劉禮保：40歲賣解放鞋成大器

人物檔案

　　劉禮保，漢正街鞋業(yè)商會會長，橋口區(qū)政協(xié)委員、工商聯(lián)常委，武漢市漢正街經(jīng)貿(mào)發(fā)展有限公司副總經(jīng)理。

　　在漢正街做了15年的個(gè)體，劉禮保到最近才開始考慮辦公司。采訪中，他多次強(qiáng)調(diào)自己很保守。但40歲才開始創(chuàng)業(yè)，5年就把規(guī)模排到了漢正街鞋類前十名，他的成功絕非偶然。

　　人物印象

　　11月3日中午1點(diǎn)，深秋的暖陽曬得人昏昏欲睡。站在漢正街管委會辦公室門口的劉禮保向記者打招呼，他面色黑里透紅，神情謙和，一身半舊西裝，除了一雙錚亮的皮鞋，似乎很難看出“大老板”的樣子。

　　盡管已經(jīng)57歲，劉禮保仍覺得自己干勁十足，“沒考慮過退休的問題”。大兒子在廣東做軟件開發(fā)，月薪7000元，小兒子在湖北美院讀大二，“他們這么爭氣，我就沒有后顧之憂了”。

　　劉禮保沒買車、攢房，很少抽煙喝酒，也不喜歡應(yīng)酬。每天堅(jiān)持在家過早，有時(shí)中午一個(gè)人吃飯，幾個(gè)包子就能解決，“我不會為面子而買車，覺得沒有太大的用處。如果哪天退休了，說不定會買一輛越野車，外出釣魚、游泳、攝影，寄情于山水，陶冶性情，這才是我想要的生活”。

　　但這幾年，他先后為公益事業(yè)捐出20多萬元。

　　騎車賣衛(wèi)生紙，遭人嘲笑

　　性格即命運(yùn)。膽大心細(xì)，該出手時(shí)就出手，這種性格也決定了劉禮保成功。

　　1987年，劉禮保40歲，漢陽一工廠倉庫主管，月工資116元，吃喝不愁。

　　但眼看自己朝夕相處的倉庫內(nèi)“只出不進(jìn)”，他知道“鐵飯碗”端不長了，“經(jīng)濟(jì)體制改革總有一天會改到我們頭上”。

　　創(chuàng)業(yè)要趁早。帶著不到3000元的全部家當(dāng)，在全家人反對下，他回到出生并生活了近20年的漢正街。“當(dāng)時(shí)沒得選擇，兩個(gè)兒子要上學(xué)，只有跟著兒時(shí)朋友一起做小生意”。

　　針頭線腦、草紙面盆，什么都賣。創(chuàng)業(yè)伊始，除了資金短缺外，還讓他大丟“面子”。

　　一天，他在街上費(fèi)力地蹬著自行車往家趕，車后堆著一人多高的衛(wèi)生紙。正好碰上原來工廠廠長，對方一聲冷笑……

　　說不出的尷尬，但劉禮保坦然一笑，把車蹬得飛快。他心中暗暗發(fā)誓：“現(xiàn)在你們得意，總有一天我會走到前面，走著瞧！”

　　現(xiàn)實(shí)總愛捉弄人。1988年，他痛失一個(gè)機(jī)會，“當(dāng)時(shí)物價(jià)飛漲，商場日用品常被一搶而空。我當(dāng)時(shí)最想買一車火柴，一轉(zhuǎn)手，就是10倍的利潤。可手頭沒錢，只有干看別人賺錢”！失望之余，他偶然發(fā)現(xiàn)賣解放鞋很賺錢，“這種鞋質(zhì)量好、用處多，在農(nóng)村和城市工程中需求很大，每雙還可以賺個(gè)2~5角錢的利潤。”

　　1989年，他把在江漢二橋60平米的住房，跟人互換成漢正街金庭巷（現(xiàn)中心商城附近）一間只有20平米的背街房子。

　　全家人都認(rèn)為“吃了虧”，但他把房后窗敲掉，再將地面鋪上水泥，“金庭鞋業(yè)”的門面就開張了。

　　“街坊們抬莊，先給貨我，再收錢，天時(shí)地利人和都有了，生意自然就順了”。

　　 “搶市口”搶出滾滾財(cái)源

　　在劉禮保的生意經(jīng)中，“搶市口”是獨(dú)家秘訣：占據(jù)鞋市入口處店鋪，同一個(gè)客戶在進(jìn)、出和經(jīng)過時(shí)，就有三次光顧機(jī)會，成交概率最大。

　　1992年，劉禮保位于今體巷口的店鋪，生意已很火了，“從每天早上6點(diǎn)到下午8點(diǎn)，生意不斷，最高一天做了250筆，平均每3分鐘就賣出一批鞋，一天賣出8萬元”。

　　同年，鄧小平發(fā)表南巡講話。當(dāng)別人還在揣摩時(shí)，他已看到了機(jī)遇。他激動地對妻子說：“太好了，我的機(jī)會又回來了。”

