營(yíng)銷(xiāo)組織的后勤職能部門(mén)建設(shè)

導(dǎo)言：
在產(chǎn)品高度同質(zhì)化，市場(chǎng)需求瞬息萬(wàn)變、競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的趨勢(shì)下，僅在營(yíng)銷(xiāo)招式上謀求突破與創(chuàng)新已難以獲得持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提升整體組織效率、一體化快速響應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)才是企業(yè)獲取持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的根本保證。
因?yàn)樵诋a(chǎn)品高度同質(zhì)、市場(chǎng)需求瞬息萬(wàn)變的情況下，一招一式的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿，也很難持久。因此，組織整體的學(xué)習(xí)創(chuàng)新能力；前后臺(tái)的協(xié)調(diào)能力，步調(diào)一致、落實(shí)到位的執(zhí)行能力，信息管理能力，高效的物流配送能力，員工隊(duì)伍的能力素質(zhì)等組織能力才是獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的源泉。
這些組織能力的發(fā)育與提升都依賴于企業(yè)后勤職能部門(mén)的建設(shè)與發(fā)育，如人力資源部門(mén)對(duì)企業(yè)員工隊(duì)伍的選拔與培訓(xùn)，企劃/銷(xiāo)管部門(mén)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新和一線市場(chǎng)的指導(dǎo)與管理、物流部門(mén)對(duì)貨物的配送與倉(cāng)儲(chǔ)管理等等。
本文針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組織后勤職能部門(mén)建設(shè)中的一些要點(diǎn)進(jìn)行了深入分析，并提出了解決問(wèn)題的系統(tǒng)規(guī)劃。
一、職能部門(mén)建設(shè)與發(fā)展應(yīng)遵循“先發(fā)育職能、再設(shè)立組織結(jié)構(gòu)”的原則
盡管職能部門(mén)的建設(shè)與發(fā)展對(duì)于組織整體效率的提高至關(guān)重要，但是建立健全完善的職能部門(mén)并不意味著企業(yè)一定能夠提升組織運(yùn)作效率。
首先，職能部門(mén)的建設(shè)應(yīng)滿足實(shí)際業(yè)務(wù)發(fā)展需要，脫離業(yè)務(wù)發(fā)展實(shí)際，片面追求職能部門(mén)的健全完善，會(huì)造成機(jī)構(gòu)臃腫、官僚作風(fēng)孳生，這反而會(huì)造成企業(yè)整體運(yùn)作效率下降。例如：一個(gè)僅擁有100余人的公司，招聘、培訓(xùn)、考核等人力資源管理的工作量并不大，僅設(shè)一個(gè)人力資源崗位即可。若單純追求職能部門(mén)的專業(yè)化與健全性，分別設(shè)立招聘、培訓(xùn)、考核等人力資源崗位，顯然會(huì)造成人浮于事，簡(jiǎn)單事務(wù)復(fù)雜化的結(jié)果。
其次，職能部門(mén)的建設(shè)與發(fā)展是需要成本的，如職能人員的薪酬、辦公場(chǎng)地、辦公費(fèi)用等一系列費(fèi)用。若脫離公司財(cái)務(wù)實(shí)際，片面發(fā)展職能部門(mén)，會(huì)造成企業(yè)運(yùn)營(yíng)負(fù)擔(dān)過(guò)重，運(yùn)營(yíng)效率低下的結(jié)果。
因此，在職能部門(mén)建設(shè)過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展逐步完善和擴(kuò)大職能部門(mén)規(guī)模，而不能脫離業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)際需要。
具體而言，企業(yè)職能部門(mén)建設(shè)應(yīng)走“先職能綜合化，后職能專業(yè)化；先發(fā)育關(guān)鍵職能，后發(fā)育輔助職能”的發(fā)展路徑。即在企業(yè)發(fā)展初期，可先將職能類似的崗位或部門(mén)合并，如人力資源、行政，企劃與銷(xiāo)售管理，待企業(yè)規(guī)模逐漸擴(kuò)大后，再逐步實(shí)現(xiàn)專業(yè)分工。
