如何可以做到行業(yè)逆襲

　　依據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，市場營銷費(fèi)用分為兩種，一種是效果類，一般在10%(占銷售額)以內(nèi)，另外5%去做品牌。天天在這個(gè)范圍內(nèi)，但由于規(guī)模不大，錢投出去后效果沒那么明顯。

　　天天當(dāng)時(shí)沒拿到錢，沖的時(shí)候會(huì)顧慮，另本身業(yè)務(wù)就微虧，主營的是歐美品牌，毛利率約20%，有的品類更低。

　　當(dāng)時(shí)的背景，天天在行業(yè)內(nèi)排第三(前面是聚美、樂蜂)，有1000多萬歷史用戶，活躍用戶百萬級，交易額幾億元。分析發(fā)現(xiàn)，天天的用戶數(shù)跟樂蜂差不多，但有兩個(gè)需要突破，一個(gè)是拉新客，一個(gè)是提升復(fù)購率。

　　沒有資金的支持下，去年7月份，我們做過一場促銷——0元全民送面膜。按照慣例，若是純粹的廣告投放，電商獲取一個(gè)用戶的成本是50元。但面膜生產(chǎn)成本相對比較低，我們送了100多萬張面膜，沖了100多萬新用戶。

　　但最后還是停了。為什么?拉新客的同時(shí)，后端運(yùn)營及用戶體驗(yàn)要跟上，在這些環(huán)節(jié)，天天網(wǎng)還需要繼續(xù)改善。

　　今年，我們又開始了一輪大規(guī)模的用戶補(bǔ)貼活動(dòng)，體驗(yàn)的產(chǎn)品不局限于面膜了，我們聯(lián)合陳坤一起做，去影響更多的粉絲，同時(shí)靠口碑力量傳播。

　　其實(shí)，去年聚美上市后，我們就快拿到錢了，是一個(gè)美元基金，但最終沒成。鞠總認(rèn)為憑自己的力量能沖上去，就沒在意，有種擦肩而過的感覺。回頭想想也是好事，現(xiàn)在國內(nèi)資本這么火熱，若拿了美元基金就得拆半天。

　　去年年底時(shí)，我跟鞠總說，你看，我們沖得比較猛，但是沒彈藥，再?zèng)_壓力會(huì)很大。此外，幾家同行都拿到了巨額融資，蜜芽寶貝獲得6000萬美元(去年12月)，貝貝網(wǎng)宣布完成1億美元融資(今年初，真實(shí)性待驗(yàn)證)。

　　幸運(yùn)的是，到了今年，天天沖得挺猛，規(guī)模也上得很快。

　　瘋狂融資

　　今年初，我們開始觀察，市場好的話，可以稀釋股份引入投資，借勢國內(nèi)資本市場，讓天天網(wǎng)成為公眾型的公司，這樣格局才會(huì)更大。并且對企業(yè)來說，上市本身就是一種背書和品牌宣傳，能省去很多品牌廣告費(fèi)。

　　3月份開始談B輪，5月份就落定了。我們找的資本跟別人不太一樣。一個(gè)是線性資本創(chuàng)始合伙人張川，演員陳坤也參與了其中。

　　張川是投天使、A輪的，中期一般不看，但跟我們供應(yīng)商很熟，也覺得天天網(wǎng)不錯(cuò)，就投了;陳坤參與后，我們更多是希望延伸由外及內(nèi)的美，就像他倡導(dǎo)的項(xiàng)目“行走的力量”一樣。另外從戰(zhàn)略上說，我們正推“星妝品牌”(雙方共有)，也希望能借助其粉絲力量做推廣。他若成為股東，壓力就小很多。

　　C輪我們也正在談，完后就準(zhǔn)備國內(nèi)上市。錯(cuò)過機(jī)會(huì)的話，下次就沒了。暴風(fēng)、樂視做了一個(gè)標(biāo)桿后，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都在排隊(duì)。融完C輪，再向資本市場借借力，天天網(wǎng)又到新起跑線上了，已經(jīng)就位，往前沖的狀態(tài)。

　　如今，與鞠總一年的約定也到期了，我還會(huì)堅(jiān)持，尤其現(xiàn)在這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：行情回來了，只要再給我?guī)讉�(gè)月時(shí)間，很快會(huì)有大變化。

　　天天網(wǎng)交易額過去一年增長率是100-200%。但就這個(gè)規(guī)模來說，只要彈藥充足，達(dá)到300%-500%沒問題。電商有個(gè)規(guī)模定律，20億以下很快，但到了20億就上不去了，越往后越難，供應(yīng)鏈的門檻也很高。