口才情景訓練（通用3篇）

口才情景訓練 篇1

　　情景1：聽你介紹產品時，顧客很不屑

　　情景說明

　　在零售店中，無論你做什么產品的導購都會遇到這樣的情況：在介紹產品的時候，任憑你介紹得多么精彩，顧客都不屑一顧，他們要么繼續與同伴交談，要么漫不經心地看著產品。對于這種情況，一些新的導購員通常會感到非常尷尬，而一些老的導購員又認為顧客對此產品沒有需求，所以銷售機會就這樣被輕易放棄了。

　　當你為顧客熱心介紹產品時，顧客表現出不屑的態度是很常見、也很正常的。很多導購員在顧客踏進商店時，就滔滔不絕地贊揚自己的產品，態度表現得過于熱情和急切，想以此來引起顧客注意，引導他們購買，但結果往往適得其反。

　　銷售情景

　　導購員：“小姐看看吧!我們這款商務多功能鬧鐘非常神奇，能變小變大，不僅可以在家里使用，旅游、出差時折疊起來還可以隨身攜帶，非常方便。有50多種鈴音，您可以任意更換，還可以語音報時。”

　　顧客停下腳步，看著導購員手里的鬧鐘。

　　導購員：“這款鬧鐘還具有備忘錄的功能，只要您提前設置，那么它就會提前提醒您注意，讓您時刻記住家人、朋友的生日，不必擔心忘記每一個紀念日。”

　　顧客看了一會，很不屑地離開了。

　　錯誤應對

　　(1)“您慢走!”

　　(2)整理自己的產品，流露出和顧客一樣不屑的表情。

　　(3)小聲地抱怨。

　　(4)“這的確不錯呀!”

　　問題分析

　　在任何一個零售店里，銷售業績都是衡量導購員水平的重要指標。正因如此，有些導購員在業績壓力下就會急于表現，甚至不在乎顧客是否對產品感興趣，就對顧客拼命地贊揚自己的產品，夸大產品的功能。然而他們卻并未注意到，這種急于求成的做法不僅無法促成交易，而且還歪曲了產品的性能，使顧客產生反感，最終失去顧客的信任。

　　1.不要過于熱情

　　導購員過于熱情的表現往往會遭到顧客的排斥，即使他們確實需要該產品，也會因導購員不恰當的接待方式而產生厭煩的情緒。這種情況在整個營銷行業都比較普遍，因而導購員要避免這種心態，否則會失去銷售的機會。

　　2.贏得顧客信任

　　現如今，不講誠信的商家店鋪仍然存在。為了提升業績，他們可以不擇手段地將一些不適合、甚至質量有問題的產品推銷給顧客，之后對顧客的投訴又不聞不問，使這些顧客蒙受了巨大的損失，久而久之，一些顧客就對導購員產生了戒備心理。所以當導購員進行推銷時，無論產品是好是壞，這些顧客都會條件反射地給予否定。由于顧客對產品的不信任，使得顧客對于導購員的介紹往往心存疑慮。

　　要想恢復顧客對導購員的信任，必須要自我反省，摒棄夸夸其談的惡習，時刻注意語言的適度和精練，防止語言的夸大和繁瑣，更不要使用引起顧客反感的語言(如：我們的產品無與倫比，我們的產品絕對是同類產品中最好的等)。

　　3.對顧客先禮貌地問候

　　當顧客進入商店時，導購員可以禮貌地問候，切忌直接推銷產品。另外，可以從顧客的性別、年齡、衣著風格等方面來推測顧客的性格特點和興趣愛好，具有針對性地給顧客介紹產品。

　　4.找準時機接近顧客

　　開始時的耐心等待是很有必要的，當發現顧客發出求助信號時再上前接待，真誠地為顧客推薦適合的產品。接近顧客的恰當時機有：

　　顧客注視產品。

　　顧客接觸產品。

　　顧客停下腳步。

　　顧客東張西望像是在尋找產品。

　　顧客向導購員發出需要幫助的暗示。

　　5.認同顧客

　　顧客提出不滿時，我們要認同顧客的感受，留住顧客，從而更好地說服他。認同顧客的不滿可以使其心里獲得安慰，消除對導購員和產品的排斥心理和反感情緒。

　　正確應對

　　導購員：“小姐看看我們的商務多功能鬧鐘吧，它不僅可以在家里使用，而且它輕便小巧，可隨身攜帶，旅游、出差時折疊放在床頭便可，非常方便。有38種鈴音，您可以任意更換。還可以語音報時，每天早晨讓您在甜美的聲音中醒來。”(樸實，實事求是地介紹產品，切忌夸夸其談)

　　顧客停下腳步，看著導購員手里的鬧鐘。

　　導購員：“此外它還具有備忘錄的功能，只要您提前進行設置，那么它就會提前提醒您注意，讓您時刻記住家人、朋友的生日，不必擔心忘記每一個紀念日。”

　　顧客看了一會，很不屑地離開了。

　　導購員：“小姐請留步(留住顧客)，剛才我太急躁了，真對不起!不知道您對我們的產品哪里不滿意?給我個建議好嗎?(詢問顧客具體的原因)”

　　客戶：“真有那么好嗎?”

