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談判策劃書(shū)模板

發(fā)布時(shí)間:2023-09-23

談判策劃書(shū)模板(精選14篇)

談判策劃書(shū)模板 篇1

  一、談判主題

  解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題,維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

  二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

  主談:胡達(dá),公司談判全權(quán)代表;

  決策人:賀宇翔,負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;

  技術(shù)顧問(wèn):陶佳,負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;

  法律顧問(wèn):張偉燕,負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;

  三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

  我方核心利益:1、要求對(duì)方盡早交貨

  2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

  3、要求對(duì)方賠償,彌補(bǔ)我方損失

  對(duì)方利益:解決賠償問(wèn)題,維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

  我方優(yōu)勢(shì):1、我公司占有國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng)1/3的份額,對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失

  我方劣勢(shì):1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利,對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償

  2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來(lái)的利潤(rùn)、名譽(yù)上的損失

  3、我公司毛坯供應(yīng)短缺,影響惡劣,迫切與對(duì)方合作,否則將可能造成更大損失

  對(duì)方優(yōu)勢(shì):1、法律優(yōu)勢(shì):有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定

  2、對(duì)方根據(jù)合同,由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例

  對(duì)方劣勢(shì):屬于違約方,面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判,達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境

  四、談判目標(biāo)

  1、戰(zhàn)略目標(biāo):體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題,重在減小損失,并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系原因分析:讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要,迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系

  2、索賠目標(biāo):

  報(bào)價(jià):

  ①賠款:450萬(wàn)美元

  ②交貨期:兩月后,即11月

  ③技術(shù)支持:要求對(duì)方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)

  ④優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨

  ⑤價(jià)格目標(biāo):為彌補(bǔ)我方損失,向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求

  底線:

  ①獲得對(duì)方象征性賠款,使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤,挽回我公司的名譽(yù)損失

  ②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失

  ③對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作

  五、程序及具體策略

  1、開(kāi)局:

  方案一:感情交流式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

  方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來(lái)巨大損失,開(kāi)出450萬(wàn)美元的罰款,以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的'規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策:

  1、借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述,抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、突破

  2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析對(duì)其進(jìn)行反駁

  2、中期階段:

  1、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái),把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)

  2、層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益

  3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益

  4、突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失

  5、打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定

  對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局

  3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

  4、最后談判階段:

  1、把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略

  2、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

  3、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

  六、準(zhǔn)備談判資料

  相關(guān)法律資料:

  《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注:

  《合同法》違約責(zé)任

  第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

  聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀情況合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見(jiàn)附錄和幻燈片資料)

  七、制定應(yīng)急預(yù)案

  雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

  1、對(duì)方承認(rèn)違約,愿意支付賠償金,但對(duì)450萬(wàn)美元表示異議

  應(yīng)對(duì)方案:就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

  2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。

  應(yīng)對(duì):了解對(duì)方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破韁局;異或用聲東擊西策略。

  3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。

  應(yīng)對(duì):避免沒(méi)必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),并聲明,對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

  4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。

  應(yīng)對(duì):應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系,采取放棄賠償要求,換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

  5、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上,不作出任何讓步,且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響,然后作出最后通牒。

  八、日程安排(進(jìn)度)。

  4月5日上午9:00~12:00,下午3:00~6:00為第一階段;4月6日上午9:00~12:00為第二階段;4月6日上午7:00---9:00為第三階段。

  九、談判地點(diǎn)。

  第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。

  第三階段的談判安排在XX飯店二樓咖啡廳。

談判策劃書(shū)模板 篇2

  一、談判主題

  就鐵礦石問(wèn)題,我方與日本、澳大利亞和巴西方面公司四方商議定價(jià)。

  二、談判背景

  1,經(jīng)濟(jì)粗放式增長(zhǎng)使得我國(guó)日益成為世界最大的鐵礦石需求國(guó)之一。根據(jù)鋼鐵產(chǎn)量的相關(guān)資料,我們預(yù)計(jì)20__年全球鐵礦石的需求量為16.3億噸,其中中國(guó)的需求量為8億噸,占全球的近一半。

  2,本國(guó)鐵礦石儲(chǔ)量豐富但有近80%屬于貧礦,開(kāi)采難度大成本高。

  3,受金融危機(jī)的影響,鐵礦石價(jià)格日益上漲。美國(guó)的次貸危機(jī)將引發(fā)全球經(jīng)濟(jì)衰退的概率越來(lái)越大,全球經(jīng)濟(jì)很可能面臨1929年大蕭條以來(lái)的最大危機(jī)。

  4,供求關(guān)系的天平將向需求方傾斜。根據(jù)各大礦山的擴(kuò)產(chǎn)計(jì)劃估算與各國(guó)鋼廠產(chǎn)能預(yù)算來(lái)看,供過(guò)于求的情況更加嚴(yán)重。

  三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成(甲方:乙方:丙方:丁方:)

  甲方:中國(guó)武鋼集團(tuán)有限公司主談:AAA,公司談判全權(quán)代表;決策人:BBB,負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;技術(shù)顧問(wèn):CCC,負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;

  乙方:日本新日鐵制鐵社所主談:DDD,公司談判全權(quán)代表;決策人:EEE,負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;技術(shù)顧問(wèn):FFF,負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;

  丙方:澳洲必和必拓(BHP)集團(tuán)有限公司主談:GGG,公司談判全權(quán)代表;決策人:HHH,負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;技術(shù)顧問(wèn):III,負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;

  丁方:巴西礦業(yè)巨頭淡水河谷

  主談:JJJ,公司談判全權(quán)代表;決策人:KKK,負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;技術(shù)顧問(wèn):LLL,負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;

  四、四方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

  我方利益:——a、要求對(duì)方盡早交貨。b、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。c、確立長(zhǎng)期穩(wěn)定交易價(jià)格。

  我方優(yōu)勢(shì):——1、我方占有世界礦石進(jìn)口市場(chǎng)近1/2的份額,對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)

  成合作將對(duì)其造成巨大損失。

  2、國(guó)際鐵礦石供過(guò)于求。

  我方劣勢(shì):——a、供貨方公司占有世界鐵礦石出口80%的市場(chǎng)。b、在鐵礦石定價(jià)上,我方一直不掌握定價(jià)權(quán)。

  c、我方礦石庫(kù)存不足,若不達(dá)成定價(jià)協(xié)議被動(dòng)提高成本,將可能造成更大損失

  d、按照鐵礦石談判原則——首先、只議價(jià)不議量;其次、被動(dòng)接受原則,即任何一家礦山與鋼廠達(dá)成礦價(jià)協(xié)議,則其他各家談判均接受此結(jié)果

  日方利益:——a、繼續(xù)維持鐵礦石定價(jià)權(quán)。與供貨方建立長(zhǎng)期持續(xù)穩(wěn)定關(guān)系。

  日方優(yōu)勢(shì):——b、日方參與世界各礦業(yè)公司部分股權(quán)。c、日方一直在礦石供需價(jià)格上具有定價(jià)權(quán)。

  日方劣勢(shì):——a、對(duì)于我方來(lái)說(shuō),無(wú)明顯劣勢(shì)。

  供方利益:——a、盡量提高鐵礦石價(jià)格。b、奪得鐵礦石長(zhǎng)期定價(jià)權(quán)。

  c、拖延談判進(jìn)度、避免簽訂長(zhǎng)期價(jià)格供應(yīng)合同。

  供方優(yōu)勢(shì):——a、寡頭壟斷世界出口市場(chǎng)。

  b、世界需求日益增長(zhǎng),供給略顯有限。

  供方劣勢(shì):——a、國(guó)內(nèi)需求相對(duì)暗淡、礦石庫(kù)存量增加,若不與聯(lián)合需求方達(dá)成合

  作協(xié)議將會(huì)對(duì)其造成巨大損失。

  五、談判目標(biāo)

  1、戰(zhàn)略目標(biāo):①在要求供方在一定程度上給以中方非經(jīng)濟(jì)事項(xiàng)補(bǔ)償

  ②盡可能的以鐵礦石最低漲幅價(jià)格為定案,簽立長(zhǎng)期供需合同。

  原因分析:國(guó)內(nèi)需求旺盛,國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)急需鋼鐵實(shí)體經(jīng)濟(jì)的支持。

  2、底線:①至少簽訂2個(gè)會(huì)計(jì)周期以上的交易合同。②合同事項(xiàng)中鐵礦石價(jià)格總體增幅不超過(guò)10%。

  ③供方應(yīng)在合同簽立后立即發(fā)貨,緩解我方鋼鐵供貨壓力。

  五、程序及具體策略

  1、開(kāi)局方案:

  首先、把握主動(dòng),營(yíng)造積極進(jìn)取的氣氛。儀表整潔、自信端坐,表現(xiàn)出追求效率和成功的決心。以此博得南美洲巴西方男子氣概的同時(shí)得到大洋澳洲方第一印象的肯定。

  其次、抓住巴西方教育水平低下,談判人才不足的缺點(diǎn),聯(lián)合日本方向巴西方發(fā)起凌厲進(jìn)攻,迅速確立合同事項(xiàng)。然后利用合同條款反壓澳方(鐵礦石談判的被動(dòng)接受原則,即任何一家礦山與鋼廠達(dá)成礦價(jià)協(xié)議,則其他各家談判均接受此結(jié)果)。(澳洲人精于談判,多以最低報(bào)價(jià)成交,很難取得價(jià)格突破口)

  對(duì)方提出礦石報(bào)價(jià)高于我方談判目標(biāo)時(shí)應(yīng)對(duì)方案:

  1)以靜制動(dòng)的策略:我方表現(xiàn)出謙遜一面、將話語(yǔ)權(quán)暫交與日本方。迅速摸清

  日方底牌及其讓利尺度,同時(shí)趁機(jī)思考尋求駁回高報(bào)價(jià)的緣由。

  2、磋商階段:

  1)傾聽(tīng)策略:及時(shí)了解供方要求、博得對(duì)方信任。

  2)試探策略:審時(shí)度勢(shì),提出我方要求,尋得四方利益共同點(diǎn),探出對(duì)方的利益尺度。

  3)還價(jià)策略:對(duì)缺少依據(jù)的報(bào)價(jià),堅(jiān)持深入分析,爭(zhēng)取發(fā)現(xiàn)報(bào)價(jià)中的缺陷。4)讓步策略:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步。四方同時(shí)就事項(xiàng)作出讓步,給人以合情合理之感。

  5)突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利

  益,同時(shí)暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;

  6)打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方

  行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。

  3、僵持階段:

  1)注意隱藏己方的弱點(diǎn)

  2)轉(zhuǎn)移話題,如:輕松幽默的笑話

  3)休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

談判策劃書(shū)模板 篇3

  一、談判主題

  (一)談判主題

  (二)雙方背景資料

  二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

  主談:……,公司談判全權(quán)代表; 決策人:……, 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策; 技術(shù)顧問(wèn):……,負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題; 法律顧問(wèn):……,負(fù)責(zé)法律問(wèn)題; …………

  三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

  (一)雙方利益分析

  1、我方核心利益:

  2、對(duì)方利益:

  (二)雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

  1、我方優(yōu)勢(shì): 2、我方劣勢(shì): 3、對(duì)方優(yōu)勢(shì): 4、對(duì)方劣勢(shì):

  四、 我方談判目標(biāo)

  (一) 戰(zhàn)略目標(biāo):

