談判方案（精選17篇）
談判方案 篇1
時(shí)間：20xx年XX月XX日13︰00～13︰40
地點(diǎn)：三樓會(huì)議室
主持人：
參會(huì)人員：...........................
...............................................
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記錄人：
會(huì)議內(nèi)容
一、經(jīng)過前期的招投標(biāo)工作，已確定由X公司中標(biāo)我公司火災(zāi)報(bào)警系統(tǒng)擴(kuò)容改造項(xiàng)目，因此此次會(huì)議只是雙方就最后的改造方案和價(jià)格進(jìn)行磋商。
二、X公司代表介紹，現(xiàn)有方案基本與原有方案相比變化不大，只是通過進(jìn)一步考慮我公司的實(shí)際情況，對(duì)高架庫的方案稍作了調(diào)整，對(duì)所采用的紅外光束型號(hào)作了一定更換，但價(jià)格未變。
三、X公司此次報(bào)價(jià)為818000元，經(jīng)過協(xié)商，該公司同意下浮3個(gè)百分點(diǎn)，最終議定項(xiàng)目價(jià)格為793460元。
四、售后服務(wù)：兩年保修，雷擊損壞也屬保修范圍內(nèi)。
20xx年XX月XX日
參會(huì)人員簽字：
談判方案 篇2
時(shí) 間：20xx年**月**日
地 點(diǎn)：*有限公司會(huì)議室
參加人：
會(huì)議主要內(nèi)容：生日蛋糕訂購合同
會(huì)議意見：
1. 經(jīng)過市場(chǎng)詢價(jià)，參會(huì)人員認(rèn)為雙鴨山市尖山區(qū)愛拉屋時(shí)尚烘焙房具備供應(yīng)能力。
2. 付款方式：**市愛拉屋時(shí)尚烘焙房出具全額發(fā)票，我公司向其支付全額轉(zhuǎn)賬支票。
3. 供貨時(shí)間：20xx年**月**日開始供貨。
4. 價(jià) 格：價(jià)格按投標(biāo)報(bào)價(jià)4300元。
談判方案 篇3
時(shí)間：20xx年**月**日13︰00～13︰40
地點(diǎn)：三樓會(huì)議室
主持人：參會(huì)人員：
記錄人：
會(huì)議內(nèi)容
一、經(jīng)過前期的招投標(biāo)工作，已確定由南京**公司中標(biāo)我公司火災(zāi)報(bào)警系統(tǒng)擴(kuò)容改造項(xiàng)目，因此此次會(huì)議只是雙方就最后的改造方案和價(jià)格進(jìn)行磋商。
二、南京**公司代表介紹，現(xiàn)有方案基本與原有方案相比變化不大，只是通過進(jìn)一步考慮我公司的實(shí)際情況，對(duì)高架庫的方案稍作了調(diào)整，對(duì)所采用的紅外光束型號(hào)作了一定更換，但價(jià)格未變。
三、南京**公司此次報(bào)價(jià)為818000元，經(jīng)過協(xié)商，該公司同意下浮3個(gè)百分點(diǎn)，最終議定項(xiàng)目價(jià)格為793460元。
四、售后服務(wù)：兩年保修，雷擊損壞也屬保修范圍內(nèi)。
談判方案 篇4
一、談判主題
朱利安·杜維則先生到風(fēng)景如畫的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生購買400平米土地以建造房屋。
二、談判雙方背景及人員組成
1、主方(我方)：朱利安·杜維則先生
朱利安·杜維則先生曾以每平米80法郎的價(jià)格購買了風(fēng)景如畫的埃彼斯村的兩塊地，第一塊地為600m2，第二塊地為800m2。但如今這兩塊地的價(jià)格已經(jīng)上升到每平米150法郎。朱利安·杜維則先生認(rèn)為他購買的地有點(diǎn)小，想要繼續(xù)購買400平米的該村土地來建造房屋。那么朱利安·杜維則先生的全部土地將會(huì)上升到每平米200法郎的價(jià)格。
2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生
蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的價(jià)格買下土地。而另一位買主帕斯特先生想以每平米15法郎的價(jià)格購買朱利安·杜維則先生想要購買的那400平米土地。
三、雙方利益及主客方優(yōu)劣勢(shì)分析
1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。
2、客方利益：以高于市值的價(jià)格成交土地。
3、主方優(yōu)勢(shì)：
(1)杜維則先生了解周圍土地的平均價(jià)格，即了解市場(chǎng)，會(huì)根據(jù)事實(shí)依據(jù)開出一個(gè)合適的價(jià)格并且跟拉芳先生討價(jià)還價(jià)。
(2)杜維則先生的報(bào)價(jià)是比拉芳先生另外賣給帕斯特先生的價(jià)格要高的多。
(3)所購之地拉芳先生已經(jīng)荒廢了很久，對(duì)他來講怎么賣都是只賺不賠。
4、主方劣勢(shì)：
(1)杜維則先生對(duì)拉芳先生的這塊土地非常感興趣，所以很容易會(huì)被拉芳先生哄抬價(jià)格;
(2)拉芳先生最后還有帕斯特先生這個(gè)買家，如果杜維則先生開出的價(jià)格不符合他的意愿價(jià)格范圍之內(nèi)的話，很可能就會(huì)不賣給杜維則先生。
5、客方優(yōu)勢(shì)：
蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。他熟知土地價(jià)格的市場(chǎng)行情。他的這塊土地爺也不缺其他買主。
6、客方劣勢(shì)：
所購之土地若只賣給帕斯特先生則需要以每平米15法郎成交土地，這個(gè)價(jià)格對(duì)于蒙舍·朱利安·拉芳先生來說未免較低。
四、談判目標(biāo)
1、主方目標(biāo)：以每平米15法郎成交土地。
2、實(shí)際需求目標(biāo)：以每平米80法郎成交土地。
3、主方底線：以每平米375法郎成交土地。
4、主方具體談判目標(biāo)：
杜維則先生希望能在自己已經(jīng)擁有的1400平米的土地之外再購置一塊拉芳先生的400平米的土地來建造自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的價(jià)格購買，現(xiàn)值已經(jīng)達(dá)到了每平方米150法郎的價(jià)格，如果再加上拉芳先生的土地的話，現(xiàn)值應(yīng)該會(huì)達(dá)到每平方米200法郎。所以杜維則先生的談判目標(biāo)應(yīng)該是每平方米80法郎左右。
5、預(yù)測(cè)客方談判目標(biāo)：
之前有一位帕斯特先生對(duì)拉芳先生的土地有興趣，并且現(xiàn)在還是有意愿購買他的土地，而且價(jià)格開出每平方米15法郎。因?yàn)槔枷壬蓝啪S則先生對(duì)他的土地非常感興趣，所以拉芳先生應(yīng)該會(huì)把土地的價(jià)格提高，或者會(huì)高于附近相同土地的平均價(jià)格。拉芳先生從來沒有像這樣賣過一塊地，所以很有可能他會(huì)由于不知道市場(chǎng)上的平均價(jià)格而亂開價(jià)錢。
五、談判風(fēng)格與策略
主方為買方杜維則先生，從市場(chǎng)的實(shí)際情況出發(fā)，最理想的價(jià)位為80法郎每平米,是與另外兩廠家的達(dá)成信息，為私密信息，不能被拉芳先生知曉。而拉芳先生并不了解市場(chǎng)的全貌，他會(huì)要求休息一下并考慮對(duì)策。杜維則先生需利用“第一印象”引導(dǎo)的機(jī)會(huì)，了解客方缺少的信息，從而主方信息更專業(yè)，但同時(shí)也需要考慮專家咨詢因素，防止阻礙談判結(jié)果。
缺少足夠信息而主動(dòng)開價(jià)是盲目的，作戰(zhàn)計(jì)劃是為了主動(dòng)開價(jià)創(chuàng)造條件，在調(diào)查獲取信息上客方。
基于以上因素，根據(jù)商務(wù)談判中的談判風(fēng)格類別，主方應(yīng)選擇“合作型”雙贏風(fēng)格，著眼于長遠(yuǎn)，用真誠務(wù)實(shí)的態(tài)度來實(shí)現(xiàn)雙方利益的化。
談判策略：
(1)投石問路策略：談判中通過不斷地詢問，來直接獲得客方盡可能多的資料，以此來摸清客方的虛實(shí)，掌握客方的心理，以便在談判中作出正確的決策。
(2)“僵局”策略：主方有意地把最有爭(zhēng)議的問題推遲到談判的最后階段，先在一些次要的問題上讓步，然后通過使用僵局策略，在重要的問題上達(dá)到主方目的。
(3)趁隙擊虛策略：主方捕捉和創(chuàng)造有利的時(shí)機(jī)，趁對(duì)手之隙，攻擊其短處或漏洞，變客方的疏忽為主方的利益，從而在談判中處于有利的地位。
(4)客方為布魯瓦爾主義者，不要還價(jià)，安慰客方的自尊心，轉(zhuǎn)移到搞清事實(shí)上。
六、談判程序
1、開局階段
(1)導(dǎo)入階段，采取站立交談的方式，先握手，保證態(tài)度積極友好，可以向?qū)Ψ胶?jiǎn)要介紹購買這塊地的原因。
(2)具體策略：協(xié)商式開局策略。注重于贊同對(duì)方部分的討論與客套，不用深入談?wù)搩r(jià)格這一關(guān)鍵因素。
(3)導(dǎo)入階段結(jié)束后，可以進(jìn)入破題階段，口頭陳述主方的理想價(jià)格。在陳述過程中，注意客方的疑問，并給予相應(yīng)的說明。待主方陳述完畢，就由客方對(duì)其條件進(jìn)行陳述，注意分歧點(diǎn)在哪，但切勿打斷客方。然后可以適當(dāng)轉(zhuǎn)移話題，進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)。
2、磋商階段
(1)采取開放式提問和試探性提問。
參考問題如下：能告訴我關(guān)于你為什么打算賣出這塊地嗎?你賣地以后要去哪定居呢?