　　導購員：“我們店能在這里開三年多，主要靠的就是商店的信譽(以商店三年多的發展擔保)，我們不會自找苦頭拿自己的信譽去欺騙消費者。我相信我們的產品一定會獲得您的信任。我們的產品多功能并不是夸出來的，到底是騾子是馬，還得拉出來溜溜，您說是吧?(展示產品，指導親自體驗)您看這鬧鐘可以折疊，還有鈴音設置、備忘錄設置……”

口才情景訓練 篇2

　　正確處理與顧客的關系

　　1、 顧客對產品感興趣，身邊的人卻反對

　　① 將70%的精力放在購買者身上，但不能忽視陪同者

　　② 要分清誰是購買決策的最大影響者

　　③ 適時征求主要影響者的意見

　　④ 真誠地為購買者提供服務，多征詢對方意見 “別那么急，看看再說”

　　是的，我們款式非常多，你們可以多看看，多參考對比，才能挑出合適“我覺得一點都不適合你”

　　那你覺得適合佩帶，我們可以根據你的要求，然后給你推薦

　　2、 你熱情接近顧客，顧客卻愛理不理

　　打消顧客的心理戒備

　　把握接近顧客的最佳時機 注視商品時 接觸商品時，東張西望找尋產品時 發出需要幫助的暗示時

　　讓顧客說出心里話 適當提問 制造異議

　　熱情適度 ，沒關系，你最重要的是先了解產品，并看看是否合適你自己

　　3、 營業高峰時，如何避免對顧客招待不周

　　① 微笑面對所有顧客

　　② 用眼神與顧客交流

　　③ 發現被冷落顧客，要道歉

　　④ 提高工作效率

　　4、 顧客為別人買產品，遲遲下不了決定

　　① 為顧客提供真誠建議

　　② 掌握快速成效方法

　　贊美：你的眼光真好，你朋友一定喜歡; 從眾：現在流行

　　③說服顧客是關鍵

　　5、 產品只剩一件，顧客卻要新的

　　① 誠實說明產品質量問題

　　② 打消顧客顧慮，告訴產品的價值沒有改變 告訴客戶產品是隨售隨陳列的 帶客戶了解店里的陳列情況

　　③ 利用“最后一件”刺激顧客購買決定

　　④ 在權限允許范圍內允許適度優惠

　　6、 顧客很喜歡產品，但僅剩的一件卻有瑕疵

　　① 真誠為顧客想辦法

　　② 適當優惠

　　③ 顧客喜歡就不要輕易放棄 „„贊美，眼光好„„

　　7、 你的情緒再差，也要微笑面對顧客

　　① 學會調整自己的情緒

　　② 永遠對顧客保持微笑

　　③ 態度不好要真誠道歉 „„詢問來解決問題

　　8、 導購人員勸顧客試用，顧客不領情

　　① 解除顧客防備心理，告訴其不買也沒有關系

　　② 勸顧客要選對時機

　　③ 了解顧客真實需求

　　④ 巧用肢體語言

　　9、 顧客認為產品可選擇性小，轉身離去

　　① 穩住顧客，讓其明白店內產品都是經典而暢銷的

　　② 把自己店的特色介紹給顧客

　　③ 做好服務很關鍵

　　每件各有特色，件件值得收藏

　　10、 顧客購買了產品，但沒過多久就要退貨

　　① 不能認為顧客是來找麻煩的

　　② 認真分析顧客抱怨情況

　　③ 站在顧客立場上解決問題賠禮道歉，耐心傾聽 做好記錄，弄清情況 調查分析，明確責任。

口才情景訓練 篇3

　　開設演講與辯論課，培養學生講與辯的能力

　　要為學生創造當眾說話的機會，并設課前演講，每周一個中心，每人5分鐘，每人上臺一次。演講是說話的較高層次的活動，它不僅訓練學生語言準確、生動、明白、通俗，而且能使表情、姿態、手勢達到和諧、自然、統一。因此，學生回家后都會認真準備，自己對著鏡子試講，知道自己滿意為止。

　　還要根據學生爭強好勝的心理特點，引導學生開展辯論。用辯論來訓練學生口頭表達能力，教師可以選取與學生的思想和生活緊密相連的有明顯分歧的題材引導學生展開爭論，學生可以爭得臉紅脖子粗，教師還要故意唱反調，挑起爭論，用比較的方法訓練學生的思維的深刻性，從而培養學生口頭辯論的能力。引導學生人人當裁判，個個敢講評，不僅要講評自己，還要講平同學和老師，培養學生認真聽的能力、分析的能力、鑒別的能力，以及口頭評論的能力。

　　通過演與講，訓練了學生的口頭表達能力，培養學生演與辯的口才。