  (二)談判目標(biāo)

  五、 對(duì)方談判目標(biāo)預(yù)測(cè)分析

  (一) 戰(zhàn)略目標(biāo):

  (二)談判目標(biāo)

  六、程序及具體策略

  (一)開(kāi)局:

  1、方案一:感情交流式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

  2、方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,強(qiáng)硬地指出對(duì)方過(guò)錯(cuò),開(kāi)出我方條件,以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位 ……等等其他方案可實(shí)施 3、對(duì)方提出有關(guān)條款的對(duì)策:

  1、借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述,抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、突破 2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析 對(duì)其進(jìn)行反駁

  ……等等其他策略可實(shí)施

  (二)中期階段:

  (三)休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

  (四)最后談判階段:

  1、 把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略

  2、 埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

  3、 達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

  七、準(zhǔn)備談判資料

  相關(guān)法律資料:

  《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》…… 備注:

  《合同法》違約責(zé)任

  第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

  聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀情況

  合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

  八、 制定應(yīng)急預(yù)案

  雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

  1、 對(duì)方…… 應(yīng)對(duì)方案:

  2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。

  應(yīng)對(duì):了解對(duì)方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破韁局; 異或用聲東擊西策略。

  3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。

  應(yīng)對(duì): 避免沒(méi)必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),并聲明,對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

  4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)……從而……

  應(yīng)對(duì):應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系,采取放棄賠償要求,換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

  5、若對(duì)方堅(jiān)持在……一點(diǎn)上,不作出任何讓步,且在……上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響,然后作出最后通牒。

談判策劃書(shū)模板 篇4

  一、談判雙方公司背景(我方:x公司對(duì)方:x公司)

  1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年,積累了一定的資金。

  2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò),投資的初步意向?yàn)楸=∑肥袌?chǎng)。

  3、投資預(yù)算在150—400萬(wàn)人民幣以內(nèi)。

  4、希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào),并且年收益率在20%以上。

  1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米。在那里生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。

  2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

  3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

  4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好。

  5、品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

  6、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:

  1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。

  7、現(xiàn)有的品牌,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn),估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。

  二、談判主題

  解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題,達(dá)到合資(合作)目的,并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

  三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

  主談:汪碧君,制定策略,維護(hù)我方利益,主持談判進(jìn)程;

  副主談:鄭媛媛,輔助主談,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,解決專業(yè)問(wèn)題,做好決策論證;決策人:沈海霞,輔助主談,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,解決專業(yè)問(wèn)題,做好決策論證;

  文秘:吳飛萍,收集處理談判信息,談判時(shí)記錄,審核修改談判協(xié)議;法律顧問(wèn):滕媛,解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益:

  1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額;

  2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益;3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。對(duì)方利益:爭(zhēng)取到最大限額的投資。

  我方優(yōu)勢(shì):

  1、擁有閑置資金;

  2、有多方投資可供選擇。我方劣勢(shì):

  1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解,沒(méi)有專業(yè)知識(shí)作為支撐,對(duì)綠茶的情況也知之甚少

  2、投資前景未明對(duì)方優(yōu)勢(shì):

  1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

  2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它

  大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好。

  對(duì)方劣勢(shì):

  1、品牌的知名度還不夠;

  2、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:

  1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。

  五、談判目標(biāo)

  1、戰(zhàn)略目標(biāo):和平談判,按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議,取得我方希望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份;原因分析:對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè),雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò),但還未形成一定的品牌效益;合作方式:我方以資金形式投資,分季度注入資金,先期投資為100萬(wàn),具體情況談判決定,保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。我方要求:

  a、對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含:品牌,現(xiàn)有的茶葉及制成品,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營(yíng)銷渠道等);

  b、要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);

  c、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;d、要求占有60%的股份;

  e、要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;

  f、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠,開(kāi)始盈利。我方底線:

  a、先期投資120萬(wàn);

  b、股份占有率為48%以上;

  c、對(duì)方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員;

  2、感情目標(biāo):通過(guò)此次合作,希望不僅能夠達(dá)成合資目的,更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系;

  六、程序及具體策略

  1、開(kāi)局:

  方案一:感情交流式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共贏的模式。

  方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家投資選擇,開(kāi)出高份額股份,以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位。

  中期階段:

  a、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。b、

  層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

  把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

  突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的投資商談判。

  打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。

  3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

  4、最后談判階段:

  把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的.幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。

  b、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系c、

  達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

  七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料:

  《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注:

  《合同法》違約責(zé)任

  合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料八、制定緊急預(yù)案

  雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

  1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份,而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。

  應(yīng)對(duì)方案:“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破韁局;或用聲東擊西策略,就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本,并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格),在48%的底線上談判,或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。

  2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。

  應(yīng)對(duì)方案:在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求,適當(dāng)給予讓步,并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤(rùn)額。

  3、對(duì)方要求增加先期投資額。

  應(yīng)對(duì)方案:說(shuō)明我方先期投資的理由,并將投資形式再闡述一遍,使得對(duì)方了解我方,我方可適當(dāng)增加投資,但必須要求對(duì)方增加1%~2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%~8%的利潤(rùn)額。

  《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注:《合同法》違約責(zé)任合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

  八、制定緊急預(yù)案

  雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

  1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份,而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。

  應(yīng)對(duì)方案:“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破韁局;或用聲東擊西策略,就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本,并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格),在48%的底線上談判,或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。

  2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。

  應(yīng)對(duì)方案:在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求,適當(dāng)給予讓步,并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤(rùn)額。

  3、對(duì)方要求增加先期投資額。

  應(yīng)對(duì)方案:說(shuō)明我方先期投資的理由,并將投資形式再闡述一遍,使得對(duì)方了解我方,我方可適當(dāng)增加投資,但必須要求對(duì)方增加1%~2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%~8%的利潤(rùn)額。

談判策劃書(shū)模板 篇5

  一.談判雙方

  甲方:北京小米科技有限責(zé)任公司

  乙方:南京東揚(yáng)有限公司

  二.客戶分析

  甲方優(yōu)勢(shì):公司知名度高,產(chǎn)品銷售火爆

  手機(jī)性價(jià)比高,在同等配置下,價(jià)格更低

  手機(jī)配置高,性能優(yōu)越

  劣勢(shì):小米實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,沒(méi)有實(shí)體店

  售后體系不完善

  用戶體驗(yàn)沒(méi)有其它同等配置的手機(jī)好

  三.談判目標(biāo)

  和平談判

  獲得20__臺(tái)小米M1手機(jī)

  每臺(tái)價(jià)格不超過(guò)1700元成交

  甲方送貨

  分期付款

  四.時(shí)機(jī)

  北京小米科技有限責(zé)任公司采取饑餓營(yíng)銷方式銷售MI,使M1大量囤積。其公司現(xiàn)已推出新一代小米手機(jī)M2,所以急于出售MI

  五.時(shí)間、地點(diǎn)

  北京小米科技有限責(zé)任公司于20__年6月2日到達(dá)本公司,6月3日在本公司會(huì)議室開(kāi)始為期兩天的談判,6月4號(hào)談判結(jié)束,6月5號(hào)送離北京小米科技有限責(zé)任公司代表。

  六.人員組成

  主談:楊東采購(gòu)部長(zhǎng)負(fù)責(zé)重大問(wèn)題決策

  成員:葉兼風(fēng)技術(shù)顧問(wèn)負(fù)責(zé)手機(jī)技術(shù)問(wèn)題

  成員:慕容雪法律顧問(wèn)負(fù)責(zé)法律問(wèn)題

  成員:王成財(cái)務(wù)部長(zhǎng)負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問(wèn)題

  七.主要解決問(wèn)題

  手機(jī)成交價(jià)售后服務(wù)運(yùn)輸方式支付方式違約賠償

  八.談判程序及策略技巧

  談判開(kāi)局階段:使用感情交流式策略,采取稱贊法和幽默法營(yíng)造積極、友好、熱烈的氛圍談判報(bào)價(jià)階段:采取口頭后報(bào)價(jià)策略,使己方擁有較大還價(jià)機(jī)會(huì)

  談判磋商階段:采用遞減式讓步、把握底線策略,讓步幅度逐漸減少,防止對(duì)方進(jìn)攻談判締結(jié)階段:明確最終結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽約

  九.使用的文獻(xiàn)資料

  《中華人民共和國(guó)合同法》《國(guó)際合同法》《國(guó)際貨物買賣合同公約》《經(jīng)濟(jì)合同法》合同范文背景資料對(duì)方信息技術(shù)、財(cái)務(wù)資料

  備注:

  《合同法》違約責(zé)任

  第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或旅行義務(wù)不符合規(guī)定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)旅行,采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

  十.爭(zhēng)議解決途徑

  先協(xié)商爭(zhēng)取其繼續(xù)履行合約

  協(xié)商不成就向法院提起訴訟和仲裁

  十一.替代方案

  十二.談判方案的說(shuō)明及附件

  十三.談判成本及預(yù)算

  談判成本預(yù)算:資料打印費(fèi)100元

  話費(fèi)100元

  招待費(fèi)20__元

  標(biāo)的物成本預(yù)算:1700×20__=3400000元

談判策劃書(shū)模板 篇6

  一、談判主題

  (一)談判主題

  (二)雙方背景資料

  二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

  主談:……,公司談判全權(quán)代表;決策人:……,負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;技術(shù)顧問(wèn):……,負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;法律顧問(wèn):……,負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;…………

  三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

  (一)雙方利益分析

  1、我方核心利益:

  2、對(duì)方利益:

  (二)雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

  1、我方優(yōu)勢(shì):2、我方劣勢(shì):3、對(duì)方優(yōu)勢(shì):4、對(duì)方劣勢(shì):

  四、我方談判目標(biāo)

  (一)戰(zhàn)略目標(biāo):

  (二)談判目標(biāo)

  五、對(duì)方談判目標(biāo)預(yù)測(cè)分析

  (一)戰(zhàn)略目標(biāo):

  (二)談判目標(biāo)

  六、程序及具體策略

  (一)開(kāi)局:

  1、方案一:感情交流式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

  2、方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,強(qiáng)硬地指出對(duì)方過(guò)錯(cuò),開(kāi)出我方條件,以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位……等等其他方案可實(shí)施3、對(duì)方提出有關(guān)條款的對(duì)策:

  1、借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述,抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、突破2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析對(duì)其進(jìn)行反駁

  ……等等其他策略可實(shí)施

  (二)中期階段:

  (三)休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

  (四)最后談判階段:

  1、把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略

  2、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

  3、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

  七、準(zhǔn)備談判資料

  相關(guān)法律資料:

  《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》……備注:

  《合同法》違約責(zé)任

  第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

  聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀情況

  合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

  八、制定應(yīng)急預(yù)案

  雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

  1、對(duì)方……應(yīng)對(duì)方案:

  2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。

  應(yīng)對(duì):了解對(duì)方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破韁局;異或用聲東擊西策略。

  3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。

  應(yīng)對(duì):避免沒(méi)必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),并聲明,對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

  4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)……從而……

  應(yīng)對(duì):應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系,采取放棄賠償要求,換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

  5、若對(duì)方堅(jiān)持在……一點(diǎn)上,不作出任何讓步,且在……上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響,然后作出最后通牒。

