從理想到現(xiàn)實(shí)：創(chuàng)業(yè)前必做的準(zhǔn)備
由于過(guò)去幾年來(lái)外包已經(jīng)變得日趨方便和流行，所以創(chuàng)業(yè)者是否有技術(shù)背景，能否利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)有效地銷售和宣傳也就不那么重要了。除非公司主要的產(chǎn)品或服務(wù)在本質(zhì)上是技術(shù)性的，而且是需要好幾個(gè)不同版本的，那么創(chuàng)業(yè)者就必須具有技術(shù)背景。因?yàn)樵谶@種情況下，如果只是外包給技術(shù)人員開發(fā)，將很難打造一個(gè)需要維護(hù)好幾個(gè)不同版本的產(chǎn)品。
沃頓知識(shí)在線：您在書中花了大量的篇幅來(lái)講述在線營(yíng)銷，尤其是搜索引擎。您認(rèn)為搜索引擎在目前的產(chǎn)品推廣中是否起著越來(lái)越重要的作用？
布哈特：是的，我想越來(lái)越多的企業(yè)都在想辦法利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)爭(zhēng)取客戶。在線廣告非常強(qiáng)大，因?yàn)檫@種廣告方式可以規(guī)模化，而且可以衡量結(jié)果。你可以先投入一小部分錢，評(píng)估結(jié)果，然后再投入和進(jìn)行優(yōu)化。與傳統(tǒng)的媒體相比，在線廣告特別適合初創(chuàng)企業(yè)，因?yàn)槟銓?duì)如何花錢有著完全的控制，并且投入的回報(bào)也相對(duì)透明。此外，現(xiàn)在企業(yè)都很重視廣告是如何瞄準(zhǔn)各種不同的用戶的。往未來(lái)看，廣告商將能夠更精確地制定目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)，提高廣告的有效率以及測(cè)算廣告投入和回報(bào)。facebook和linkedin就是其中的先行者，他們?cè)试S廣告商針對(duì)不僅是年齡不同，而且興趣和工作經(jīng)歷不同的人而投放廣告。
當(dāng)然不適合在線廣告的企業(yè)也有很多，根本原因是他們每單銷售的利潤(rùn)還沒有高到可以抵消其爭(zhēng)取客戶的成本。這將主要取決于企業(yè)將訪客轉(zhuǎn)換成消費(fèi)客戶的轉(zhuǎn)換率，以及每次點(diǎn)擊廣告的成本。當(dāng)用戶在線支付的能力或意愿不是很充足，或者通過(guò)網(wǎng)站很難建立起足夠信任的時(shí)候，這種轉(zhuǎn)換率就可能非常低。同樣的，也有的市場(chǎng)是因?yàn)閺V告商把廣告的價(jià)格抬得太高，以致客戶根本無(wú)法從中獲利。我們?cè)跁薪塘藙?chuàng)業(yè)者一個(gè)辦法，他們可以進(jìn)行一項(xiàng)簡(jiǎn)單的測(cè)試，評(píng)估廣告成本和轉(zhuǎn)換率，以測(cè)試在哪個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)之后在線廣告的投入能夠?qū)崿F(xiàn)盈利。
沃頓知識(shí)在線：從財(cái)務(wù)模型的角度來(lái)說(shuō)，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)當(dāng)汲取的最重要教訓(xùn)是什么？
布哈特：我們經(jīng)常碰到對(duì)自己的財(cái)務(wù)模型不甚了解的創(chuàng)業(yè)者，因?yàn)椴涣私猓麄儠?huì)做出不智決策，花時(shí)間研究和優(yōu)化那些對(duì)利潤(rùn)率沒有重大影響的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。我們的第一個(gè)重要的建議就是：建立財(cái)務(wù)模型并及時(shí)更新。利用這個(gè)模型來(lái)理解哪些變量對(duì)你的盈利產(chǎn)生最重要的影響，然后再計(jì)算要實(shí)現(xiàn)盈利的話，這些變量的門檻有多高。在追加投資之前通過(guò)實(shí)驗(yàn)來(lái)驗(yàn)證你的假設(shè)數(shù)字。不要把重點(diǎn)放在準(zhǔn)確預(yù)測(cè)真實(shí)的變量?jī)r(jià)值，而是要更多地關(guān)注這些變量能否超過(guò)所需最低門檻的可能性。
沃頓知識(shí)在線：憑您的觀察，一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)成功與否的最重要因素是什么？在這些原則中，哪些是與人的特性有關(guān)的因素？
布哈特：這和行業(yè)的特點(diǎn)有很大關(guān)系。具有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的企業(yè)，譬如基于社區(qū)的網(wǎng)站，最有可能從合時(shí)宜的宣傳中獲益。對(duì)于其他企業(yè)而言，產(chǎn)品的質(zhì)量或創(chuàng)意可能是最重要的，還有人可能認(rèn)為自己盡早爭(zhēng)取到優(yōu)質(zhì)的重要客戶才是關(guān)鍵，于是他們建立起推薦的圈子并且努力樹立企業(yè)或產(chǎn)品的聲譽(yù)。但不論做哪行，最終都要看創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)如何。另外，創(chuàng)始人個(gè)人的人脈也是贏得早期客戶、找到優(yōu)秀人才的關(guān)鍵。
有一些人格特質(zhì)具有共通性。比如成功的創(chuàng)始人需要具備獨(dú)立解決問(wèn)題的技能，以及吸引和激勵(lì)優(yōu)秀人才的能力。一方面，創(chuàng)始人自己必須扮演多個(gè)不同的角色，從ceo到行政助理都要親力親為，所以他們會(huì)碰到很多全新的需要快速解決的問(wèn)題。與此同時(shí)，他們必須能夠吸引員工或合伙人加盟，而這些人是否愿意加入主要取決于創(chuàng)始人的人格。
沃頓知識(shí)在線：您認(rèn)為您的書同樣適用于中國(guó)的創(chuàng)業(yè)者嗎？在中國(guó)創(chuàng)業(yè)與在歐美創(chuàng)業(yè)的主要不同點(diǎn)是什么？
布哈特：有很多全球通用的創(chuàng)業(yè)規(guī)則是同樣適用于中國(guó)和其他所有地區(qū)的。舉個(gè)例子，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、規(guī)模化和建立財(cái)務(wù)模型的原則在中國(guó)也同樣適用。但是我認(rèn)為，中國(guó)與西方初創(chuàng)公司之間一個(gè)很大的區(qū)別在于他們外包的意愿。中國(guó)人可能已經(jīng)習(xí)慣于擁有廉價(jià)勞動(dòng)力，因此所有的工作都盡量自己完成而很少考慮外包，其中部分原因可能是因?yàn)橥獍蝗苏J(rèn)為是跨國(guó)工資套利的方式。沒錯(cuò)，這是事實(shí)。