(2)對(duì)于對(duì)方的提問，與價(jià)格相關(guān)的問題不必完全如實(shí)相告。但是問及這筆交易的價(jià)格，只能如實(shí)按照既定價(jià)格回答。至于其他問題，可以如實(shí)回答。另外可以向客方傳達(dá)主方是一個(gè)負(fù)責(zé)任、可靠的、不可多得的合作伙伴。
(3)注意事項(xiàng)：需要時(shí)刻觀察客方的反應(yīng)，認(rèn)真傾聽客方的回答，要一直保持微笑，但涉及底線問題時(shí)，可以保持沉默。
(4)回顧總結(jié)
對(duì)上面提問環(huán)節(jié)的回答和觀察結(jié)果進(jìn)行總結(jié)。檢驗(yàn)評(píng)判什么有用，是否可以馬上用到最后的交易結(jié)果的談判中。特別關(guān)注保留的有隱藏的方面，是否會(huì)有什么陷阱。要對(duì)方案調(diào)整的情況是涉及到客方說明的價(jià)格遠(yuǎn)超于我們的預(yù)期底限。遇到這種情況則應(yīng)馬上根據(jù)客方報(bào)價(jià)重新計(jì)算我方的底線價(jià)格。
3、討價(jià)還價(jià)階段
主方采取等待客方先報(bào)價(jià)的策略。對(duì)于客方的報(bào)價(jià)，我們應(yīng)該對(duì)客方報(bào)價(jià)原因進(jìn)行詢問，尤其是主方?jīng)]有考慮到的，影響價(jià)格的因素進(jìn)行詢問。同時(shí)可以表明我們認(rèn)為沒有考慮到的因素對(duì)價(jià)格的影響是不合理的。
還價(jià)：采取逐項(xiàng)還價(jià)以及“購買額外產(chǎn)品”的策略
主方采取逐項(xiàng)還價(jià)的策略。主方認(rèn)為影響價(jià)格的因素有賣者不急需售地、認(rèn)準(zhǔn)這塊地對(duì)主方的價(jià)值。所以可以針對(duì)上述因素來逐項(xiàng)還價(jià)。針對(duì)并不急需售地，可以說明若主方已經(jīng)買了相應(yīng)周邊的大塊土地，賣方以后會(huì)很難賣出自己的地，但是考慮到賣方不急需，所以報(bào)價(jià)比周邊土地平均賣價(jià)高相應(yīng)的比例。而這塊地對(duì)主方的價(jià)值則可以明確表明不需要也可以。
4、讓步階段
(1)主方讓步的原則是，不輕易讓步，把握時(shí)機(jī)，“非關(guān)鍵性”讓步、非等幅度以及可撤回讓步。具體要求如下所述。不輕易讓步和把握時(shí)機(jī)是要求主方并不因?yàn)榭头綀?bào)價(jià)降低或者其他因素而隨意更改報(bào)價(jià)。可以首先采用非關(guān)鍵的讓步，對(duì)于付款時(shí)間等等先做出讓步，最后考慮價(jià)格。非等幅度指客方愿意減少多少報(bào)價(jià)，主方就相應(yīng)增加對(duì)方減少量的80%。或者采取計(jì)劃讓步，一共讓步4次，第一次讓步至120，第二次讓步至160，第三次讓步至200，第四次讓步至240。
(2)采取的具體策略主要是互惠式讓步，以及用數(shù)字說話，可以表明主方已經(jīng)對(duì)相應(yīng)的影響因素做過市場(chǎng)調(diào)查，主方的定價(jià)參考了影響因素，并無大不妥。另外還有限制策略和不開先例策略二者結(jié)合起來使用。說明自己能夠給出的優(yōu)惠權(quán)限只有這么多，以及并沒有這樣先例的價(jià)格和條件，希望對(duì)方能夠考慮，以達(dá)到主方目的。
(3)最后，如果無法達(dá)到任何妥協(xié)余地，則接受客方250的報(bào)價(jià)。
七、談判的障礙及障礙破除
1、客方優(yōu)勢(shì)地位障礙
對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，主方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和買方的身份迫使其做出讓步。
障礙破除方法：
對(duì)付虛張聲勢(shì)，采取紅臉白臉策略，紅臉人員在談判中虛構(gòu)有辦法購買其它土地，并且仍能找到買方，主方要求其提供證據(jù)，并且不理會(huì)其降價(jià)要求。
2、戰(zhàn)略障礙
談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)主方采取各種手段和策略，讓主方陷入困境，陷入僵局，對(duì)此主方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。
障礙破除方法：
打破僵局，針對(duì)緩解意見性對(duì)立僵局，借助有關(guān)事實(shí)和理由委婉地否定客方意見，將較難達(dá)成協(xié)議的方面推延回答，并積極求同存異，更好實(shí)現(xiàn)主方利益。
八、準(zhǔn)備談判資料
1、近期土地市場(chǎng)價(jià)格事實(shí)，了解市場(chǎng)地皮價(jià)格的全貌，掌握信息優(yōu)勢(shì)，思路創(chuàng)造機(jī)會(huì);
2、客方拉芳先生的情況;
3、收集多種獨(dú)立來源的信息，從全局考慮問題。可以從房地產(chǎn)市場(chǎng)收集不動(dòng)產(chǎn)的信息，尋找價(jià)格范圍的概念，潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如帕斯特先生的情況。
4、雙方就合同條款進(jìn)行磋商
相關(guān)法律資料：《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注：《合同法》違約責(zé)任第一百零七條
當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任;
九、制定應(yīng)急方案
1、客方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)主方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對(duì)：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出客方的策略本質(zhì)，并聲明，客方的策略影響談判進(jìn)程。
2、以合同成交
措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者利益的手段。可以在原談判成交價(jià)格基礎(chǔ)上適當(dāng)提一定程度價(jià)格。雙方以合理?xiàng)l件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長期友好合作。
十、談判結(jié)束
1、主方與客方簽訂協(xié)議
2、預(yù)付定金
3、祝賀本次談判圓滿成功
談判方案 篇5
一、海鷗社會(huì)調(diào)查協(xié)會(huì)簡(jiǎn)介：
海鷗社會(huì)調(diào)查協(xié)會(huì)是江西省屬重點(diǎn)高校中的一所以實(shí)踐研究和科學(xué)分析為向?qū)В陨鐣?huì)調(diào)查為依托的大學(xué)聯(lián)合團(tuán)體，我們本著“團(tuán)結(jié)、勤奮、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新”的原則，圍繞著一系列大學(xué)生關(guān)心社會(huì)，關(guān)注焦點(diǎn)問題展開調(diào)查。如今在校團(tuán)委和生工院團(tuán)委的矚目和支持下，我們自信我們將做的更好。
協(xié)會(huì)活動(dòng)主要以社會(huì)調(diào)查的形式展開，主要有以下幾方面的內(nèi)容：
(一)就本社團(tuán)內(nèi)部成員的認(rèn)識(shí)和需要展開學(xué)習(xí)、學(xué)術(shù)調(diào)查;
(二)根據(jù)從學(xué)校學(xué)生中征集的課題進(jìn)行調(diào)查與分析，幫助解決學(xué)生實(shí)際問題;
(三)幫助學(xué)校開展民意調(diào)查;
(四)加強(qiáng)社團(tuán)之間的團(tuán)結(jié)協(xié)作，與其他社團(tuán)共同完成某一課題的調(diào)查分析;
(五)接受一些外來有助于我校發(fā)展的委托調(diào)查;
(六)走出校園，開展一些力所能及而又事關(guān)百姓利益的調(diào)查;
(七)請(qǐng)專家學(xué)者開展學(xué)術(shù)講座，對(duì)會(huì)員進(jìn)行調(diào)查知識(shí)的培訓(xùn)等。
(八)開展與社會(huì)現(xiàn)象有關(guān)的演辯賽等活動(dòng)。
二、農(nóng)大印象活動(dòng)開展時(shí)間：10月22日-10月28日。
三、農(nóng)大印象活動(dòng)簡(jiǎn)介：農(nóng)大印象調(diào)查主要是為能讓所有農(nóng)大人更加了解農(nóng)大,讓農(nóng)大外面的人更加了解農(nóng)大,更深層次地解剖農(nóng)大,我社團(tuán)經(jīng)過細(xì)心周全的規(guī)劃,準(zhǔn)備向農(nóng)大學(xué)生.老師包括退休老師.領(lǐng)導(dǎo).各種職工及校外店店主.向他們主要以訪問的形式進(jìn)行調(diào)查.我們承諾認(rèn)真調(diào)查,真實(shí)反映結(jié)果,決不弄虛作假.
四、拉贊助時(shí)間：10月21日-10月22日
五、目的：為本次活動(dòng)提供資金的贊助,也為貴贊助商進(jìn)行有效的宣傳.
六、本活動(dòng)的影響：因本次”農(nóng)大印象”涉及調(diào)查對(duì)象遍及農(nóng)大各個(gè)基層,包括學(xué)生.老師.領(lǐng)導(dǎo)等,活動(dòng)范圍廣大,影響范圍也會(huì)深遠(yuǎn),相信該活動(dòng)能給貴贊助商帶來廣寬的宣傳.
七、對(duì)貴贊助商的宣傳方式：主要以海報(bào),展板,宣傳單.
八、贊助經(jīng)費(fèi)：100元
九、對(duì)贊助商的承諾：若規(guī)贊助商贊助我社團(tuán),只要不影響社團(tuán)活動(dòng)的正常進(jìn)行,本社團(tuán)必盡力宣傳貴贊助商,且我們秘書部將會(huì)詳細(xì)記錄貴贊助商贊助我社團(tuán)的經(jīng)費(fèi),并在每個(gè)學(xué)期的所有活動(dòng)結(jié)束后,我們會(huì)以感謝信的海報(bào)形式對(duì)曾贊助我社團(tuán)的貴贊助商們表示感謝.期待貴贊助商的支持,在這里表示誠摯的感謝!
談判方案 篇6
一、前言
春去秋來，本校迎來新一屆的同學(xué)，他們帶著青春蓬勃的朝氣和遠(yuǎn)大的志向加入到xx大學(xué)這個(gè)團(tuán)結(jié)友愛的大家庭。屆時(shí)，我們通過校運(yùn)會(huì)發(fā)掘我院的運(yùn)動(dòng)人才，使他們的特長能得到更好的培養(yǎng)，還借它豐富大家的課余生活，讓同學(xué)們的大學(xué)生活更加多姿多彩。
對(duì)于經(jīng)歷了高考重重考驗(yàn)的的大學(xué)生們，這是她們踏入大學(xué)的新時(shí)期。在這個(gè)商品宣傳的的黃金時(shí)機(jī)，各大商家必然會(huì)爭(zhēng)先發(fā)動(dòng)宣傳攻勢(shì)以增加商品的知名度和市場(chǎng)占有率。大學(xué)生，作為這個(gè)最為社會(huì)關(guān)注的團(tuán)體之一，他們的一舉一動(dòng)對(duì)社會(huì)的影響都很大，他們的消費(fèi)動(dòng)向也在很大的一部分程度上代表著社會(huì)的潮流和時(shí)尚。
所以，盡早的占領(lǐng)大學(xué)市場(chǎng)是一個(gè)十分重要的戰(zhàn)略，也是一個(gè)商家必爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)。為此，選擇合適的宣傳手段和合作伙伴將是取勝的關(guān)鍵。
通過和高校的優(yōu)秀的學(xué)生組織合作舉辦活動(dòng)以達(dá)到宣傳效果、開拓市場(chǎng)將是非常有效的手段，其投入少，收益大的特點(diǎn)將是使得商家用最小的投入獲得的利益。
每一年的開學(xué)初都是校園展開相關(guān)活動(dòng)的主要時(shí)機(jī)。當(dāng)然，我們xx大學(xué)團(tuán)委學(xué)生會(huì)也會(huì)像往年一樣，舉辦校運(yùn)會(huì)并投入大量的人力和時(shí)間開展一系列的活動(dòng)。如果貴公司和我們合作，我們將利用本校的力量和影響力為公司搞好宣傳，打造良好的形象，同時(shí)得到可觀的直觀回報(bào)
二、可行性分析和效果預(yù)測(cè)
xx大學(xué)簡(jiǎn)介
x大學(xué)是一所具有72年辦學(xué)歷史的省重點(diǎn)大學(xué)。其最早前身為1936年創(chuàng)辦的協(xié)和大學(xué)農(nóng)科。新中國成立后，協(xié)和大學(xué)農(nóng)學(xué)院、廈門大學(xué)農(nóng)學(xué)院、xx省立農(nóng)學(xué)院等合并組建農(nóng)學(xué)院。1958年農(nóng)學(xué)院森林系單獨(dú)分出設(shè)立林學(xué)院。1994年農(nóng)學(xué)院更名為農(nóng)業(yè)大學(xué)。XX年農(nóng)業(yè)大學(xué)和林學(xué)院合并為x大學(xué)。XX年，學(xué)校被確定為xx省重點(diǎn)建設(shè)高校。建校72年來，學(xué)校形成了“明德、誠智、博學(xué)、創(chuàng)新”的校訓(xùn)，凝煉了“五種品格”(即耕牛的拓荒品格、駿馬的爭(zhēng)先品格、蜜蜂的勤勉品格、青松的頑強(qiáng)品格、小草的奉獻(xiàn)品格)，堅(jiān)持追求“敬業(yè)樂群、達(dá)士通人”的精神境界。
學(xué)校把提高自主創(chuàng)新能力作為發(fā)展的主線，設(shè)有國家、部省級(jí)科技創(chuàng)新平臺(tái)30個(gè)、校設(shè)研究機(jī)構(gòu)71個(gè);自1978年以來，有545項(xiàng)獲得國家和省部級(jí)科學(xué)技術(shù)獎(jiǎng)、優(yōu)秀社科成果獎(jiǎng)，其中主持獲國家科技進(jìn)步獎(jiǎng)一等獎(jiǎng)、國家技術(shù)發(fā)明獎(jiǎng)二等獎(jiǎng)等國家三大獎(jiǎng)6項(xiàng)、全國科學(xué)大會(huì)獎(jiǎng)4項(xiàng)、合作獲得國家三大獎(jiǎng)7項(xiàng)。近3年來，承擔(dān)科研項(xiàng)目1160項(xiàng)、科研計(jì)劃經(jīng)費(fèi)20495萬元，獲國家和部省級(jí)科技成果獎(jiǎng)74項(xiàng)，省優(yōu)秀社會(huì)科學(xué)成果獎(jiǎng)15項(xiàng)，鑒定(評(píng)審)成果130項(xiàng)，出版著作119部，在期刊發(fā)表論文480篇。學(xué)校長期堅(jiān)持面向經(jīng)濟(jì)建設(shè)，以服務(wù)社會(huì)為己任，打造學(xué)校品牌，產(chǎn)生了顯著的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。
學(xué)校積極開展對(duì)外交流與合作，充分發(fā)揮與中國臺(tái)灣高校和科研機(jī)構(gòu)之間深厚的地緣、血緣、學(xué)緣、親緣“四緣”優(yōu)勢(shì)，不斷加強(qiáng)兩岸交流，拓展教學(xué)空間。先后與20多個(gè)國家和中國臺(tái)灣地區(qū)的嘉義大學(xué)、屏東科技大學(xué)等多所大學(xué)結(jié)成友好關(guān)系，開展教學(xué)、科研合作。學(xué)校成為有權(quán)招收外國留學(xué)生和港澳臺(tái)僑生的單位，并率先在全國招收中國臺(tái)灣青年攻讀成人教育學(xué)歷。與加拿大新斯科舍農(nóng)學(xué)院以“2+2”的方式聯(lián)合舉辦園藝、農(nóng)業(yè)資源與環(huán)境2個(gè)本科專業(yè)教育項(xiàng)目。自XX年以來，學(xué)校先后邀請(qǐng)900多位國(境)外專家、學(xué)者來校訪問、任教、講學(xué)，開展學(xué)術(shù)交流，進(jìn)行合作項(xiàng)目研究，先后選派了200多位教師、科研人員出國(境)考察、學(xué)習(xí)、開展合作研究，參加學(xué)術(shù)研討會(huì)，洽談合作項(xiàng)目，執(zhí)行國際合作項(xiàng)目和援外任務(wù)。學(xué)校的學(xué)報(bào)(自然科學(xué)版、哲學(xué)社會(huì)科學(xué)版)向國內(nèi)外公開發(fā)行，還編輯出版了《林業(yè)經(jīng)濟(jì)問題》、《亞熱帶農(nóng)業(yè)研究》、《武夷科學(xué)》、《華東昆蟲學(xué)報(bào)》、《高教理論與實(shí)踐》等刊物。