談判策劃書(shū)模板 篇7

  (一)前言

  為了成功舉地舉辦此次體育競(jìng)賽,我校(甲方)一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過(guò)初步的接觸,目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方:廣州怡寶有限公司、廣州中順潔柔紙業(yè)有限公司、廣州華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關(guān)于競(jìng)賽的策劃及組織情況,乙方表示希望雙方能進(jìn)一步深談并要求我方在正式會(huì)晤前,至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報(bào)等相關(guān)內(nèi)容,可以參考相關(guān)資料。)雙方預(yù)定在三天后晚上7:30分進(jìn)行談判,地點(diǎn)乙方會(huì)議室。

  (二)談判標(biāo)題

  1、主題:關(guān)于20xx年廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)贊助談判

  2、談判項(xiàng)目:20xx年廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)贊助。

  3、談判主體:

  甲方:廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校

  乙方:廣東華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司

  4、雙方主要簡(jiǎn)介:

  我方:廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校,本屆田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)承辦方,國(guó)家級(jí)重點(diǎn)中職學(xué)校。

  對(duì)方:廣東華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園,是“ISO9001:20__國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)。”獲得“中國(guó)質(zhì)量信用企業(yè)AAA級(jí),”“中國(guó)品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國(guó)服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號(hào)。

  5、雙方主要優(yōu)勢(shì):

  我方:環(huán)境優(yōu)美,交通方便,建校歷史悠久,設(shè)備齊全,國(guó)家重點(diǎn)中職學(xué)校。

  對(duì)方:“華強(qiáng)”是“ISO9001:20__國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)。”獲得“中國(guó)質(zhì)量信用企業(yè)AAA級(jí),”“中國(guó)品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國(guó)服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號(hào)。

  (三)雙方背景分析

  甲方(我方):

  廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校創(chuàng)辦于1953年,占地780畝,先后被授予文明校園、廣州市花園式單位、廣東省文明單位等榮譽(yù),是廣東省唯一林業(yè)中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校,林業(yè)類、園林類專業(yè)是我校與省教育廳共建的重點(diǎn)示范專業(yè)。此外,我校還設(shè)有會(huì)計(jì)電算化、旅游管理等18個(gè)專業(yè)。辦校53年來(lái),已培養(yǎng)各類畢業(yè)生3萬(wàn)多人。

  我校注重學(xué)生的技能培養(yǎng),實(shí)施畢業(yè)證與技能證、上崗證等多證書(shū)教育,鼓勵(lì)學(xué)生一專多能。近幾年的畢業(yè)生98%以上持有畢業(yè)證和相關(guān)專業(yè)技能證書(shū),增強(qiáng)畢業(yè)生在就業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

  學(xué)校教學(xué)人員151人,高級(jí)職稱56人,中職職稱71人。近年來(lái),由我校教師主編、參編的全國(guó)通用教材有50多部,在各類正式刊物上發(fā)表的論文近200篇。我校主持開(kāi)發(fā)的《中等職業(yè)學(xué)校園林專業(yè)教學(xué)指導(dǎo)方案》是教育部《面向振興行動(dòng)計(jì)劃》重點(diǎn)研究課題的成果。

  學(xué)校擁有完善的教學(xué)生活設(shè)施。學(xué)生宿舍公寓式,全部配備太陽(yáng)能熱水供應(yīng)系統(tǒng),在校學(xué)生實(shí)行半封閉式半軍事化管理,紀(jì)律嚴(yán)明,教學(xué)管理及學(xué)生日常管理均實(shí)現(xiàn)信息化。圖書(shū)館、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動(dòng)場(chǎng)等硬件設(shè)施完善。另?yè)碛?6個(gè)實(shí)驗(yàn)室,現(xiàn)代化多媒體教學(xué)系統(tǒng)12間,配備教學(xué)電腦600臺(tái)和光電測(cè)距儀、GPS等一批先進(jìn)教學(xué)儀器;建有花圃、苗圃實(shí)習(xí)基地450畝。圖書(shū)館、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動(dòng)場(chǎng)等硬件設(shè)施完善。

  乙方:

  廣東華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司位于廣州市蘿崗區(qū)聯(lián)合和街龍朱路1號(hào)之一。公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園。園區(qū)環(huán)境優(yōu)美,景色宜人,實(shí)目前廣州地區(qū)最高品位的精品工業(yè)園。

  華強(qiáng)工業(yè)園是十多年來(lái)專業(yè)生產(chǎn)“華強(qiáng)”牌學(xué)生裝、制服、運(yùn)動(dòng)服以及“彩韻”牌學(xué)生放心棉床上用品系列主的現(xiàn)代化管理企業(yè)。企業(yè)設(shè)備先進(jìn),技術(shù)力量雄厚,員工素質(zhì)精良,具有較強(qiáng)的設(shè)計(jì)能力和大規(guī)模的生產(chǎn)動(dòng)力。先擁有日本、德國(guó)先進(jìn)的縫制設(shè)備四百多臺(tái),員工五百多名,有寬敞明亮的星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的員工宿舍樓六千多平方米,星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的廠總面積一萬(wàn)六千多平方米。年產(chǎn)量達(dá)到一百八十萬(wàn)件套。

  企業(yè)堅(jiān)持:“以人為本、科學(xué)管理、服務(wù)社會(huì)”的宗旨,按照目標(biāo)組織生產(chǎn)。“華強(qiáng)”牌產(chǎn)品連續(xù)三年獲得國(guó)家金獎(jiǎng)獲得最暢銷國(guó)產(chǎn)商品金橋獎(jiǎng)。是第十三屆運(yùn)動(dòng)會(huì)、第二__屆奧運(yùn)會(huì)中國(guó)體育代表團(tuán)參賽選用產(chǎn)品。是“ISO9001:20__國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)。”獲得是“ISO9001:20__國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)。”獲得“中國(guó)質(zhì)量信用企業(yè)AAA級(jí),”“中國(guó)品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國(guó)服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱號(hào)。

  (四)策劃案簡(jiǎn)明摘要

  (一)談判動(dòng)機(jī)

  拉取贊助,建立友好合作關(guān)系,實(shí)現(xiàn)雙贏!

  (二)談判目標(biāo)

  最高目標(biāo):人民幣¥63999元贊助金(冠名費(fèi),活動(dòng)經(jīng)費(fèi)等)

  可接受目標(biāo):人民幣¥55000元贊助金(冠名費(fèi),活動(dòng)經(jīng)費(fèi)等)

  最低目標(biāo):人民幣¥52000元贊助金(皆做以活動(dòng)經(jīng)費(fèi))

  (三)贊助形式

  提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費(fèi)和一切活動(dòng)經(jīng)費(fèi),活動(dòng)經(jīng)費(fèi)如召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)、邀請(qǐng)?jiān)u委、獎(jiǎng)金、禮儀工作服、工作餐、場(chǎng)地布置、飲料、獎(jiǎng)狀、醫(yī)務(wù)需要等等)

  贊助回報(bào)

  ●特別回報(bào):

  1、以贊助企業(yè)名稱全程冠名20__年廣東省廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強(qiáng)杯”田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)比賽。冠名方式為:廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強(qiáng)杯”田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)比賽;

  2、在派發(fā)到各個(gè)高校的宣傳單張以及選手獎(jiǎng)證書(shū)、獎(jiǎng)杯上都印有贊助企業(yè)的名稱和標(biāo)志;

  3、贊助企業(yè)可以使用“20__年廣東省廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強(qiáng)杯”田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)比賽”冠名贊助商的名義進(jìn)行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。

談判策劃書(shū)模板 篇8

  一 、談判主題

  從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流,成為新公司主要管理人,成為其股東

  二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成(甲方:迎嵐方 乙方:內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)) 主談:迎嵐 決策人: 技術(shù)顧問(wèn) 法律顧問(wèn)

  三、談判前期準(zhǔn)備

  我方(迎嵐方)在內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團(tuán)總公司財(cái)務(wù)處工作了幾十年,對(duì)內(nèi)蒙古的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢(shì)等方面情況有著比較深刻的了解。 乙方(內(nèi)蒙古貿(mào)易集團(tuán)總公司)是1996年在我國(guó)政企脫鉤的大形勢(shì)下,從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)廳分離出來(lái)的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團(tuán)總公司統(tǒng)一管理。集團(tuán)總公司共60余人,多數(shù)是原內(nèi)蒙古外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員。4年來(lái),公司仍脫離不掉過(guò)去行政管理的思維模式,業(yè)務(wù)發(fā)展也無(wú)大起色。近來(lái),集團(tuán)總公司進(jìn)行改革的一個(gè)主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進(jìn)行減員分流,股權(quán)重組。 四、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析 我方優(yōu)勢(shì): 1、迎嵐已對(duì)羊絨制品市場(chǎng)進(jìn)行了比較詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研,并構(gòu)思了市場(chǎng)營(yíng)銷方案,在產(chǎn)品目標(biāo)對(duì)象、營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷方式等方面都有了比較清晰的計(jì)劃; 2、迎嵐在管理方面很有能力,有干事業(yè)的決心和信心;

  3、談判結(jié)果對(duì)迎嵐的風(fēng)險(xiǎn)較小,即使不成功,迎嵐先生也能得到集團(tuán)總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。 我方劣勢(shì):

  1、自有資金較少 2、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)較少 對(duì)方優(yōu)勢(shì):

  1、具有決定的權(quán)力;

  2、可能對(duì)這個(gè)談判興趣不高 對(duì)方劣勢(shì):

  1、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn) 2、缺乏職業(yè)經(jīng)理人 四、談判目標(biāo) 我方目標(biāo):

  1、理想目標(biāo):從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流,要求得到D公司35%的股權(quán),成為公司的主要管理人員。

  2、最低目標(biāo):要求得到20%的股權(quán),成為公司的主要管理者。 對(duì)方目標(biāo):

  1、繼續(xù)收取管理費(fèi),具體數(shù)額從25萬(wàn)元上升為30萬(wàn)元 2、人員分流

  五、具體方案與策略 1、開(kāi)局:

  方案一:感情交流式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把

  對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

  方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,強(qiáng)烈指出對(duì)方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)經(jīng)理人,以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位 拒絕對(duì)方提出繼續(xù)收取管理費(fèi),具體數(shù)額30萬(wàn)元的對(duì)策:

  1)借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述,抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、突破 2)法律與事實(shí)相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),并對(duì)管理費(fèi)具體數(shù)額進(jìn)行剖析,對(duì)其進(jìn)行反駁 2、中期階段:

  1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題從控股份額多少轉(zhuǎn)到D公司主要管理人員分配及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái),把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)

  2)層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益

  3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以用管理費(fèi)來(lái)?yè)Q取更多股權(quán) 4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利

  益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;

  5)打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。

  3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

  4、最后談判階段:

  1)把握底線: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略

  2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

  3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

談判策劃書(shū)模板 篇9

  一、談判主題

  1、主題:關(guān)于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判

  2、背景:魚(yú)米之鄉(xiāng),絲綢之俯的湖州,盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃,例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等,其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名,最受當(dāng)?shù)匕傩障矏?ài),以此作為特產(chǎn)贈(zèng)送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對(duì)湖州消費(fèi)人群的需要,特開(kāi)出專柜,湖州特產(chǎn)禮品柜臺(tái),采購(gòu)周生記的雞爪。

