小心官僚主義

　　現象：

　　五年前筆者在一家紅酒公司做銷售經理，公司很小，上下沒有一個專業人士，自己當時也剛入行，對日用品行銷沒一點經驗，憑著一股勇往直前的沖勁、“無知者無畏”的勇氣，再加上當時市場尚未成熟，居然僥幸異軍突起，在所轄區域打得長城干紅等領導品牌節節敗退。那種上下一心、同仇敵愾的士氣至今讓人懷念。

　　后來有幸相繼在兩家國際知名的大型日用品企業“深造”，獲益良多。再回首當年市場上的種種幼稚行為，啞然失笑，同時又發現即使在這種業內威名赫赫的大企業里，也有不少弊病：

　　* 新品上市、市場舉措推出、動輒上萬字的上市計劃、策劃案、幾天幾夜的頭腦風暴，結果往往還是百密一疏，甚至不切實際。

　　* 產銷協調會議月月開，仍然有即期、斷貨。

　　* 業代遍布大江南北，甚至設立專職市調崗位，仍然是市場信息不靈，反應遲鈍。

　　* 經理們個個身經百戰、經驗豐富、其中不乏敬業好學之士，但還會出現分配不公、監控不嚴、甚至欺上瞞下，導致有識之士傷心而去，“企業政客”彈冠相慶。

　　分析：

　　小企業管理體系簡陋，市場經驗淺薄，但機構小、人員少、銷售網絡單純，又帶有很強的急功近利色彩，也正因此，其管理職能往往不是很明顯。經理幾乎天天吃住在一線，和業代們一起摸爬滾打，和客戶促膝長談。遇到問題常常是征塵不洗就在餐桌上、旅館里甚至火車上和大家商議對策，日日置身市場中，信息怎會不敏銳，雖無嚴謹論證，但決策是由幾個天天吃住在一線的“業代”級“經理們”議出來的，怎么會不實用？雖無銷售日報，但銷量本來就不大，客戶屈指可數，哪就那么容易斷貨?下屬本來就不多，又常常實地考察，誰想“蒙蔽圣聽”自然也不容易。

　　一句話，小企業的老總們置身市場之中，雖無太多專業知識和理性思考，但對市場的感性認識足夠，所以創造了種種優勢。

　　大企業機構復雜、人員龐雜、銷售網絡廣泛，經理們的工作千頭萬緒，忙得在辦公樓里箭步如飛，顧不上看市場，更談不上與客戶、業代對話。一不小心一個昔日沖鋒陷陣的勇士就變成了大腹便便的“官僚”－

　　* 不看市場只看報表

　　* 不同下屬講話，只認鑒呈

　　* 只靠昔日積累的經驗行事

　　如此噩運，降臨在我輩頭上，意味著什么？

　　夜闌人靜，捫心自問，提防未老先衰，悟七戒如下，望同行參考指正：

　　1. 盡量擺脫雜務，決不做自己不該做的瑣事，所有雜務讓內勤、助理去分擔，工作量太大就增設內勤崗位，企業付給經理薪水不是讓他發傳真、打電話、做報表、打電腦的。

　　2.報表體系盡量刪簡，做到“不得減一字方見其疏”，把自己解放出來，多看市場，給自己規定看市場的例行時段，每到此時，放下手頭一切工作，走出門去。

　　3.做一個“瘋子”一樣的檢核者。曾聞趣事：某方便面龍頭企業營銷協理為落實一張加班工資申報單是否屬實，當天驅車幾百公里從蘭州趕到銀川加以核實，其實從成本上講，這一路的過路費也超過了加班工資，但這位協理決不是為了落實這一件事，而是以行動告訴所有人：“別蒙我，我的檢核方式是你意想不到的”。這種做法雖然殘忍，但以目前大多數企業員工的素質而言，往往是最見效的。靠人格魅力、說教、感化和塑造的確是科學的方法，但時間太慢，不是所有的企業承受得起的。

　　4.除非有特別的保密需要，所有市場方案應讓業代一起會診后小范圍試行，最后定稿推廣。經理們設計的方案自然有他的理論高度和經驗含量，但是否嚴密、可執行，是否切合實際，要業代來判別。在這一點上業代永遠是老師，因為他們呆在市場上的時間比較長。

　　5.設置留言板或投件箱（只歡迎市場動態反映），使一線業代的問題和建議在第一時間內讓管理者獲知，每一個問題和建議都應認真閱讀，盡量做出負責的回應，人人都有發言的欲望，只要你能認真對待下屬的發言，等于你的腦力和耳目擴大幾倍。

　　6.不管工作壓力多大，始終要保持條理性，堅持做時間管理，每天做本日總結和明日計劃，把各類文件分檔存放，每天反思得失之處，永遠不忙亂。沒時間做時間管理的人是最傻的，就像沒時間鍛煉身體的人一樣－情況只會越來越糟，時間管理是重要的工作任務，絕不是奢侈品。

　　7.排除一切干擾，集中注意力。即使做到以上六點，經理們的工作依然龐雜無序，不斷有突發事件、傳真、會議，不斷有市場變化，但千萬別忘了，你是一個部門、一個團隊的領導者。你要帶領這個團隊走向正確的方向，所以一定要給本部門制定短、中、長期的發展計劃，將注意力集中于此，如半年內成立10個辦事處、2個分公司，重點培養3名業務經理，把已建立的管理政策在兩個月內徹底貫徹下去，本月重點加強超市渠道銷售業績等。計劃一旦制定，執行過程就要集中注意力，排除一切干擾，關注計劃的實施，千萬不要天天有計劃天天不執行，落入團隊沒有統一方向的怪圈。

來源：中人網