店鋪陳列“五重關(guān)”
我認(rèn)為除了少數(shù)以男性為主題的店鋪之外，所有的店鋪都應(yīng)該為了女性而存在，所有的女性都是店鋪的“主人”。僅就陳列而言，構(gòu)建女性化視角的賣場，便是店長的神圣使命。
在我負(fù)責(zé)統(tǒng)編的某家電連鎖巨頭《店長手冊》中，我們將店長的店鋪管理工作概括為：人的管理、現(xiàn)場管理、服務(wù)管理、商品管理、企劃管理。其中，商品的陳列，賣出的活性化演示，則需要貫穿上述五大管理鏈條，才能夠?qū)崿F(xiàn)“好的店鋪?zhàn)约簳?huì)說話”的賣場活性化目標(biāo)。
三月桃花開，四月美人來。很多時(shí)候，店鋪在店長們的眼中，不過是一個(gè)冷冰冰的“銷售車間”，隨意涂抹，或者按照自己的理解、一廂情愿地胡亂打扮。而不是從顧客的視角，規(guī)劃賣場，布置賣場，優(yōu)化賣場。這也是“寄書約美人，美人總不來”的根本原因。
之所以這么說，我需要重申一個(gè)個(gè)人的固執(zhí)的觀點(diǎn)，我認(rèn)為除了少數(shù)以男性為主題的店鋪之外，所有的店鋪都應(yīng)該為了女性而存在，所有的女性都是店鋪的“主人”。其次，基于女性化視角的店鋪，才是最具活力、激情和時(shí)尚元素的“樂購場”，才能夠洗去“店鋪=車間”的濁穢和惡名。第三，關(guān)愛女人，從一睜眼開始。所以，我反對“營銷她時(shí)代已經(jīng)來臨”的商業(yè)實(shí)用主義觀點(diǎn)。女人，是用來愛的，怎么可能當(dāng)作用來賺錢的對象，用毫無感情色彩的“顧客”稱之呢？
店長分為兩種人，一種是男人，一種是女人。前者，應(yīng)學(xué)會(huì)關(guān)愛異性；后者，則應(yīng)該學(xué)會(huì)關(guān)愛同性。打破“同性相斥，異性相吸”的規(guī)律，培養(yǎng)愛他人，愛女人的同理心，是我們作為店長的職責(zé)。僅就陳列而言，構(gòu)建女性化視角的賣場，便是我們作為店長的神圣使命。
我們首先要明白店鋪陳列的5個(gè)段階，或者說層次和境界，我也將之稱為店鋪陳列的“五重關(guān)”。
商品的體驗(yàn)場所是指，顧客能夠在那里發(fā)現(xiàn)與生活有關(guān)的各種新事物，能夠獲取全新生活體驗(yàn)的商品賣場。我們必須清楚：顧客購買商品的目的是為了享用全新的商品，以及改善生活，而不是為了填滿我們的腰包。
舉一反三，觸類旁通。以上僅是以電飯煲商品為例的陳列說明，以此闡述陳列的5個(gè)段階。事實(shí)上，整個(gè)賣場都可以運(yùn)用這一技術(shù)方法，加以優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)活性化演示的目標(biāo)。但同時(shí)，我們還應(yīng)該注意到，其實(shí)在我們的賣場里，這5個(gè)段階同時(shí)出現(xiàn)在不同的商品銷售專區(qū)，是極有可能的事情。我們不可能做到每一個(gè)局部都達(dá)到第五重關(guān)的境界，也完全沒有必要。因?yàn)椋谖逯仃P(guān)應(yīng)該是賣場的黃金眼，而到處都是黃金眼的話，主次不分，也就變成滿眼都是亂糟糟了。
不過作為一名優(yōu)秀的店長，如果我們所打理的店鋪出現(xiàn)第一重關(guān)的現(xiàn)象，那就是您的失職了。我們必須清楚，賣場不是貨場，更不是隨意堆碼的可以雜貨倉庫。另一方面，我主張活性化的賣場，首先要活起來，也就是說一定要按照某一個(gè)固定的周期或者在重大節(jié)假日前后，除了要進(jìn)行賣場的裝飾性美化之外，還要經(jīng)常變換商品的擺位、陳列方式。
因?yàn)橹挥小斑\(yùn)動(dòng)”著、活起來的賣場，才會(huì)有活力，才是女人們的最愛。而靜態(tài)的賣場，只能是一個(gè)死店，最后淪為一座空城。這是連我們家門口雜貨鋪老爺爺、老奶奶店主都知道的道理，作為標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練科班出身的你，還有什么做不到的呢？
著者簡介：
得平司：日本家電量販業(yè)店鋪運(yùn)營輔導(dǎo)大師，從業(yè)三十三年，享有日本家電量販業(yè)店長總教頭美譽(yù)。
端木清言：曾任職家電制造業(yè)、家電連鎖業(yè)、媒體等，店鋪運(yùn)營“得平流”中國傳人，現(xiàn)任中國家用電器商業(yè)協(xié)會(huì)全國消費(fèi)電子渠道商聯(lián)盟秘書長，麥肯趨勢（南京）零售業(yè)首席顧問等，長期從事家電流通市場研究及海外情報(bào)編譯等工作。