  二、談判人員組成

  1、首席談判代表:掌控談判全局,監(jiān)督談判程序,把握談判進(jìn)程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團(tuán)隊(duì)的意見(jiàn),決定談判過(guò)程中的重要事項(xiàng),有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán);匯報(bào)談判工作,代表單位簽約。

  2、商務(wù)代表:即專業(yè)談判人員,闡述己方談判的目的和條件,了解對(duì)方的目的和條件,找出雙方的分歧和差距;與對(duì)方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財(cái)務(wù)分析意見(jiàn);修改草擬談判文書(shū)的有關(guān)條款。

  3、法律代表:確認(rèn)對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位,監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行,檢查談判文件的合法性、真實(shí)性和完整性,草擬相關(guān)的法律文件。

  4、財(cái)務(wù)代表:對(duì)談判中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問(wèn)題進(jìn)行把關(guān)。

  5、技術(shù)代表:負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù),食品安全檢測(cè),質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),產(chǎn)品驗(yàn)收,技術(shù)服務(wù)等同題的談判,也可為談判中的價(jià)格決策做技術(shù)顧問(wèn)。

  6、記錄員:準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄和整理談判內(nèi)容。

  三、談判目標(biāo)

  1、價(jià)格目標(biāo):周生記雞爪市場(chǎng)價(jià)格24元/斤,我方期望價(jià)格17元/斤,底線價(jià)格22元/斤;若按只算,市場(chǎng)價(jià)格2元/只,我方期望價(jià)格1.5元/只,底線價(jià)格1.8元/只;若按盒裝12只/盒,期望價(jià)同上。

  2、交貨期目標(biāo):我方對(duì)訂單的要求非常高,訂單一旦發(fā)出去,供應(yīng)商必須在二十四小時(shí)之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨。如果不能,必須在二十四小時(shí)之內(nèi)給予回復(fù),我方會(huì)重新下訂單。

  3、付款方式目標(biāo):采用分批交貨、分批付款的方式,每批支付的金額只是合同總金額的一部分。

  4、數(shù)量目標(biāo):我方采用大批量購(gòu)買,可以規(guī)定一定的溢短裝條款;將數(shù)量和價(jià)格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求,盒裝和散裝,并確保每盒個(gè)數(shù)一致,單價(jià)和散裝一致性。

  5、質(zhì)量目標(biāo):所有食物生產(chǎn)日期必須是當(dāng)天24小時(shí)之內(nèi),保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式,包裝上要標(biāo)注明百年老店周生記的防偽識(shí)別標(biāo)志、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、廠商等基本信息,且選擇大小、重量接近的雞爪包裝,方便按個(gè)或盒來(lái)促銷。

  四、談判程序及策略

  1、談判議題先后順序

  高度關(guān)注 H 商品價(jià)格 商品數(shù)量

  商品質(zhì)量 社會(huì)反應(yīng)

  商品數(shù)量 商品價(jià)格 中度關(guān)注 M 商品包裝 商品質(zhì)量

  社會(huì)反映 商品包裝 低度關(guān)注 L 對(duì)方能力 對(duì)方能力

  我方價(jià)格問(wèn)題對(duì)對(duì)方商品質(zhì)量,我方商品包裝對(duì)對(duì)方商品數(shù)量,我方商品質(zhì)量對(duì)對(duì)方社會(huì)反應(yīng),我方商品數(shù)量對(duì)對(duì)方商品價(jià)格。

  2、開(kāi)局階段策略

  方案一:協(xié)商式開(kāi)局策略。以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述,使對(duì)方對(duì)我方 產(chǎn)生好感,便于雙方對(duì)談判的理解,產(chǎn)生"一致性"的感覺(jué),從而使談判雙方在 友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。由于雙方過(guò)去沒(méi)有商務(wù)上的往來(lái),第一次接觸,希望有一個(gè)好的開(kāi)端。要多用外交禮節(jié)性語(yǔ)言、中性話題,使雙方在平等、合作的氣氛中開(kāi)局。姿態(tài)上應(yīng)該不卑不亢,沉穩(wěn)中不失熱情,自信但不自傲,把握住分寸,順利打開(kāi)局面。

  方案二:進(jìn)攻時(shí)開(kāi)局策略。營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,指出我方的優(yōu)勢(shì),令對(duì)方產(chǎn)生信賴感,使我方處于主動(dòng)地位。

  報(bào)價(jià)階段策略

  3.1報(bào)價(jià)先后順序的確定

  報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略中采取先報(bào)價(jià)策略,在談判力相當(dāng)或強(qiáng)于對(duì)方的談判中,先報(bào)價(jià),有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線,最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成,同時(shí)還會(huì)有利于我方掌握成交條件。

  3.2報(bào)價(jià)策略的選擇

  采用價(jià)格起點(diǎn)策略,先提出一個(gè)低于我方實(shí)際要求的價(jià)格作為談判的起點(diǎn),在談判過(guò)程中以讓利來(lái)吸引賣方,試圖從價(jià)格上先擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手,然后與賣方進(jìn)行真正的談判,迫使其讓步,達(dá)到自己的目的。

  同時(shí)采用差別報(bào)價(jià)策略,針對(duì)客戶性質(zhì)、購(gòu)買數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面,采取不同的報(bào)價(jià)策略,尤其對(duì)新顧客,為開(kāi)拓新市場(chǎng),可以給予適當(dāng)讓價(jià)。

  3.3討價(jià)還價(jià)階段策略

  采用投石問(wèn)路技巧,我方有意提出一些假設(shè)條件,通過(guò)對(duì)方的反應(yīng)和回答來(lái)琢磨對(duì)方的意向,抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易,弄清對(duì)方虛實(shí),盡可能得到一些通常不易獲得的資料,例如,"如果我們購(gòu)買的數(shù)量增加一倍,你方的價(jià)格是多少?","如果我們提供包裝材料,你方的價(jià)格是多少?","如果我方承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用,你方的價(jià)格是多少?"

  4、讓步的幅度設(shè)計(jì)

  明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼。我方作為買方,相對(duì)賣方而言可以做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步,但要讓對(duì)方明確,我方的讓步幅度是越來(lái)越小了。在內(nèi)容上,采取批量訂貨,我方可以擴(kuò)大購(gòu)買力度。明確我方可以和對(duì)方達(dá)成長(zhǎng)期合作伙伴。在支付方式上,可以改分期付款為一次性結(jié)清等。

  5、談判總體策略

  采用先苦后甜策略,想要周生記在價(jià)格上給些折扣,但又估計(jì)自己如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步,對(duì)方恐怕難以接受這個(gè)要求。除了價(jià)格外,同時(shí)在其他幾個(gè)方面提出較為苛刻的條款,作為洽談的藍(lán)本,如單位雞爪的重量、運(yùn)輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對(duì)這些條款進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中,有意讓賣方感到,我方愿意在其他多項(xiàng)交易條件上做出讓步,迫使賣方在價(jià)格上讓步。

  五、談判的優(yōu)劣勢(shì)分析

  1、我方優(yōu)劣勢(shì)

  1.1優(yōu)劣:

  品牌知名度高,進(jìn)入沃爾瑪超市,意味著品牌信譽(yù)度與美譽(yù)度的進(jìn)一步提高,銷售量的增加。我方不向供應(yīng)商收取回扣,不收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi),并且同供應(yīng)商一起分析成本結(jié)構(gòu),幫助供應(yīng)商改進(jìn)工藝,提高質(zhì)量,降低勞動(dòng)力成本,控制存貨,共同找出降低成本的有效途徑。

  資產(chǎn)實(shí)力強(qiáng),沃爾瑪是大型倉(cāng)儲(chǔ)超市,是一個(gè)資產(chǎn)超過(guò)20xx億美元的公司,具有很強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì),并且注重節(jié)省開(kāi)支,致力于降低經(jīng)營(yíng)成本,使其更具有競(jìng)爭(zhēng)力。為重要供應(yīng)商提供合理貨物擺放空間,并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計(jì),布置自己商品的展示區(qū),旨在營(yíng)造一種更具吸引力,更具專業(yè)化的購(gòu)物環(huán)境。

  1.2劣勢(shì):

  沃爾瑪采取天天平價(jià),讓利銷售,特惠商品,給供應(yīng)商提供的報(bào)價(jià)偏低。

  對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)

  2.1優(yōu)勢(shì)

  周生記雞爪作為湖州特有的小吃,每天都會(huì)供不應(yīng)求,消費(fèi)者對(duì)雞爪的評(píng)價(jià)很高。

  2.2劣勢(shì)

  在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實(shí)體店,并且只銷售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪,作為特產(chǎn)送禮不便,所放時(shí)間不持久。

  交通不便,店門口沒(méi)有停車場(chǎng),不方便消費(fèi)者停留。

  特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名,知名度不夠普及。

  業(yè)務(wù)不夠多。

  宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析

  零售業(yè)是一個(gè)殘酷的行業(yè)。在過(guò)去的30年里,幾乎沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化,每一次的銷售規(guī)劃、定價(jià)和促銷決定都被競(jìng)爭(zhēng)者模仿。如今各大菜市場(chǎng)規(guī)范化,收取農(nóng)民攤位費(fèi),使得菜場(chǎng)農(nóng)民的菜不再便宜,菜市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)時(shí)間不如超市長(zhǎng),滿足不了下班晚的城市白領(lǐng),超市的普遍普及,促進(jìn)了市民消費(fèi)水平,而隨著各大超市的成立,市場(chǎng)逐漸多元化,競(jìng)爭(zhēng)壓力可想而知。

  六、談判時(shí)間

  1、了解,選擇工作日的上午,此段時(shí)間,可以清楚了解到對(duì)方生產(chǎn)工作狀況等方面。

  2、洽談,選擇當(dāng)月末或下月初,此段時(shí)間,公司已生成公司財(cái)務(wù)報(bào)表,對(duì)公司各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)能有所掌控,便于了解本公司財(cái)務(wù)狀況,且有利于對(duì)方了解我方的銷售指標(biāo)、營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)等。

  3、簽約,選擇周五的晚飯時(shí)間,此時(shí)間正好是一周工作最后時(shí)間段,考慮對(duì)方急于完成工作去享受雙休,有利于我方條件達(dá)成。

  七、談判地點(diǎn)

  1、了解,選擇對(duì)方周生記的生產(chǎn)場(chǎng)地,我方前往人員由商務(wù)代表、技術(shù)代表、記錄員組成,主要了解對(duì)方生產(chǎn)量,安全環(huán)保監(jiān)控,食品的新鮮程度等。

  2、洽談,選擇我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺(tái)以及銷售部,有請(qǐng)對(duì)方來(lái)觀察我方為對(duì)方設(shè)置的銷售禮品展示專柜,以及到銷售部了解我方銷售情況,特派商務(wù)代表、財(cái)務(wù)代表、銷售部經(jīng)理、記錄員接待。

  3、簽約,選擇環(huán)境優(yōu)美,條件優(yōu)越,具有古色古香的酒店,巧妙布置會(huì)談場(chǎng)所,安全舒適、溫暖可親的心理感受,不僅能顯示出我方熱情、友好的誠(chéng)懇態(tài)度,也能使對(duì)方對(duì)我方誠(chéng)懇的用心深表感謝,我方人員由首席談判、商務(wù)代表、法律代表、記錄員組成。

  八、談判應(yīng)急方案

  1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線,但對(duì)方不滿意,堅(jiān)持要更多的讓步情況):采取迫使對(duì)方讓步策略或阻止對(duì)方進(jìn)攻策略。

