)勢，豎立強(qiáng)勢地位，讓零售商形成依賴。若自身能力不足，可借助廠家資源。
⑤制定合理的銷售政策，實(shí)行利益拉動。商以利為驅(qū)，合理的利潤空間是雙方合作的前題。可根據(jù)整個區(qū)域市場特點(diǎn)實(shí)行多種形式的利益分配，如積分返點(diǎn)，有獎促銷、不定期特殊獎勵(合作年限獎勵、陳列獎勵、市場規(guī)范獎勵等)等等。
⑥建立零售商個人詳細(xì)檔案，包括其店址、店面陳設(shè)特點(diǎn)、人員素質(zhì)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、個人及家人信息(如生日、婚慶日、子女升學(xué)等)等，從業(yè)務(wù)及情感兩方面實(shí)現(xiàn)有針對性的個性化服務(wù)。
⑦及時調(diào)整渠道。渠道建成后不是一成不變的，應(yīng)根據(jù)自身的發(fā)展特點(diǎn)及渠道成員的表現(xiàn)對渠道進(jìn)行適時的調(diào)整，以保證整個渠道的健康和符合自身發(fā)展的需要。
酒水企業(yè)的如何成功招商的秘訣
對于大型酒水廠家來說，成功招商能夠快速回籠資金、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營銷、品牌推廣等效應(yīng)，同時還可以大大的節(jié)省時間、人力、物力和財(cái)力，對于酒類廠家的招商會，廠家需要圍繞經(jīng)銷商所看重的核心進(jìn)行，樹立健康良好的心態(tài)、不投機(jī)取巧，誠信招商，以品牌效應(yīng)實(shí)現(xiàn)營銷。
地方名酒網(wǎng)專家認(rèn)為，要成功實(shí)現(xiàn)白酒招商需要有正確完整的招商策略，對各個層次的經(jīng)銷商進(jìn)行條形細(xì)分與定位，鎖定自己的有效市場目標(biāo)客戶。擬定經(jīng)銷商認(rèn)同的招商方案和營銷方法和手段，從理念的制定到各個步驟的一一落實(shí)，才能最有效的實(shí)現(xiàn)預(yù)定的目標(biāo)。
第一：洞徹和把握各個層次的經(jīng)銷商們的需求
參與招商的酒企必須深刻了解各個層次酒類經(jīng)銷商們的內(nèi)在需求，知道經(jīng)銷商們關(guān)注什么、思考什么、最終需要什么?才能抓住經(jīng)銷商們的心，為經(jīng)銷商們意向中的產(chǎn)品投入必須的成本。
第二：鎖定市場目標(biāo)，定制各個層次的營銷任務(wù)
滿足了酒類經(jīng)銷商的需求是一方面，鎖定目標(biāo)市場才是營銷的關(guān)鍵，根據(jù)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略制定營銷任務(wù)，了解各個層次、不同地區(qū)消費(fèi)者們對酒類產(chǎn)品的需求才能打入市場，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。
第三：明確的招商步驟和安排，一步步實(shí)現(xiàn)市場的占領(lǐng)
制定務(wù)實(shí)的招商策略，明確的招商步驟和當(dāng)期安排，能夠更好的幫助經(jīng)銷商節(jié)約時間和成本。組建和培訓(xùn)不同層次酒類招商的隊(duì)伍，做好招商任務(wù)和各項(xiàng)預(yù)算，才能盡可能提高招商成功率，當(dāng)然市場的活躍的，并不能保證萬無一失。
總而言之，實(shí)現(xiàn)酒水廠家和酒水經(jīng)銷商的雙贏才是真正的招商成功，只有廠家和商家共同呼吸，利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，才是真正意義上的合作伙伴，風(fēng)雨同舟共同到達(dá)雙贏成功的彼岸。
彰顯了五糧液感恩奮進(jìn)的企業(yè)精神和文化。”