學(xué)校高度重視黨建和思想政治工作，注重精神文明建設(shè)，積極推動(dòng)校園文化建設(shè)，努力創(chuàng)建平安和諧校園。學(xué)校先后獲得“全國先進(jìn)基層黨組織”、“全國教育系統(tǒng)紀(jì)檢監(jiān)察工作先進(jìn)單位”、“xx省先進(jìn)基層黨組織”、“xx省文明學(xué)校”(連續(xù)3次)、“xx省黨建與思想政治工作先進(jìn)高校”(連續(xù)2次)、“xx省綠色學(xué)校”、“xx省平安校園”等榮譽(yù)稱號(hào)。
市場(chǎng)的可行性分析及宣傳效果的預(yù)測(cè)：
1、本次運(yùn)動(dòng)會(huì)得到了學(xué)院團(tuán)委和相關(guān)部門的大力支持，規(guī)模、參加者最多的一次之一，必引起全校性的轟動(dòng)。
2、本校區(qū)學(xué)生達(dá)XX人，人流量大，密集，而且本校的消費(fèi)能力很高，并且出外消費(fèi)方便，為貴公司宣傳的成效更明顯。
3、本次活動(dòng)得到師生關(guān)注，預(yù)計(jì)有不少教師以及家屬前來觀看，貴公司的產(chǎn)品也將得到大力的宣傳。
三、活動(dòng)概況
1、活動(dòng)主題：
xx大學(xué)校運(yùn)動(dòng)會(huì)
2、活動(dòng)目的：
為了豐富同學(xué)的課余生活,為同學(xué)們提供一個(gè)自我展示的舞臺(tái)，創(chuàng)造和諧的學(xué)習(xí)環(huán)境，營造更好的學(xué)習(xí)氛圍。
3、活動(dòng)內(nèi)容：各類體育比賽。
四、活動(dòng)流程
運(yùn)動(dòng)會(huì)籌備日程安排：
活動(dòng)時(shí)間：至
活動(dòng)地點(diǎn)：學(xué)校大操場(chǎng)
活動(dòng)對(duì)象：全校師生
活動(dòng)安排：至活動(dòng)宣傳期,將海報(bào)放置于學(xué)校宣傳欄(該公司的產(chǎn)品宣傳海報(bào)可同時(shí)宣傳。)
五、贊助商回報(bào)
1、冠名：冠名權(quán)屬于本公司，活動(dòng)當(dāng)中多次提及本贊助商
2、海報(bào)：為期數(shù)天的特大海報(bào)宣傳,在學(xué)校各區(qū)貼海報(bào),(海報(bào)內(nèi)容為當(dāng)晚活動(dòng)的內(nèi)容和公司的相關(guān)宣傳——贊助商公司網(wǎng)址和贊助商名稱)活動(dòng)前三天粘貼在學(xué)生公寓宣傳欄等人流量最多的位置。粘貼時(shí)間是一天24小時(shí)不間斷性。
3、橫幅：活動(dòng)橫幅，在運(yùn)動(dòng)會(huì)舉行期間懸掛于比賽的現(xiàn)場(chǎng)。為貴公司作更大的宣傳
4、媒體支持：運(yùn)動(dòng)會(huì)之前，將運(yùn)動(dòng)會(huì)的相關(guān)資料以帖子的形式發(fā)布到系內(nèi)校內(nèi)各班的qq群、學(xué)校bbs論壇上;運(yùn)動(dòng)會(huì)結(jié)束后，將運(yùn)動(dòng)會(huì)有關(guān)報(bào)道掛于校園網(wǎng)上的最新消息一欄，發(fā)布當(dāng)天活動(dòng)有關(guān)內(nèi)容，提及贊助商名稱及其宣傳產(chǎn)品將加大宣傳力度。
5、臺(tái)詞宣傳：本次活動(dòng)當(dāng)中主持人至少三次提及本次贊助商
6、觀眾人流量：保證運(yùn)動(dòng)會(huì)期間入場(chǎng)觀看不少于3000人次。
7、調(diào)查問卷：活動(dòng)結(jié)束后，幫貴公司進(jìn)行一次校園市場(chǎng)調(diào)查(調(diào)查問卷由公司準(zhǔn)備并提供)
8、產(chǎn)品宣傳：活動(dòng)當(dāng)中的游戲知識(shí)問答是有關(guān)公司產(chǎn)品知識(shí)，并且全部獎(jiǎng)品將由公司提供，同時(shí)也是為公司作宣傳
9、設(shè)立速銷位：速銷或派發(fā)該公司產(chǎn)品(視贊助費(fèi)用多少)
10、現(xiàn)場(chǎng)鳴謝：活動(dòng)結(jié)束時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)主持人將發(fā)言特別感謝貴公司的贊助，祝賀本次活動(dòng)合作成功！
六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算
1、宣傳展板：20元/塊X5塊=100元
2、宣傳橫幅：20元/條X2條=40元
3、宣傳海報(bào)：10元/張X5張=50元
4、網(wǎng)頁制作：50元
5、工作人員和運(yùn)動(dòng)員的欽水和救護(hù)藥品：300元
7、會(huì)場(chǎng)防曬傘：100元
8、會(huì)場(chǎng)值班人員飲食：200
合計(jì)840元(贊助可以面談)
希望貴公司能慎重考慮我們的建議,給我們提出寶貴的意見.所有在校內(nèi)的宣傳活動(dòng)由我們負(fù)責(zé),公司可以派人監(jiān)督.希望能和貴公司通力合作,共同搞好這次綜合性文藝會(huì)演,期望貴公司盡快回復(fù).
談判方案 篇7
一、談判主題
1、主題：關(guān)于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判
2、背景：魚米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的湖州，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名，當(dāng)?shù)匕傩障矏郏源俗鳛樘禺a(chǎn)贈(zèng)送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對(duì)湖州消費(fèi)人群的需要，特開出專柜，湖州特產(chǎn)禮品柜臺(tái)，采購周生記的雞爪。
二、談判人員組成
1、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序，把握談判進(jìn)程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團(tuán)隊(duì)的意見，決定談判過程中的重要事項(xiàng)，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán);匯報(bào)談判工作，代表單位簽約。
2、商務(wù)代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對(duì)方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對(duì)方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財(cái)務(wù)分析意見;修改草擬談判文書的有關(guān)條款。
3、法律代表：確認(rèn)對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行，檢查談判文件的合法性、真實(shí)性和完整性，草擬相關(guān)的法律文件。
4、財(cái)務(wù)代表：對(duì)談判中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問題進(jìn)行把關(guān)。
5、技術(shù)代表：負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，食品安全檢測(cè)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品驗(yàn)收，技術(shù)服務(wù)等同題的談判，也可為談判中的價(jià)格決策做技術(shù)顧問。
6、記錄員：準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄和整理談判資料。
三、談判目標(biāo)
1、價(jià)格目標(biāo)：周生記雞爪市場(chǎng)價(jià)格24元/斤，我方期望價(jià)格17元/斤，底線價(jià)格22元/斤;若按只算，市場(chǎng)價(jià)格2元/只，我方期望價(jià)格1.5元/只，底線價(jià)格1.8元/只;若按盒裝12只/盒，期望價(jià)同上。
2、交貨期目標(biāo)：我方對(duì)訂單的要求十分高，訂單一旦發(fā)出去，供應(yīng)商務(wù)必在二十四小時(shí)之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨。如果不能，務(wù)必在二十四小時(shí)之內(nèi)給予回復(fù)，我方會(huì)重新下訂單。
3、付款方式目標(biāo)：采用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。
4、數(shù)量目標(biāo)：我方采用大批量購買，能夠規(guī)定必須的溢短裝條款;將數(shù)量和價(jià)格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個(gè)數(shù)一致，單價(jià)和散裝一致性。
5、質(zhì)量目標(biāo)：所有食物生產(chǎn)日期務(wù)必是當(dāng)天24小時(shí)之內(nèi)，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標(biāo)注明百年老店周生記的防偽識(shí)別標(biāo)志、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、廠商等基本信息，且選取大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個(gè)或盒來促銷。
四、談判程序及策略
1、談判議題先后順序
高度關(guān)注H商品價(jià)格商品數(shù)量
商品質(zhì)量社會(huì)反應(yīng)
商品數(shù)量商品價(jià)格中度關(guān)注M商品包裝商品質(zhì)量
社會(huì)反映商品包裝低度關(guān)注L對(duì)方潛力對(duì)方潛力
我方價(jià)格問題對(duì)對(duì)方商品質(zhì)量，我方商品包裝對(duì)對(duì)方商品數(shù)量，我方商品質(zhì)量對(duì)對(duì)方社會(huì)反應(yīng)，我方商品數(shù)量對(duì)對(duì)方商品價(jià)格。
2、開局階段策略
方案一：協(xié)商式開局策略。以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)我方產(chǎn)生好感，便于雙方對(duì)談判的理解，產(chǎn)生"一致性"的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務(wù)上的往來，第一次接觸，期望有一個(gè)好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上就應(yīng)不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開局面。
方案二：進(jìn)攻時(shí)開局策略。營造低調(diào)談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢(shì)，令對(duì)方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動(dòng)地位。
3、報(bào)價(jià)階段策略
3.1報(bào)價(jià)先后順序的確定
報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略中采取先報(bào)價(jià)策略，在談判力相當(dāng)或強(qiáng)于對(duì)方的談判中，先報(bào)價(jià)，有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成，同時(shí)還會(huì)有利于我方掌握成交條件。
3.2報(bào)價(jià)策略的選取
采用價(jià)格起點(diǎn)策略，先提出一個(gè)低于我方實(shí)際要求的價(jià)格作為談判的起點(diǎn)，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價(jià)格上先擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手，然后與賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，到達(dá)自己的目的。
同時(shí)采用差別報(bào)價(jià)策略，針對(duì)客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面，采取不同的報(bào)價(jià)策略，尤其對(duì)新顧客，為開拓新市場(chǎng)，能夠給予適當(dāng)讓價(jià)。
3.3討價(jià)還價(jià)階段策略
采用投石問路技巧，我方有意提出一些假設(shè)條件，透過對(duì)方的反應(yīng)和回答來琢磨對(duì)方的意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易，弄清對(duì)方虛實(shí)，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，"如果我們購買的數(shù)量增加一倍，你方的價(jià)格是多少"，"如果我們帶給包裝材料，你方的價(jià)格是多少"，"如果我方承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用，你方的價(jià)格是多少"
4、讓步的幅度設(shè)計(jì)
明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對(duì)賣方而言能夠做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對(duì)方明確，我方的讓步幅度是越來越小了。在資料上，采取批量訂貨，我方能夠擴(kuò)大購買力度。明確我方能夠和對(duì)方達(dá)成長期合作伙伴。在支付方式上，能夠改分期付款為一次性結(jié)清等。
5、談判總體策略
采用先苦后甜策略，想要周生記在價(jià)格上給些折扣，但又估計(jì)自己如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步，對(duì)方恐怕難以理解這個(gè)要求。除了價(jià)格外，同時(shí)在其他幾個(gè)方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍(lán)本，如單位雞爪的重量、運(yùn)輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對(duì)這些條款進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的過程中，有意讓賣方感到，我方愿意在其他多項(xiàng)交易條件上做出讓步，迫使賣方在價(jià)格上讓步。
五、談判的優(yōu)劣勢(shì)分析
1、我方優(yōu)劣勢(shì)
1.1優(yōu)劣：