  1.1迫使對(duì)方讓步策略:

  利用競(jìng)爭(zhēng),坐收漁利策略。制造和利用競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是談判中迫使對(duì)方讓步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的賣主請(qǐng)來(lái),例如周生記最大的競(jìng)爭(zhēng)同行丁蓮芳、朱老大,同他們討論成交的條件,利用賣者之間的競(jìng)爭(zhēng),各個(gè)擊破,為自己創(chuàng)造有利的條件,利用賣者之間的競(jìng)爭(zhēng),使買者得利。具體方法有:邀請(qǐng)幾家賣主參加集體談判,當(dāng)著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判,以迫使該賣主接受新的條件。因?yàn)樵谶@種情況下,賣主處在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下,如不答應(yīng)新的條件,怕生意被別人爭(zhēng)去,便不得不屈從于我方的意愿。

  1.2阻止對(duì)方進(jìn)攻策略:

  如果談判過(guò)程中,對(duì)方不斷進(jìn)攻,鋒芒畢露、咄咄逼人的話,我方可以采取疲勞戰(zhàn)術(shù),目的在于通過(guò)多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn),使這類談判者疲勞生厭,以此逐漸磨去銳氣;同時(shí)也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位,等到對(duì)手精疲力盡,頭昏腦脹之時(shí),我方即可反守為攻,促使對(duì)方接受我方的條件。如果我方確信對(duì)方比自己還要急于達(dá)成協(xié)議,那么運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)會(huì)很奏效的。

  2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時(shí)到達(dá),應(yīng)該由誰(shuí)替代;談判進(jìn)行中,由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判,談判組內(nèi)人員如何相互兼職)

  成功的談判需要團(tuán)隊(duì)集體的智慧和成員的默契配合,所有團(tuán)隊(duì)的合作和分工尤為重要。

  2.1主談和輔談的合作與分工,相互溝通進(jìn)程,保持進(jìn)度,掌控整個(gè)局面,安排人員分配,遇到突發(fā)情況及時(shí)解決。

  2.2"前臺(tái)"和"后臺(tái)"的合作與分工,"前臺(tái)"是直接參加談判的人員,"后臺(tái)"是指為前臺(tái)出謀劃策和準(zhǔn)備材料、證據(jù)的人員。如果"前臺(tái)"有情況,"后臺(tái)"補(bǔ)上。

  2.3其他的合作與分工,商務(wù)條款中選擇商務(wù)人員,技術(shù)條款中選擇技術(shù)人員,法律條款中選擇法律人員,財(cái)務(wù)條款中選擇財(cái)務(wù)人員,盡量不交叉,達(dá)到最優(yōu)化。

  九、準(zhǔn)備的信息資料和文件

  1、談判企業(yè)自身的情況

  作為美國(guó)最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商,沃爾瑪在全球共開(kāi)設(shè)了7899家商場(chǎng),分布在16個(gè)國(guó)家,員工總數(shù)200多萬(wàn)人,每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次,是最有實(shí)力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主,最終做到美國(guó)經(jīng)歷了一條漫漫國(guó)際路。超市以天天平價(jià),讓利銷售,特惠商品為特色。

  2、談判對(duì)手的情況

  周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店,其中鹵汁雞爪被譽(yù)為"江南第一爪",已經(jīng)打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品"、"全國(guó)綠色餐飲企業(yè)"、"全國(guó)百家消費(fèi)者放心單位"等榮譽(yù)。對(duì)方想借沃爾瑪平臺(tái)打開(kāi)更多的市場(chǎng)。

  3、談判人員有關(guān)的信息

  本談判小組由六人組成,詳細(xì)見(jiàn)以上第二大點(diǎn),他們具備良好的素質(zhì)和能力。談判人員具有很高的團(tuán)隊(duì)意識(shí),觀察判斷能力搶,具有靈活的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控能力,巧妙的語(yǔ)言表達(dá)能力,高度的自信心,心理承受能力強(qiáng),注重禮儀禮節(jié)

  談判人員來(lái)自不同部門,可以達(dá)到知識(shí)互補(bǔ),性格協(xié)調(diào),分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹(jǐn)慎,要求具備全面的知識(shí),果斷的決策能力,較強(qiáng)的管理能力,具備一定的權(quán)威地位。

  4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)情況

  湖州共有物美、樂(lè)購(gòu)、農(nóng)工商、大潤(rùn)發(fā)、星火、浙北,還有鄰家超市老大房等超市,其中以浙北超市為龍頭,壟斷湖州地區(qū),浙北超市是湖州當(dāng)?shù)孛麪I(yíng)企業(yè)浙北集團(tuán)旗下,在湖州扎根最久,每個(gè)超市設(shè)點(diǎn)為城市最繁華區(qū),在湖州老百姓心中有良好的口碑,大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費(fèi)卡。但浙北大廈的消費(fèi)價(jià)位比同等超市消費(fèi)價(jià)位略高。

  5、政府相對(duì)政策法規(guī)等

  當(dāng)?shù)卣膭?lì)本地特色小吃對(duì)外拓展,帶動(dòng)當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。根據(jù)《采購(gòu)法》采購(gòu)人可以根據(jù)采購(gòu)項(xiàng)目的特殊要求,規(guī)定供應(yīng)商的特定條件,但不得以不合理的條件對(duì)供應(yīng)商實(shí)行差別待遇或者歧視待遇。

  十、模擬談判

  (一段模擬對(duì)話,例如如何價(jià)格運(yùn)用語(yǔ)言表達(dá)語(yǔ)句、策略)

  我方:"這個(gè)柜臺(tái)就是專門為貴單位精心設(shè)計(jì)的。如果你們不滿意的話,我們可以協(xié)商修改布局。"

  (采用換位思考,涉及有利條件的時(shí)候強(qiáng)調(diào)對(duì)方"你")

  對(duì)方:"感謝你們考慮的如此周到。"

  我方:"此柜臺(tái)是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研,最醒目且銷量最好的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進(jìn)場(chǎng)費(fèi),你看進(jìn)價(jià)是否能再低點(diǎn)?"

  (采用借助式發(fā)問(wèn),借第三方影響對(duì)方判斷。并且采用退一步進(jìn)兩步的原則。)

  對(duì)方:"如果你們能再多20%的進(jìn)貨量,我們可以考慮單價(jià)降低。"

  (采用if 條件 +模糊語(yǔ)句)

談判策劃書(shū)模板 篇10

  一、談判雙方公司背景(我方:鼎盛建材公司 對(duì)方:新型綠茶公司) 我方:

  1、 經(jīng)營(yíng)建材生意多年,積累了一定的資金。

  2、 準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò),投資的初步意向?yàn)楸=∑肥袌?chǎng)。

  3、 投資預(yù)算在150-400萬(wàn)人民幣以內(nèi)。

  4、 希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào),并且年收益率在20%以上。 對(duì)方:

  1、 品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米。在那里生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。

  2、 已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

  3、 已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

  4、 已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好。

  5、 品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

  6、 缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:

  1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。

  7、 現(xiàn)有的品牌,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資

  產(chǎn),估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。

  二、談判主題

  解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題,達(dá)到合資(合作)目的,并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

  三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

  主談:汪碧君,制定策略,維護(hù)我方利益,主持談判進(jìn)程;

  副主談:鄭媛媛,輔助主談,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,解決專業(yè)問(wèn)題,做好決策論證; 決策人:沈海霞,輔助主談,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,解決專業(yè)問(wèn)題,做好決策論證;

  文秘:吳飛萍,收集處理談判信息,談判時(shí)記錄,審核修改談判協(xié)議; 法律顧問(wèn):滕媛,解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。 四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 我方核心利益:

  1、 爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額;

  2、 爭(zhēng)取到最大份額股東利益; 3、 建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。 對(duì)方利益: 爭(zhēng)取到最大限額的投資。

  我方優(yōu)勢(shì):

  1、 擁有閑置資金;

  2、 有多方投資可供選擇。 我方劣勢(shì):

  1、 對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解,沒(méi)有專業(yè)知識(shí)作為支撐,對(duì)綠茶的情況也知之甚少

  2、 投資前景未明 對(duì)方優(yōu)勢(shì):

  1、 已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

  2、 已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略; 3、 初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它

  大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好。

  對(duì)方劣勢(shì):

  1、 品牌的知名度還不夠;

  2、 缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:

  1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。

  五、談判目標(biāo)

  1、 戰(zhàn)略目標(biāo):和平談判,按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議,取得我方希望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份;原因分析:對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè),雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò),但還未形成一定的品牌效益;

  合作方式:我方以資金形式投資,分季度注入資金,先期投資為100萬(wàn),具體情況談判決定,保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。 我方要求:

  a、 對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含:品牌,現(xiàn)有的茶葉及制成品,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營(yíng)銷渠道等);

  b、 要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);

  c、 要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋; d、 要求占有60%的股份;

  e、 要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;

  f、 三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠,開(kāi)始盈利。 我方底線:

  a、 先期投資120萬(wàn);

  b、 股份占有率為48%以上;

  c、 對(duì)方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員;

  2、 感情目標(biāo):通過(guò)此次合作,希望不僅能夠達(dá)成合資目的,更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系;

  六、程序及具體策略

  1、開(kāi)局:

  方案一:感情交流式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共贏的模式。

  方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家投資選擇,開(kāi)出高份額股份,以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位。

  中期階段:

  a、 紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。 b、

  層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

  把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

  突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的投資商談判。

  打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。

  3、 休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

  4、 最后談判階段:

  把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。

  b、 埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 c、

  達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

  七、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料:

  《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注:

  《合同法》違約責(zé)任

  合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料 八、制定緊急預(yù)案

  雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

  1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份,而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。

  應(yīng)對(duì)方案:“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破韁局;或用聲東擊西策略,就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本,并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格),在48%的底線上談判,或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。

  2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。

  應(yīng)對(duì)方案:在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求,適當(dāng)給予讓步,并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤(rùn)額。

  3、對(duì)方要求增加先期投資額。

  應(yīng)對(duì)方案:說(shuō)明我方先期投資的理由,并將投資形式再闡述一遍,使得對(duì)方了解我方,我方可適當(dāng)增加投資,但必須要求對(duì)方增加1%~2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%~8%的利潤(rùn)額。

  《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注: 《合同法》違約責(zé)任合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

  八、制定緊急預(yù)案

  雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

  1、 對(duì)方不同意我方占有60%的股份,而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。

  應(yīng)對(duì)方案:“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破韁局;或用聲東擊西策略,就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本,并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格),在48%的底線上談判,或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。

  2、 對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。

  應(yīng)對(duì)方案:在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求,適當(dāng)給予讓步,并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤(rùn)額。

  3、 對(duì)方要求增加先期投資額。

  應(yīng)對(duì)方案:說(shuō)明我方先期投資的理由,并將投資形式再闡述一遍,使得對(duì)方了解我方,我方可適當(dāng)增加投資,但必須要求對(duì)方增加1%~2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%~8%的利潤(rùn)額。

談判策劃書(shū)模板 篇11

  一、談判主題

  服裝店與消費(fèi)者就服裝買賣談判

  二、談判組成人員

  店方:店員A1、老板A2

  買方:女士B1、女士男朋友B2

  三、談判地點(diǎn)

