史玉柱：巨額財(cái)富背后的那個(gè)我
究竟他與別的企業(yè)家有何另類之處？
“很多行業(yè)內(nèi)的人都是一開始反對(duì)我，后來(lái)又跟著我學(xué)。因?yàn)槲也](méi)有蔑視規(guī)則，我是自己琢磨規(guī)則、創(chuàng)造規(guī)則。”這一“史氏規(guī)則”常常令同行又恨又愛(ài)。
他舉例說(shuō)：“我以前玩別人的游戲時(shí)，‘打怪’時(shí)動(dòng)作機(jī)械，真累，致使后來(lái)我花3000元專門雇人幫我打怪。以前創(chuàng)立這種‘打怪’規(guī)則時(shí)的說(shuō)法是，為了讓玩家通過(guò)辛苦操作，珍惜升級(jí)，但是，如果這種‘打怪’幾乎所有玩家都反對(duì)，這個(gè)規(guī)則肯定就有問(wèn)題，所以我后來(lái)提倡端著咖啡杯打怪，就有人說(shuō)我破壞規(guī)則。但現(xiàn)在大家都按我的規(guī)則來(lái)。”
同樣的“行業(yè)規(guī)則”出現(xiàn)在腦白金的店面營(yíng)銷上。史玉柱的這一得意之作已為業(yè)界所公認(rèn)。在全國(guó)各地商場(chǎng)上，腦白金的擺放位置、包裝盒上字體顏色、大小都恰到好處，它的黃色和藍(lán)色的主色調(diào)最顯眼，至今為很多保健品所效仿。
即便在參與央視著名的經(jīng)營(yíng)管理類節(jié)目《贏在中國(guó)》時(shí)，他的觀點(diǎn)也往往與其它嘉賓不同，相互辯駁，但接下來(lái)的幾場(chǎng)節(jié)目中，他的觀點(diǎn)又往往被引用。
對(duì)于“史氏規(guī)則”，史玉柱的解讀是：“我的成功沒(méi)有偶然因素，是我?guī)ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)充分關(guān)注目標(biāo)消費(fèi)者，做了辛苦調(diào)研而出來(lái)的”。
史玉柱給外界“商業(yè)奇才”的最大印象，一是他選擇了最好的兩個(gè)行業(yè)：保健品和網(wǎng)絡(luò)游戲；二是他是天才的營(yíng)銷大師。但了解史玉柱的人并不這樣認(rèn)為。
劉偉，史玉柱旗下網(wǎng)游公司“征途網(wǎng)絡(luò)”的總經(jīng)理，此前在運(yùn)營(yíng)腦白金的健特公司任職，她15年前到巨人公司時(shí)擔(dān)任史玉柱的秘書，1994年開始做巨人集團(tuán)的副總裁，可以說(shuō)是最了解史玉柱的人之一。
“他確實(shí)是個(gè)很有銷售才華的人，但這是建立在他非常了解市場(chǎng)的基礎(chǔ)上的，所謂營(yíng)銷奇才不是那么容易的事情。”劉偉說(shuō)，“很多人輕描淡寫地說(shuō)他是營(yíng)銷大師，能把一個(gè)普通的東西賣得很好。其實(shí)，光靠點(diǎn)子是沒(méi)有用的，他雖然是個(gè)高智商的人，但他同時(shí)也是一個(gè)特別勤奮的人。”
史玉柱的營(yíng)銷理念很大程度上源于他的最初經(jīng)歷。
上個(gè)世紀(jì)80年代史玉柱就讀于浙江大學(xué)數(shù)學(xué)系，畢業(yè)后分配到安徽省統(tǒng)計(jì)局，做過(guò)三年的農(nóng)村調(diào)查。學(xué)數(shù)學(xué)的人往往邏輯性強(qiáng)，也很認(rèn)真，而統(tǒng)計(jì)工作鍛煉人吃苦耐勞、不怕煩瑣的調(diào)查精神。
史玉柱說(shuō)，他曾經(jīng)一次又一次地跑去商場(chǎng)，問(wèn)那些買腦白金的人為什么要買腦白金；在腦白金最早起家的江蘇江陰市場(chǎng)，他甚至挨家挨戶去問(wèn)農(nóng)村老太太，怎么才會(huì)買保健品，最終得出的結(jié)論是，很多老人想吃保健品，但不舍得自己買。著名的一句廣告詞就在這種上千次的調(diào)查中得出：“送禮要送腦白金。”
不過(guò)，“現(xiàn)在民營(yíng)企業(yè)家玩命的少了，休閑的多了”。史玉柱說(shuō)他既不會(huì)打高爾夫，也不愛(ài)出國(guó)旅游，甚至很少健身運(yùn)動(dòng)。他對(duì)于每天如何運(yùn)動(dòng)的經(jīng)典回答是：“我每天有很多小時(shí)在騎馬(網(wǎng)絡(luò)游戲中的虛擬騎馬)。”
“我是完美主義者”
“沉浮”一詞似乎并不太適合史玉柱，因?yàn)樗鋵?shí)只失敗了一次：巨人集團(tuán)負(fù)債關(guān)門；但他成功了三次：巨人起家、腦白金崛起、轉(zhuǎn)戰(zhàn)網(wǎng)游。
對(duì)于當(dāng)年巨人公司的失敗，史玉柱有兩點(diǎn)反思：一是戰(zhàn)略方向失誤，如先后開發(fā)出了服裝、保健品、藥品、軟件等30多類產(chǎn)品，最后大都不了了之。為此，史玉柱曾風(fēng)趣地說(shuō)，“我的領(lǐng)帶是最多的，因?yàn)榫奕斯痉b實(shí)業(yè)部當(dāng)年生產(chǎn)的那些領(lǐng)帶，至今還有不少堆在家里。”二是內(nèi)部管理不善，如拖欠的1億多貨款不能追回。
現(xiàn)在，腦白金已經(jīng)銷售了100多億，沒(méi)有一分錢壞帳。痛定思痛后的史玉柱有了一種管理創(chuàng)新——每個(gè)銷售經(jīng)理背后附帶多人信用擔(dān)保。曾經(jīng)有一個(gè)大區(qū)經(jīng)理不信這個(gè)“信條”，結(jié)果他與他的一系列擔(dān)保人一起被罰50萬(wàn)。