　　他馬上著手做了四件事：

　　———投巨資增加了金濤鞋城、大興路兩個(gè)經(jīng)營點(diǎn)，都位于市場入口處，經(jīng)營輻射面覆蓋了整個(gè)漢正街地區(qū)，其中“金濤點(diǎn)”只有不到7平米，以當(dāng)時(shí)最高的3.82萬元拍賣拿下。

　　———為保證充足存貨，減少進(jìn)貨時(shí)間，他在同行中第一個(gè)建起了380平米的倉庫，在客戶中建立了“從不缺貨”的口碑。

　　———在漢正街還是“水貨橫行”時(shí)，他爭取到了當(dāng)時(shí)最大的解放鞋生產(chǎn)廠（解放軍岳陽3517廠）在漢獨(dú)家經(jīng)營權(quán)，供貨質(zhì)量明顯優(yōu)于同行。

　　———當(dāng)時(shí)漢正街大部分交易是現(xiàn)金形式，經(jīng)營戶普遍不習(xí)慣與銀行打交道，但劉禮保率先把銀行轉(zhuǎn)賬支付引入經(jīng)營中，降低了交易風(fēng)險(xiǎn)，提高了交易速度。

　　他的生意開始飛速上升，1995年~1996年達(dá)到頂峰：門點(diǎn)7個(gè)，僅解放鞋每年進(jìn)賬就達(dá)100萬~200萬元，銷售額每年以50％~60％的速度猛增。

　　代理與分銷：經(jīng)營有了雙保險(xiǎn)

　　做大后，他繼續(xù)加強(qiáng)他的“搶市口”理論：除在市場門口設(shè)點(diǎn)攬客外，還在成本較低的市場內(nèi)部設(shè)立更大的批發(fā)店。

　　今年8月，他又在利濟(jì)南路浙江鞋城入口處，購進(jìn)一個(gè)10平米的鋪面，作為他在湖北總代理的“上海申花”形象店，與設(shè)在鞋城背后的三個(gè)批發(fā)門面形成配套鏈。

　　記者在劉禮保浙江鞋城的店鋪里看到，在開闊明亮、裝修考究的品牌店里選購運(yùn)動休閑鞋的，一般是商場、超市和體育用品店的高端客戶；而中等城市及農(nóng)村客戶則喜歡在鞋城后廳的批發(fā)店里打貨，“這里有80多平米，堆滿紙箱、成捆碼放的全是解放鞋，不僅節(jié)約成本，也給人以價(jià)格便宜的親切感”。

　　現(xiàn)在，代理的利潤稍高但銷量略小的高檔運(yùn)動鞋，與利潤只有幾分錢但每年批發(fā)量達(dá)百萬雙的解放鞋一起，共同構(gòu)成了劉禮保“鞋業(yè)王國”的雙保險(xiǎn)。

　　 15年帶出10個(gè)徒弟

　　漢正街總商會有關(guān)負(fù)責(zé)人這樣評價(jià)劉禮保：待人誠懇、熱心公益，也是他能成為漢正街?jǐn)?shù)百戶鞋業(yè)者領(lǐng)軍人物的重要原因。

　　常言道：帶會徒弟，餓死師傅。但在劉禮保的生意經(jīng)中，既有“搶”的氣勢，也有“讓”的氣度。去年7月28日，他把銀河鞋城門口一個(gè)非常賺錢的門點(diǎn)，無償轉(zhuǎn)讓給了給他打了5年工的一幫工。

　　“在漢正街做生意15年，至少有10家經(jīng)營戶，是從我這里‘分家’出去的。有些人初期的貨物和店鋪都是我無償給予他們的，這樣既擴(kuò)大了我的銷貨渠道，也給了年輕人創(chuàng)業(yè)機(jī)會”。

　　在他看來，競爭并不可怕，能把自己的經(jīng)營作風(fēng)傳播出去，對整個(gè)鞋業(yè)同行來說反而是件好事。

　　商會成立就坐到談判桌上

　　除了自己的生意，劉禮保現(xiàn)在最操心的就是鞋業(yè)商會的事。“我要把它辦成漢正街氣勢最旺的商會”。

　　今年5月，商會剛成立，就遇到棘手問題。利濟(jì)南路一大型鞋城裝修改造，并重新發(fā)租，規(guī)定每戶公攤面積達(dá)1.5平米，租金增加30％，3年一交，這引起眾多中小經(jīng)營戶不滿。

　　劉禮保是該鞋城最大的經(jīng)營戶，在眾人推舉下，他代表所有經(jīng)營戶與管理方談判。

　　這其中的風(fēng)險(xiǎn)他很清楚：萬一談判破裂，他的生意會大受影響。但他二話沒說，與管理方一邊據(jù)理力爭、針鋒相對，一邊有理有節(jié)謀劃妥協(xié)。幾個(gè)回合下來，商城終于答應(yīng)商會的要求：費(fèi)用改為一年一交，公攤減為0.5平米等，糾紛圓滿解決。

　　劉禮保真正成為了商會代言人，“商會的最終目的，就是聚合資本，一旦市場有變化，就能抱成團(tuán)”。前不久，他還在全市商會中第一家建立起了工會組織。（李傳華、胡繼權(quán)） 　

來源：武漢晨報(bào)