  服裝店

  四、談判時(shí)間

  夏季某天

  五、談判雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

  店方優(yōu)勢(shì):此店座落于繁華商業(yè)地段,車水馬龍,人來(lái)人往。開(kāi)店已有好幾年,生意一直不錯(cuò)。產(chǎn)品琳瑯滿目,而且服裝質(zhì)量上成,緊跟潮流。售前售中售后服務(wù)周到。在此地消費(fèi)者群體中享有較好口碑。

  店方劣勢(shì):現(xiàn)在是買方市場(chǎng),本店旁邊還有很多規(guī)模相當(dāng)?shù)姆b商場(chǎng),這給了買方很大的自主選擇空間,要把消費(fèi)者留住不簡(jiǎn)單。

  買方優(yōu)勢(shì):在買方市場(chǎng)的今天、消費(fèi)者權(quán)益受法律保護(hù)的社會(huì)買方選擇空間大,除此店以外,還有很多服裝店,可以貨比三家。

  買方劣勢(shì):對(duì)市場(chǎng)行情的了解度不如店方清楚,女士男友逛街不如女方有耐心,當(dāng)感覺(jué)累的時(shí)候就不會(huì)很在乎價(jià)格,只為盡快買好衣服回去休息。他不職女友會(huì)討價(jià)還價(jià)、磨嘴皮,喜歡“干脆”、“擺闊”、“爽快”。

  六、談判目標(biāo)

  讓買方感覺(jué)自己受到很大優(yōu)惠的情況下以可觀和利潤(rùn)賣了服裝。

  七、各階段談判策略的準(zhǔn)備

  (一)初始階段:

  1、滿意感:面帶微笑盛情邀請(qǐng)女士及男友進(jìn)店,叫其隨便挑選相中了可以試穿。稱贊女士漂亮,身材偏瘦,穿上衣服很合身,使得女士及其男友心理上得到滿足,感覺(jué)自己受到店家重視,以期待其因此減弱對(duì)服裝和價(jià)格的挑剔。

  2、鴻門宴:主動(dòng)給二人讓座,說(shuō)逛街也挺累,叫他們休息休息,并為他們開(kāi)電扇。讓他們享受了店方的盛情“款待”從而感覺(jué)不買還有點(diǎn)不好。

  (二)談判階段:

  3、借惻隱:陳述門面租金高,服裝成本也不低,顯得為難,喚起買方同情心,從而達(dá)到阻止對(duì)方進(jìn)攻的目的。

  4、磨時(shí)間、疲勞戰(zhàn):以善意、重復(fù)、慢節(jié)奏的表述方式拖延討價(jià)還價(jià)時(shí)間,造成談判低時(shí)效,以期買方做出讓步。

  5、車輪戰(zhàn):老板和店員輪番上陣,使買方疲于應(yīng)戰(zhàn),精神沮喪,從而做出退讓。

  6、小氣鬼:一點(diǎn)一滴的斤斤計(jì)較的降低價(jià)格,并且大肆渲染。

  7、連瑪馬:堅(jiān)持店方降價(jià)的同時(shí)買方也要加價(jià),條件互換、價(jià)格折中。

  八、僵局預(yù)測(cè)及備用策略

  僵局預(yù)測(cè):在快要成交的時(shí)候,買方就是舍不得多出幾塊錢,很可能因?yàn)閹讐K錢的利益使生意做不成。

  備用策略:折中調(diào)和,在談判后期,為了縮小差距,相互向?qū)Ψ娇繑n,以解決談判最后分歧。

  九、語(yǔ)言情景模擬

  A1:歡迎光臨,進(jìn)來(lái)看看吧,相中了可以試試。

  A1:相中哪件了?

  B1:嗯,先隨便看看。

  A1:(對(duì)女士男友說(shuō))看你們滿頭是汗,這天還挺熱的,坐這息會(huì)吧,吹吹電扇。(鴻門宴)

  B2:(微笑)謝謝,謝謝。

  A2:(對(duì)女士說(shuō))今年夏季流行超短裙,你身材偏瘦,腿挺細(xì),穿短裙一定很漂亮。(滿意感)

  B1:呵呵,是嗎。

  B1:把那條牛仔短裙給我看看。

  A1:(把裙子遞給B1)這款裙子今年賣得挺好,你先試試看。

  B1換上裙子到鏡子前前后觀望

  A2:哇,姑娘,穿上這裙子才真正突現(xiàn)你的苗條身材,皮膚還挺好呀,你這身打扮簡(jiǎn)直沒(méi)法挑!(滿意感)

  B1:(不好意思的笑)呵呵,是嗎。

  A2:不信問(wèn)問(wèn)你男朋友。

  B2:確實(shí)挺好看,比剛才那套漂亮多了,性感極了。

  B1:多少錢呀?

  A1:120

  B1:便宜點(diǎn)吧。

  A1:這裙子特?zé)徜N,都這個(gè)價(jià)。

  B1:你這要價(jià)太貴了,別的地方我也看過(guò)呀,才幾十塊。(貨比三家)

  A1:那肯定東西不一樣吧,你看這布料,這款式,沒(méi)法挑啊。你要誠(chéng)心要了,可以給你便宜點(diǎn)。

  B1:我當(dāng)然想要了,便宜多少啊?

  A1:少要你五塊錢吧,這在大商場(chǎng)大超市都是明碼標(biāo)價(jià)的,一分也不少!(小氣鬼)

  B1:便宜五塊也叫便宜啊,在別的地方我都照著一半以下砍。你說(shuō)個(gè)最低價(jià)吧。(針?shù)h相對(duì))

  A1:110吧,這真是最低的了。

  B1:還是很貴啊,等于沒(méi)少的。

  A1:那你能給多少吧,說(shuō)個(gè)最高價(jià)吧。

  B1:50

  A1:天啊,你真照著一半以下砍啊,這在我們這是不可能的。你要真的想買就給個(gè)合適的價(jià)啊。

  B1:再多便宜點(diǎn)吧,我們都是學(xué)生,沒(méi)多少錢啊!(借惻隱)

  A2:我看你像學(xué)生所以才沒(méi)喊高價(jià)啊,可是再便宜也不能賠本啊,妹子。我這租金高,競(jìng)爭(zhēng)又強(qiáng),還要給服務(wù)員發(fā)工資。我們也不容易啦!(借惻隱)

  B1:那60吧,怎么樣?

  A2:?jiǎn)眩@么小氣啊。看你也不窮嘛。(激將法)

  B1:哎,哪呀,我們現(xiàn)在還是向父母要錢的時(shí)候呀。(借惻隱)

  A2:那你添點(diǎn)吧,再添點(diǎn)。(擠牙膏)

  B1:哪光能我添啊,你也不說(shuō)降點(diǎn)。你再降點(diǎn)吧。(擠牙膏、連環(huán)馬)

  A2:那好,看你這姑娘這么有心買,就給你一個(gè)大優(yōu)惠吧,再降10塊,100賣給你。薄利多銷!

  B1:我們今天就帶了幾十塊錢來(lái)啊,100塊我們掏不出來(lái)啊。再少幾十塊吧。(借惻隱)

  A2:我們都在原價(jià)上降了20啊,20不少了。要不你再給個(gè)價(jià)。

  B1:我們現(xiàn)在總共只有70塊,70塊能賣就給我了吧!

  A2:70塊連本都不夠啊姑娘,我再讓你十塊,90成不?你別老哭沒(méi)錢啊,你沒(méi)有,你男朋友有啊!

  A1:(眼望B2)年輕人雜一點(diǎn)也不干脆呢。各自讓著點(diǎn)嘛。(激將法)

  B2:(好像逛街逛累了,在椅子上坐著不愿動(dòng)。)那我們?cè)偌邮畨K,你們?cè)俳凳畨K,80成交,行我們就拿下。不行我們就走人!!(折中調(diào)和、最后通牒)

  A2:拿吧拿吧。哎,這生意真是不好做呀。盼你個(gè)回頭客,你對(duì)別人一定說(shuō)是100多買的啊!

  B1:(恨了B2一眼,付了錢)大家都不容易嘛,這衣服回去穿著要是不合適我可得拿回來(lái)?yè)Q啊。

  A2:行,沒(méi)問(wèn)題。不合適了盡管拿回來(lái)?yè)Q。

  A1、A2:走好,下次再來(lái)呀。

  買賣做成,店方基本完成了談判目標(biāo)。

談判策劃書(shū)模板 篇12

  一、談判雙方公司背景

  1、甲方公司(中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易公司)分析

  中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易公司成立于1978年,是中國(guó)第一家工貿(mào)結(jié)合,以國(guó)際工程承包,成套設(shè)備進(jìn)出口為主業(yè)務(wù)的大型企業(yè)。公司在現(xiàn)代企業(yè)

  治理結(jié)構(gòu)、管理模式框架下進(jìn)行了一系列改革,國(guó)際化、實(shí)業(yè)化、集團(tuán)化、專業(yè)化建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn),并通過(guò)發(fā)起設(shè)立中成進(jìn)出口股份有限公

  司獲得了在證券交易市場(chǎng)直接融資的渠道,擴(kuò)大了資本規(guī)模,改善了資本結(jié),公司是全國(guó)進(jìn)出口額最大的500家企業(yè)之一,1996年以來(lái)連

  續(xù)入選美國(guó)《工程新聞?dòng)涗洝吩u(píng)出的全球225家最大國(guó)際工程承包商。是集貿(mào)易、工業(yè)、科技、服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)集團(tuán)。公司把發(fā)

  揚(yáng)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機(jī)結(jié)合起來(lái),強(qiáng)化管理,控制風(fēng)險(xiǎn),規(guī)范運(yùn)作,深化改革,以國(guó)際、國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)為依托,以成套設(shè)備

  和技術(shù)進(jìn)出口、工程承包及租賃經(jīng)營(yíng)、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè),目前正在向著綜合實(shí)力較強(qiáng)、資產(chǎn)質(zhì)量?jī)?yōu)良、管理水平先進(jìn)、具有較強(qiáng)創(chuàng)

  新能力和較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)扎實(shí)邁進(jìn)。 在公司運(yùn)行期間曾連續(xù)多年被美國(guó)《工程新聞紀(jì)錄》雜志選入全球最大 225

  家國(guó)際工程承包商、中國(guó)外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位、20xx-20xx 年度對(duì)外承包工程特別獎(jiǎng) 、納稅信用A級(jí)企業(yè)、AAA級(jí)信用企業(yè)等

  榮譽(yù)稱號(hào)。公司以忠誠(chéng)(代表公司的傳統(tǒng)道德)、和諧(代表公司的風(fēng)貌內(nèi)涵)、求索(代表公司的精神取向)、圖治(代表公司的目標(biāo)

  結(jié)果)為企業(yè)精神。 面對(duì)未來(lái),中成集團(tuán)將加快改革步伐,以“恪守國(guó)際準(zhǔn)則,提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為宗旨,繼續(xù)與世界各國(guó)政府和工商界

  在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開(kāi)展互利共贏的經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易和技術(shù)合作,攜手共創(chuàng)美好的明天。

  2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析

  三菱重工,是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。20xx年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元,居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后,三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā),公司去年制定了公司未來(lái)4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃,其中明確表達(dá)了要致力于在中國(guó)、亞洲、北美以及歐洲等4個(gè)重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國(guó)的合作、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò),重點(diǎn)地開(kāi)展在中國(guó)的業(yè)務(wù),以期為中國(guó)做出更多貢獻(xiàn)。公司現(xiàn)已在中國(guó)設(shè)立了18家公司及機(jī)構(gòu),錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國(guó)的業(yè)務(wù)。

