逆勢而為的“1毫米”

　　逆勢而為的“1毫米”

　　文/唐寶民

　　1992年，香港百年民族品牌李錦記創辦了“南方李錦記”分公司，主營以無限極系列為主打的健康產品，其中一款就是中草藥無限極牙膏。

　　公司在營銷上采用了國外已經非常成氣候的團隊直接銷售，剛開始因為業務員規模還不成氣候，所以這款牙膏的銷量總是上不去。當時，美國的一則牙膏營銷案例對全世界的牙膏企業都產生了巨大的影響，事情是這樣的：美國有一家牙膏公司，雖然產品優良，包裝精關，但發展了一段時間后就進入了瓶頸，經過討論后，他們決定將牙膏的口徑擴大1毫米，這一做法頓時使公司的營業額增加了32%。結果，口徑擴大1毫米的做法在短短的幾年之內，就成了大勢所趨，幾乎全世界所有的牙膏商都開始效仿，也正因此，市場上的牙膏幾乎都無一例外地張著一個大嘴巴，別看這小小的一毫米，玄機可不少，牙膏口子變粗變大了，消費者在使用時就會無意識多擠出一些牙膏，牙膏用得快，牙膏廠商的銷量就自然增加了。

　　作為一家剛起步的直銷公司，無限極牙膏在銷量上的問題成了一個致命危機，如何才能擴大銷量呢？當時，有許多熱心的職員們都向南方李錦記的總經理李惠森提議說，公司應該順勢而為，把牙膏的口徑擴大1毫米，只有這樣，才能把銷量提升上去。

　　李惠森皺著眉頭想了想，說：“我們不僅不能順勢而為，而且還要逆勢而為，把牙膏口徑在現有的基礎上，再縮小1毫米！”

　　“天哪，怎么可以這樣，這不是在阻礙自己的牙膏銷售量嗎？”員工們聽了他的話，簡直驚呆了。

　　“我有我的想法！”李惠森冷靜地說，“我們要記牢一點根本性的邏輯，那就是消費者掏錢買產品，實際上就是在養活著生產者，一個良性的產銷鏈應該是以消費者的利益為前提的，所以我們要逆勢而為，把牙膏口再縮小1毫米！”

　　聽了總經理的解釋，員工們仍舊將信將疑，然而當他們把口徑縮小一毫米的牙膏推向市場后，受到了消費者的青睞，銷售量節節攀升，不僅如此，很多消費者也因為對產品的認可，紛紛加入進來成為了他們的業務員，就這樣，南方李錦記的業務量迅速地發展了起來。

　　為什么會這樣？大家都奇怪極了，李惠森一語道破了其中的秘密：無端把牙膏口子擴大1毫米，實際上就是有意挖了個坑，讓消費者在無意識當中浪費牙膏，廠商的銷售也就隨之而增加，其實這種做法等同于是在欺騙消費者，我們不能在犧牲消費者利益的前提下，賺取自己的利益，我們把牙膏口徑縮小1毫米的做法，是從顧客的角度出發，幫助顧客節約每一克牙膏，這樣表面上看來好像是減少了銷量，而事實上卻能打動和吸引更多的顧客，無限地擴大銷量。

　　李惠森的逆勢而為不僅是一處商戰策略，更是為人處世的一種大智慧，只有設身處地地“為他人著想”，才是一種最好的“為自己著想”。他們的公司文化“思利及人”這四個字，所倡導和秉持的就是這種思想，也正因如此，南方李錦記才一路高歌猛進，短短20年時間就成為了國內直銷行業中獨占鰲頭的知名企業。