同樣，在職能部門(mén)發(fā)育時(shí)，應(yīng)首先重點(diǎn)開(kāi)發(fā)關(guān)鍵職能部門(mén)如企劃、銷(xiāo)售管理部門(mén)等，如高薪聘請(qǐng)專業(yè)企劃/市場(chǎng)管理人員，如人力、行政、財(cái)務(wù)等輔助職能部門(mén)可待財(cái)力允許后再行重點(diǎn)建設(shè)。
通過(guò)這樣“先發(fā)育職能、再設(shè)立組織結(jié)構(gòu)”的方式，可以使企業(yè)職能發(fā)育與業(yè)務(wù)發(fā)展相適應(yīng)，減少職能部門(mén)臃腫、或運(yùn)營(yíng)費(fèi)用過(guò)高等問(wèn)題發(fā)生的概率。
二、職能部門(mén)的專業(yè)服務(wù)能力是前后臺(tái)協(xié)同效率的基礎(chǔ)，管理流程是前后臺(tái)協(xié)同效率的保障
1.發(fā)展職能部門(mén)的專業(yè)服務(wù)能力
職能部門(mén)對(duì)一線市場(chǎng)的管理更多的是建立在其專業(yè)權(quán)威基礎(chǔ)之上的，若職能部門(mén)缺乏有效的專業(yè)指導(dǎo)能力與服務(wù)能力，其擬定的策略與各項(xiàng)管理措施將缺乏令一線市場(chǎng)信服的依據(jù)和基礎(chǔ)，從而難以真正得到執(zhí)行與落實(shí)。這將影響企業(yè)前后臺(tái)的協(xié)同效率，制約企業(yè)一體化快速響應(yīng)市場(chǎng)的能力。
因此，企業(yè)應(yīng)致力于將職能部門(mén)建設(shè)成為一個(gè)專業(yè)化的服務(wù)支持系統(tǒng)，對(duì)一線市場(chǎng)提供有效的專業(yè)指導(dǎo)與服務(wù)支持。
具體而言，像企劃部、銷(xiāo)售管理等關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)職能部門(mén)應(yīng)成為一線市場(chǎng)的“軍火庫(kù)”，研究、總結(jié)、提煉各種營(yíng)銷(xiāo)手段，如促銷(xiāo)方法、促銷(xiāo)員管理手冊(cè)、客戶服務(wù)指南等，用于對(duì)一線市場(chǎng)提供指導(dǎo)。
人力資源部門(mén)不但應(yīng)做好招聘、培訓(xùn)、考核、薪酬等專業(yè)人力資源服務(wù)，同時(shí)應(yīng)成為各一線管理人員的人力資源顧問(wèn)，指導(dǎo)各一線管理者掌握人力資源管理技巧。因?yàn)槠髽I(yè)員工隊(duì)伍的培養(yǎng)依賴于各級(jí)管理者對(duì)其下屬的指導(dǎo)與管理，僅靠人力資源部門(mén)是難以完成這一使命的。因此，人力資源部門(mén)不僅要成為員工隊(duì)伍培育機(jī)制的構(gòu)建者，同時(shí)應(yīng)成為各級(jí)管理者的人力咨詢顧問(wèn)。
2.管理流程與規(guī)范的建設(shè)與完善
除發(fā)揮職能部門(mén)的專業(yè)服務(wù)職能外，企業(yè)應(yīng)注重核心管理流程與規(guī)范的建設(shè)與完善，如訂/發(fā)貨流程、促銷(xiāo)執(zhí)行流程、應(yīng)收賬管理和費(fèi)用管理制度等等，以清晰前后臺(tái)權(quán)責(zé)關(guān)系與合作方式，避免因權(quán)責(zé)不清、流程冗長(zhǎng)造成前后臺(tái)協(xié)同效率低的問(wèn)題。
在流程規(guī)范建設(shè)時(shí)應(yīng)注意的是一定要簡(jiǎn)單明了，簡(jiǎn)單才能執(zhí)行和落實(shí)，切忌繁文縟節(jié)，犯本本主義的錯(cuò)誤。同時(shí)，還應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)狀況與業(yè)務(wù)發(fā)展需要，隨時(shí)調(diào)整流程規(guī)范，保證流程規(guī)范與業(yè)務(wù)發(fā)展的一致性，避免流程僵化，影響運(yùn)作效率。
三、職能部門(mén)員工隊(duì)伍建設(shè)
1.職能人員的遴選