品牌知名度高，進(jìn)入沃爾瑪超市，意味著品牌信譽(yù)度與美譽(yù)度的進(jìn)一步提高，銷售量的增加。我方不向供應(yīng)商收取回扣，不收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，并且同供應(yīng)商一齊分析成本結(jié)構(gòu)，幫忙供應(yīng)商改善工藝，提高質(zhì)量，降低勞動(dòng)力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。
資產(chǎn)實(shí)力強(qiáng)，沃爾瑪是大型倉儲(chǔ)超市，是一個(gè)資產(chǎn)超過20__億美元的公司，具有很強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢(shì)，并且注重節(jié)省開支，致力于降低經(jīng)營成本，使其更具有競(jìng)爭(zhēng)力。為重要供應(yīng)商帶給合理貨物擺放空間，并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計(jì)，布置自己商品的展示區(qū)，旨在營造一種更具吸引力，更具專業(yè)化的購物環(huán)境。
1.2劣勢(shì)：
沃爾瑪采取天天平價(jià)，讓利銷售，特惠商品，給供應(yīng)商帶給的報(bào)價(jià)偏低。
2、對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)
2.1優(yōu)勢(shì)
周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每一天都會(huì)供不應(yīng)求，消費(fèi)者對(duì)雞爪的評(píng)價(jià)很高。
2.2劣勢(shì)
在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實(shí)體店，并且只銷售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便，所放時(shí)間不持久。
交通不便，店門口沒有停車場(chǎng)，不方便消費(fèi)者停留。
特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名，知名度不夠普及。
業(yè)務(wù)不夠多。
宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析
零售業(yè)是一個(gè)殘酷的行業(yè)。在過去的30年里，幾乎沒有哪個(gè)行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷售規(guī)劃、定價(jià)和促銷決定都被競(jìng)爭(zhēng)者模仿。如今各大菜市場(chǎng)規(guī)范化，收取農(nóng)民攤位費(fèi)，使得菜場(chǎng)農(nóng)民的菜不再便宜，菜市場(chǎng)的營業(yè)時(shí)間不如超市長，滿足不了下班晚的城市白領(lǐng)，超市的普遍普及，促進(jìn)了市民消費(fèi)水平，而隨著各大超市的成立，市場(chǎng)逐漸多元化，競(jìng)爭(zhēng)壓力可想而知。
六、談判時(shí)間
1、了解，選取工作日的上午，此段時(shí)間，能夠清楚了解到對(duì)方生產(chǎn)工作狀況等方面。
2、洽談，選取當(dāng)月末或下月初，此段時(shí)間，公司已生成公司財(cái)務(wù)報(bào)表，對(duì)公司各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)能有所掌控，便于了解本公司財(cái)務(wù)狀況，且有利于對(duì)方了解我方的銷售指標(biāo)、營業(yè)收入指標(biāo)等。
3、簽約，選取周五的晚飯時(shí)間，此時(shí)間正好是一周工作最后時(shí)間段，思考對(duì)方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達(dá)成。
七、談判地點(diǎn)
1、了解，選取對(duì)方周生記的生產(chǎn)場(chǎng)地，我方前往人員由商務(wù)代表、技術(shù)代表、記錄員組成，主要了解對(duì)方生產(chǎn)量，安全環(huán)保監(jiān)控，食品的新鮮程度等。
2、洽談，選取我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺(tái)以及銷售部，有請(qǐng)對(duì)方來觀察我方為對(duì)方設(shè)置的銷售禮品展示專柜，以及到銷售部了解我方銷售狀況，特派商務(wù)代表、財(cái)務(wù)代表、銷售部經(jīng)理、記錄員接待。
3、簽約，選取環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店，巧妙布置會(huì)談場(chǎng)所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態(tài)度，也能使對(duì)方對(duì)我方誠懇的用心深表感謝，我方人員由首席談判、商務(wù)代表、法律代表、記錄員組成。
八、談判應(yīng)急方案
1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線，但對(duì)方不滿意，堅(jiān)持要更多的讓步狀況)：采取迫使對(duì)方讓步策略或阻止對(duì)方進(jìn)攻策略。
1.1迫使對(duì)方讓步策略：
利用競(jìng)爭(zhēng)，坐收漁利策略。制造和利用競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是談判中迫使對(duì)方讓步的最有效的武器和策略。我方能夠把所有可能的賣主請(qǐng)來，例如周生記的競(jìng)爭(zhēng)同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競(jìng)爭(zhēng)，各個(gè)擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件，利用賣者之間的競(jìng)爭(zhēng)，使買者得利。具體方法有：邀請(qǐng)幾家賣主參加群眾談判，當(dāng)著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主理解新的條件。因?yàn)樵谶@種狀況下，賣主處在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，如不答應(yīng)新的條件，怕生意被別人爭(zhēng)去，便不得不屈從于我方的意愿。
1.2阻止對(duì)方進(jìn)攻策略：
如果談判過程中，對(duì)方不斷進(jìn)攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方能夠采取疲勞戰(zhàn)術(shù)，目的在于透過多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時(shí)也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位，等到對(duì)手精疲力盡，頭昏腦脹之時(shí)，我方即可反守為攻，促使對(duì)方理解我方的條件。如果我方確信對(duì)方比自己還要急于達(dá)成協(xié)議，那么運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)會(huì)很奏效的。
2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時(shí)到達(dá)，就應(yīng)由誰替代;談判進(jìn)行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，談判組內(nèi)人員如何相互兼職)
成功的談判需要團(tuán)隊(duì)群眾的智慧和成員的默契配合，所有團(tuán)隊(duì)的合作和分工尤為重要。
2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進(jìn)程，持續(xù)進(jìn)度，掌控整個(gè)局面，安排人員分配，遇到突發(fā)狀況及時(shí)解決。
2.2"前臺(tái)"和"后臺(tái)"的合作與分工，"前臺(tái)"是直接參加談判的人員，"后臺(tái)"是指為前臺(tái)出謀劃策和準(zhǔn)備材料、證據(jù)的人員。如果"前臺(tái)"有狀況，"后臺(tái)"補(bǔ)上。
2.3其他的合作與分工，商務(wù)條款中選取商務(wù)人員，技術(shù)條款中選取技術(shù)人員，法律條款中選取法律人員，財(cái)務(wù)條款中選取財(cái)務(wù)人員，盡量不交叉，到達(dá)化。
九、準(zhǔn)備的信息資料和文件
1、談判企業(yè)自身的狀況
作為美國的私人雇主和世界上的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開設(shè)了7899家商場(chǎng)，分布在16個(gè)國家，員工總數(shù)200多萬人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次，是最有實(shí)力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主，最終做到美國經(jīng)歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價(jià)，讓利銷售，特惠商品為特色。
2、談判對(duì)手的狀況
周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店，其中鹵汁雞爪被譽(yù)為"江南第一爪"，已經(jīng)打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品"、"全國綠色餐飲企業(yè)"、"全國百家消費(fèi)者放心單位"等榮譽(yù)。對(duì)方想借沃爾瑪平臺(tái)打開更多的市場(chǎng)。
3、談判人員有關(guān)的信息
本談判小組由六人組成，詳細(xì)見以上第二大點(diǎn)，他們具備良好的素質(zhì)和潛力。談判人員具有很高的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，觀察決定潛力搶，具有靈活的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控潛力，巧妙的語言表達(dá)潛力，高度的自信心，心理承受潛力強(qiáng)，注重禮儀禮節(jié)
談判人員來自不同部門，能夠到達(dá)知識(shí)互補(bǔ)，性格協(xié)調(diào)，分工明確的效果。首席談判代表選取更為謹(jǐn)慎，要求具備全面的知識(shí)，果斷的決策潛力，較強(qiáng)的管理潛力，具備必須的地位。
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)狀況
湖州共有物美、樂購、農(nóng)工商、大潤發(fā)、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷湖州地區(qū)，浙北超市是湖州當(dāng)?shù)孛麪I企業(yè)浙北集團(tuán)旗下，在湖州扎根最久，每個(gè)超市設(shè)點(diǎn)為城市最繁華區(qū)，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費(fèi)卡。但浙北大廈的消費(fèi)價(jià)位比同等超市消費(fèi)價(jià)位略高。
5、政府相對(duì)政策法規(guī)等
當(dāng)?shù)卣膭?lì)本地特色小吃對(duì)外拓展，帶動(dòng)當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。根據(jù)《采購法》采購人能夠根據(jù)采購項(xiàng)目的特殊要求，規(guī)定供應(yīng)商的特定條件，但不得以不合理的條件對(duì)供應(yīng)商實(shí)行差別待遇或者歧視待遇。
十、模擬談判
(一段模擬對(duì)話，例如如何價(jià)格運(yùn)用語言表達(dá)語句、策略)
我方："這個(gè)柜臺(tái)就是專門為貴單位精心設(shè)計(jì)的。如果你們不滿意的話，我們能夠協(xié)商修改布局。"
(采用換位思考，涉及有利條件的時(shí)候強(qiáng)調(diào)對(duì)方"你")
對(duì)方："感謝你們思考的如此周到。"
我方："此柜臺(tái)是經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研，最醒目且銷量的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，你看進(jìn)價(jià)是否能再低點(diǎn)"
(采用借助式發(fā)問，借第三方影響對(duì)方?jīng)Q定。并且采用退一步進(jìn)兩步的原則。)
對(duì)方："如果你們能再多20%的進(jìn)貨量，我們能夠思考單價(jià)降低。"
(采用if條件+模糊語句)
了解到對(duì)方所降單價(jià)為我方價(jià)格目標(biāo)之內(nèi)，于是雙方簽訂合約。
談判方案 篇8
一、談判主題及雙方
主題：我公司（聯(lián)想北京分公司）向燕京理工學(xué)院銷售1000臺(tái)聯(lián)想家悅H535臺(tái)式電腦，與之維持長期合作
主方：聯(lián)想公司（北京）
客方：燕京理工學(xué)院
二、談判團(tuán)隊(duì)成員
我方人員組成：
組長：張智浩公司談判全權(quán)代表
主談：盧立軒 聯(lián)想北京分公司總經(jīng)理
副談：南鴻赟 協(xié)助組長和主談進(jìn)行談判
其他成員 ：田偉市場(chǎng)總監(jiān)
陳衛(wèi)勝 財(cái)務(wù)總監(jiān)
白金柱 生產(chǎn)總監(jiān)
張慶業(yè) 法律顧問
校方人員組成：組長、主談、副談、其他成員
三、談判目標(biāo)
最高期望目標(biāo)：每臺(tái)電腦以3499元價(jià)格成交
可接受的目標(biāo)：每臺(tái)電腦以3299元價(jià)格成交
最低限度目標(biāo): 每臺(tái)電腦以3000元價(jià)格成交
其他目標(biāo)：與之維持長期合作
四、談判原則
我公司本這求同存異、互利互惠的原則進(jìn)行此次談判
五、雙方基本情況分析
1、談判雙方背景
我公司：聯(lián)想集團(tuán)成立于1984年，由中科院計(jì)算所投資20萬元人民幣、11名科技人員創(chuàng)辦，是一家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團(tuán)，富有創(chuàng)新性的國際化的科技公司。由聯(lián)想及原IBM個(gè)人電腦事業(yè)部所組成。從1996年開始，聯(lián)想電腦銷量一直位居中國國內(nèi)市場(chǎng)首位，20xx年；聯(lián)想電腦銷售量升居世界第1，成為全球最大的PC生產(chǎn)廠商。聯(lián)想的全球行政總部是位于中國北京市的聯(lián)想中國的聯(lián)想大廈。中國北京和美國北卡羅來納州的羅利設(shè)立的兩個(gè)主要運(yùn)營中心。作為全球個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。根據(jù)美國《財(cái)富》雜志公布的20xx年度全球企業(yè)500強(qiáng)排行榜，世界第四大計(jì)算機(jī)制造商聯(lián)想集團(tuán)首次上榜，排名第499位，年收入167、88億美元。
