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輸贏讀后感

輸贏讀后感

  一部可用于銷售培訓的精彩商戰小說

  有這樣一些人

  他們巧妙布局,不擇手段

  為了贏取訂單,可以舍棄一切

  為了不輸給對手,寧愿做嗜血的豺狼

  這也許是你聞所未聞的戰術,也許是你親身經歷的戰場

  可能讓你大呼過癮,也可能讓你覺得歷歷在目

  情場角逐與商場競爭的精彩演繹,銷售技巧與精彩故事的完美融合

  全面透視大單背后的真相

  中國第一部可用于培訓的商戰小說

  所有銷售人員的屠龍寶刀 謝謝KIM的推薦,《輸贏》的確是本銷售培訓的精彩商戰小說,每次商場競爭的精彩演繹都能讓我怦然心動。一本真正的好書應該從頭到尾都讓讀者酣暢淋漓,《輸贏》的結尾卻多少有些讓我失望,感覺作者忍耐力不夠,最終被自己設計的情節套牢,虎頭蛇尾。可是好書終歸是好書,至少我學到很多銷售技巧,正如介紹所言“個人和團隊、能力和手段、原則與變通、交易與規則都得到了最鮮活的展示”,除此而外,有很多感情片斷讓我潸然淚下。文章主旨:“人生本是過程,結果并不重要”,拿出來與大家共勉。

  《輸贏》讓我留下深刻印象的有三個人:周銳,駱伽和方威和周銳的銷售絕招“天龍六式”。毫無疑問,周銳是個成功的管理者,人是最難管的,可是周銳做到了。他的溝通能力,洞察力,親和力讓他成為銷售精英。周銳把自己多年銷售經驗提練成“天龍六式”:第一式也就是銷售人員最常面對的,存在一個項目,做銷售的第一步要怎么做,不少的銷售人員會直接沖鋒陷陳,結果戰死沙場。兵家有云:知已知彼方可百戰不貽,這就是周銳的天龍六式的第一式收集和分析資料并發展內線;第二式就是建立關系,并發展關系。客戶關注產品,關注產品,同時也關注彼此之間的關系與利益。這就是為什么做業務的人很多人都是拿親戚、朋友先下手,因為彼此之間已經很信任了,做起來成功的機會也就大了很多;第三式就是引導并掌握需求。有需求用戶才需要你的產品,你要準確把握真正用戶內在本質的需求,并通過此需求帶動并產生其它的銷售機會。就如一個老太太去買李子,如果你沒進行很好的需求確認,你就不知識老太太是需要買酸的李子給媳婦吃,更深層次的需求就是老太太為了以后孫子的健康,需要給媳婦補充維生素,這樣就你可以帶動其它的銷售機會,賣維生素含量高的水果給老太太;第四式是競爭策略,簡單的說就是發揚你的優點。現在這個社會同質化的產品太多,競爭策略大體上就是產品性能,價格,服務之間的競爭。抓住客戶的需求心理并與你的產品優點結合,可以達到事半功倍;第五式贏取承諾,與客戶進行妥協和交換,以達到最后贏得合同的;第六式跟進服務,進行客戶的反饋并進行回收款。周銳在擔任捷科中國區總經理一年后辭了職。很少有人具有這種魄力,在剛達到事業頂峰就放下事業回歸生活,這像極了金庸《笑傲江湖》里的風清揚。小說中的絕世高人在看破江湖后,就會金盆洗手歸隱山林,于是就有了傳奇。駱伽差點成了傳奇,可惜她走錯了一步,為了達成目標不惜一切,最終也毀了她。正如小說中已達顛峰的武林高手,為了稱霸武林練就絕世神功而走火入魔。方威對感情和事業的執著,橫沖直撞的性格都令人欽佩不已,而和國務院總理交換名片一幕則讓人忍俊不禁。他不愧為銷售天才,遇強則強。遇上了駱伽這樣一等一的高手更激發了他心中的斗志。有時候成功就差那么一小步,方威在項目已經要跟對手簽定的最后時候,始終不放棄。但讓我疑惑的是,對自己的真愛快要步入的婚姻殿堂的時候,方威反而放棄了,那不是違背他的意愿嗎?小說有三段描寫讓我過目不忘,第一是駱伽和周銳在文中的初次碰面,第二是駱伽和周銳的妻子黃靜的唯一一次見面,第三是小說結束時,周銳懷念駱伽所說的話。文中兩人的初次碰面:十個廠家的近百位代表密密麻麻地擠在會議室。捷科公司的團隊都穿著正裝,坐在會議室中間不起眼的地方。方威剛從上海過來,幾乎一個人都不認識,卻東張西望尋找著駱伽。自從來到北京,他已經感受到了這個高手中的高手的魔力,當他提到駱伽主持這個項目的時候,工程師們居然嚇得要當場放棄,大家將她說得神乎其神。會議室里沒有她的身影,方威的目光又轉向大門,看著陸續進來的廠家代表,最后終于等到了駱伽。方威見過駱伽的照片,留在他腦海中的是她在高爾夫球場上的裝束和形象,并將她的形象和那輛寶馬X5連接在一起,動感,線條優美,有沖擊力。今天方威看到的卻是另外一個駱伽,優雅的西服和西褲掩蓋了身體的曲線,步伐輕柔,難道她竟然已經修煉到可以改變自己氣質的程度?方威不由得想到了《聊齋》中美麗的狐仙。方威緊盯著駱伽,發現她也在四處看著,然后和身邊的同事打個招呼,朝自己方向走來。方威看著她越走越近,心里不停地打鼓:她是不是在高爾夫球場見到我了?方威從不害怕和別人對視,仍然昂頭直視駱伽,心里卻已經虛了。趙穎和駱伽誰更漂亮一些呢?方威發現自己在胡思亂想。

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