  二,談判主題及內(nèi)容。

  1 主題:解決日本進(jìn)口到中國(guó)5840輛日產(chǎn)FP-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問(wèn)題。維持雙方良好的長(zhǎng)期關(guān)系。

  2.談判地點(diǎn)北京香山大酒店。

  3.談判時(shí)間:20xx年12月30日~20xx年1月5日。

  4.談判方式:正式小組談判。

  5.與爭(zhēng)議有關(guān)的相關(guān)資料:

  A甲方經(jīng)市場(chǎng)調(diào)研的信息情報(bào):

  (1)FP-148貨車缺陷情況如下。

  缺陷 出現(xiàn)率%

  輪胎裂紋 10

  擋風(fēng)玻璃裂碎 5

  電路故障 30

  鉚釘震斷 20

  車架裂紋 10

  有一項(xiàng)以上缺陷 70

談判策劃書(shū)模板 篇13

  一、活動(dòng)背景:

  為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識(shí),商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)決定11月中旬舉辦首屆大學(xué)生商務(wù)談判大賽。協(xié)會(huì)將透過(guò)了解同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)知狀況,舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實(shí)用性的講座,加強(qiáng)理論與實(shí)踐的聯(lián)系,讓同學(xué)們切實(shí)參與到本次大賽之中,體驗(yàn)商務(wù)談判的本質(zhì)。為更好地開(kāi)展本次大賽,現(xiàn)特制訂本計(jì)劃。

  二、活動(dòng)主旨:

  本活動(dòng)極大地營(yíng)造商業(yè)談判氣氛,提高全院師生對(duì)商業(yè)性知識(shí)的用心能動(dòng)性,加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際,充分展現(xiàn)華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才,務(wù)求令全院師生全情投入到大賽中,使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動(dòng)。

  三、活動(dòng)好處:

  首屆商務(wù)談判大賽的開(kāi)展,將帶動(dòng)校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識(shí)的用心性。為培養(yǎng)新型的就業(yè)、學(xué)習(xí)理念打下基礎(chǔ),有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和市場(chǎng)需求結(jié)合起來(lái),同時(shí)為將來(lái)的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)帶給了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會(huì),有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的潛力。

  四、活動(dòng)簡(jiǎn)介:

  (一)活動(dòng)主題:薪火相傳,商務(wù)新風(fēng)

  (二)活動(dòng)時(shí)間:xx年11月18日—xx年12月16日

  (三)活動(dòng)地點(diǎn):體育館(決賽地點(diǎn))

  (四)活動(dòng)對(duì)象:華南師范大學(xué)南海校區(qū)全體學(xué)生

  (五)主辦單位:共青團(tuán)華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會(huì)

  (六)承辦單位:華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)

  (七)贊助單位:

  五、活動(dòng)資料:

  分為初賽、復(fù)賽、決賽三個(gè)階段。

  (一)初賽階段

  1、全院學(xué)生均可參加,每個(gè)團(tuán)總支要求至少派出一支5人組成團(tuán)隊(duì)或自由組隊(duì)參加初賽(倡議團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)組成由2個(gè)專業(yè)或以上,多個(gè)年級(jí)組成)。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書(shū)”。作品要求有電子版及文本版。

  2、比賽方式:讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來(lái)的企劃書(shū)、策劃書(shū)進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解。

  (二)復(fù)賽階段

  1、經(jīng)評(píng)審委員會(huì)評(píng)選出的初賽晉級(jí)隊(duì)(8支)參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽形式,進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來(lái)時(shí),現(xiàn)場(chǎng)抽取復(fù)賽題目和對(duì)手。兩天時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。

  2、復(fù)賽要求:每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對(duì)手,在規(guī)定的30分鐘內(nèi)與對(duì)手進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判。

  (三)決賽階段

  1、經(jīng)由評(píng)審委員會(huì)評(píng)審?fù)高^(guò)的4支復(fù)賽隊(duì)伍,于xx年12月9日參加決賽。決賽資料分為現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個(gè)部分。

  2、現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判過(guò)程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對(duì)手進(jìn)行。合作性靈活談判策劃題目現(xiàn)場(chǎng)抽取,由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判。

  (四)評(píng)比方式

  1、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法:

  大賽評(píng)委會(huì)針對(duì)初賽參賽作品,再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評(píng)審,評(píng)委會(huì)評(píng)選出進(jìn)入復(fù)賽的作品,并將回饋評(píng)審意見(jiàn)給參賽隊(duì)伍;復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評(píng)審意見(jiàn)自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評(píng)選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。

  2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法:

  根據(jù)評(píng)委的打分,現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)選。

  3、本次評(píng)選秉承公平、公正原則。評(píng)選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評(píng)選委員會(huì)所有。

  六、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)措施:

  (一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置

  1、團(tuán)體獎(jiǎng):

  一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)各一隊(duì),優(yōu)秀獎(jiǎng)兩隊(duì)。一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金200元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書(shū);二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金100元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書(shū);優(yōu)秀獎(jiǎng)榮譽(yù)證書(shū)。

  “團(tuán)總支組織獎(jiǎng)”,獎(jiǎng)杯一個(gè)。

  “人氣獎(jiǎng)”一隊(duì),榮譽(yù)證書(shū)及紀(jì)念品。

  2、個(gè)人獎(jiǎng):

  “華師商務(wù)談判新星獎(jiǎng)”一名;個(gè)人獎(jiǎng)獎(jiǎng)筆記本一本及獎(jiǎng)杯一個(gè)。

  (二)參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊(cè)》的規(guī)定加德育分。

  七、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程:

  (一)活動(dòng)啟動(dòng):xx年11月17日,向各個(gè)團(tuán)總支發(fā)參賽通知書(shū),

  xx年11月18日,召開(kāi)發(fā)布會(huì);

  xx年11月19日,在商業(yè)街召開(kāi)咨詢會(huì);

  (二)宣傳活動(dòng):xx年11月17日—xx年12月16日

  (三)團(tuán)總支內(nèi)部組合團(tuán)隊(duì)并提交參賽隊(duì)伍名單:xx年11月18日――xx年11月23日;

  (四)參賽團(tuán)隊(duì)培訓(xùn):xx年11月25日—xx年11月27日

  分3輪:(同時(shí)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)教程)

  第1輪:邀請(qǐng)老師對(duì)參賽團(tuán)隊(duì)或有興趣的同學(xué)開(kāi)展商務(wù)禮儀培訓(xùn);

  第2輪:邀請(qǐng)老師開(kāi)展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)講座;

  第3輪:邀請(qǐng)企業(yè)代表開(kāi)展商務(wù)談判技巧,經(jīng)驗(yàn)講座;

  (五)初賽作品制作:xx年11月27日—xx年12月1日;

  (六)初賽作品提交:文本版及電子版于xx年12月1日前提交;

  (七)初賽比賽:xx年12月3日(星期三):

  (八)初賽結(jié)果公布:xx年12月4日;

  (九)復(fù)賽前期準(zhǔn)備:xx年12月4日—xx年12月8日;

  (十)復(fù)賽階段:xx年12月9日(星期二);

  (十一)復(fù)賽結(jié)果公布:xx年12月9日;

  (十二)決賽準(zhǔn)備階段:xx年12月9日—xx年12月14日;

  (十三)決賽時(shí)間:xx年12月16日(星期二)。

  八、活動(dòng)可行性分析:

  透過(guò)參與初賽、復(fù)賽、決賽,能夠使商務(wù)談判的概念深入人心,在全校區(qū)構(gòu)成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。

  經(jīng)過(guò)前期廣泛的,多角的宣傳后,如線上:網(wǎng)站,q群,廣播等;線下:咨詢會(huì),發(fā)布會(huì),商務(wù)廊,平面宣傳等;在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想,加深同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)知程度,為活動(dòng)開(kāi)展做好鋪墊,由此活動(dòng)將會(huì)更有效地開(kāi)展;

  透過(guò)多種的培訓(xùn),培養(yǎng)參賽團(tuán)隊(duì),廣大有興趣的同學(xué)商務(wù)禮儀,商務(wù)談判等的知識(shí)與深化同學(xué)的思想理念,從而提高活動(dòng)整體質(zhì)量;

  透過(guò)團(tuán)總支組織比賽,使活動(dòng)更有效地開(kāi)展,有效地保證活動(dòng)的參與度;

  綜上所述,透過(guò)宣傳,活動(dòng)的推廣,活動(dòng)開(kāi)展,能全面地將活動(dòng)推向全體師生,將使師生們對(duì)商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識(shí)。

  九、活動(dòng)聲明:

  (一)本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有,未經(jīng)參賽代表同意,任何單位和個(gè)人不得侵權(quán)。

  (二)未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意,不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途。

  (三)本活動(dòng)最終解釋權(quán)歸華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)所有。

談判策劃書(shū)模板 篇14

  (一)前 言

  為了成功舉地舉辦此次體育競(jìng)賽,我校(甲方)一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過(guò)初步的接觸,目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方:廣州怡寶有限公司、廣州中順潔柔紙業(yè)有限公司、廣州華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關(guān)于競(jìng)賽的策劃及組織情況,乙方表示希望雙方能進(jìn)一步深談并要求我方在正式會(huì)晤前,至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報(bào)等相關(guān)內(nèi)容,可以參考相關(guān)資料。)雙方預(yù)定在三天后晚上7:30分進(jìn)行談判,地點(diǎn)乙方會(huì)議室。

  (二)談判標(biāo)題

  1、 主題:關(guān)于20xx年廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)贊助談判

  2、 談判項(xiàng)目:20xx年廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)贊助。

  3、 談判主體:

  甲方:廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校

  乙方:廣東華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司

  4、 雙方主要簡(jiǎn)介:

  我方:廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校,本屆田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)承辦方,國(guó)家級(jí)重點(diǎn)中職學(xué)校。

  對(duì)方:廣東華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園,是“ISO9001:20xx國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)。”獲得“中國(guó)質(zhì)量信用企業(yè)AAA級(jí),”“中國(guó)品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國(guó)服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號(hào)。

  5、 雙方主要優(yōu)勢(shì):

  我方:環(huán)境優(yōu)美,交通方便,建校歷史悠久,設(shè)備齊全,國(guó)家重點(diǎn)中職學(xué)校。

  對(duì)方:“華強(qiáng)”是“ISO9001:20xx國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)。”獲得“中國(guó)質(zhì)量信用企業(yè)AAA級(jí),”“中國(guó)品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國(guó)服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號(hào)。

  (三)雙方背景分析

  甲方(我方):

  廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校創(chuàng)辦于1953年,占地780畝,先后被授予文明校園、廣州市花園式單位、廣東省文明單位等榮譽(yù),是廣東省唯一林業(yè)中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校,林業(yè)類、園林類專業(yè)是我校與省教育廳共建的重點(diǎn)示范專業(yè)。此外,我校還設(shè)有會(huì)計(jì)電算化、旅游管理等18個(gè)專業(yè)。辦校53年來(lái),已培養(yǎng)各類畢業(yè)生3萬(wàn)多人。