學(xué)校方：原北京化工大學(xué)北方學(xué)院，是教育部批準(zhǔn)設(shè)立的全日制本科層次普通高校，招生列入全國統(tǒng)一計(jì)劃。學(xué)校是國家教育部批準(zhǔn)設(shè)立的，創(chuàng)辦于20xx年，位于北京東燕郊經(jīng)開區(qū)迎賓北路45號(hào)。20xx年，學(xué)校通過獨(dú)立學(xué)院轉(zhuǎn)設(shè)為獨(dú)立設(shè)置民辦本科學(xué)校的教育部審核評(píng)估，由北京化工大學(xué)與北京北方投資集團(tuán)有限公司合作，共同發(fā)起創(chuàng)辦的全日制本科普通高等院校，是由河北省第一批由教育部直屬全國重點(diǎn)大學(xué)、國家“211工程”重點(diǎn)建設(shè)院校創(chuàng)辦的獨(dú)立學(xué)院轉(zhuǎn)設(shè)而來。學(xué)院現(xiàn)任校長為北京化工大學(xué)原文法院院長，北京化工大學(xué)黨委常委、黨委副書記兼紀(jì)委書記盛維勇教授。燕京理工學(xué)院位于河北省廊坊市燕郊經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，距離天安門直線38公里。學(xué)院計(jì)劃投資逾7億元，學(xué)院占地面積2050畝（主校區(qū)950畝，南校區(qū)298畝，易縣校區(qū)802畝），校舍面積66余萬平方米。
2、談判項(xiàng)目
報(bào)價(jià)：雙方依次報(bào)出自己的理想價(jià)格，開始進(jìn)行談判。 質(zhì)量：針對(duì)此次談判的標(biāo)的，對(duì)電腦的配置等各方面進(jìn) 行詳細(xì)地描述。
服務(wù)：主要是針對(duì)售后服務(wù)，包括安裝、維護(hù)、培訓(xùn)、運(yùn)送 等服務(wù)。
條件：包括付款的賬期、維修期限、維護(hù)的周期、電腦回收等 。
合作：主要包括后續(xù)購買電腦等電子產(chǎn)品的合作。
3、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方利益：解決價(jià)格問題；維持雙方長期合作關(guān)系。
對(duì)方利益：要求對(duì)方盡早交貨 ；保障或許維修的問題；質(zhì)量保證；價(jià)格問題。
我方優(yōu)勢(shì)：
（1）價(jià)格優(yōu)勢(shì)：有關(guān)電腦的市場(chǎng)價(jià)我方與眾多企業(yè)相比是比較合理的 甚至是較低的。
（2）供應(yīng)優(yōu)勢(shì)：我方基本不會(huì)有違約的現(xiàn)象。
（3）質(zhì)量優(yōu)勢(shì)：知名度高，質(zhì)量有保障。我方在軟件升級(jí)、定期硬件維護(hù)、專業(yè)技術(shù)顧問、培訓(xùn)等售后服務(wù)方便優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
我方劣勢(shì)：
屬于供應(yīng)方，面臨與其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)方大批量購進(jìn)，必定會(huì)壓低價(jià)格。
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
（1）此次購買大批量電腦，談判的涉及的資金較為龐大，價(jià)格方面可以壓低我方的報(bào)價(jià)。
（2）可與其他企業(yè)合作來迫使我方讓步。
對(duì)方劣勢(shì)：
我（聯(lián)想）公司提供的電腦質(zhì)量有保證、價(jià)格合理，性價(jià)比最高，同時(shí)我方由國家政策補(bǔ)貼，如果選擇別家，對(duì)對(duì)方來說是種損失。客方屬于教育機(jī)構(gòu)，談判時(shí)間固定有限，為不影響教學(xué)所以經(jīng)不起多輪談判和長時(shí)間的消耗。
六、談判方法及策略
（1）談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過程中，在確定談判所設(shè)計(jì)的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項(xiàng)議題同時(shí)討論。在立場(chǎng)上可以軟硬兼施。
（2）談判策略：
a) 突出優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu)、劣勢(shì)，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)?/p>
談判方案 篇9
一、談判人員準(zhǔn)備(我方談判人員有三人組成)
主談人：黃寶馬汽車公司(德國)中國市場(chǎng)營銷總監(jiān)
輔談人：陳寶馬汽車公司(德國)中國市場(chǎng)技術(shù)總監(jiān)
張寶馬汽車公司(德國)中國市場(chǎng)財(cái)務(wù)總監(jiān)兼會(huì)議記錄人員
二、分工：
主談人是談判的總負(fù)責(zé)人，要在談判中作出主要決定，并且是主要的發(fā)言人。由于，主談人是中國市場(chǎng)營銷總監(jiān)，還要對(duì)中國市場(chǎng)的環(huán)境、狀況做明晰的調(diào)查，分析該款車的銷售市場(chǎng)以及發(fā)展方向。
技術(shù)部總監(jiān)需要對(duì)寶馬6系07款630i的各方面配置作出詳細(xì)的解說，包括標(biāo)配與選配的部分;需要提供一系列有關(guān)該款車的相關(guān)數(shù)據(jù)詳細(xì)的資料和專業(yè)知識(shí)。并且要事先完成，向?qū)Ψ奖砻髡\意。
財(cái)務(wù)部總監(jiān)兼會(huì)議記錄人員，首先要對(duì)中國區(qū)的銷售財(cái)務(wù)狀況作出詳細(xì)的報(bào)告，分析今后的銷售發(fā)展動(dòng)態(tài);此外，還要分析對(duì)方公司的財(cái)務(wù)狀況，調(diào)查該公司的資信。其次，要對(duì)該款車在全球銷售動(dòng)態(tài)作分析，明晰該款車在各區(qū)的價(jià)格構(gòu)成，已確定該款車在中國區(qū)的銷售價(jià)格范圍。還有，在談判做記錄時(shí)，要做到快、準(zhǔn)、清。
三、配合：
作為一個(gè)談判小組，我們不但要做好各自的工作，更要互相配合，相互支持。相互配合的形式有很多，在談判前我們談判小組要進(jìn)行一段認(rèn)真的探討和磨合。
四、談判所需知識(shí)的積累和信息的收集
本次的買賣行為是國際間的貿(mào)易往來，作為談判人員，我們要了解中國政府的貿(mào)易法規(guī)、進(jìn)出口管理制度，對(duì)我國(德國)是否實(shí)行禁運(yùn)或限制進(jìn)出口的種類方位，以利于我方制定正確的談判方針和計(jì)劃，避免談判中出現(xiàn)不必要的分歧和誤會(huì)，促使談判順利地進(jìn)行。
由于資料信息的全面性在談判中起到重要作用，所以為了取得談判中的優(yōu)勢(shì)，掌握談判中的主動(dòng)權(quán)，我們要做足功課，掌握更多的資料，了解更多有關(guān)此次談判的信息。
談判方案
一、談判雙方公司背景
我方：寶馬汽車公司(德國)是德國著名的摩托車和高檔豪華轎車制造商，創(chuàng)建于20xx年，春，其前身是巴伐利亞飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)廠。
寶馬集團(tuán)在全世界現(xiàn)有員工約12萬人，其中寶馬汽車公司占一半。集團(tuán)年銷售額達(dá)600億馬克，其中寶馬汽車公司約400億馬克。寶馬汽車公司于20xx年收購英國最大的汽車制造商陸虎公司后，汽車年產(chǎn)量達(dá)100萬輛。
寶馬汽車公司在其總部所在地慕尼黑擁有一個(gè)按技術(shù)大學(xué)構(gòu)想組織的研究工程中心，為提高汽車功能和經(jīng)濟(jì)性能、舒適性、安全性及環(huán)保性等進(jìn)性著不懈的努力。寶馬轎車追求“駕駛樂趣：”所以在世上一向有“開寶馬、坐奔馳”之躍。
現(xiàn)在我們作為亞洲寶馬市場(chǎng)營銷的總部，為了寶馬的銷量，我們致力于打開廣東的市場(chǎng)，尤其是廣州、深圳等珠三角地區(qū)。現(xiàn)在我們即將與廣州市華馳汽車貿(mào)易有限公司展開50輛寶馬6系630i買賣的談判。
對(duì)方：廣州市華馳汽車貿(mào)易有限公司成立于20xx年10月30日，是經(jīng)國家工商總局批準(zhǔn)，具有進(jìn)口經(jīng)營權(quán)的企業(yè)，同時(shí)也是歐寶汽車華南區(qū)的進(jìn)口商。本公司經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，富有一支高素質(zhì)、年輕富有朝氣、積極向上的銷售團(tuán)隊(duì)。公司秉承“追求最出色的服務(wù)”的宗旨，向所有客戶保證：不斷完善管理和服務(wù)體系，竭誠為廣大客戶提供別具匠心、周到、快捷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
二、內(nèi)容及主題
1.寶馬6系07款630i的配置;
2.寶馬汽車售后服務(wù)的解說，宣傳推廣的策劃;
3.經(jīng)銷模式及報(bào)價(jià);
4.明確主要或基本交易條件可接受范圍，以及保證標(biāo)準(zhǔn)和理想標(biāo)準(zhǔn);
5、規(guī)定談判期限;
6、明確談判人員的分工及其職責(zé);
7、規(guī)定聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度。
三、內(nèi)容要求
簡(jiǎn)明扼要
所謂簡(jiǎn)明就是要盡量使談判人員很容易記住其主要內(nèi)容與基本原則，使他們能根據(jù)方案的要求與對(duì)方周旋。
明確、具體
談判方案要求簡(jiǎn)明、扼要，也必須與談判的具體內(nèi)容相結(jié)合，以談判具體內(nèi)容為基礎(chǔ)，否則，會(huì)使談判方案顯得空洞和含糊。因此，談判方案的制定也要求明確、具體。
富有彈性
談判過程中各種情況都有可能發(fā)生突然變化，要使談判人員在復(fù)雜多變的形勢(shì)中取得比較理想的結(jié)果，就必須使談判方案具有一定的彈性。談判人員在不違背根本原則情況下，根據(jù)情況的變化，在權(quán)限允許的范圍內(nèi)靈活處理有關(guān)問題，取得較為有利的談判結(jié)果。談判方案的彈性表現(xiàn)在：談判目標(biāo)有幾個(gè)可供選擇的目標(biāo);策略方案根據(jù)實(shí)際情況可供選擇某一種方案;指標(biāo)有上下浮動(dòng)的余地;還要把可能發(fā)生的情況考慮在計(jì)劃中，如果情況變動(dòng)較大，原計(jì)劃不適合，可以實(shí)施第二套被選方案。
四、雙方核心利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
1我方核心利益：挖掘中國的汽車市場(chǎng)，將這款新的跑車打進(jìn)中國市場(chǎng)，打探中國跑車業(yè)，擴(kuò)大我方的汽車市場(chǎng)。
2對(duì)方利益：抓住汽車品牌企業(yè)，擴(kuò)大該企業(yè)的利潤，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。
3我方優(yōu)劣勢(shì)分析：
我方優(yōu)勢(shì)：全球知名品牌新跑車打入中國市場(chǎng)。
我方劣勢(shì)：針對(duì)同級(jí)跑車價(jià)格較高中國交通欠發(fā)達(dá)，前不久發(fā)生一件汽車回召事件。
4對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)分析：
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：公司所在地是廣州，位于珠三角地區(qū)，處于發(fā)達(dá)城市之間;有相當(dāng)實(shí)力。
對(duì)方劣勢(shì)：公司規(guī)模小沒有完整的管理系統(tǒng)。
5我方人員分析;主談人：洞察力強(qiáng)，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，具備較強(qiáng)的銷售經(jīng)驗(yàn)，次談判的主要對(duì)手和關(guān)鍵人物;綜合能力強(qiáng)，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力。
財(cái)務(wù)總監(jiān)：注重細(xì)節(jié)，性格開朗，我公司的核心人物之一，辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì)。技術(shù)部總監(jiān)：心思細(xì)膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署;熟悉汽車維修等專業(yè)知識(shí)，對(duì)我司的汽車及其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的汽車有很大的了解。
6客方人員分析：
主談人：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格，遇事不冷靜。法律顧問：統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng)，頭腦靈活，是一位合格的將才。性格友好，在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面，遇事冷靜。技術(shù)部經(jīng)理：熟悉汽車經(jīng)驗(yàn)豐富，看問題善于抓住本質(zhì)，了解同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。
五、談判通則
★★★談判原則：
(1)求同存異和實(shí)現(xiàn)雙贏的原則;(2)雙贏的談判。
★★★談判目標(biāo)：
我方與中方達(dá)成有關(guān)50輛寶馬6系630i買賣的協(xié)議。我們協(xié)助中方的銷售，從而中方能協(xié)助我方在珠三角地區(qū)對(duì)寶馬6系630i的宣傳，希望那個(gè)打開一片市場(chǎng)。
★★★談判時(shí)間和地點(diǎn)的安排：
20xx年12月21日上午10點(diǎn)進(jìn)行初步談判
20xx年12月23日對(duì)于樣品車的相關(guān)技術(shù)要求談判
20xx年12月26日白云山一天游
20xx年12月29日上午10點(diǎn)-合同簽約
20xx年12月30日珠江夜游
六、談判細(xì)則
★★★談判目標(biāo)：
我方與中方達(dá)成有關(guān)50輛寶馬6系630i買賣的協(xié)議。我們協(xié)助中方的銷售，從而中方能協(xié)助我方在珠三角地區(qū)對(duì)寶馬6系630i的宣傳，希望打開一片市場(chǎng)。
最理想的方案：我們爭(zhēng)取能夠順利的拿下50輛寶馬6系630i買賣的協(xié)議，花費(fèi)最少的人力物力，而且盈利最大化。這個(gè)方案的報(bào)價(jià)為每輛寶馬6系630i為128萬人民幣。
最低的目標(biāo)：如果對(duì)方不是那么爽快的話，我們的最低報(bào)價(jià)也應(yīng)該為每輛寶馬6系630i108萬人民幣。
無論是最理想的方案也好，還是最低目標(biāo)也好，我們都應(yīng)以營利為前提，再進(jìn)行長遠(yuǎn)的考慮，我方在基于這次寶馬6系630i買賣的基礎(chǔ)上，在廣東的市場(chǎng)進(jìn)行大量的調(diào)研活動(dòng)以及宣傳活動(dòng)，進(jìn)一步擴(kuò)大我們的市場(chǎng)占有率，打開市場(chǎng)。
★★★談判議程：
1、確定談判議題：有關(guān)寶馬6系新款車買賣的協(xié)議
2、確定談判的原則框架：首先能達(dá)成這50輛車的協(xié)議，然后再去宣傳我們的寶馬6系630i，例如讓中方幫忙廣告宣傳或促銷活動(dòng)等等。
3、確定議題的先后順序：我們主要是談成著50輛車的協(xié)議，然后在展開宣傳。
4、議題的時(shí)間安排：時(shí)間重點(diǎn)放在50輛車協(xié)議的談成，再附加上我們的要求——對(duì)方協(xié)助我們宣傳寶馬6系630i。
★★★談判議程的注意事項(xiàng)：
(1)談判準(zhǔn)備的程度：對(duì)時(shí)間的掌控要比較嚴(yán)謹(jǐn)，對(duì)內(nèi)容要有較清晰充足的準(zhǔn)備。此外，還要根據(jù)實(shí)際情況，相應(yīng)地作出調(diào)整，以利于保障談判的成功!