職能部門(mén)的專業(yè)服務(wù)職能要求職能人員必須具備相對(duì)較好的專業(yè)研究能力與學(xué)習(xí)創(chuàng)新精神，同時(shí)應(yīng)了解企業(yè)的業(yè)務(wù)，這樣才能較好的為一線市場(chǎng)提供指導(dǎo)與服務(wù)。
企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的文化、組織、管理的特點(diǎn)和發(fā)展方向，以及市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)策略和行業(yè)特點(diǎn)等具體情況，建立企業(yè)特有的、科學(xué)的遴選標(biāo)準(zhǔn)，采用比較客觀、準(zhǔn)確的素質(zhì)、能力和潛力測(cè)評(píng)方法，遴選出適合企業(yè)特點(diǎn)、具有潛質(zhì)的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)職能人才。
2.職能人員的培訓(xùn)
對(duì)于職能人員應(yīng)注重對(duì)其專業(yè)理論的培訓(xùn)，同時(shí)對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)，以便使其開(kāi)闊視野提高研究能力，同時(shí)能夠?qū)⒗碚撝�識(shí)應(yīng)用到實(shí)際工作操作之中。
具體培訓(xùn)形式可采取：1.外派專業(yè)培訓(xùn)；2.同行業(yè)交流；3.企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn) 4.與一線業(yè)務(wù)人員進(jìn)行多種形式交流，如不定期到一線市場(chǎng)與業(yè)務(wù)人員溝通等。
3.職能人員的績(jī)效管理
營(yíng)銷(xiāo)組織中職能部門(mén)的工作，不像一線部門(mén)那樣直接與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤，而往往以服務(wù)性、臨時(shí)性工作為主，考核指標(biāo)較難量化。在實(shí)際的KPI指標(biāo)設(shè)計(jì)中，建議設(shè)計(jì)涵蓋三方面的指標(biāo)：體現(xiàn)專業(yè)能力的“職能型指標(biāo)”、成果改善的“改進(jìn)型指標(biāo)”，重大改變或政策舉措出臺(tái)的“專項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)”。
此外，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)職能人員的計(jì)劃管理，避免出現(xiàn)“為結(jié)果而結(jié)果”的現(xiàn)象，避免應(yīng)急事件的處理成為其績(jī)效考核的主要依據(jù)。
最后，在過(guò)程指導(dǎo)中，上級(jí)管理者應(yīng)積極引導(dǎo)其下屬圍繞市場(chǎng)去發(fā)揮專業(yè)職能，避免脫離市場(chǎng)實(shí)際或部門(mén)內(nèi)部自行運(yùn)轉(zhuǎn)，并為其完成工作任務(wù)或計(jì)劃目標(biāo)提供必要的市場(chǎng)調(diào)研、輪崗等機(jī)會(huì)。盡可能避免成為工作的“直接指揮者”、“干涉者”，而應(yīng)成為專業(yè)部門(mén)成長(zhǎng)的支持者。
4.職能人員的薪酬
職能人員薪酬模式最好采用崗位資格工資制，不同專業(yè)能力的人員薪酬水平不同，以激勵(lì)職能人員提升其專業(yè)能力。其薪酬的固定比例應(yīng)大于浮動(dòng)薪酬比例，以保證職能人員工作的穩(wěn)定性。
營(yíng)銷(xiāo)組織的職能人員的獎(jiǎng)金應(yīng)與企業(yè)整體業(yè)績(jī)表現(xiàn)掛鉤，尤其是企劃與銷(xiāo)售管理等核心職能部門(mén)人員，以體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)組織業(yè)績(jī)導(dǎo)向的企業(yè)文化。此外，對(duì)職能人員的獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)以正向激勵(lì)為主，如設(shè)立創(chuàng)新獎(jiǎng)、服務(wù)獎(jiǎng)等，以鼓勵(lì)職能人員進(jìn)行創(chuàng)新，保證服務(wù)質(zhì)量。（王毅）

來(lái)源：營(yíng)銷(xiāo)學(xué)苑