  我校注重學(xué)生的技能培養(yǎng),實(shí)施畢業(yè)證與技能證、上崗證等多證書(shū)教育,鼓勵(lì)學(xué)生一專多能。近幾年的畢業(yè)生98%以上持有畢業(yè)證和相關(guān)專業(yè)技能證書(shū),增強(qiáng)畢業(yè)生在就業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

  學(xué)校教學(xué)人員151人,高級(jí)職稱56人,中職職稱71人。近年來(lái),由我校教師主編、參編的全國(guó)通用教材有50多部,在各類正式刊物上發(fā)表的論文近200篇。我校主持開(kāi)發(fā)的《中等職業(yè)學(xué)校園林專業(yè)教學(xué)指導(dǎo)方案》是教育部《面向21世紀(jì)教育振興行動(dòng)計(jì)劃》重點(diǎn)研究課題的成果。

  學(xué)校擁有完善的教學(xué)生活設(shè)施。學(xué)生宿舍公寓式,全部配備太陽(yáng)能熱水供應(yīng)系統(tǒng),在校學(xué)生實(shí)行半封閉式半軍事化管理,紀(jì)律嚴(yán)明,教學(xué)管理及學(xué)生日常管理均實(shí)現(xiàn)信息化。圖書(shū)館、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動(dòng)場(chǎng)等硬件設(shè)施完善。另?yè)碛?6個(gè)實(shí)驗(yàn)室,現(xiàn)代化多媒體教學(xué)系統(tǒng)12間,配備教學(xué)電腦600臺(tái)和光電測(cè)距儀、GPS等一批先進(jìn)教學(xué)儀器;建有花圃、苗圃實(shí)習(xí)基地450畝。圖書(shū)館、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動(dòng)場(chǎng)等硬件設(shè)施完善。

  乙方:

  廣東華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司位于廣州市蘿崗區(qū)聯(lián)合和街龍朱路1號(hào)之一。公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園。園區(qū)環(huán)境優(yōu)美,景色宜人,實(shí)目前廣州地區(qū)最高品位的精品工業(yè)園。

  華強(qiáng)工業(yè)園是十多年來(lái)專業(yè)生產(chǎn)“華強(qiáng)”牌學(xué)生裝、制服、運(yùn)動(dòng)服以及“彩韻”牌學(xué)生放心棉床上用品系列主的現(xiàn)代化管理企業(yè)。企業(yè)設(shè)備先進(jìn),技術(shù)力量雄厚,員工素質(zhì)精良,具有較強(qiáng)的設(shè)計(jì)能力和大規(guī)模的生產(chǎn)動(dòng)力。先擁有日本、德國(guó)先進(jìn)的縫制設(shè)備四百多臺(tái),員工五百多名,有寬敞明亮的星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的員工宿舍樓六千多平方米,星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的廠總面積一萬(wàn)六千多平方米。年產(chǎn)量達(dá)到一百八十萬(wàn)件套。

  企業(yè)堅(jiān)持:“以人為本、科學(xué)管理、服務(wù)社會(huì)”的宗旨,按照目標(biāo)組織生產(chǎn)。“華強(qiáng)”牌產(chǎn)品連續(xù)三年獲得國(guó)家金獎(jiǎng)獲得最暢銷國(guó)產(chǎn)商品金橋獎(jiǎng)。是第十三屆運(yùn)動(dòng)會(huì)、第二xx屆奧運(yùn)會(huì)中國(guó)體育代表團(tuán)參賽選用產(chǎn)品。是“ISO9001:20xx國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)。”獲得是“ISO9001:20xx國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)。”獲得“中國(guó)質(zhì)量信用企業(yè)AAA級(jí),”“中國(guó)品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國(guó)服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱號(hào)。

  (四) 策劃案簡(jiǎn)明摘要

  (一) 談判動(dòng)機(jī)

  拉取贊助,建立友好合作關(guān)系,實(shí)現(xiàn)雙贏!

  (二) 談判目標(biāo)

  最高目標(biāo):人民幣 ¥63999元贊助金(冠名費(fèi),活動(dòng)經(jīng)費(fèi)等)

  可接受目標(biāo):人民幣 ¥55000元贊助金(冠名費(fèi),活動(dòng)經(jīng)費(fèi)等)

  最低目標(biāo):人民幣 ¥520xx元贊助金(皆做以活動(dòng)經(jīng)費(fèi))

  (三) 贊助形式

  提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費(fèi)和一切活動(dòng)經(jīng)費(fèi),活動(dòng)經(jīng)費(fèi)如召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)、邀請(qǐng)?jiān)u委、獎(jiǎng)金、禮儀工作服、工作餐、場(chǎng)地布置、飲料、獎(jiǎng)狀、醫(yī)務(wù)需要等等)

  贊助回報(bào)

  ● 特別回報(bào):

  1、 以贊助企業(yè)名稱全程冠名20xx年廣東省廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強(qiáng)杯”田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)比賽。冠名方式為:廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強(qiáng)杯”田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)比賽;

  2、 在派發(fā)到各個(gè)高校的宣傳單張以及選手獎(jiǎng)證書(shū)、獎(jiǎng)杯上都印有贊助企業(yè)的名稱和標(biāo)志;

  3、 贊助企業(yè)可以使用“20xx年廣東省廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強(qiáng)杯”田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)比賽”冠名贊助商的名義進(jìn)行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。

  ● 榮譽(yù)回報(bào):

  1、 邀請(qǐng)贊助企業(yè)代表在賽事中致開(kāi)幕詞、以及擔(dān)任評(píng)委和頒獎(jiǎng)嘉賓,給予贊助商一定的曝光率;

  2、 舉行隆重的新聞發(fā)布會(huì)暨簽約儀式,邀請(qǐng)省級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出席,并授予“廣東省廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生‘華強(qiáng)杯’田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)”比賽冠名贊助商稱號(hào),并頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū);

  3、 在競(jìng)賽進(jìn)行的全過(guò)程,主持人都會(huì)特別鳴謝贊助企業(yè)。

  ● 媒體宣傳回報(bào):

  1、 南方日?qǐng)?bào)、中國(guó)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導(dǎo)報(bào)、廣州日?qǐng)?bào)、羊城晚報(bào)、南方都市報(bào)、廣東軟件雜志社以及廣東電視臺(tái)、南方電視臺(tái)等新聞媒體都市報(bào)道此次競(jìng)賽和鳴謝贊助企業(yè)。

  ● 廣告回報(bào):

  1、 本次競(jìng)賽的所有印刷品(包括海報(bào)、宣傳單、邀請(qǐng)函等)都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。

  2、 所有本次競(jìng)賽的媒體廣告都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。

  3、 競(jìng)賽前幾天就在學(xué)校豬校道拉橫幅鳴謝贊助企業(yè),并持續(xù)一個(gè)星期。

  ● 個(gè)性化回報(bào):

  根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有個(gè)性化特色的回報(bào)。

  (五)談判議程及相關(guān)說(shuō)明

  (一) 談判議程

  1 、確定議題 A 價(jià)格議題 B回報(bào)議題

  C 討價(jià)還價(jià)議題 D 細(xì)則議題

  2 、雙方進(jìn)場(chǎng):由主方迎接客方進(jìn)入會(huì)議室,介紹雙方人員。

  3 、談判議程正式開(kāi)始。

  4 、中場(chǎng)休息。

  5、達(dá)成協(xié)議。

  (二) 談判地點(diǎn)及相關(guān)人員

  地點(diǎn):華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司會(huì)議室

  時(shí)間:20xx年5月6日晚上7點(diǎn)30分——9點(diǎn)

  談判人員:甲方(我方)

  鄭少偉(校長(zhǎng))

  羅玉萍(副校長(zhǎng))

  張大有(體育教研科科長(zhǎng))

  劉凱(信財(cái)部主任)

  陳建鴻(生園部主任)

  潘露茜(校長(zhǎng)助理)

  (三) 談判過(guò)程中所運(yùn)用的策略

  策略一:溫暖開(kāi)局

  見(jiàn)面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無(wú)關(guān)的話題.通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

  策略二:把握讓步原則

  明確我方利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其他更大利益。

  策略三:制造競(jìng)爭(zhēng)

  羅列與我方要合作的其他供應(yīng)商。

  策略四:打破僵局

  重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題,冷靜應(yīng)對(duì)。

  使出殺手锏,給對(duì)方下最后通牒。

  合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,是時(shí)用聲東擊西策略打破僵局。

  策略五:把握底線

  適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)期提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。

  策略六:最后通牒

  明確最終談判結(jié)果,給出強(qiáng)硬態(tài)度。

  (四) 談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)

  1、對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步,我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。

  2、談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略,讓我方陷入困境,對(duì)此我方必須保持頭腦清醒,發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì),冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。

  談判效果預(yù)測(cè):

  雙方以合理?xiàng)l件取得談判的成功,實(shí)現(xiàn)雙贏,雙方能夠友好的結(jié)束談判,獲得成功,實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。

  (六 )結(jié)束語(yǔ)

  “熱忱團(tuán)結(jié),務(wù)虛立異”是我們構(gòu)和團(tuán)隊(duì)的理念,置信我們此次構(gòu)和在充實(shí)的準(zhǔn)備下,能取得完竣勝利。

  商務(wù)談判這門實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的課程,一定不能只局限與理論知識(shí)的學(xué)習(xí),更應(yīng)該把理論的東西與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合,多抓住些實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會(huì)鍛煉自己的談判能力,從而達(dá)到自己的目標(biāo),減少經(jīng)濟(jì)成本,贏得最大利益,成為一個(gè)成功的商務(wù)談判人士。

  “真誠(chéng)團(tuán)結(jié),務(wù)實(shí)創(chuàng)新”是我們談判團(tuán)隊(duì)的理念,相信我們這次談判在充分的準(zhǔn)備下,能取得圓滿成功。

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    一.活動(dòng)概況(一)活動(dòng)背景及目的:商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要,通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式,把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。...

  • 商務(wù)談判心得體會(huì)(通用19篇)

    對(duì)待他人不要在一開(kāi)始就貼上標(biāo)簽,最好做到,用心來(lái)對(duì)待,用真誠(chéng)來(lái)?yè)Q取,進(jìn)行平等交流。就不會(huì)在待人上戴上假面具來(lái)奉承,用偽善來(lái)逢迎人。也少了猜忌,多了信任。人生也灑脫了。...

  • 商務(wù)談判策劃書(shū)范文(精選15篇)

    一、談判雙方公司背景(我方:鼎盛建材公司 對(duì)方:新型綠茶公司)我方:1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年,積累了一定的資金。2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò),投資的初步意向?yàn)楸=∑肥袌?chǎng)。...

  • 商務(wù)談判策劃書(shū)(精選19篇)

    一、談判雙方公司背景(我方:鼎盛建材公司 對(duì)方:新型綠茶公司)我方:1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年,積累了一定的資金。2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò),投資的初步意向?yàn)楸=∑肥袌?chǎng)。...

  • 班長(zhǎng)2023工作計(jì)劃(精選15篇)

    一、做好保安人員穩(wěn)定工作,控制人員流失1、加強(qiáng)隊(duì)員思想教育,教育隊(duì)員認(rèn)清現(xiàn)階段就業(yè)形式,珍惜來(lái)之不易的工作機(jī)會(huì),報(bào)著對(duì)單位、對(duì)自己,對(duì)家人負(fù)責(zé)的態(tài)度,端正工作態(tài)度,積極做好本職工作。...

  • 精選范文
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