(2)談判人員的準(zhǔn)備：身體條件和精神狀態(tài)較好，還要注意自己的生理時(shí)鐘的調(diào)節(jié)，避免在身心處于低潮和身體不適時(shí)進(jìn)行談判。
(3)市場(chǎng)所在位置：仔細(xì)調(diào)查廣東市場(chǎng)的潛力，以及同行的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，在談判時(shí)做出最有利的選擇。
(4)談判對(duì)手的情況:調(diào)查對(duì)方的經(jīng)濟(jì)財(cái)務(wù)狀況，了解對(duì)方在汽車市場(chǎng)銷量情況，以及亮出我方的技術(shù)含量和品牌。
(5)談判項(xiàng)目的情況：此次談判是一項(xiàng)大工程，要做好充足的準(zhǔn)備，考慮一切問題。
★★★雙贏談判的步驟：
(一)申明價(jià)值
此階段為談判的初級(jí)階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對(duì)方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對(duì)方的實(shí)際需要;與此同時(shí)，也要酌情申明自身的利益所在。
(二)創(chuàng)造價(jià)值
此階段為談判的中級(jí)階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解對(duì)方的實(shí)際需要。但是，以此達(dá)成的協(xié)議，并不一定對(duì)雙方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價(jià)值。
(三)克服障礙
此階段往往是談判的攻堅(jiān)階段，談判的障礙一般來自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的原則來協(xié)調(diào)利益;后者就需要談判無障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方迅速作出適當(dāng)決策。
★★★談判策略：
一、策略的研制方向：
1、要分析確定對(duì)方在本次談判的目標(biāo)是什么、最想得到什么、可以做出哪些讓步、什么是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)最有利和最不利的因素。
2、確定當(dāng)我方爭(zhēng)取自己最需要的東西時(shí)，將會(huì)遇到對(duì)方哪些阻礙，對(duì)方會(huì)提出什么樣的交換條件，并確定我方的策略、是否接受對(duì)方的條件，將在多大的程度上接受，如果不接受如何清理障礙。
二、談判策略實(shí)施的關(guān)鍵：
(1)樹立個(gè)人信譽(yù)
(2)建立與保持信用
(3)針對(duì)自稱誠實(shí)的談判者的對(duì)策
三、成功的談判策略：
a)突出優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu)、劣勢(shì)，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢(shì)，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢(shì)，當(dāng)然也要注意，以免倉促迎敵，被對(duì)方攻得體無完膚。
b)模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實(shí)際遭遇時(shí)人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)作策劃行動(dòng)方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。
c)底線界清。通常，談判時(shí)，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時(shí)讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對(duì)方咄咄逼人，己方束手無策任由對(duì)方宰割，那就失去了談判的本意。
d)了解對(duì)手。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前，了解對(duì)方的可能策略及談判對(duì)手的個(gè)性特質(zhì)，對(duì)談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對(duì)手喜歡打球，不妨在會(huì)談前寒暄，著意提及，將對(duì)方的戒備敵意先行緩和，若有時(shí)間，更可邀約一起運(yùn)動(dòng)，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時(shí)球場(chǎng)就是另一張談判桌，有助談判達(dá)成。
e)隨機(jī)應(yīng)變。戰(zhàn)場(chǎng)狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變。雖說諸葛亮神機(jī)妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時(shí)，出現(xiàn)對(duì)手突有神來一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，見招拆招。實(shí)在無法招架，手忙腳亂時(shí)，先施緩兵之計(jì)，再圖謀對(duì)策，以免當(dāng)機(jī)立“斷”——斷了自己的后路。
f)埋下契機(jī)。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達(dá)成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費(fèi)周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機(jī)。
四、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)：
談判的風(fēng)險(xiǎn)：
1、對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。
2、談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略
談判效果預(yù)測(cè)：
雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長期友好合作。
七、談判議程
(1)雙方進(jìn)場(chǎng)
(2)介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員
(3)正式進(jìn)入談判
A：介紹本次談判的汽車型號(hào)，數(shù)量、技術(shù)等情況;
B：協(xié)商配置、價(jià)格、售后服務(wù)及經(jīng)銷銷售協(xié)議;
C：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式;
D：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。
(4)達(dá)成協(xié)議
(5)簽訂協(xié)議
(6)握手祝賀談判成功，拍照留念。
(7)珠江夜游，談判圓滿成
第一次磋商小結(jié)
1、客方對(duì)寶馬6系07款630i的部分配置作出以下修改的決定：
增加兩個(gè)原裝備用輪胎
將單個(gè)刮改為兩個(gè)
將固定兒童座椅改為移動(dòng)的兒童座椅
增加一個(gè)中央扶手
將后排座椅改為可折疊的90度座椅
增加一排可移動(dòng)的后座椅
想要一份選配與標(biāo)配的清單
2、針對(duì)客方的以上要求，我方作出了以下決定：
增加一個(gè)原裝備用輪胎
根據(jù)后窗的大小，保留一個(gè)后雨刮
將固定兒童座椅改為移動(dòng)的兒童座椅
增加一個(gè)兒童座椅的中央扶手，可隱藏的將后排座椅改為可折疊的90度座椅
根據(jù)車空間的大小及風(fēng)格，不增加一排可移動(dòng)的后座椅
下次磋商，要制作出一份選配與標(biāo)配的清單，供客方選擇。
第一次磋商出現(xiàn)的問題
1相關(guān)資料沒有充分準(zhǔn)備，包括價(jià)格相關(guān)的資料及技術(shù)配置方面的資料
2價(jià)格方面差異很大，我方做出很大的讓步，客方無反應(yīng)
3輔談人在談判中顯得很冷淡，不積極
4我方對(duì)汽車的了解較膚淺，客方占了優(yōu)勢(shì)地位，我方比較被動(dòng)
5此次談判的銷售模式很清晰，易造成誤會(huì)
第二次磋商小結(jié)
針對(duì)之前的分歧，雙方經(jīng)過協(xié)商作出以下決定：
在標(biāo)配與選配清單上確定該款車的部分配置(以附件為準(zhǔn))
貿(mào)易術(shù)語及價(jià)格為CFR廣州，1，100,000元。
客方為我方提供一份寶馬6系07款630i的宣傳推廣策劃，該策劃經(jīng)批準(zhǔn)后，其中的所有廣告費(fèi)用由我方負(fù)責(zé);
約定付款方式為信用證付款，第一批貨物到港時(shí)，支付30%的貨款，作為定金;第二批貨物到港時(shí)，付清所有貨款。
談判方案 篇10
一、談判主題：以適當(dāng)價(jià)格購買4種型號(hào)本田雅閣汽車各10輛
二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成：
小組成員：徐燕萍0606540140、李虹0606540113
朱國芳0606540156、陸燕0606540122(組長)
小組分工：主 談： 陸燕 (公司談判全權(quán)代表);
決策人： 朱國芳 (負(fù)責(zé)重大問題的決策);
記錄員： 李虹 (負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容);
財(cái)務(wù)顧問： 徐燕萍 (負(fù)責(zé)計(jì)算價(jià)格、核算利潤);
三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析：
我方利益：我方是汽車代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長期合作關(guān)系;
對(duì)方利益：要求對(duì)方盡早付清貨款，力求建立雙方長期合作關(guān)系;
我方優(yōu)勢(shì)：我公司擁有大量的客戶資源，購買需求量較大;
我方劣勢(shì)：目前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流動(dòng)緊張，付款日期會(huì)延遲;
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：款式新穎，型號(hào)齊全，能滿足不同消費(fèi)群體的需求;
對(duì)方劣勢(shì)：由于交通等方面原因，交貨日期較晚;
四、談判目標(biāo)：
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：在互惠互利的基礎(chǔ)上，以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易;
原因分析：雙方都有意建立長期合作關(guān)系;
2、成交目標(biāo)：
①報(bào)價(jià)：第八代雅閣Accord 2.0MT 18萬
第八代雅閣Accord 2.4 ATEXL Navi 24萬
第八代雅閣Accord 3.5 AT 28萬
第八代雅閣Accord V6 3.5 31萬
②交貨期：1月后，即20xx年1月31日;
③技術(shù)支持：要求對(duì)方派一個(gè)技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo);
④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨;
⑤底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;
五、準(zhǔn)備談判資料：
①合同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料
②相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、
《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注：《合同法》違約責(zé)任
第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。
聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。
六、程序及具體策略：
(一)開局：
因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來，應(yīng)力爭(zhēng)營造一個(gè)友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對(duì)的心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。
方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。
(二)中期階段：
1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng);
2、層層推進(jìn)，步步為營策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭(zhēng)取利益;
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;
4、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;
5、貨比三家策略：利用對(duì)方存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能性來與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場(chǎng)外對(duì)比，給對(duì)手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步;
6、打破僵局策略：合理利用休息時(shí)間，首先冷靜分析僵局原因，再運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;
(三)休局階段：
如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
(四)最后談判階段：
1、最后通牒策略：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià);
2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系;
3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，對(duì)方確認(rèn)，確定正式簽訂合同時(shí)間;
八、制定應(yīng)急預(yù)案：
1、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄平┚?或用聲東擊西策略。
2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方延遲付款問題抓住不放。
應(yīng)對(duì)方案：避免不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，雙方以長期合作為目標(biāo)，不能因小失大。
談判方案 篇11
一 、談判主題
已談判雙方能夠接受的價(jià)格，達(dá)成XX室300臺(tái)電腦的采購協(xié)議及其后續(xù)兩年免費(fèi)維修服務(wù)協(xié)議。
二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成
（甲方： 乙方： 中國惠普有限公司成都分公司） 主談：，川全權(quán)委托代表
決策人：， 負(fù)責(zé)重大問題的決斷；
電腦及其售后技術(shù)顧問：
法律事務(wù)：，負(fù)責(zé)法律問題；
三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：1、要求對(duì)方已盡可能低的價(jià)格達(dá)成協(xié)議，并提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。
2、盡快交貨并完成安裝調(diào)試。
2、探索與拓展與對(duì)方建立長期合作關(guān)系。
商務(wù)談判策劃書對(duì)方利益：盡可能高的要價(jià)，與我方建立長期合作關(guān)系。
我方優(yōu)勢(shì)：
1、我學(xué)院在成都乃至四川具有良好的聲譽(yù)，充足的資金，在電腦方面巨大的市場(chǎng)前景，對(duì)方與我方無法達(dá)成合作將會(huì)把蛋糕拱手送給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)其造成巨大損失
我方劣勢(shì)：
1、急需使用電教室，在較近范圍內(nèi)，有實(shí)力的電腦廠商不多
2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我學(xué)院在教學(xué)質(zhì)量，學(xué)生家長口碑的影響
3、影響學(xué)院長期建設(shè)的發(fā)展規(guī)劃。
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
1、強(qiáng)大的自身技術(shù)服務(wù)實(shí)力，良好的社會(huì)口碑。
2、在電腦領(lǐng)域市場(chǎng)份額領(lǐng)先。
對(duì)方劣勢(shì)： 在學(xué)校市場(chǎng)中缺乏突破口，學(xué)校市場(chǎng)份額不夠。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多。
四、 談判目標(biāo)
1、 戰(zhàn)略目標(biāo)：務(wù)實(shí)地達(dá)成此次采購合同，維護(hù)與平衡雙方利益，探索發(fā)展雙方長期合作關(guān)系 原因分析：與對(duì)方建立長期合作關(guān)系比此次采購壓低價(jià)風(fēng)有意義。
2、 協(xié)議：
報(bào)價(jià)：①總價(jià)：100萬元人民幣
②交貨期：一周后，即簽訂合同后第七天。
③技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)顧問小組到我學(xué)院提供技術(shù)指導(dǎo)安裝調(diào)試。 ④優(yōu)惠待遇：在此以后的采購合同中提供采購總價(jià)3%優(yōu)惠。
⑤價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求 。
底線：①總價(jià)95萬元
②盡快交貨
③對(duì)方與我方長期合作
五、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過暢想雙方合作后的未來廣闊前景，形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地堅(jiān)守己方的報(bào)價(jià)，報(bào)出95萬元人民幣的價(jià)格，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。對(duì)方提出有關(guān)產(chǎn)品本身技術(shù)領(lǐng)先質(zhì)量良好及其售后服務(wù)問題：
1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破
2）找其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同檔產(chǎn)品來反駁。
2、中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從眼前成交價(jià)格的定位轉(zhuǎn)移到交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)
2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭(zhēng)取利益；
3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓報(bào)價(jià)來換取其它更大利益；
4）突出優(yōu)勢(shì)： 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失；
5）打破僵局： 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段：
1）把握底線： 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略
2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間
六、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）
七、 制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、 對(duì)方接受95萬元報(bào)價(jià)，但對(duì)兩年免費(fèi)維修服務(wù)表示異議
應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或用聲東擊西策略。
3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對(duì)： 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
談判方案 篇12
一. 談判主題
解決對(duì)方欲購買我方電子測(cè)試器并續(xù)約的問題,達(dá)到繼續(xù)合作目的,并擴(kuò)大銷售量。
二.談判人員的配備與分工
決策人:。做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策工作;
主 談:。制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;
副談人:曾。輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;
技術(shù)人員:。負(fù)責(zé)技術(shù)問題;
財(cái)務(wù)人員:;
法律顧問:。
(注:人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定)
三.談判前期調(diào)查
行業(yè)背景:
目前，IT零售行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已由20xx年前的惡性競(jìng)爭(zhēng)與單一價(jià)格戰(zhàn)，轉(zhuǎn)型為自然分化，有序競(jìng)爭(zhēng)的格局，甚至是競(jìng)爭(zhēng)與合作并存。
我方企業(yè)的背景:
1、福祿克公司是世界電子測(cè)試工具生產(chǎn)、分銷和服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者。福祿克公司于1948年成立，作為丹納赫集團(tuán)的全資子公司，福祿克是一個(gè)跨國公司，總部設(shè)在美國華盛頓州的埃弗里德市，工廠分別設(shè)在美國、英國，荷蘭和中國。銷售和服務(wù)分公司遍布?xì)W洲、北美、南美、亞洲和澳大利亞。福祿克公司已授權(quán)的分銷商遍布世界100多個(gè)國家，雇員約2400人。
2、 福祿克在中國擁有三家工廠(上海、北京、珠海)，兩個(gè)研發(fā)中心(上海、北京)，13個(gè)銷售聯(lián)絡(luò)點(diǎn)以及700多個(gè)銷售店面，產(chǎn)品的市場(chǎng)地位有目共睹。
3、福祿克品牌在業(yè)界的有很大的影響力。
對(duì)方企業(yè)的背景:
1、恒昌公司由于以往資金實(shí)力較弱，與主流IT廠商的話語權(quán)較弱，產(chǎn)品線尚需整合，加上IT產(chǎn)品的上游供應(yīng)商集中度高、競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)公司該部分產(chǎn)品的經(jīng)營產(chǎn)生了一定影響。
2、高鴻股份于20xx年10月通過增資方式收購了北京恒昌開拓科技有限公司，開始IT連鎖店業(yè)務(wù)的經(jīng)營。隨著IT連鎖店業(yè)務(wù)的深入開展，該項(xiàng)業(yè)務(wù)將逐漸成為公司新的利潤增長點(diǎn)。20xx年上半年，IT連鎖經(jīng)營業(yè)務(wù)的收入達(dá)到5.1億元，占公司營業(yè)收入的81%，已經(jīng)成為公司的盈利主力。未來隨著新開店的不斷增加，連鎖零售的占比仍將進(jìn)一步得到提升。
四.辯題理解
1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方利益:希望能夠在原有的基礎(chǔ)上增加銷售量。
對(duì)方利益:以更優(yōu)惠的價(jià)格購買福祿克的產(chǎn)品，購買的數(shù)量3000臺(tái)暫不做改變。
我方優(yōu)勢(shì):
1、專業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品系列、客戶范圍和應(yīng)用領(lǐng)域遠(yuǎn)不止萬用表這一項(xiàng)。福祿克公司正積極投身于自動(dòng)化建設(shè)，在自動(dòng)化領(lǐng)域的新品層出不窮。
2、福祿克公司是世界電子測(cè)試工具生產(chǎn)、分銷和服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者。
我方劣勢(shì):
1、由于匯率的變動(dòng)我方利潤減少。
對(duì)方優(yōu)勢(shì):
1、公司高鴻股份于20xx年10月通過增資方式收購了北京恒昌開拓科技有限公司，開始IT連鎖店業(yè)務(wù)的經(jīng)營。隨著IT連鎖店業(yè)務(wù)的深入開展，該項(xiàng)業(yè)務(wù)將逐漸成為公司新的利潤增長點(diǎn)。20xx年上半年，IT連鎖經(jīng)營業(yè)務(wù)的收入達(dá)到5.1億元，占公司營業(yè)收入的81%，已經(jīng)成為公司的盈利主力。未來隨著新開店的不斷增加，連鎖零售的占比仍將進(jìn)一步得到提升。
2、由于匯率的變動(dòng)北京恒昌開拓科技有限公司能以較以前少的成本購買更多的產(chǎn)品。
對(duì)方劣勢(shì):
1、競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)的日益增多
2、目前恒昌公司由于以往資金實(shí)力較弱，與主流IT廠商的話語權(quán)較弱，產(chǎn)品線尚需整合，加上IT產(chǎn)品的上游供應(yīng)商集中度高、競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)公司該部分產(chǎn)品的經(jīng)營產(chǎn)生了一定影響。
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析):
問題1.
