杰出銷售人員應(yīng)該派往何處？
A公司年度銷售會(huì)議召開的第二天，大家便在一片爭(zhēng)吵鬧中不歡而散。到會(huì)的30名機(jī)電設(shè)備銷售人員聽到銷售經(jīng)理姜偉提出要把他們調(diào)往新的區(qū)域去開辟市場(chǎng)的建議時(shí)，都憤怒地加以譴責(zé)。姜偉解釋說：公司目前面臨著銷售額下降和嚴(yán)重的現(xiàn)金流問題，其主要原因是客戶延期付款，而應(yīng)收帳款還在以驚人的速度增加。按照姜偉的計(jì)劃，公司的優(yōu)秀銷售人員都要從他們目前所負(fù)責(zé)的銷售額高區(qū)調(diào)往銷售額低區(qū)。他解釋說，這意味著經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員能夠在銷售額低的地區(qū)集中精力打開銷路，增加銷售額；而經(jīng)驗(yàn)不足的銷售人員則可以比較容易地在發(fā)達(dá)區(qū)域開展工作。公司的一些主要銷售人員立即表示反對(duì)。“我花了好幾年的時(shí)間才在我負(fù)責(zé)的區(qū)域打開局面，我為什么要把這個(gè)區(qū)域交給新手，然后到一個(gè)新的地方去重新開始”�！�
姜偉指出，公司把優(yōu)秀的銷售人員安排在那些銷售基礎(chǔ)好的區(qū)域是浪費(fèi)人才，“其實(shí)你們所做的只是到一些老客戶那里去拿定單而已。”他辯解道。
1.優(yōu)秀的銷售人員在高銷售額區(qū)域失去效益了嗎?
一位資深銷售人員站起反駁說：去年我負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售額大幅增長(zhǎng)，取決于自己對(duì)現(xiàn)有客戶做了大量的說服工作，才擴(kuò)大了他們對(duì)機(jī)電設(shè)備的訂貨量。
姜偉馬上給予反擊，這位銷售人員的話恰恰證明了姜偉的觀點(diǎn)：這些銷售人員在基礎(chǔ)不錯(cuò)的區(qū)域內(nèi)逐漸失去了進(jìn)取精神，沒能發(fā)現(xiàn)新客戶。他說：“你所講的是很自然的，當(dāng)年我被提升為銷售經(jīng)理后，當(dāng)看到我的接班人在我的老銷售區(qū)域成功地獲得大批新訂單時(shí)，我不會(huì)感到驚訝，現(xiàn)在，公司非常需要借助于你們的經(jīng)驗(yàn)去開發(fā)需求疲軟的地區(qū)�！�
另一位有經(jīng)驗(yàn)的老銷售人員馬上發(fā)問：“這個(gè)新政策是否意味著開發(fā)新客戶將得到額外的獎(jiǎng)金或更高的提成”？姜偉也給予了否定，他解釋說，公司眼下的財(cái)力決定了這是不可能實(shí)現(xiàn)的。這時(shí)，一個(gè)一直坐在角落里默默生氣的年輕銷售人員打斷了他的話，他告訴姜偉，把年輕銷售人員調(diào)離低銷售額區(qū)域的建議也使他感到非常泄氣。這時(shí)，姜偉力圖向那些年輕的銷售人員保證，公司并沒有把他們看成失敗者。他指出，公司之所以做出這一變革，是因?yàn)楣久媾R困境，需要盡快打開銷路�！�
在宣布另一條新政策之前，姜偉使勁咽了一口口水，他知道它會(huì)使到會(huì)的銷售人員心煩意亂：“管理層還決定，今后的銷售提成每季度發(fā)放一次，而且必須是在客戶定貨單上載明的貨款收回后才發(fā)放�！彼又o張地說：“從今天起，與客戶討論延期付款的問題就是你們的責(zé)任了。此外，在沒有從客戶那里收回全部過期未付的貨款之前，不能接受新的定單�！�
銷售員們簡(jiǎn)直難以容忍了，會(huì)場(chǎng)頓時(shí)爆發(fā)出一片喧囂的吵鬧聲。“我們已經(jīng)拿到訂單了，為什么不給我們發(fā)提成?”一個(gè)銷售人員提出強(qiáng)烈的要求。“收欠款本來就不是我們的任務(wù)。”另一個(gè)也接著提出抗議�！斑@完全違背了我們的雇用合同�！庇忠晃讳N售人員也大聲吼叫起來。
當(dāng)姜偉決定結(jié)束那天的會(huì)議時(shí)，在場(chǎng)的銷售人員還在憤憤地議論紛紛。他隨后匆匆地來到總經(jīng)理高昂的辦公室，向他匯報(bào)會(huì)議的進(jìn)展情況。
“我們的提議遭到了強(qiáng)烈的反對(duì)，甚至比我們想象的還要厲害�！苯獋ジ嬖V高昂，并一面向他述說會(huì)議如何在一片騷亂中解散的情況�！翱峙履忝魈煲埠茈y使他們相信我們的提議是為了每一個(gè)人的利益，但是，我想我們現(xiàn)在不能回避這個(gè)爭(zhēng)論了，我們不得不趁把大家都召集在一起的時(shí)候來解決這個(gè)爭(zhēng)端�！薄�
高昂沉重地點(diǎn)了點(diǎn)頭。他的第一個(gè)傾向是繼續(xù)進(jìn)行這個(gè)議程，無論銷售人員是否同意上述建議。另一方面，他也考慮到銷售人員是公司成功的關(guān)鍵，如果不征得他們的同意就把一個(gè)新制度強(qiáng)加給他們是不明智的。總經(jīng)理決定在第二天上午的會(huì)議上發(fā)表講話。
2.制定銷售定額和特殊獎(jiǎng)勵(lì)制度
高昂的失誤在于他讓別人替他思考問題，同時(shí)做計(jì)劃時(shí)缺乏明辯是非的判斷力。他聽了姜偉的匯報(bào)后徹夜難眠，他可能也會(huì)想到，姜偉把這個(gè)問題塞給他至少是出于好意，這給他留下了一些思考的時(shí)間。
問題搞清楚了，就等于解決了一半。因此，決策的方法就是要從A公司所患小病的一些癥狀中找出病因。
很顯然，在公司領(lǐng)導(dǎo)心目中，嚴(yán)重的現(xiàn)金短缺是最主要的問題。公司為保留足夠的流動(dòng)資金用以償付經(jīng)常性的待付款而操心，這當(dāng)然是負(fù)責(zé)的態(tài)度，但這是不是意味著應(yīng)該拒絕把產(chǎn)品賣給那些拖欠貨款的客戶呢？的確，停止賒銷可以減少應(yīng)收帳款，但卻未必能獲得更大的現(xiàn)金流，這就象為了減少交通擁擠而拒絕讓人們自由通過一樣。應(yīng)收帳多到如此驚人的程度，的確是現(xiàn)金周轉(zhuǎn)不暢的原因之一，但事實(shí)上這兩方面的問題都是銷售額下降的反映，而這才是一個(gè)更主要的問題。如果像姜偉所認(rèn)為的那樣，銷售人員的積極性正在衰退，那么無論采取任何行動(dòng)來修補(bǔ)銷售計(jì)劃，如扣留銷售提成獎(jiǎng)金、調(diào)換銷售人員等等，都不可能奏效，采取片面的行動(dòng)重新劃分銷售區(qū)，無論在景氣或不景氣的時(shí)期，都是危險(xiǎn)的�！�
一種可能性是各個(gè)銷售區(qū)域仍維持原狀，但需要增加人力，給老資格的銷售人員分派一個(gè)連續(xù)的任務(wù)，不過這種做法也有一個(gè)弊端：除非資深銷售人員與年輕銷售人員的推銷活動(dòng)利害攸關(guān)，否則是不可能公正地劃分銷售區(qū)域的。而且，總部對(duì)推銷活動(dòng)的控制也會(huì)減弱�！�
高昂認(rèn)為，正確的解決方案是建立銷售定額制度。通過分配定額，公司可以考核每一個(gè)銷售人員的個(gè)人工作成績(jī)，激發(fā)他們?yōu)槭箓�(gè)人的推銷成績(jī)達(dá)到預(yù)定的標(biāo)準(zhǔn)而努力。以預(yù)期的銷售額為基礎(chǔ)而規(guī)定的年度銷售定額也有助于計(jì)劃產(chǎn)品、存款和流動(dòng)資本的需求量。制定了銷售定額制度以后，區(qū)域的變更就容易了，因?yàn)槎~可以根據(jù)各個(gè)區(qū)域的潛力加以調(diào)整�！�
一些公司往往給能力較差的銷售人員的定額定的偏低，這種做法會(huì)使銷售人員的士氣低落，正如姜偉所發(fā)現(xiàn)的那樣。較好的方法是選擇一個(gè)具體的市場(chǎng)，以此為依據(jù)制定個(gè)人的銷售定額，然后再提供一些特殊的獎(jiǎng)勵(lì)，如開發(fā)新客戶獎(jiǎng)，或銷售量超過定額的100％給予更高的提成率。
A公司一貫堅(jiān)持的直線提成制過時(shí)了，它只適合于代理商銷售和契約型銷售，而現(xiàn)代制造業(yè)企業(yè)大都拋棄了這種方法而采用“工資和提成獎(jiǎng)相結(jié)合”的方法，這樣，銷售人員才會(huì)想到他們是公司的成員，當(dāng)公司修正銷售政策時(shí)也不會(huì)遇到充足的抗拒理由了，銷售人員的忠感會(huì)增強(qiáng)——為公司效力并接受指示是其不可推卸的責(zé)任（而絕對(duì)不是去僅僅拿定單）�！�
高昂意識(shí)到他和姜偉必須制定一個(gè)以銷售定額為基礎(chǔ)并輔以固定獎(jiǎng)勵(lì)制度的正確銷售方案了。為了做到這一點(diǎn)，他必須搞清楚兩個(gè)重要因素：地區(qū)市場(chǎng)潛力評(píng)估；衡量銷售工作好壞的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。高昂立即要做的工作就是要設(shè)法使銷售人員保持活力和士氣，他旁觀坐等時(shí)間太久了，現(xiàn)在，他必須坐下來為明天早上的會(huì)議寫一篇鼓舞士氣的發(fā)言稿。
來源：深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司