達(dá)成合約的價(jià)格:對(duì)方想在價(jià)格上得到優(yōu)惠，我方在自身利益得到滿足的前提下可以做出適宜的讓步。
問題2.
達(dá)成合約的數(shù)量:我方想擴(kuò)大銷售量，對(duì)方想維持不變，可用適當(dāng)降低價(jià)格讓對(duì)方增加數(shù)量。
五.談判目標(biāo)
1.最理想目標(biāo):產(chǎn)品價(jià)格不變，對(duì)方擴(kuò)大購買量。
2.可接受目標(biāo):價(jià)格相對(duì)減低，對(duì)方擴(kuò)大購買量。
3.最低目標(biāo):價(jià)格不變，對(duì)方購買量不變。
目標(biāo)可行性分析:匯率變動(dòng)對(duì)對(duì)方的購買有力，而我方的產(chǎn)品是對(duì)方必需的，所以我方處于優(yōu)勢(shì)地位。
六.開局及談判策略
1.開局
開局方案一:感情交流開局策略:通過談及雙方以前合作的情況形成感情上的共鳴，將對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
開局方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家公司可以合作，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于優(yōu)勢(shì)地位。
2.談判中期策略及分析
a、紅白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助合約的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
b、把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)的策略，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓部分要求來換取其他利益。
c、突出優(yōu)勢(shì):以資料做支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方續(xù)約成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施暗示對(duì)方若與我方續(xù)約失敗將回帶來巨大的損失。
d、打破僵局:合理利用暫停，首先分析僵局的愿因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法接觸僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3.休局討論方案
(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng))
4.最后沖刺階段(策略和分析)
a、把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步幅度，在適時(shí)的實(shí)際提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
b、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判，與其建立長期合作關(guān)系。
c、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽定合同時(shí)間。
七、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注:《合同法》違約責(zé)任
合同范本、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料
八.應(yīng)急方案(談判中可能遭遇哪些困難，如何解決)
如遇談判僵局該如何處理
1、如果談判時(shí)對(duì)方因?yàn)槲曳絻r(jià)格高而使談判陷于一個(gè)極其強(qiáng)硬和惡劣的氣氛中，我方則應(yīng)可以通過回顧雙方之前友好合作等行為緩和氣氛，同時(shí)暗示對(duì)方雙方的這一合作的重要性。
2、如果對(duì)方借題發(fā)揮，對(duì)我方提出的某一問題抓住不放，我方可以避免沒有必要的解釋，轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)提出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明對(duì)方的談判影響談判進(jìn)程。
談判方案 篇13
一、談判主題
解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系
二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表;
決策人：賀宇翔， 負(fù)責(zé)重大問題的決策;
技術(shù)顧問：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;
法律顧問：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問題;
三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：1、要求對(duì)方盡早交貨
2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系
3、要求對(duì)方賠償，彌補(bǔ)我方損失
對(duì)方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系
我方優(yōu)勢(shì)： 1、我公司占有國內(nèi)電力市場(chǎng)1/3的份額，對(duì)方與我方無法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失
我方劣勢(shì)： 1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利，對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償
2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來的利潤、名譽(yù)上的損失
3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對(duì)方合作，否則將可能造成更大損失
對(duì)方優(yōu)勢(shì)： 1、法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定
2、對(duì)方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例
對(duì)方劣勢(shì)： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境
四、談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系
原因分析：讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長期合作關(guān)系
2、索賠目標(biāo)：
報(bào)價(jià)：①賠款：450萬美元
②交貨期：兩月后，即11月
③技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)
④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨
⑤價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求
底線：①獲得對(duì)方象征性賠款，使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我公司的名譽(yù)損失
②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失
③對(duì)方與我方長期合作
五、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位
對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策：
1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破
2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析
對(duì)其進(jìn)行反駁
2、中期階段：
1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)
2、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭(zhēng)取利益
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
4、突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失
5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定
對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段：
1、 把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略
2、 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
3、 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間
六、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注：
《合同法》違約責(zé)任
第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任
聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)
八、制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、 對(duì)方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對(duì)450萬美元表示異議
應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;異或用聲東擊西策略。
3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對(duì): 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。
應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠(yuǎn)利益。
5、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最后通牒。
談判方案 篇14
關(guān)于與家佳建材公司保健品項(xiàng)目合資合作的談判計(jì)劃書
一 、談判主題
家佳建材公司與我公司談判保健品項(xiàng)目合資合作
二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談: 決策人: 財(cái)務(wù)顧問: 法律顧問:
三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益:1、要求對(duì)方盡早簽約和出資。2、要求乙方出資額度不低于50萬元 3、保證我公司控股。
己方利益:解決合作問題，爭(zhēng)取雙方長期合作關(guān)系，獲得利益。
己方優(yōu)勢(shì): 我公司占已注冊(cè)生產(chǎn)“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。也已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。并且已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好，未來發(fā)展前景廣闊，對(duì)方與我方無法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失。
我方劣勢(shì): 1、品牌的知名度還不夠。2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。
對(duì)方優(yōu)勢(shì):經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資。
對(duì)方劣勢(shì):對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)苦丁茶的情況也只知甚少，需我公司對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
四、具體日程安排
11月17日上午9:00~12:00，下午3:00~6:00為第一階段;
11月18日上午9:00~12:00為第二階段;
11月19日上午7:00---9:00為第三階段。
五、談判地點(diǎn)
第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。
第三階段的談判安排海口5#102國際大廈 海口市南海大道東95號(hào)，電話:
六、 談判目標(biāo)
1、 戰(zhàn)略目標(biāo):體面、務(wù)實(shí)地談判保健品項(xiàng)目合資合作，進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳力度，提高品牌知名度，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的需要，并爭(zhēng)取雙方長期合作關(guān)系
原因分析:讓對(duì)方盡快合作遠(yuǎn)比要求對(duì)方出資重要，迫切要求與對(duì)方的長期合作關(guān)系
2、己方報(bào)價(jià):①品牌估算價(jià)值100萬元人民幣②現(xiàn)有的茶葉及制成品評(píng)估價(jià)值為80萬元人民幣③其它共120萬元人民幣(包括生產(chǎn)資料。宣傳資料等)
3、利益目標(biāo):①保證我方的利益最大化。②利潤分配問題:在對(duì)方投資在150萬人民幣的前提下，同意對(duì)方年收益率在20%以上的要求，但必須保持在25%以內(nèi)。③各派一生產(chǎn)，宣傳及銷售顧問小組到對(duì)方公司提供生產(chǎn)，宣傳及銷售指導(dǎo)，并對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。④風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題:用50萬元人民幣購買茶葉險(xiǎn)(保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。⑤最終使雙方達(dá)成保健品項(xiàng)目合資合作，使雙方實(shí)現(xiàn)共贏。
4、談判底線:①要求對(duì)方出資額度為50萬元人民幣。②保證我公司控股。③由乙方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售。④爭(zhēng)取對(duì)方與我方長期合作。
七、程序及具體策略
1、開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中
方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造高調(diào)談判氣氛，強(qiáng)調(diào)指出我方優(yōu)勢(shì)地位，要求對(duì)方出資額度不低于50萬元人民幣，保證控股，使我方處于主動(dòng)地位
對(duì)方提出有關(guān)知名度不足、生產(chǎn)規(guī)模小的對(duì)策:
①借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破
②前景與事實(shí)相結(jié)合原則:提出未來我方產(chǎn)品的趨勢(shì)依據(jù)，并對(duì)現(xiàn)實(shí)銷售情況進(jìn)行剖析，
2、中期階段:
①紅臉白臉策略:適時(shí)將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉(zhuǎn)移合資合作及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)
②層層推進(jìn)，步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭(zhēng)取利益
③把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，爭(zhēng)取更大的投資，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓出資金額來換取其它更大利益
④突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失
⑤打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段:
4、最后談判階段:
1、 把握底線:
2、 埋下契機(jī):
3、 達(dá)成協(xié)議:
八、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)資料: 相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》
備注:《合同法》違約責(zé)任:
九、 制定應(yīng)急預(yù)案
談判方案 篇15
談判時(shí)間：20xx年12月28日
談判地點(diǎn):福州外語外貿(mào)學(xué)院
主方：福州外語外貿(mào)學(xué)院 客方：海明電腦有限公司
一、談判目的：
以合理的價(jià)格從海明公司購買電腦，實(shí)現(xiàn)共 贏，并建立起長期的合作關(guān)系 。
二、談判背景
福州外語外貿(mào)學(xué)院建校之初，準(zhǔn)備建立兩個(gè)學(xué)生計(jì)算機(jī)機(jī)房，需要購置清華同方臺(tái)式電腦 100 臺(tái)，欲向海明電腦有限公司購買。海明電腦有限公司派5名代表抵達(dá)福州外語外貿(mào)學(xué)院。由于第一次談判并未對(duì)細(xì)節(jié)達(dá)成一致，校方?jīng)Q定在福一大酒店展開第二次談判。
三、談判主題及內(nèi)容
1、就我方公司需要的電腦采購數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量等方面進(jìn)行協(xié)商洽談,實(shí)現(xiàn)利益最大化或合理化;
2、維護(hù)公司的良好形象，取得對(duì)方公司的信賴并建立長期買賣關(guān)系。
四、雙方優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析
對(duì)方優(yōu)勢(shì):
1、電腦質(zhì)量好，配置高；
2、在世界是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán) 對(duì)方劣勢(shì)：可供我們選擇的電腦品牌較多，競(jìng)爭(zhēng)較大。 我方優(yōu)勢(shì)：可供選擇的電腦品牌較多。
我方劣勢(shì)：急需這批電腦，迫切與我方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失
五、談判人員分析
（一）我方人員分析
1、首席談判代表莊婷婷：我方主談，是本次談判我方的最終拍板人。
2、輔助談判肖凌惠：我方輔助談判，能根據(jù)公司的需要進(jìn)行交涉，并為我校爭(zhēng)取最大的利益，創(chuàng)新思維強(qiáng)，是一名出色的公關(guān)交人員。
3財(cái)務(wù)顧問葉莉莉：本校優(yōu)秀財(cái)務(wù)計(jì)算員，熟悉市場(chǎng)行情，熟悉業(yè)務(wù)辦理過程是一名出色的助手。
4、技術(shù)顧問林寧：分析雙方分歧與差距，與對(duì)方進(jìn)行專業(yè)方面的磋商，向?qū)Ψ教岢鱿嚓P(guān)專業(yè)問題的建議，為最后決策提供佐證，闡明己方參加談判的意愿。
5、記錄員陳細(xì)玉：本校采購經(jīng)理秘書，負(fù)債準(zhǔn)確。完整、及時(shí)地記錄談判內(nèi)容，草擬文件及相關(guān)條款。
6、法律顧問林俊：本公司優(yōu)秀的法律顧問，同樣熟悉熟相關(guān)法律法規(guī)，同時(shí)談判經(jīng)歷豐富，較了解談判者的心理。
（二）客方人員分析
談判負(fù)責(zé)人A：是本次談判客方的最終拍板人、
顧問B：海明公司采購辦主任，多次為公司與采購方交涉。 3、銷售部女士C：性格友好，善于與人交流，但在價(jià)格上斤斤
計(jì)較，善于談價(jià)。
4、公關(guān)部經(jīng)理D：邏輯思維強(qiáng)，善于公關(guān)與交際。
5、財(cái)務(wù)部經(jīng)理E:熟悉市場(chǎng)行情、價(jià)格形勢(shì)，善于和顧客談價(jià)。
六、談判的方法及策略：
（一）談判方法
把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判中將價(jià)格、套餐選擇、布場(chǎng) 規(guī)模等議題橫向展開，多項(xiàng)議題交叉討論，在談判中對(duì)人要溫和、對(duì) 事較強(qiáng)硬。在價(jià)格底線上可以軟硬兼施。 （二）各階段談判策略的準(zhǔn)備
1、角色策略
首席談判代表莊婷婷，公關(guān)部代表扮演紅臉，技術(shù)代表扮演強(qiáng)硬派，銷售代表扮演清道夫，記錄員扮演白臉。
2、開局階段：
方案一:感情交流式開局策略
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融 洽的談判 氣氛中。如稱贊女士漂亮，有氣質(zhì)，使得客方心理上得到滿足，感覺自己受到談判方的重視，以期待其因此減弱對(duì)服務(wù)要求和價(jià)格的挑剔。
方案二：一致式開局
我方與乙方本著利益雙贏的原則， 在談判開局階段， 以互利互惠的 談判意識(shí)， 相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進(jìn)行。
3、報(bào)價(jià)階段：
(1)報(bào)價(jià)內(nèi)容：購買清華同方100臺(tái)，期望價(jià)格在1500元-2600元，和平談判，按我方的采購條件達(dá)成采購協(xié)議以我方理想的價(jià)格購買。 參考參數(shù)范圍及參考型號(hào)信息表
運(yùn)輸方式:海明公司派送貨車運(yùn)輸，一次到貨。
付款方式：合同簽訂后第一個(gè)月全額的40%，第二個(gè)月付30%,第三個(gè)月付30%、
（2）優(yōu)勢(shì)情境下的談判策略:
策略一：先苦后甜策略：先用苛刻的條件（可在價(jià)格、質(zhì)量、包裝、運(yùn)輸條件交貨期限支付方式等提出苛刻條件）讓對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑的心情，以價(jià)低對(duì)手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方的心理得到滿足從而達(dá)到我們的目的。
策略二：聲東擊西策略：當(dāng)對(duì)方提出的價(jià)格讓我們滿意時(shí)并且在底價(jià)之下，且看對(duì)方有反悔之勢(shì)時(shí)，有意識(shí)的將切磋的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的話題上（例如公司的運(yùn)營情況、市場(chǎng)擴(kuò)張的愿景）故作聲勢(shì)，轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，以實(shí)現(xiàn)自覺地談判目標(biāo)。
（3）劣勢(shì)情景下談判策略
策略一：吹毛求疵策略：當(dāng)對(duì)方提出的價(jià)格或者其他要求過高時(shí)，我方講針對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品和相關(guān)問題，再三故意的挑毛病使對(duì)方的信心降低，從而做出讓步。
（4）均勢(shì)情境下談判策略 策略一：車輪戰(zhàn)。
首席談判代表、輔助談判、財(cái)務(wù)顧問、技術(shù)代表輪番上陣，如在談判負(fù)責(zé)人價(jià)格談不妥時(shí)，轉(zhuǎn)而談?dòng)谖曳奖容^有利的購買方案；在對(duì)方提價(jià)時(shí)，技術(shù)顧問提出相關(guān)電腦技術(shù)難點(diǎn)。
策略二：連環(huán)馬。
堅(jiān)持賣方加價(jià)的同時(shí)我方也要降價(jià)價(jià)，條件互換、價(jià)格折中。
（5）談判僵局策略:
策略一：以退為進(jìn)策略：當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，如果對(duì)電腦同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)有了全面了解，對(duì)雙方的利益所在又把握得恰當(dāng)準(zhǔn)確，那么就以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略，去換取另外一些方面的利益。 策略二：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適當(dāng)時(shí)，也可利用回頭客的方式給予一定的回報(bào)。 4、成交階段策略：
策略一：代繪藍(lán)圖策略：講出與我方合作后獲得的利益，從而讓對(duì)方放棄最后議題的強(qiáng)硬要價(jià)。
策略二：不遺余“利”策略：在雙方交易內(nèi)容大致確定時(shí)及快簽約的
談判方案 篇16
一、談判雙方公司背景
A方背景資料;
1、品牌;茶產(chǎn)自美麗而神秘的四川省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品，茶多酚具有降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率，同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化，防御系統(tǒng)更有益。
2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
3、已經(jīng)擁有完備的策劃，宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市，茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
6、是通江縣的龍頭企業(yè)，得到政府的大力支持。
7、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和擴(kuò)大宣傳力度。
8、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬元人民幣。
B方背景資料;
1、經(jīng)營材建生意多年，積累了一定的資金。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。
3、投資預(yù)算在150萬元人民幣以內(nèi)。
4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且收益率在20%以上
5、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
二、談判主題
B方建材公司投資A方綠茶公司的合資合作
三、談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成
總經(jīng)理(主談判手);林麗云，公司談判全權(quán)代表;
銷售總監(jiān)(副談判手);付猛輝，負(fù)責(zé)重大問題的決策;
產(chǎn)品總監(jiān);冷芬北，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;
財(cái)務(wù)總監(jiān);賴小慧，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問題;
法律顧問;龍金艷，負(fù)責(zé)法律問題;
技術(shù)總監(jiān);張佩芬，負(fù)責(zé)產(chǎn)品技術(shù)問題;
文秘：許豐波，負(fù)責(zé)記錄資料，修改合同。
四、談判目標(biāo)
雙方共同希望達(dá)到的目標(biāo)
1、解決雙方合資(合作)前得疑難問題。
2、達(dá)到合資(合作)目的。
我方的目標(biāo);
方案一：
理想最優(yōu)目標(biāo);B方投入150萬元，所占股份40%，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)40%
可接受目標(biāo);B方投入100萬元，所占股份為30%，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)30%
最低目標(biāo);B方投入50萬元，所占股份為15%，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)15%
方案二：
理想最優(yōu)目標(biāo)：B方投資150萬元，所占股份37%,風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)34%
可接受目標(biāo)：B方投資100萬元，所占股份27%，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)25%
最低目標(biāo)：B方投資50萬元，所占股份15%，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)15%
五;談判雙方的優(yōu)劣勢(shì)
A方優(yōu)勢(shì);
1.茶的品質(zhì)優(yōu)良保健功效明顯
2.品牌創(chuàng)意很好，品牌效益在省內(nèi)初步形成
3.銷售渠道較為順暢且多樣，銷售狀況良好
4.策劃宣傳到位，未來市場(chǎng)前景廣闊
5.得到當(dāng)?shù)卣拇罅χС?/p>
A方劣勢(shì);
1.品牌知名度還不夠
2.缺乏足夠資金
B方優(yōu)勢(shì);
1.有足夠的資金
2.有多方投資可供選擇
B方劣勢(shì);
1.對(duì)保健市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也是知之甚少。
2.投資前景未明
六、談判程序及具體策略
1.開局階段
方案一;感情交流式開局策略，見面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無關(guān)的話題。通過談及雙方后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。可與對(duì)方聊一下當(dāng)前保健品的良好大市場(chǎng)，以吸引投資方增強(qiáng)投資興趣。
方案二;采取進(jìn)攻式開局策略，營造高端談判氣氛，明確提出本公司前景良好，有多家投資公司向投資本公司，開出高額的投資資金要求以及較低的股份讓出額，以制造心理優(yōu)勢(shì)，是我方處于主動(dòng)地位。
3.磋商階段
a。、紅臉白臉策略;有兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
b、層層推進(jìn)，步步為營的策略，有技巧地提出我方的利益，先易后難，步步為營地陳述利益。
c、把握讓步原則，明確我方核心利益所在，實(shí)行從高到低再到微高的讓步方式適當(dāng)時(shí)可讓出小部分股份以獲得更多的投資金額。
d、突出優(yōu)勢(shì)，以資料作為支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方談判失敗，我將立即與與其它的投資商談判。
e、采取予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略，強(qiáng)調(diào)若雙方形成合作關(guān)系將會(huì)給對(duì)方帶來長期的利益，向?qū)Ψ秸f明遠(yuǎn)利與近利之間的利害關(guān)系。
f、掛鉤策略，將投資額與獲得股份、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)掛鉤，一方可讓，另一方我們要獲得更高收益，就如我們可以讓他們投資更多而給予更多股份。
f、打破僵局，合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，在可運(yùn)用把我肯定對(duì)方形式，適時(shí)運(yùn)用聲東擊西策略，打破僵局。
g、最后通牒，在雙方談判爭(zhēng)執(zhí)不下、對(duì)方不愿作出讓步來接受我方交易條件時(shí)，為了迫使對(duì)方讓步，可以向?qū)Ψ桨l(fā)出最后通牒。
3、最后談判階段
a、最后讓步把握底線，需要掌握好讓步的時(shí)機(jī)和幅度，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，再適時(shí)提出最終的報(bào)價(jià)。
b、達(dá)成協(xié)議，不忘最后的獲利。明確最終談判結(jié)果，在簽約之前，突然提出一個(gè)小的要求，要求對(duì)方做出一個(gè)小的讓步，最后確定最后簽訂合同的時(shí)間，主義為雙方祝賀。
c、慎重對(duì)待協(xié)議，在簽訂協(xié)議之前，應(yīng)與對(duì)方就全部的談判內(nèi)容、交易條件進(jìn)行最終確定。協(xié)議簽字時(shí)，再將協(xié)議的內(nèi)容與談判結(jié)果一一對(duì)照，在確認(rèn)無誤后方可簽字。
七;談判可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)
1、對(duì)方建材公司找到更為合適的投資對(duì)象
2、雙方在投資額、股份占有額、利潤分配方面難以達(dá)成一致，不能達(dá)到我方的底線，造成談判陷入僵局。
3、我方找到另外多家公司的投資意向，我方是繼續(xù)談判還是尋找其他更有利于我方的投資商。
八、制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行雙誤談判，彼此不太了解，為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方不同意我方要求投資金額200萬，并且要求把保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。
應(yīng)對(duì)方案;“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，“紅臉”在運(yùn)用迂回補(bǔ)償適當(dāng)讓步妥協(xié)的策略來打破僵局可適時(shí)允許保險(xiǎn)計(jì)入成本或者是最多可給以對(duì)方最多40%的股份，再或者給以對(duì)方15%-20%的利潤額。
2、對(duì)方以我方茶葉市場(chǎng)前景發(fā)展不明朗，要求進(jìn)入我方的生產(chǎn)銷售領(lǐng)域，進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)察了解。
應(yīng)對(duì)方案;可允許對(duì)方參與我方得財(cái)務(wù)管理領(lǐng)域，做出這個(gè)讓步，此時(shí)趁機(jī)要求增加3%-5%的投資額或者減少對(duì)方2%-3%的股份額。
3、對(duì)方要求分階段性的投資，并且是由少到多的投資方式。
應(yīng)對(duì)方案;我方應(yīng)向?qū)Ψ奖M量詳情我方企業(yè)未來有良好的發(fā)展前景，投資風(fēng)險(xiǎn)小收益率高的特點(diǎn)。如若對(duì)方仍不肯，我方可適當(dāng)減少對(duì)方5%左右的利潤額。
九;談判資源及相關(guān)法律
1.相關(guān)法律資料;《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。
2.有關(guān)茶葉方面制作的技術(shù)資料。
3.有關(guān)茶葉市場(chǎng)的行情及我方企業(yè)在茶葉行業(yè)未來的發(fā)展前景分析資料。
4.對(duì)方各方面的資料(背景。對(duì)方有劣勢(shì)等)
5.我方去年企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況以及與今年的比較。
十;附錄。
談判方案 篇17
談判A方：某綠茶公司 談判B方：某塑料建材有限公司
一、背景資料
A方：
①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。
②已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。
③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。
⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬元人民幣。
B方：
①經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。
②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。
③投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。
④希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。
⑤對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
⑥據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
二、談判目標(biāo)
①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。
②達(dá)到合資(合作)目的。
三、談判內(nèi)容
A方：
①要求B方出資額度不低于50萬元人民幣。
②保證控股。
③對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。
④由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。
⑤B方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
⑥B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(提示：例如可以購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。
⑧利潤分配問題。
B方：
①得知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣。